黃 毓

（首都經濟貿易大學 北京 100070）

在零售業(yè)競爭日益加劇的大環(huán)境中，零售企業(yè)通過付費會員體系使用戶獲得比較好的用戶體驗以及“私人訂制”的服務，并以此來增加客戶對企業(yè)的黏性?，F(xiàn)在國內做得比較成功的有京東的PLUS會員、淘寶88會員、網易考拉黑卡會員等，山姆會員店這個從國外進來的超市也經營得也有聲有色。即使通過美團、餓了么等外賣軟件下單就有配送員將超市的貨品，在承諾時間內送至家中，但位于杭州丁橋的新開山姆會員店在平時的工作日都人山人海，進門消費也基本1000元起步。本文試著通過分析山姆會員店的成本管理的特點，探討山姆會員店在成本管理中獲得成功的方法。

一、成本管理的理論基礎

企業(yè)在競爭中的關鍵性戰(zhàn)略之一是成本，所以成本控制就成了所有企業(yè)都必須重視的首要的問題。企業(yè)利用改革、激勵措施都無法代替強化成本管理、降低成本的效果。企業(yè)要獲得成功，就必須實現(xiàn)有效的成本控制管理，并以此來帶動全局。企業(yè)的成本主要分為：人力成本、采購成本、物流成本。而企業(yè)成本管理，一般可以分為兩塊：可控成本管理和不可控成本管理。其中，可控成本主要包含：人力資源費用、管理費用、包裝費用、采購費用、倉儲費用和物流費用等等。不可控成本有：運輸損耗，以及倉儲的無形損耗等。超市既要滿足居民不斷提高的日常消費需求，又要在激烈的市場競爭中取勝，就必須有效管理，控制可控成本。

二、山姆會員店的成本管理

（一）山姆會員店的基本介紹

山姆會員店是世界500強企業(yè)，沃爾瑪集團旗下的付費會員制商店。1996年，它在中國的第一家店開在深圳，直到今日，山姆已深扎北上廣深等多個一線城市，而二三線城市的門店也在逐步增多，總計擁有會員超過300萬。進入山姆會員店消費都需要繳納260元一年的年費，卓越會員費更是680元一年，包括每月一次的洗車和口腔護理費用1000元。目前沃爾瑪集團的盈利增長率最高的都是來自于山姆會員店。

今年舉辦的2018中國西南（昆明）國際汽車博覽會共開設8個展館，現(xiàn)場匯聚國內外102個知名汽車品牌，參展車輛1023多臺，新車發(fā)布會33場；同時舉辦的“魅力絲路·時尚昆明”汽車模特選拔大賽吸引了400位名佳麗參賽，開展演藝活動100多場，車展規(guī)模再創(chuàng)新高、展會品質全面升級。

（二）山姆會員店的成本管理特點

1.豐富的全球采購資源配置能力和供應鏈優(yōu)勢

通常在一個典型的自組網絡中每個節(jié)點都配備有一對收發(fā)器，其發(fā)射功率和通信范圍相同，這種同構網絡架構可以被建模為隨機幾何圖［2］。在該模式中，只要節(jié)點間的距離小于通信覆蓋范圍就可以互相溝通，這取決于收發(fā)器的發(fā)射功率。

山姆會員店通過大批量進貨來降低成本，且銷售的產品大多數(shù)是簡易的復合包裝。由于山姆會員店增加供應的商品，都要經歷從采購到包裝再到物流等一系列的流程，無形中增加包裝費用、物流費等一系列成本。因此，山姆會員店優(yōu)化了商品管理，減少了商品數(shù)量。不同于一般的超市賣場有上萬的商品數(shù)量，它的實際售賣商品只有約4000余種。一般的超市同一個品類可能采購近十種品牌，而山姆會員店優(yōu)化商品后往往只有2種甚至只有1種，且是山姆的自有品牌Member's Mark。這樣不僅降低了進貨成本、減少了庫存成本，還提高了消費者滿意度及忠誠度，減少了顧客糾結于挑選商品的時間。

“品牌”一詞起源于古挪威的那維亞語“brandr”，本意是燃燒，意指生產者燃燒印章并將其烙印在產品上。在營銷學理論中，品牌是能夠為企業(yè)帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，品牌可以提升企業(yè)的資產價值，企業(yè)可以利用品牌優(yōu)勢減少價格彈性，穩(wěn)定市場價格，同時獲取同質產品的支付溢價，保持自身的競爭優(yōu)勢；對于消費者，品牌意味著高品質的產品和企業(yè)對消費者的服務承諾，以及產品所被賦予的文化等。

山姆通過嚴苛的選品體系和品質管控標準，甄選出高效運營、高客單價、高復購率的商品，通過多個配送平臺，滿足不同場景的購物需求。除自營電商，山姆會員店與在京東簽訂了協(xié)議，將山姆會員商店開在了京東官方旗艦店，利用京東自營的配送網絡，將山姆會員店的商品覆蓋范圍延伸到沒有山姆門店的城市。其中，進口商品直接從美國山姆采購，不僅豐富了商品的選擇，降低了商品的價格，還提高了會員的價值，從而提高會員數(shù)和續(xù)卡率。

（三）山姆會員店成本管理獲得成功的方法

1.降低進貨成本

方干與隱居于天臺的項氏家族畫家連同周邊其他隱逸畫家的交游事跡，也在他的詩歌中得到了保留，其中與天臺項氏家族的詩篇最多。從《項洙處士畫水墨釣臺》一詩：“我家曾寄雙臺下，往往開圖畫日看?！笨梢姺礁膳c天臺項氏等畫家交流的時間應在歸隱鏡湖之后。詩《送水墨項處士歸天臺》中“還家莫更尋山水，自有云山在筆峰”點名了此次項氏隱逸畫家來到鏡湖的目的之一是寫生。

山姆會員店每個上架的商品都經過了專業(yè)采購團隊的層次篩選，無論是從供應商的資質，還是商品的原產地、品質，都是同類中的佼佼者。以供應商資質為例，必須是供應商自己經營的，而非代理中介，這樣才能保證商品的質量從源頭開始就是優(yōu)秀的。采購團隊也會到供應商的所在地親自考察、檢驗，而且往往在通過審核后還要每年抽檢。山姆會員店的采購團隊，不僅在全國范圍內精心挑選高客單價的商品，并且從顧客角度來說是高性價比的，還從美國的山姆門店選擇更便宜的進口商品，來填補國產商品的不足。

（1）嚴格把關采購環(huán)節(jié)，挑選高性價比商品。

在疫情高峰期，山姆會員店利用強大的資源配置能力和高效的供應商響應，持續(xù)為顧客提供新鮮蔬菜。在供應量翻了五倍的同時仍保持價格的優(yōu)勢，單店高峰期每天售出蔬菜量可高達22噸。相比于其他超市空空如也的貨架，山姆會員店始終保證了貨源充足。山姆會員店的采購團隊還利用了高額物流成本的空運，提高了疫情防控期間部分商品的調配，在保證商品的安全性核酸檢驗合格的情況下，減少接觸環(huán)節(jié)，從而確保會員疫情防控期間對習慣性商品的購買。

（2）嚴格控制商品數(shù)量，以大量進貨壓低價格。

2.控制產品成本，提高會員數(shù)和續(xù)卡率。

山姆會員店遵循沃爾瑪與蘇州市政府簽署的戰(zhàn)略合作框架。在政策的扶持下，擴大山姆會員店資金和技術的投入，并計劃新建一家蘇州物流配送中心，加速供應鏈的鏈接發(fā)展。與此同時，引進更多的優(yōu)質本土化商品，在減少采購成本的同時也節(jié)約了物流成本，通過自有的物流配送中心提高配送效率。

（3）嘗試與政府合作，引進本地商品采購力度。

2.根據(jù)消費者購物習慣實行“門店+云倉”模式。

(2)各修正模型主要考慮了組分油之間的相互關系，使得其預測精度較原始模型高，在本研究中得到一定程度的驗證。

不同于美國家庭習慣于每次開車到超市購買半個月的生活所需，國內物流體系完善且高速。中國的顧客可以快速便捷地通過手機軟件購物，去超市的次數(shù)少之又少，往往是特別緊急的東西才會從超市采購。而且開車去超市的話往往容易堵車不說，還需要找停車場，畢竟人口密集的地方停車位非常緊缺，有錢也要等。山姆會員店根據(jù)中國顧客的購物習慣，將門店選在交通便利，且擁有足夠的停車場的地段。除了門店的選址，山姆會員店還大力推廣門店+云倉模式，除了開設門店，還在會員密集區(qū)域建立云倉開展配送到家的“極速達”服務。山姆的會員們可以通過山姆的手機程序享受1個小時內送貨上門服務，由此高頻次購買和高滲透率的商品充分滿足了會員們即時購買和使用的需求。此外，山姆還在寧波、昆山等城市還創(chuàng)新地啟用了“先倉后店”模式，即在實體門店開業(yè)前就先開設云倉，蘇州昆山萬步云倉開倉當天，“極速達”訂單履約率達98.5%以上，讓會員無需等到開業(yè)便能享受到山姆差異化的商品和服務。山姆云倉承載的角色就是只為會員服務，無需再投入獲客成本。

3.了解消費者喜好，甚至于創(chuàng)造新的消費者喜好。

山姆會員店借助自身的電商基礎，對消費者的喜好需求有更為準確地把握，這也一定程度上規(guī)避了商品“遇冷”等風險。了解不同區(qū)域會員需求的差異化，能在全球供應鏈支撐之下，向會員提供更有性價比和品質的產品。根據(jù)《麥肯錫：2020中國消費者調查報告》，如今已有一半的中國家庭躋身較富裕家庭行列，可支配年收入達到14萬到30萬人民幣。收入的增長讓他們在滿足了基礎生活需求之后，開始追求更高的生活品質。山姆會員店抓住中高端收入家庭，尤其是“80、90后”媽媽人群，她們大多接受過良好教育，相對降價促銷，更關注生活氛圍和品質。

繼續(xù)實施中央財政小農水重點縣、規(guī)?；?jié)水灌溉、重點中型灌區(qū)節(jié)水改造等重點項目建設。按照正在編制的 《天津市灌溉發(fā)展總體規(guī)劃（2011—2020 年）》，到 2020 年，天津市農業(yè)節(jié)水灌溉全部實現(xiàn)，節(jié)水灌溉面積將達到512萬畝，灌溉水利用系數(shù)達到0.73以上。2014—2020年，規(guī)劃投資33.4億元，新增節(jié)水灌溉面積246萬畝，改善節(jié)水灌溉面積88萬畝。2021—2025年，需進一步加大噴微灌等高效節(jié)水灌溉技術推廣力度，再規(guī)劃建設噴微灌20萬畝，估算投資4億元，才能使灌溉水利用系數(shù)達到0.8以上的目標，達到目前發(fā)達國家水平。

在山姆會員店，每一件看似平凡的商品，其實都經過了山姆人工匠般的打磨。比如自有品牌Member's Mark的紅棗要選擇多少大小、多少重量都是通過近乎嚴苛的篩選來確定最終商品。最受顧客歡迎的瑞士卷，從面粉的選擇和發(fā)酵的溫度，從奶油的品牌到油紙的包裝都是經過山姆人的一次次實驗后的精心調配。山姆與澳洲優(yōu)質牧場合作，用巨額投資，建立從源頭到貨架的跨國冷鏈系統(tǒng)，讓會員能吃到高品質的冰鮮牛肉，而非冷凍牛排。為了迎合中國家庭的烹飪習慣，山姆還在每個門店設立“工廠式”加工間，用價值百萬元的機器處理牛肉，以此來滿足顧客的需求。目前，山姆擁有全國近80%的澳洲進口冷鮮牛肉。

4.降低運營成本

山姆會員店絕大部分商品都采用了卡板式陳列，這種類似于麥德龍的陳列方式簡潔明了地將商品展示在顧客面前。商品通過物流到門店后，員工不用經歷繁瑣的上貨流程，只需要簡單幾步就可以打開商品的外包裝，利用叉車擺放到貨架上，一次性完成上貨以及補貨的流程。

結束語：

山姆會員店利用與眾不同的成本管理手段，開辟了一條屬于山姆特色的付費會員道路。在降低成本、提高利潤的同時，提高了會員們對企業(yè)的滿意度和忠誠度，而會員的滿意度和忠誠度又成為他們貢獻給山姆的會員年費的保障。山姆會員店就是這樣通過鎖定目標消費者來達到每年不低于70%的會員續(xù)年率，這無疑給國內一些剛剛起步的付費制會員如盒馬生鮮以新的啟示。