趙 婕，賈 蓓

（鄭州商學(xué)院 文學(xué)與新聞傳播學(xué)院，河南 鄭州 451200 ）

1 茶產(chǎn)業(yè)行業(yè)背景

我國(guó)有近2000個(gè)縣市種植、加工茶葉，約有8000萬(wàn)從業(yè)人員，茶葉生產(chǎn)加工零售企業(yè)多達(dá)7萬(wàn)余家，大多數(shù)茶企都屬于小型、微小型企業(yè)。因此我國(guó)茶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化程度不夠高，才導(dǎo)致沒(méi)有在國(guó)內(nèi)影響大的茶葉品牌，更談不上享譽(yù)世界的知名品牌。許多茶企仍停留在傳統(tǒng)的思維里，“產(chǎn)供銷一條龍”“有多少門店、有多少畝茶山”是茶企力拼的目標(biāo)，茶無(wú)名牌，這是中國(guó)茶人心中的痛，究其原因是由于小弱散的經(jīng)營(yíng)格局，缺乏工業(yè)化生產(chǎn)的理念，沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，行業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度低，資源配置能力弱，從而面對(duì)國(guó)際化、信息化的大市場(chǎng)時(shí)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。導(dǎo)致市場(chǎng)上出現(xiàn)一些原先“很有實(shí)力”的茶企在不斷收縮門店數(shù)量，甚至出現(xiàn)了“中國(guó)七萬(wàn)家茶企不敵一家立頓”的局面。

2 茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求

目前國(guó)內(nèi)茶葉按照品類進(jìn)行細(xì)分，眾多茶企生產(chǎn)產(chǎn)品單一，茶葉按照相同工藝進(jìn)行加工，缺乏差異化產(chǎn)品，導(dǎo)致了行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。同時(shí)，茶產(chǎn)品的生產(chǎn)大都處于初加工階段，精深加工能力弱，茶企在這種格局下生存日趨艱難，通過(guò)規(guī)模化加工降低生產(chǎn)成本、整合各品種茶葉資源，實(shí)現(xiàn)茶葉企業(yè)集約化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，提升茶葉的精深加工水平和附加值，已是大勢(shì)所趨。

在這個(gè)體量龐大的茶葉市場(chǎng)，存在許多位于原產(chǎn)地的小型茶廠亟待轉(zhuǎn)型，由加工的起點(diǎn)茶葉供應(yīng)商變成打造自己的品牌的茶商。他們急需茶業(yè)領(lǐng)域的專家給予指導(dǎo)和建議，而這正是我們的優(yōu)勢(shì)所在，因依托大學(xué)的教學(xué)資源打造線上平臺(tái)，本身就已經(jīng)極大節(jié)省了專家咨詢的實(shí)體成本，能夠在豫茗平臺(tái)上解答的問(wèn)題都可以得到專業(yè)解答，幫助成長(zhǎng)型的小型茶企向著標(biāo)準(zhǔn)化管理、規(guī)?；a(chǎn)和品牌化運(yùn)營(yíng)方向發(fā)展，樹立專業(yè)形象、提升可信度，有利于打造屬于自己的個(gè)性品牌。

3 服務(wù)平臺(tái)特色

豫茗茶業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造線上管理平臺(tái)，其資源的整合主要是通過(guò)與商家合作的方式來(lái)進(jìn)行，成本低，效益高，有利于平臺(tái)初期起步發(fā)展。此外，本平臺(tái)的建立將會(huì)大大提高茶產(chǎn)業(yè)之間的聯(lián)系，提高市場(chǎng)的運(yùn)行效率，為茶商、茶館、茶企等帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。隨著茶產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的逐漸完善以及移動(dòng)終端支付水平的提高，人們對(duì)高檔茶葉、高檔茶館的需求也越來(lái)越高。茶產(chǎn)業(yè)信息平臺(tái)的出現(xiàn)，能讓更多的人了解與茶葉、茶館、茶旅等有關(guān)的信息，最大程度滿足消費(fèi)者的需求。

基于對(duì)茶產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式的調(diào)查研究，筆者發(fā)現(xiàn)了一部分微型茶商群體的需求：面對(duì)擴(kuò)大品牌知名度，或是存在顧客引流的意愿時(shí)沒(méi)有充足的資金和精力，因此我們致力于創(chuàng)造一種基于新型的信息交互式的服務(wù)平臺(tái)，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，更加吸引的潛在用戶群體。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展迅速，有更多的傳統(tǒng)行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)發(fā)新的商業(yè)模式，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)，用更高效的方式來(lái)取代原有傳遞價(jià)值的模式，從而創(chuàng)造價(jià)值。

4 平臺(tái)盈利模式

4.1 線上模式【知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)】

4.1.1 專業(yè)咨詢服務(wù)?；谄脚_(tái)搭建的專家智庫(kù)，對(duì)有需要的茶企茶商提供普適性建議，專家線上咨詢，兩種類型服務(wù)。在通過(guò)茶企與專家的實(shí)時(shí)對(duì)接中，幫助茶企搭建戰(zhàn)略商業(yè)思維，實(shí)現(xiàn)茶企自身品牌價(jià)值的建立和茶企自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

4.1.2 營(yíng)銷推廣服務(wù)。加強(qiáng)中小茶企品牌效應(yīng)，以公眾號(hào)粉絲群體為營(yíng)銷中心，利用前期平臺(tái)所建立起來(lái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)為中小茶企提供品牌宣傳，通過(guò)發(fā)送優(yōu)質(zhì)推文推送中提升中小茶企的品牌知名度，增強(qiáng)品牌效益。

4.1.3 信息資源整合服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)信息整理手段在平臺(tái)發(fā)布茶業(yè)業(yè)內(nèi)資訊，提供一個(gè)整合了茶農(nóng)、茶企、茶商甚至外部市場(chǎng)及相關(guān)政策等多元信息的大型資源整合平臺(tái)。

4.1.4 茶葉消費(fèi)者調(diào)查服務(wù)。針對(duì)茶企的需求，配對(duì)建立一整套調(diào)查問(wèn)卷體系，通過(guò)平臺(tái)信息收集整合，系統(tǒng)得出茶商需求的信息量。目的是為茶商深度發(fā)掘準(zhǔn)市場(chǎng)客戶信息，精準(zhǔn)分析當(dāng)前客戶群體的喜好類型，提供相對(duì)針對(duì)性的茶葉相關(guān)服務(wù)，將客戶需求轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售額的增加。通過(guò)我們的整套系統(tǒng)數(shù)據(jù)調(diào)查，為茶企未來(lái)發(fā)展方向提供指導(dǎo)。

4.2 線下模式【茶業(yè)服務(wù)中心】

4.2.1 專家入企診斷。與我們?cè)ボ铇I(yè)服務(wù)中心簽訂專家合同后，我司將定期派遣專家前往企業(yè)實(shí)地考察，分析企業(yè)運(yùn)行中存在的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全方位的診斷，并提供實(shí)質(zhì)性建議，提供解決問(wèn)題的對(duì)策。

4.2.2 茶葉營(yíng)銷培訓(xùn)?；谑?nèi)某農(nóng)業(yè)大學(xué)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)研究中心，為廣大茶葉從業(yè)人員提供系統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷師培訓(xùn)課程。課程內(nèi)容分別針對(duì)中小茶企的組織結(jié)構(gòu)細(xì)化分類，對(duì)于茶企基層員工：茶葉營(yíng)銷禮儀規(guī)范、茶葉基礎(chǔ)概論、茶葉營(yíng)銷概論；對(duì)于茶企中層管理人員:茶葉營(yíng)銷產(chǎn)品策略、茶葉品牌建設(shè)、茶葉微營(yíng)銷模式；對(duì)于高層企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：茶葉與文化營(yíng)銷、茶葉營(yíng)銷案例分析、茶企戰(zhàn)略布局及商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)。

4.2.3 客戶增值體驗(yàn)。平臺(tái)定期舉辦的茶藝培訓(xùn)沙龍，茶文化俱樂(lè)部，市場(chǎng)營(yíng)銷分享會(huì)，大型茶企名企行參觀活動(dòng)等，有助于茶企之間的經(jīng)驗(yàn)溝通，為茶企，茶農(nóng)，消費(fèi)者三個(gè)群體提供一個(gè)溝通平臺(tái)，提高客戶黏性的同時(shí)實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)大化和可持續(xù)發(fā)展。

5 拓寬市場(chǎng)平臺(tái)渠道

5.1 目標(biāo)市場(chǎng)

豫茗線上管理平臺(tái)是一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將專家，茶商，茶農(nóng)等可利用的信息資源整合為一體，為茶商提供齊全的茶體驗(yàn)服務(wù)的線上平臺(tái)。平臺(tái)以公眾號(hào)、網(wǎng)頁(yè)、APP的形式提供線上管理與信息咨詢服務(wù)，茶葉營(yíng)銷能力培訓(xùn)及為茶商提供客戶管理、信息咨詢甚至線下各類茶藝培訓(xùn)等相關(guān)服務(wù)。

要實(shí)現(xiàn)對(duì)茶行業(yè)的升級(jí)創(chuàng)新，就必然需要對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行升級(jí)改造。借助互聯(lián)網(wǎng)的新手段，實(shí)現(xiàn)茶商到消費(fèi)者的最短銷售通路打通，改變茶商與消費(fèi)者之間的認(rèn)知偏差，追蹤消費(fèi)者的決策路徑，打造大品牌、傳播茶文化。業(yè)內(nèi)人士表示，茶飲是一個(gè)偏傳統(tǒng)的行業(yè)，大量從業(yè)者存在經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷上的誤區(qū)。因此，豫茗茶業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)的接入，尤其是其專家資源、媒體平臺(tái)和數(shù)據(jù)分析處理能力，將促進(jìn)茶行業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，為茶行業(yè)走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的快車道提供強(qiáng)勁的助力。

總而言之，就是整合茶產(chǎn)業(yè)信息資源，有效對(duì)接供給雙方，打造與互聯(lián)網(wǎng)科技相結(jié)合的專業(yè)化新型商業(yè)服務(wù)平臺(tái)，并弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化。

5.2 營(yíng)銷模式

平臺(tái)所采用線上線下相結(jié)合的服務(wù)模式有利于平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。必須要請(qǐng)專家咨詢部分平臺(tái)提供線上的普適化建議和個(gè)性化建議，線下提供專家入企診斷服務(wù)；課程及培訓(xùn)方面，平臺(tái)在發(fā)展初期主推線下的茶葉生產(chǎn)技術(shù)強(qiáng)化班、茶葉營(yíng)銷培訓(xùn)班以及茶藝培訓(xùn)班等，待平臺(tái)發(fā)展規(guī)模化后推出線上相關(guān)課程。

6 平臺(tái)效益

6.1 企業(yè)效益

豫茗茶業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)成本主要分為線上成本與線下成本。線上成本主要為課程開(kāi)發(fā)和平臺(tái)開(kāi)發(fā)維護(hù)等固定成本，線下成本主要集中在平臺(tái)合作專家薪酬和相關(guān)管理人員工資等變動(dòng)成本。

6.2 社會(huì)效益

本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定化后，帶來(lái)的社會(huì)效益是十分顯著的，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

6.2.1 帶動(dòng)了茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，對(duì)目前中國(guó)低成本小微茶商的低迷狀態(tài)將產(chǎn)生積極的影響；

6.2.2 促進(jìn)了貧困茶產(chǎn)區(qū)脫貧增收，為扶貧事業(yè)貢獻(xiàn)一份微薄力量。

6.2.3 不斷進(jìn)行體制創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，為中華傳統(tǒng)茶文化的傳播貢獻(xiàn)力量。

現(xiàn)如今，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境，傳統(tǒng)茶葉企業(yè)也要進(jìn)行變革，創(chuàng)新發(fā)展方式，才能抓住機(jī)遇，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足于不敗之地。市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，茶企業(yè)的營(yíng)銷方式也要順應(yīng)改變。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，茶企業(yè)線上線下?tīng)I(yíng)銷融合發(fā)展是大勢(shì)所趨，只有制定合理的營(yíng)銷融合策略，才能有效得促進(jìn)線上線上融合發(fā)展。立足線下開(kāi)發(fā)線上對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)困難重重，但是當(dāng)線上線下的營(yíng)銷建立成熟化并高度融合之后能夠極大得推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

通過(guò)豫茗茶業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)為茶產(chǎn)業(yè)線上線下?tīng)I(yíng)銷融合發(fā)展提供可行性，并且完善的供應(yīng)鏈、多樣性的選擇、鮮明的地域特色性、品牌知名度以及先進(jìn)的研發(fā)體系等為茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大支持力。

通過(guò)研究可知茶企業(yè)進(jìn)行線上線下?tīng)I(yíng)銷融合發(fā)展是可行并且有廣闊發(fā)展前景的，符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，其策略應(yīng)用也將是廣泛的。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有不斷的探索與實(shí)踐才能使茶企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

因受本人研究水平以及研究條件的限制，本文豫茗茶業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)的研究還不夠透徹，并且較注重理論，所提出的策略仍然需要結(jié)合企業(yè)實(shí)踐才能具備實(shí)用性。企業(yè)的實(shí)際發(fā)展中還需對(duì)策略做出相應(yīng)調(diào)整，期待今后能夠更加深入的研究和改進(jìn)。