（廈門中遠海運物流有限公司，福建 廈門 361000）

0 引言

就目前國內(nèi)產(chǎn)品供需情況來看，大多數(shù)產(chǎn)品處于買方市場，供大于求，供應(yīng)商往往處于不利地位，賒銷成為一種常態(tài)。這種方式的使用，雖然有助于企業(yè)增加銷量、擴大市場，但應(yīng)收賬款的數(shù)量隨之增加，壞賬風險也逐漸加大。應(yīng)收賬款能否及時收回，最直接的影響因素就是賒銷客戶。而客戶能否及時支付款項，除了自身的財務(wù)狀況外，另一個主要因素就是客戶的信用狀況。因此，企業(yè)需要樹立風險意識，強化客戶資信管理，防范信用風險，盡可能減少經(jīng)濟損失。

1 客戶資信管理的內(nèi)涵

1.1 對客戶資信管理的理解

客戶資信管理是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法。它是信用風險管理的基礎(chǔ)工作，要求企業(yè)在業(yè)務(wù)開展過程中，主動收集和管理客戶信息，建立內(nèi)部資信數(shù)據(jù)庫；對客戶進行信用分析、評估，有針對性地實行賒銷制度，并制訂風險應(yīng)急方案；篩選信用良好的客戶。

1.2 客戶資信調(diào)查的內(nèi)容

1.2.1 企業(yè)基本情況

在與客戶開展合作之前，需要對其企業(yè)基本情況進行全面細致的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括組織結(jié)構(gòu)、創(chuàng)建的時間和歷史、領(lǐng)導(dǎo)人員信用情況、是否存在子公司或分公司、其客戶主要群體等。

1.2.2 主要管理人員的品格

客戶主要管理人員的個人信用程度和道德是企業(yè)需要掌握的重點內(nèi)容，同時也是經(jīng)濟活動能否順利完成的關(guān)鍵所在。在交易過程中，如果對方信用較差，很有可能會出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量低下、產(chǎn)品發(fā)貨不及時、交貨期延遲、資金無法按時回籠的現(xiàn)象。

1.2.3 資金情況

資金情況包含合作企業(yè)的注冊資金、實收資金、固定資產(chǎn)、債務(wù)情況等多方面，對方企業(yè)的資金信息在經(jīng)銷、代理、寄售等方面有重要作用。例如，客戶與本企業(yè)正在商討千萬元級別的項目，但經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)對方注冊資本只有幾十萬，這時就需要提高警惕。

1.2.4 經(jīng)營范圍

對對方企業(yè)的經(jīng)營范圍進行調(diào)查也是十分有必要的。同時，還需要明確其經(jīng)營性質(zhì)，包括是代理商還是批發(fā)商。

1.2.5 經(jīng)營能力

經(jīng)營能力主要包括在業(yè)界的口碑、年營銷額、銷售渠道等。同時，也需要調(diào)查企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的工作能力、工作年限、職位情況，根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出全方位的分析和評價。

2 客戶資信管理的必要性

應(yīng)收賬款是企業(yè)在賒銷產(chǎn)品或提供勞務(wù)中形成的債權(quán)，簡單來說就是需要向購買單位收取一定的費用。作為企業(yè)在開展經(jīng)濟活動中的產(chǎn)物，它有時并不是實時到賬，而是需要一定時間才能夠兌現(xiàn)。在兌現(xiàn)過程中，難免會受到國家政策、市場波動、客戶信用等因素的影響，導(dǎo)致資金無法如期收回。這就意味著，為了有效降低款項回收的風險，企業(yè)需要更加關(guān)注應(yīng)收賬款的回收問題。排除國家政策、市場波動等無法規(guī)避的宏觀外部因素，對于客戶資信風險的高度重視和有效控制、管理，將極大減少應(yīng)收賬款回收風險，提升資金管理水平，從而更好地保障企業(yè)的正常運行與發(fā)展。

基于上述分析，企業(yè)客戶資信管理的意義和必要性主要體現(xiàn)在以下3 個方面：①提升企業(yè)應(yīng)收賬款回收質(zhì)量，便于管理者在“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間找到平衡，確保企業(yè)利益最大化；②加快應(yīng)收賬款回收速度，便于企業(yè)實現(xiàn)資金回籠，保持資金鏈的正常運行，在市場中保持良好競爭力；③能夠篩選出質(zhì)量更高、信用程度更高的客戶群體，與其建立長期的、良好的合作伙伴關(guān)系，為企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3 客戶資信風險產(chǎn)生的原因

產(chǎn)生客戶資信風險的原因較多，總體來說，可以歸為客觀因素和主觀因素兩大類。

3.1 客觀因素

3.1.1 企業(yè)生存環(huán)境不斷變化

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及經(jīng)濟全球化的進一步深入，國內(nèi)和國際市場環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)在國內(nèi)受到政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)、環(huán)境、法律等因素的影響；在國際上受到國家關(guān)系、利率、匯率等因素的影響，生存環(huán)境不斷變化，客戶隨時都有可能面臨資金風險。

3.1.2 國內(nèi)監(jiān)管制度不完善、不健全

目前，我國市場機制和法律法規(guī)仍然存在不健全、不完善的情況，商業(yè)信用懲罰力度較弱，一定程度上使故意拖欠賬款的行為頻頻發(fā)生。

3.1.3 信用風險管理水平不平衡

對于大型企業(yè)來說，其已在發(fā)展過程中積累了豐富的經(jīng)驗，同時也制定了完善的內(nèi)部控制體系和信用制度；但中小型企業(yè)依然處于發(fā)展階段，在信用管理方面不夠完善。

3.2 主觀因素

3.2.1 缺少規(guī)范的客戶資信管理制度

由于信用管理制度不健全，企業(yè)內(nèi)部權(quán)責劃分不清晰，未根據(jù)實際情況制定靈活的風險應(yīng)對策略，在業(yè)務(wù)開展過程中，由于各部門之間獨立性較強，難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)，導(dǎo)致資金風險產(chǎn)生；同時，缺少規(guī)范、嚴格的信用制度，未能主動對客戶進行信用分析和監(jiān)控，導(dǎo)致客戶信用管理較為被動和盲目。

3.2.2 思想上對資信管理工作重視不夠

對客戶信息未能充分了解就匆匆交易；片面追求合同量，忽視賬款回收；關(guān)注新客戶、小企業(yè)，忽視了對老客戶、知名大企業(yè)的資信管理，給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟損失；在交易完成過后，不會主動查詢客戶的有關(guān)信息，也沒有對其進行動態(tài)追蹤，當發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)信用問題時，為時已晚，所面臨的一切資金風險只能獨自承擔。

3.2.3 企業(yè)內(nèi)部缺少客戶資信溝通渠道

客戶具體信息都集中在個別業(yè)務(wù)人員手上，一旦業(yè)務(wù)人員不注重信息的披露和上報，往往影響管理者對客戶資信的判斷。

4 建立科學、動態(tài)的客戶資信管理體系

通常來說，業(yè)務(wù)人員通過與客戶進行交流或商談，所能掌握到的信息較為片面，有些信息可能出現(xiàn)不切實際或故意夸大的現(xiàn)象。客戶所表現(xiàn)出來的經(jīng)濟實力是否真實無從考證，客戶信用風險的大小難以度量且較難預(yù)測。僅憑客戶的三言兩語，不進行全面調(diào)查就建立合作關(guān)系，很可能導(dǎo)致企業(yè)深陷資金風險。因此，企業(yè)應(yīng)該建立科學、動態(tài)的客戶資信管理體系，從而更為有效地防范信用風險。

4.1 完善客戶資信管理制度建設(shè)

根據(jù)企業(yè)內(nèi)部實際及分工，進一步完善客戶資信管理制度，明確內(nèi)部分工及權(quán)責，建立客戶信息溝通渠道，明確客戶資信管理工作流程及要求，確保客戶資信管理工作的順利開展和執(zhí)行，實現(xiàn)制度保障，如應(yīng)收賬款管理辦法、客戶資信等級評估規(guī)定等。

4.2 多方面、多渠道掌握客戶信息

4.2.1 企業(yè)自行進行調(diào)查

在談判過程中，企業(yè)可以要求客戶提供相關(guān)資料，業(yè)務(wù)人員先憑借自身相關(guān)經(jīng)驗來判斷信用情況，若為大型企業(yè)，則一般具有較好的信用水平，在業(yè)界也具有良好的口碑；中小型企業(yè)，則可能會出現(xiàn)隱瞞自身不足、夸大自身優(yōu)勢的現(xiàn)象。這就需要再繼續(xù)進行深入調(diào)查，可以從企業(yè)多個部門入手，全面了解情況。通過比對不同部門的調(diào)查結(jié)果，全方位了解客戶的信用情況。此外，為了獲得更多有關(guān)材料，可以向銀行、金融機構(gòu)、保險公司、工商局等機構(gòu)進行查詢，這類信息往往具有更高的可信度。

4.2.2 委托專業(yè)機構(gòu)進行調(diào)查

除企業(yè)自行調(diào)查外，還可以聘請第三方機構(gòu)進行調(diào)查，以得到較為詳細、全面的資料。但是，如何在眾多資信調(diào)查機構(gòu)中選擇合適的調(diào)查機構(gòu)，也是需要解決的問題。首先要查看資信調(diào)查機構(gòu)是否具有國家認證的專業(yè)資格，是否具備調(diào)查其他企業(yè)信用風險的能力；其次要查看資信調(diào)查機構(gòu)的注冊本金，這與機構(gòu)承擔責任的能力有直接關(guān)系。在選定資信調(diào)查機構(gòu)后，就執(zhí)行委托合作。

此外，對客戶信息進行統(tǒng)一管理，在缺少關(guān)鍵信息的情況下不要輕易與客戶展開合作。

4.3 充分評估客戶信用風險，建立授信系統(tǒng)

4.3.1 制訂評估標準，判定客戶資信等級

在收集、整理、分析、歸納客戶信息的基礎(chǔ)上，全面了解客戶的資信情況，結(jié)合業(yè)務(wù)人員工作經(jīng)驗和專業(yè)化分析手段對客戶資信等級進行判定。

4.3.2 采用科學手段，進一步確定客戶的信用策略

如在信用額度確認上，在剛開始合作階段，設(shè)定小額度，在長期合作后逐漸提升信用額度等。

4.3.3 建立強有力的收款系統(tǒng)

降低企業(yè)出現(xiàn)資金短缺的概率，同時減少壞賬所帶來的經(jīng)濟損失。在客戶資信管理體系中，收款系統(tǒng)是重要組成部分，要確保和企業(yè)信用系統(tǒng)相匹配。

4.4 關(guān)注客戶資信變動，及時調(diào)整資信等級

在與客戶合作過程中，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)對客戶資信變動情況進行動態(tài)監(jiān)控，及時了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況，同時根據(jù)實際調(diào)整風險應(yīng)對策略，將客戶信用風險降至最低，減少壞賬出現(xiàn)的可能性。

4.5 強化宣傳引導(dǎo)，提高信用意識

通過日常宣傳，企業(yè)引導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部員工增強信用風險意識，使信用交易的理念深入每位員工心中，讓所有員工都參與其中。

5 結(jié)語

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，企業(yè)為提升競爭力而采取的賒銷手段，在提升經(jīng)濟效益的同時也埋下了資金風險隱患。影響賬款回收的主要因素之一就是客戶的資信，因此，做好客戶資信管理，有利于企業(yè)強化應(yīng)收賬款管理，提升企業(yè)風險防范能力，為企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。