張蔓蔓

摘 要：化妝品行業(yè)在我國是一個充滿活力的市場，這一行業(yè)的發(fā)展對銷售人員有著較高的要求，需要銷售人員能夠具備化妝品銷售的專業(yè)知識、銷售能力與技術(shù)技巧。尤其是在商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下，對銷售人員進(jìn)行高效培養(yǎng)就非常有必要。本文首先分析了化妝品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，從化妝品行業(yè)、消費者、銷售人員的不同層面，分析了化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)的重要性。在研究中，詳細(xì)分析了化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)的具體方法，包括做好培養(yǎng)計劃，構(gòu)建完善培養(yǎng)體系;注重過程性培養(yǎng)，優(yōu)化員工素質(zhì)水平;豐富現(xiàn)有培訓(xùn)方法，掌握良好培養(yǎng)技巧;構(gòu)建激勵機(jī)制，注重銷售人員自我發(fā)展，為化妝品行業(yè)更高效地培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)銷售人員提供依據(jù)。

關(guān)鍵詞：化妝品行業(yè);銷售人員;培養(yǎng);重要性;方法

相對于其他行業(yè)而言，隨著我國消費者生活水平的提高，時尚與健康生活等理念的融入，化妝品市場也得到了蓬勃的發(fā)展，市場的活力更加充沛。在我國現(xiàn)有的化妝品市場中，不僅有很多具有新鮮生命力的本地化妝品企業(yè)，還有很多跨國企業(yè)的加入，這造成了整體化妝品市場競爭壓力的不斷增大。因此，為了提高化妝品市場競爭力，國內(nèi)外企業(yè)都加強(qiáng)了對化妝品的研發(fā)，但是也導(dǎo)致了化妝產(chǎn)品、品牌形象的同質(zhì)化，此時銷售人員的銷售服務(wù)工作變得尤為重要，不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品，化妝品的選購需要銷售人員提供經(jīng)驗與知識上的支持，且需要良好銷售服務(wù)的支撐。對此，銷售人員必須要具備良好的素養(yǎng)與技巧，化妝品行業(yè)對銷售人員的培養(yǎng)也迫在眉睫。

一、化妝品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，中國化妝品行業(yè)在發(fā)展中盡顯活力與創(chuàng)新，尤其是在上個世紀(jì)80年代以后，在經(jīng)濟(jì)體制革新的推動下，中國化妝品行業(yè)也迎來了發(fā)展的良好機(jī)遇，并且在近四十年的發(fā)展中取得了不可忽視的成績。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，雖然我國化妝品行業(yè)在2020年曾經(jīng)受到了新冠疫情的影響，在2020年1月到4月期間，發(fā)展呈現(xiàn)出了一種低迷的階段，但是在新冠疫情逐漸轉(zhuǎn)好以后，其每月的零售額與同比增速也呈現(xiàn)出了良好的態(tài)勢。具體情況可見圖1所示。

而由于電子商務(wù)、社交媒體等不同平臺的支持，使得我國化妝品行業(yè)在整體發(fā)展上仍然呈現(xiàn)出了持續(xù)攀升的趨勢。相關(guān)部門對我國2019年到2024年化妝品行業(yè)的市場規(guī)模進(jìn)行了統(tǒng)計與預(yù)測（具體可見圖2所示）。根據(jù)該數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與預(yù)測可以看出，從2019年到2024年，我國化妝品年均復(fù)合增長率約為11.6%，充分說明了該行業(yè)在增長空間上的可觀性。

除了在市場規(guī)模上的不斷壯大以外，中國化妝品行業(yè)的品牌數(shù)量也在不斷增加，其高增長與高利潤吸引了很多企業(yè)與投資者。加上國外化妝品品牌的紛紛入駐，造成化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈加激烈。

二、化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)的重要性

化妝品行業(yè)的高速發(fā)展不僅對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)提出了更高的要求，對銷售人員的訴求也在不斷提高。銷售人員具有積極的導(dǎo)購作用，不僅需要良好的職業(yè)素養(yǎng)，還需要能夠具備加強(qiáng)的親和力與感染力。這份工作看似十分簡單，但實際上卻有很多難點和需要關(guān)注的要點。而化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)的重要性主要體現(xiàn)在如下幾個方面：

首先，化妝品行業(yè)銷售人員的培養(yǎng)能夠避免化妝品企業(yè)、品牌在對外形象上的同質(zhì)化。從目前化妝品市場的縱深發(fā)展可以看出，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為了一個極為普遍的現(xiàn)象，這種同質(zhì)化的程度越高，對銷售服務(wù)的要求也就更為明顯。銷售人員本就代表了一個品牌、一個企業(yè)的對外形象，通過銷售服務(wù)的優(yōu)化可以突出化妝品產(chǎn)品的優(yōu)勢，拉近消費者與品牌之間的聯(lián)系，從而好的態(tài)度，能夠以更加良好的精神狀態(tài)投入到銷售工作之中。

3.豐富現(xiàn)有培訓(xùn)方法，掌握良好培養(yǎng)技巧

在銷售人員的培養(yǎng)上，應(yīng)該注重培養(yǎng)方法與技巧的優(yōu)化，這樣才能提高對化妝品行業(yè)銷售人員的整體培養(yǎng)水平。結(jié)合當(dāng)前化妝品企業(yè)的實際發(fā)展來看，很多企業(yè)并沒有從系統(tǒng)的角度出發(fā)提高培養(yǎng)工作開展的整體質(zhì)量，在方法的使用上也處于一個滯后的階段。對此，可以從以下方法的優(yōu)化入手：

首先，應(yīng)該注重講授方法的優(yōu)化，講授是銷售人員培養(yǎng)過程中的傳統(tǒng)方法，這種方法對于講授教師的能力、素養(yǎng)有著直接性的關(guān)系，即講授方法的核心就是老師。尤其是在化妝品銷售技巧的講授上，教師必須要保證自己的儀表與談吐，需要保證對所講授知識的了解程度，能夠更好地向所有的銷售人員講授化妝品專業(yè)知識、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)概況的講授，這樣才能保證良好的講授效果。通常情況下，講授主要是面向一線的銷售人員傳授銷售的專業(yè)知識，從技巧、能力等多個方面入手進(jìn)行全面的拔高，并鼓勵銷售人員將所學(xué)到的知識積極利用至銷售實踐之中。

其次，還可以采取角色扮演的方法，這種方法較為適用于模擬工作環(huán)境之中，由教學(xué)培養(yǎng)的參與者扮演不同的角色，通過實際演練來幫助銷售人員獲得一定的知識經(jīng)驗。在角色扮演的過程中可以模擬一些特殊的事件或者是銷售的過程，讓銷售人員能夠把握一整個銷售流程，還能從實踐的角度出發(fā)分析了解客戶的最直接需要。例如在中高檔化妝品銷售的過程中，為了幫助銷售人員掌握良好的技巧與能力，就可以扮演模擬不同年齡段、消費水平、化妝護(hù)膚訴求的顧客，讓銷售人員以正確積極的態(tài)度、具有針對性的銷售方法開展銷售工作，真正去提高這些人員的臨場應(yīng)變能力，使得其技能的掌握得到進(jìn)一步提升。

不僅如此，還可以開展游戲訓(xùn)練法。這種方法指的是將一些有趣的游戲融入到化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)的過程中，具有積極的推動價值與輔助性，且對營造良好培養(yǎng)氛圍有著良好的效果。對此，培訓(xùn)人員應(yīng)該在突出游戲趣味性的同時，激發(fā)銷售人員的好奇心與學(xué)習(xí)興趣，實現(xiàn)銷售人員之間人際關(guān)系的改善。之所以采取這種培養(yǎng)方式，是因為化妝品銷售的絕大多數(shù)工作人員都是年紀(jì)較輕的女性，他們對事物有著一定的好奇心，且容易被新奇有趣的東西所吸引，因此通過輕松愉快的游戲有助于銷售知識的傳授與人員的全面培養(yǎng)。

在實際人員培養(yǎng)的過程中還可以采用拓展訓(xùn)練法。這種方式是當(dāng)代人與企業(yè)等組織常常實施開展的一種學(xué)習(xí)與訓(xùn)練方法，這種方法可以通過豐富有趣的活動達(dá)到對銷售人員意志的磨練。在開展具體拓展訓(xùn)練的過程中，需要結(jié)合化妝品行業(yè)的特殊性與行業(yè)的整體發(fā)展趨勢。對于化妝品行業(yè)的銷售人員而言，拓展訓(xùn)練的開展需要將銷售人員帶入到營銷市場之中，促使銷售人員能夠在不同的訓(xùn)練活動中達(dá)到專業(yè)素質(zhì)的提升，并且能夠積極應(yīng)對市場的變化，這樣才有利于化妝品銷售活動的順利開展。

4.構(gòu)建激勵機(jī)制，注重銷售人員自我發(fā)展

在對化妝品行業(yè)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)的過程中，需要認(rèn)識到每個銷售人員其實都具備了發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力，需要積極調(diào)動銷售人員自我發(fā)展的動機(jī)，從而為培養(yǎng)活動的開展融入更多的生命力。對此，化妝品企業(yè)需要構(gòu)建行之有效、公平合理的激勵體系。

在此過程中需要認(rèn)識到，根據(jù)馬斯洛的心理需求層次劃分，每個人的心理需求都可以劃分為生理需求、安全需求、社會需求、自尊需求與自我實現(xiàn)的需求，而化妝品行業(yè)的銷售人員也不例外。在銷售人員的生理需求、安全需求得到滿足以后，他們就會在社會需求、自尊需求與自我實現(xiàn)需求上有所提升，更希望自己的努力、價值能夠得到尊重與肯定，從而在自己的發(fā)展中有著更加良好的表現(xiàn)。對此，激勵機(jī)制的構(gòu)建具有不可忽視的重要價值?；瘖y品企業(yè)應(yīng)該遵循公平性、合理性、多元性的激勵原則，能夠從物質(zhì)、非物質(zhì)等多個方面對銷售人員的工作進(jìn)行激勵。例如在物質(zhì)激勵上，應(yīng)該構(gòu)建完善的薪酬制度，根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績來提供獎金與福利，讓銷售人員的積極性、能動性、主動性得到進(jìn)一步的帶動;再比如在精神激勵方面，可以通過情感上的鼓勵與帶動，讓員工感受到尊重與肯定。還可以通過賦予銷售人員管理和控制自己工作的權(quán)利，讓銷售人員的能動性得到進(jìn)一步的觸發(fā)，這樣銷售人員才更愿意接受職業(yè)發(fā)展的培養(yǎng)與引導(dǎo)，還能拉近企業(yè)與銷售人員之間的距離，使得他們在工作中有著更加良好的表現(xiàn)。

除了激勵機(jī)制以外，還需要注重考核機(jī)制、溝通機(jī)制的構(gòu)建，通過完善的管理機(jī)制來實現(xiàn)培養(yǎng)的優(yōu)化，穩(wěn)定推動化妝品行業(yè)銷售人員培養(yǎng)工作的開展，也讓銷售人員的工作行為能夠受到監(jiān)督與引導(dǎo)。

四、結(jié)論

化妝品行業(yè)銷售人員的培養(yǎng)目的是為了提升員工的素質(zhì)水平、精神能力，通過各種培養(yǎng)工作的開展，實現(xiàn)員工行為的改善，使得銷售人員在化妝品銷售過程中有著積極良好的表現(xiàn)。因此，化妝品企業(yè)應(yīng)該提高對銷售人員培養(yǎng)的重視程度，從培訓(xùn)體系構(gòu)建、管理模式優(yōu)化、培養(yǎng)方法完善等多個角度入手，培養(yǎng)更多優(yōu)秀的銷售人員，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。

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