何己派

官宣2.6億美元的F輪融資落定。

原本，這輪融資定的上限是2億美元，但架不住投資機構(gòu)熱情高漲，甚至有機構(gòu)直接拋出5億美元的投資意向。

高光時刻之前，近3年時間，北森沒有任何融資消息傳出，聲量降至最低。低谷時，不止是融資問題，公司戰(zhàn)略沒有明顯突破，產(chǎn)品也在經(jīng)歷打磨，激進擴張受阻，組織內(nèi)耗嚴重，所有困難疊加一起，“一大幫兄弟跟著你，要跳崖還是集體跳崖的感覺，惶恐又焦慮?！?北森云計算聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長王朝暉向《21CBR》記者回憶道。

破局的關(guān)鍵，是去年北森終于打通了一體化，加上疫情影響，線上辦公變得普及。2020年一季度，其客戶訂單數(shù)量翻了一倍，效果初步顯現(xiàn)。加碼一體化至今，SaaS關(guān)鍵的兩個指標LTV（Life Time Value，客戶全生命周期價值）和CAC（Customer Acquisition Cost，用戶獲得成本），前者較過去增長了數(shù)倍。

目前，北森已形成包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、績效云、學(xué)習(xí)云等9朵云、近20個模塊在內(nèi)的一體化HR SaaS套件，依托PaaS平臺為大中型客戶提供靈活的定制開發(fā)和自主開發(fā)服務(wù)。

三個標簽

北森構(gòu)筑護城河，靠的是三個標簽：一是瞄準中大型企業(yè)來做，定位500人以上規(guī)模;二是一體化布局，人力資源管理實現(xiàn)員工從入職到離職的全生命周期覆蓋;三是以租賃方式、基于低代碼平臺提供服務(wù)。

三個定位意味著投資加碼的昂貴，用王朝暉的話說，加一起“都不是要錢是要命了”。2012年，投資人的錢還沒進來，公司經(jīng)營困難，兩位創(chuàng)始人不得不把房子抵押，給員工發(fā)工資。

但對于這三個方向，北森越來越堅定。2010年進入SaaS領(lǐng)域后，為了開拓市場，2011到2012年間，北森曾先后嘗試“免費產(chǎn)品”和“小微市場”這兩條路，但行不通。2012年中，北森決定面向中大型企業(yè)提供付費SaaS軟件。

“當(dāng)時幾乎所有投資人和創(chuàng)業(yè)公司都認為SaaS要做中小客戶，我們也不知道自己的決定對不對?！?014年，北森團隊去美國硅谷參訪，10多家公司訪談下來，王朝暉有了信心，“聚焦，要面向中大型客戶做付費”。

2016年，北森確定了一體化戰(zhàn)略。過去20年間，人力資源軟件受云計算和人才管理的雙重沖擊，逐漸演變出含人事、薪酬、假勤在內(nèi)獨立的安裝版eHR軟件、獨立的招聘系統(tǒng)軟件、獨立的e-Learning軟件、獨立的人才測評軟件等，市場格局四分五裂。HR軟件和數(shù)據(jù)相互割裂，無法實現(xiàn)統(tǒng)一分析，企業(yè)內(nèi)部管理成本與日俱增，入口的不統(tǒng)一也削弱了員工體驗。

“對客戶來講，90后、95后員工，包括00后馬上要踏入職場，這是一群伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)成長起來的群體，在工作中渴望自我價值的實現(xiàn)，對于工作系統(tǒng)的操作體驗、交互性、易用性的要求其實蠻高的，你讓他們在不同的模塊之間持續(xù)地來做切換，會特別受不了?！蓖醭瘯熣f。

2020年上半年，北森發(fā)布戰(zhàn)略級產(chǎn)品iTalentX，包含HR所需的全部功能，提供云端HR軟件、人才管理技術(shù)和平臺的端到端整體解決方案，企業(yè)據(jù)此可實現(xiàn)全平臺、跨應(yīng)用的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，員工通過一個入口訪問所有軟件，體驗得以大幅改善。

近些年，看到一體化在性價比和底層數(shù)據(jù)打通上的優(yōu)勢，越來越多賽道玩家開始談一體化的概念。王朝暉表示，在一體化戰(zhàn)略上，北森較同行領(lǐng)先至少3年時間。

與誰掰手腕

截至目前，北森已服務(wù)6000多家中大型企業(yè)，每天超過15萬HR使用其產(chǎn)品與服務(wù)。IDC數(shù)據(jù)顯示，自2016年起，公司連續(xù)5年位列中國HR SaaS市場第一。

在行業(yè)縱深布局上，北森提出“4+1”的戰(zhàn)略，即互聯(lián)網(wǎng)、泛地產(chǎn)、現(xiàn)代服務(wù)/教育、零售連鎖、加工制造，其中制造業(yè)是重點深耕的領(lǐng)域，其重要性由2020年的順位第二調(diào)至2021年的第一。

不同行業(yè)對HR SaaS的認識和需求特征各不相同，互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)普遍認知度更高，更注重人才培養(yǎng)和個性化需求，為何北森挑了制造業(yè)？

王朝暉解釋，智能制造轉(zhuǎn)型升級對數(shù)字化的人力資源管理、人才管理有著更高需求。“而且我們是制造業(yè)大國，工廠、智能制造企業(yè)的人力資源管理場景更具有行業(yè)特色，也更復(fù)雜，值得北森去攻克。”

作為一家獨立HR SaaS廠商，北森跑到了頭部，王朝暉認為，競爭維度不在于SaaS公司之間，而在于與傳統(tǒng)軟件廠商掰手腕。SAP、Oracle、金蝶等綜合大廠，擁有10余年深耕行業(yè)化場景的經(jīng)驗沉淀，洞察力和市場認可度也更強。

HR SaaS公司需要有自己的獨特優(yōu)勢，北森在500-5000人規(guī)模的核心企業(yè)客戶之外，已逐步上探拓展5000+、10000+員工的大型及超大型企業(yè)。

王朝暉也不希望走得太快，團隊會“拽著韁繩一步步慢慢往上打”，同時評估拓展的每一個超大型客戶，對北森的意義“是logo還是生意”。“我們都知道在傳統(tǒng)軟件廠商那里，大家更愿意把它作為一個logo，企業(yè)在個性化定制上花了更多的錢，更具有品牌效應(yīng)。對北森而言，我們可能已經(jīng)過了那個階段?！?/p>

他不憚討論競爭，“我們和老牌軟件廠商掰手腕，現(xiàn)在是局部戰(zhàn)爭，不遠的未來必有一戰(zhàn)”。對內(nèi)，北森經(jīng)歷了一輪流程化組織變革，產(chǎn)品和組織能力皆有強化，現(xiàn)在，王朝暉能睡個好覺了。

創(chuàng)業(yè)第19個年頭，眼下是北森最好的時候嗎？“回顧昨天的話，是的，面向未來，遠不是?！彼f。