趙燕莎 韓東進(jìn) 陳縉霞

（浙江外國語學(xué)院 浙江 杭州 310013）

銷售費用對上市公司的經(jīng)營績效有重要影響。上市公司不支出或過度投入銷售費用，最終都會損害經(jīng)營績效。因此，上市公司對銷售費用的合理規(guī)劃，應(yīng)是在考慮各種因素后做出的。如何科學(xué)規(guī)劃銷售費用的問題，始終困擾著公司決策者；加上學(xué)術(shù)界關(guān)于兩者關(guān)系的研究結(jié)論不一，且大抵從統(tǒng)計出發(fā)。因此本文選取銷售費用相對突出的教培行業(yè)上市公司為樣本，從銷售費用影響程度、傳導(dǎo)途徑及有效范圍，研究上市公司銷售費用與經(jīng)營績效的關(guān)系問題。

一、理論分析與假設(shè)

學(xué)者普遍認(rèn)為上市公司的銷售費用，可改善未來經(jīng)營績效，但倘若不能合理控制會產(chǎn)生不利影響。因此我們有以下假設(shè)。

假設(shè)一：在一定范圍內(nèi)，上市公司當(dāng)年銷售費用增長率與當(dāng)年經(jīng)營績效正相關(guān)。上市公司銷售費用的合理增長可直接或間接地實現(xiàn)公司績效。郭躍進(jìn)（1998）統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)虧損公司的銷售費用所占比重普遍偏低。此外，馮仁濤（2013）、李宇清（2019）等的研究也得到了相同的結(jié)論。

假設(shè)二：上市公司當(dāng)年的銷售費用率與當(dāng)年經(jīng)營績效負(fù)相關(guān)；上一年及上兩年的銷售費用率與當(dāng)年經(jīng)營績效正相關(guān)，但上兩年的影響程度低于上一年。當(dāng)前利潤會隨銷售費用的支出而下降。廣告雖然具有滯后和行業(yè)差異性，但在總體會提升企業(yè)業(yè)績唐躍軍、宋淵洋、金立印、左晶晶，2012)。當(dāng)預(yù)期成本一定，公司用于銷售費用增加會縮減其他費用，但我們認(rèn)為其支出是有意義的。

假設(shè)三：過高的銷售費用率，會損害上市公司的經(jīng)營績效。當(dāng)銷售費用率不超過30%時，這種銷售費用率安排對經(jīng)營績效具有促進(jìn)作用。上市公司一般會將銷售費用率控制在5%-25%。田志龍、蔡希賢（1995）研究發(fā)現(xiàn)，銷售費用率與效益間有不太顯著的正相關(guān)性。而孫剛、劉璐（2010）發(fā)現(xiàn)這兩者有負(fù)向關(guān)系。

二、數(shù)據(jù)及實證分析

（一）數(shù)據(jù)

本文數(shù)據(jù)主要取自CSMAR交易所網(wǎng)站，樣本對象為2017-2019年上市的62家教培股票。

（二）模型

研究者普遍將銷售與研發(fā)費用結(jié)合進(jìn)行研究。趙敏（2019）的研究以銷售研發(fā)費用率作為投入強(qiáng)度，用研銷差衡量其差異。因此我們的解釋變量為各年銷售費用率、銷售費用增長率及研銷差。銷售（研發(fā)）費用率為銷售（研發(fā)）費用占營業(yè)收入的比重，研銷差為研、銷費用率之差，加入公司規(guī)模（總資產(chǎn)對數(shù)）和資產(chǎn)負(fù)債率為控制變量。

（三）描述性統(tǒng)計

表1 解釋變量統(tǒng)計分析

上市公司的銷售費用率逐年增加。相對于研發(fā)費用，公司更加重視銷售費用。

表2 被解釋變量統(tǒng)計分析

教培公司總體上，實現(xiàn)了良好經(jīng)營績效。營業(yè)利潤及凈利潤增長率均超過20%，上市公司經(jīng)營績效的提高，可能歸功于銷售費用率。

（四）相關(guān)性分析

表3 解釋變量相關(guān)性分析

滯后項銷售費用率表明，上市公司往往會參照過去銷售費用率做預(yù)算。研銷差與銷售費用率的相關(guān)性超過0.7。方差膨脹因子檢驗后各變量的VIF值小于10，模型不存在共線性問題。

（五）回歸分析

表4 回歸分析

表5 不同銷售費用率的經(jīng)營績效相關(guān)統(tǒng)計分析

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權(quán)衡后上市公司的銷售費用率應(yīng)不超過30%。

表6 不同銷售費用率的經(jīng)營績效相關(guān)統(tǒng)計分析

銷售費用率為5%-10%、15%-20%、25%-30%時產(chǎn)生更好的績效。

結(jié)束語：

上市公司當(dāng)年銷售費用增長率，與當(dāng)年經(jīng)營績效正相關(guān)。當(dāng)年銷售費用率與當(dāng)年經(jīng)營績效負(fù)相關(guān)，上一年、上兩年結(jié)果相反，相關(guān)性逐年下降。上市公司提高銷售費用增長率和銷售費用率，有助于將自身產(chǎn)品特色傳遞給消費者，從而提升經(jīng)營績效。但其提高也存在損害當(dāng)年績效的可能。公司在做銷售規(guī)劃時需慎重思考。上市公司要適當(dāng)增加銷售費用，包括銷售費用率和銷售費用增長率；上市公司應(yīng)把握好銷售費用率水平上限為30%。當(dāng)上市公司預(yù)期經(jīng)營績效樂觀，且可用資金充備時可將其定為25%～30%之間；當(dāng)預(yù)期經(jīng)營績效不佳且資金不充盈時，可將其定為5%-10%之間，此外可考慮將該比例控制在15%～20%。