中國(guó)工商銀行浙江溫州瑞安支行

近年來(lái)，溫州瑞安支行認(rèn)真貫徹省分行戴春林書(shū)記在瑞安講黨課提出的“跑起來(lái)，爭(zhēng)做新時(shí)代的奮斗者”指示精神，以爭(zhēng)做全省縣域支行“三比三看三提高”標(biāo)桿行為中長(zhǎng)期方向，以“一行一策”行動(dòng)方案為指引，深化落實(shí)“抓日均、強(qiáng)客群、增效益”經(jīng)營(yíng)理念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力呈現(xiàn)出向好態(tài)勢(shì)。到6月末，各項(xiàng)存款日均和時(shí)點(diǎn)余額四行占比分別從2019年初的23.1%、22.1%提升至25.1%和26.4%。對(duì)標(biāo)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，日均存款增量從2019年落后44.3億元，收窄到2020年的23.9億元，今年前6個(gè)月實(shí)現(xiàn)反超28.6億元，取得了階段性初步成效。

一、明確立足點(diǎn)，提升“縮距”向心力

作為省分行黨委書(shū)記的黨建聯(lián)系點(diǎn)，瑞安支行以黨建統(tǒng)領(lǐng)為立足點(diǎn)，積極開(kāi)展“身邊人講好身邊事，身邊事激勵(lì)身邊人”宣傳活動(dòng)、學(xué)習(xí)優(yōu)秀黨員鄭秀麗“五心”工作法、支部書(shū)記講黨課等方式，樹(shù)標(biāo)桿、學(xué)先進(jìn)，徹底改變部分干部員工“溫吞水”的工作狀態(tài)。特別是針對(duì)省市分行調(diào)研時(shí)提出的問(wèn)題和不足，對(duì)照“一行一策”方案，細(xì)化落實(shí)“321”存款戰(zhàn)略目標(biāo)，將日均存量增量同業(yè)占比第一作為終極目標(biāo)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、明確方向。同時(shí)，針對(duì)同業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展“知彼調(diào)研”，明確同業(yè)差距、找準(zhǔn)施力方向、補(bǔ)足薄弱環(huán)節(jié)。特別是聚焦縮距關(guān)鍵點(diǎn)“零售業(yè)務(wù)”，從品牌服務(wù)、經(jīng)營(yíng)架構(gòu)、體制機(jī)制等方面進(jìn)行對(duì)比分析，根據(jù)區(qū)域大部分儲(chǔ)蓄存款的來(lái)源并非傳統(tǒng)居民生活消費(fèi)結(jié)余，而是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流通資金的明顯特征，進(jìn)一步明晰縮距關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)、溫商、集鎮(zhèn)農(nóng)村等客群上的突破，努力打破這些客群在主要競(jìng)爭(zhēng)行幾十年形成的固有客戶和資金“閉環(huán)”鏈條。

二、抓準(zhǔn)切入點(diǎn)，提升“縮距”牽引力

瑞安支行遵循省分行黨委“既要、又要、還要、更要”的發(fā)展要求，牢牢把握發(fā)展的主要矛盾和矛盾的主要方面，由點(diǎn)及面，以重要客群為切入點(diǎn)統(tǒng)籌規(guī)劃全局。一是日日抬升，聚焦日均存款突破。一方面，全行上下將每日增存工作常態(tài)化、長(zhǎng)效化，不斷抬升存款底部，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)每日增存，確保每旬觸達(dá)標(biāo)線，從而帶動(dòng)日均存款的穩(wěn)步增長(zhǎng)。另一方面，強(qiáng)化GBC聯(lián)動(dòng)。借助國(guó)庫(kù)集中支付獨(dú)家代理行的優(yōu)勢(shì)，在財(cái)政專項(xiàng)資金、財(cái)政社?；鹫型稑?biāo)、征地補(bǔ)償款等多個(gè)渠道深耕細(xì)作。如在G端場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)上，提早鎖定瑞安教育系統(tǒng)140多所中小學(xué)校社?？ㄞk理和發(fā)放工作；積極對(duì)接社?？偩?、市場(chǎng)監(jiān)督管理總局，落地社?？òl(fā)卡、對(duì)公賬戶開(kāi)戶與配套商戶、代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，以各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展帶動(dòng)存款穩(wěn)步提升。二是抓大不放小，聚焦貸款業(yè)務(wù)提升。一方面，通過(guò)加強(qiáng)多級(jí)聯(lián)動(dòng)，建立項(xiàng)目貸款跟蹤清單“銷(xiāo)號(hào)”制，實(shí)現(xiàn)政府平臺(tái)項(xiàng)目貸款突破。并成立腰部企業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，主攻網(wǎng)點(diǎn)空白點(diǎn)的他行優(yōu)質(zhì)客戶，同塘下、飛云、仙降等四大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)形成合力，落實(shí)好“月計(jì)劃、周安排、日行動(dòng)”。另一方面，圍繞“全員營(yíng)銷(xiāo)、合伙人、瑞安籍經(jīng)商人員異地房產(chǎn)、專業(yè)市場(chǎng)商戶、公司企業(yè)股東及員工、流失客戶回歸營(yíng)銷(xiāo)、行內(nèi)中高端客戶挖潛、以客薦客”等八大渠道展開(kāi)攻堅(jiān)，從“二線人員、網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)貸直營(yíng)團(tuán)隊(duì)”三個(gè)層面開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性貸款拓展積分卡位賽進(jìn)行兩兩PK。支行行長(zhǎng)績(jī)效工資的20%以及分管行長(zhǎng)績(jī)效工資的40%與個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款完成情況進(jìn)行掛鉤，推動(dòng)今年以來(lái)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款增量四行占地提升10個(gè)百分點(diǎn)至35%。三是全員營(yíng)銷(xiāo)，聚焦基礎(chǔ)客戶拓展。將“基礎(chǔ)客戶拓展”工作提升到戰(zhàn)略高度，圍繞對(duì)公客戶及經(jīng)營(yíng)客群兩大領(lǐng)域，實(shí)施賬戶倍增計(jì)劃。特別是針對(duì)經(jīng)營(yíng)客群，以商戶就近管戶原則為核心，將任務(wù)目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，將獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)到每個(gè)員工，鼓勵(lì)全行員工主動(dòng)進(jìn)行商戶營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化以商帶商、以戶引戶，優(yōu)先拓展?fàn)I銷(xiāo)商戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)一步推動(dòng)資金內(nèi)循環(huán)發(fā)展，緊抓商戶數(shù)量拓展和商戶收款主渠道發(fā)展并行。目前商戶總量達(dá)到6921戶，商戶個(gè)人客戶資產(chǎn)總額超過(guò)10億元。

三、穩(wěn)固支撐點(diǎn)，提升“縮距”競(jìng)爭(zhēng)力

瑞安支行堅(jiān)持發(fā)揮黨管干部的政治優(yōu)勢(shì)，通過(guò)嚴(yán)格落實(shí)過(guò)程管理、考核激勵(lì)、網(wǎng)點(diǎn)賦能，提升各項(xiàng)工作對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展的保障支撐作用。一是完善考核方式。成立由黨總支書(shū)記擔(dān)任組長(zhǎng)的重點(diǎn)工作推進(jìn)專班，聚焦作風(fēng)建設(shè)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)力提升等工作，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等“關(guān)鍵少數(shù)”，建立每周紅黑榜、每月評(píng)價(jià)、上墻通報(bào)的制度，確定時(shí)點(diǎn)存款、日均存款、貸款等為重點(diǎn)指標(biāo)，對(duì)每季復(fù)合完成率排名末位的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，由支行領(lǐng)導(dǎo)班子約談，并按復(fù)合完成率同比核減績(jī)效工資；連續(xù)兩個(gè)季度表現(xiàn)不佳且排名靠后的退出管理崗位。去年以來(lái)調(diào)整中層干部14人次，其中對(duì)3名網(wǎng)點(diǎn)、部室一把手進(jìn)行降職及免職，并提任85后網(wǎng)點(diǎn)及部室正副職8人。二是突出過(guò)程管理。落實(shí)分層營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，由行長(zhǎng)室負(fù)責(zé)跟進(jìn)維護(hù)各個(gè)房開(kāi)企業(yè)及排名前十存款大戶的資金往來(lái)動(dòng)態(tài)，保障對(duì)公日均存款的穩(wěn)定性和可控性；由客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)管戶企業(yè)及網(wǎng)點(diǎn)存款前十無(wú)貸戶的資金流進(jìn)行監(jiān)測(cè)。落實(shí)行外吸金機(jī)制，以定期存款、大額存單等拳頭產(chǎn)品開(kāi)展每日柜面“多單王”“吸金王”表彰，鼓勵(lì)全員開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)。落實(shí)階段性產(chǎn)品引存，緊抓人民幣匯率升值的契機(jī)，利用外匯資金組合產(chǎn)品助推外幣存款增長(zhǎng)。通過(guò)全程管理以及對(duì)大額資金的嚴(yán)格把控，6月末瑞安支行各項(xiàng)存款、儲(chǔ)蓄存款、對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)以及日均增量躍升至四行占比第一，這已是該行繼4月份以來(lái)連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)日均增量第一。

三是強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)賦能。針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策市場(chǎng)拓展規(guī)劃”，建立外出營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、完善彈性排班機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域的金融服務(wù)能力，針對(duì)性深挖網(wǎng)點(diǎn)自身資源稟賦，強(qiáng)化集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)公私聯(lián)動(dòng)水平，提升南岸片區(qū)普惠引存能力，深耕老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的陣地營(yíng)銷(xiāo)和專業(yè)市場(chǎng)突破，推動(dòng)轄內(nèi)16家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)日均儲(chǔ)蓄存款趕超主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)“拔旗爭(zhēng)先”。