中國工商銀行浙江湖州長興支行

2019年3月長興支行新一屆班子組建以來，面對復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境和市場競爭力下滑的嚴(yán)峻形勢，在上級行的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)和精準(zhǔn)指導(dǎo)下，通過定目標(biāo)、提士氣、強(qiáng)履職、拓市場、塑形象，存貸款余額雙雙突破百億元。到6月末，各項(xiàng)存款日均余額四行占比從2019年初的29.18%提升至31.66%。對標(biāo)主要競爭對手，各項(xiàng)存款日均余額縮距5.07億元，時(shí)點(diǎn)余額縮距13.53億元，部分月旬存款余額反超了主要競爭對手。

一、定目標(biāo)，始終堅(jiān)持高標(biāo)引領(lǐng)

2018年，長興支行競爭力落后問題被列入省分行對湖州分行黨委作風(fēng)問題整改清單內(nèi)，通過對前幾年核心業(yè)務(wù)發(fā)展的深入分析，支行制訂了“改變落后狀態(tài)，重振市場形象”工作方案，明確了“單項(xiàng)率先突破，近期增量趕超，三年全面趕超”的推進(jìn)計(jì)劃，特別是結(jié)合省市分行縣域工作專班聯(lián)合會(huì)診，通過診班子建設(shè)情況、經(jīng)營突破入手、內(nèi)部隊(duì)伍士氣、解決問題時(shí)限、特殊性需求解決五方面出發(fā)，進(jìn)一步制定詳細(xì)趕超計(jì)劃，規(guī)劃到每個(gè)年度、分解到每個(gè)專業(yè)、落實(shí)到每個(gè)崗位，確保2021年各項(xiàng)存款時(shí)點(diǎn)余額、日均余額全面趕超主要競爭對手，2022年鞏固并擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)長興支行“同業(yè)領(lǐng)先、系統(tǒng)爭優(yōu)”的奮斗目標(biāo)。

二、提士氣，持續(xù)鑄造堅(jiān)強(qiáng)堡壘

一是戰(zhàn)前充分動(dòng)員。面對全員士氣低落的狀況，長興支行及時(shí)召開全行員工大會(huì)，由行長直接面對每一位員工進(jìn)行動(dòng)員，分析支行形勢，解讀支行制定的目標(biāo)，說明實(shí)施分步走計(jì)劃，讓每一位員工深刻體會(huì)到：支行當(dāng)前的發(fā)展需要全員的支持，需要每個(gè)人的力量。二是選拔優(yōu)秀人才。進(jìn)一步明確用人選人機(jī)制，秉承公平、公正、公開原則，明確清晰：給每一個(gè)想做事、能做事的人機(jī)會(huì)。通過多次組織開展公開競聘，分層儲(chǔ)備支行中層、客戶經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理等后備人才，營造“能者上、庸者下、平者讓”的濃厚競爭氛圍和成長成才環(huán)境，為員工打造發(fā)展平臺，進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。三是完善考核機(jī)制。打破“干多干少都一樣”的僵局，優(yōu)化績效考核辦法，班子逐個(gè)討論考核項(xiàng)目、核定分?jǐn)?shù)，并與各網(wǎng)點(diǎn)、部門負(fù)責(zé)人舉行隆重簽約儀式，開啟“實(shí)干爭先、爭創(chuàng)輝煌”的新征程。四是優(yōu)化專項(xiàng)激勵(lì)。根據(jù)省市分行考核辦法，結(jié)合支行實(shí)際情況，針對重點(diǎn)產(chǎn)品，制定產(chǎn)品專項(xiàng)考核辦法，并且逐月考核，次月立即兌付，讓員工從營銷中即時(shí)感受到專項(xiàng)差別，迅速提高營銷積極性。

三、強(qiáng)履職，力促提效謀求破局

支行建立“班子帶頭、中層跟進(jìn)、全員拓展”的機(jī)制，班子成員、中層干部帶頭在先，全體員工爭做表率，全員營銷氛圍濃厚，為支行經(jīng)營業(yè)績發(fā)展帶來持續(xù)源動(dòng)力。一是突出“人崗匹配”。根據(jù)履職情況對中層干部進(jìn)行業(yè)績評價(jià)，在兩年時(shí)間內(nèi)按照人崗匹配原則，對干部結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，不唯年齡、不唯學(xué)歷、不唯資歷，充分體現(xiàn)“公平、公正、公開”的人才選拔原則。二是突出“人才儲(chǔ)備”。做好支行核心人才梯隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)持按照人盡其才的原則培養(yǎng)人才，積極儲(chǔ)備中層干部、客戶經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理等后備庫力量。三是突出“鐵軍錘煉”。奮力提高全行責(zé)任意識，真正打造一支敢打硬仗、能打勝仗的鐵軍隊(duì)伍，讓“鐵軍精神”在支行廣泛宣傳開來。

四、拓市場，資產(chǎn)負(fù)債雙管齊下

（一）抓存款拓展

一是建機(jī)制。建立定期召開存款市場競爭力提升專題研究會(huì)機(jī)制，時(shí)刻關(guān)注分析同業(yè)競爭對手在旬、月、季等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的存款情況，支行各專業(yè)分析查擺在存款市場競爭力提升中的問題和不足，并制定具體細(xì)化措施，多方聯(lián)動(dòng)，合力搶占存款市場份額。二是夯基礎(chǔ)。針對客戶基礎(chǔ)薄弱環(huán)節(jié)，尤其是個(gè)人客戶發(fā)展乏力的問題，從代發(fā)工資客戶拓展、ETC新客引流、誠e金、e分期、三代社?？?、公共繳費(fèi)、指尖飯卡等客群入手，深入尋找挖掘潛力市場，深化公私聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制。形成公司、個(gè)金、網(wǎng)點(diǎn)共拓維護(hù)機(jī)制，加快支行全量客戶發(fā)展，加速個(gè)人中高端客戶拓展。三是抓重點(diǎn)。重點(diǎn)做好招商引資和規(guī)上企業(yè)客戶清單內(nèi)客戶、國業(yè)客戶、無貸戶分層分包、工業(yè)園區(qū)入園企業(yè)批量集群外拓，抓好機(jī)構(gòu)、公司要客拓展。

（二）抓貸款發(fā)展

一是攻項(xiàng)目。緊跟縣政府打造“環(huán)太湖發(fā)展高地長三角經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣”的總體思路，加大招商引資等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目拓展力度。成立由支行班子、部門和網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人組成的項(xiàng)目營銷牽頭小組，組建多部門推進(jìn)工作組，全力攻堅(jiān)重點(diǎn)項(xiàng)目。二是拓市場。將轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)和部門進(jìn)行片區(qū)劃分，對接相應(yīng)的縣局部委、開發(fā)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道等，形成拓群連帶效應(yīng)。充分發(fā)揮“工融業(yè)盛”系列貸固融通、園區(qū)通、購建貸、網(wǎng)貸通、綠星通、畝均英雄貸、e抵快貸、經(jīng)營快貸八大特色金融服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢，加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持，實(shí)現(xiàn)貸款精準(zhǔn)投放。特別是在疫情期間，在當(dāng)?shù)厥准野l(fā)放疫情專項(xiàng)貸款，助力抗疫企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，被長興縣授予“2020年新冠病毒肺炎疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)先進(jìn)集體獎(jiǎng)”，充分彰顯大行擔(dān)當(dāng)。

（三）抓機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)

建立落實(shí)協(xié)同營銷工作機(jī)制，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)，突出部門協(xié)作，樹立二線服務(wù)一線、專業(yè)部門全力支持基層營銷的理念。針對在聯(lián)動(dòng)過程中出現(xiàn)的問題，定期召開部門網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)會(huì)議，對個(gè)貸流程、招商引資對接流程、國際業(yè)務(wù)、對公開戶流程等方面進(jìn)行全面深入梳理，對內(nèi)控、運(yùn)管與營銷聯(lián)動(dòng)等方面進(jìn)行高效銜接、充分聯(lián)動(dòng)。

五、塑形象，不斷強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)

長興支行目前在職黨員51人，占比37.23%，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人黨員實(shí)現(xiàn)全覆蓋。在提升市場競爭力過程中，充分發(fā)揮黨員的先鋒模范作用和支部的戰(zhàn)斗堡壘作用。營造一種“平常時(shí)候看得出來、關(guān)鍵時(shí)候站得出來、危急關(guān)頭豁得出來”的精神，干在先、走在前，不斷強(qiáng)化客戶至上、愛崗敬業(yè)的精神。一是作表率。對照“政治素質(zhì)好、經(jīng)營業(yè)績好、團(tuán)結(jié)協(xié)作好、作風(fēng)形象好”的“四好”領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)要求，以“促支行更好更快發(fā)展、經(jīng)營水平再上新臺階”為核心目標(biāo)，強(qiáng)化支行班子戰(zhàn)斗力，切實(shí)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)班子的龍頭作用，為積極開拓和穩(wěn)健發(fā)展市場奠定基礎(chǔ)。二是強(qiáng)黨性。組織員工積極參與主題教育、警示教育培訓(xùn)學(xué)習(xí)，參加主題黨日活動(dòng)，增強(qiáng)黨性修養(yǎng)，激發(fā)全體黨員高度的政治自覺和使命擔(dān)當(dāng)，吸引優(yōu)秀員工向黨組織靠攏。三是促共建。積極開展黨建結(jié)對，通過上下共建、銀政合作、銀企結(jié)對等活動(dòng)，以“黨建+”創(chuàng)新模式，加強(qiáng)內(nèi)部溝通聯(lián)系，密切銀政企合作關(guān)系，以黨建統(tǒng)領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展，提升支行隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。