胥凝未
“健康險公司應(yīng)為客戶提供健康管理業(yè)務(wù)”的理念逐漸被接受,以“健康保障+健康管理”為標(biāo)志的“大健康險”概念的產(chǎn)品將成為趨勢,提倡在客戶購買保險之日起就開始享有健康管理干預(yù)服務(wù),長鏈條詮釋保險“大”愛。
一道選擇題引發(fā)的思考
曾有客戶問保險代理人“我買了重疾險,要是一輩子沒理賠,是不是白買了?”。這有兩種可能,一個是保險期間發(fā)現(xiàn)肺癌晚期,全家人一起經(jīng)歷生死煎熬,但好在有100萬的理賠金,治療和康復(fù)得到保障;另一個是客戶買了保險,然后在保險公司和代理人的指導(dǎo)下,每年科學(xué)體檢,發(fā)現(xiàn)小問題及早調(diào)理,改善不良生活習(xí)慣,或者規(guī)范就醫(yī)、及時診治,防止病情惡化。結(jié)果快快樂樂活到一百歲,安詳離去時,留給家人100萬保險滿期金作為現(xiàn)金遺產(chǎn)。您更希望是哪種呢?相信我們都會選擇后者。
過往,保險公司和代理人的客戶服務(wù)更側(cè)重于疾病發(fā)生后的理賠,如果客戶多年不生病,根本感覺不到保險公司的存在;如果理賠了,也是伴隨著不可挽回的病痛甚至死亡才感受到保險的價值。
其實,早在2013年丁云生先生出版了《重疾不重》,就明確提出了“健康險公司應(yīng)為客戶提供健康管理業(yè)務(wù)”的理念,預(yù)見以“健康保障+健康管理”為標(biāo)志的“大健康險”概念的產(chǎn)品將成為趨勢,提倡在客戶購買保險之日起就開始享有健康管理干預(yù)服務(wù),長鏈條詮釋保險“大”愛。
而今,趨勢已成,預(yù)言成真。
“健康管理”時代到來
《健康保險管理辦法》2020版今年2月正式實施?!敖】倒芾怼笔状我詫U聦懭耄谖迨邨l“健康保險產(chǎn)品提供健康管理服務(wù),其分?jǐn)偟某杀静坏贸^凈保險費的20%”,即明確將健康保險與健康管理相銜接。
近期,大中型保險公司在原有的“就醫(yī)綠通”基礎(chǔ)上都加大了大健康服務(wù)的廣度和深度,如在公眾號或網(wǎng)站上推出健康科普欄目、在線問診購藥等服務(wù)。其中平安保險不僅打造了“平安好醫(yī)生”在線平臺,新近還斥巨資收購了北大國際醫(yī)院等,董事長馬明哲先生在年報中如是說:“金融是平安的現(xiàn)在時, 醫(yī)療是平安的未來時。我們將從醫(yī)療管理機構(gòu)、用戶、服務(wù)方、支付方、科技五方面加速構(gòu)建醫(yī)療生態(tài)閉環(huán),助力‘健康中國建設(shè)”。泰康人壽則在代理人團隊建設(shè)上推動“健康財富規(guī)劃師”的職涯發(fā)展規(guī)劃,迎接長壽時代對健康和財富管理的需求。
保險業(yè)“健康管理”的熱浪已經(jīng)撲面而來。
銷售即服務(wù)
在后期出版的《重疾革命》一書中,丁云生將“健康管理”的理念進一步具體化,提出了“早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療、財務(wù)支持”的可實操且系統(tǒng)性的健康保險服務(wù)營銷閉環(huán)。
丁云生指出“癌癥是突然發(fā)現(xiàn)的,不是突然發(fā)生的”,所以“早預(yù)防、早診斷”意義就尤顯重要。如何做到“早預(yù)防、早診斷、規(guī)范治療、財務(wù)支持”呢?他給了很多簡單實用的方向性的指導(dǎo),如“早預(yù)防”,援引了赫捷院士等人在《柳葉刀——全球健康》上發(fā)表的一篇文章,文章分析了23種主要致癌風(fēng)險,都是我們?nèi)粘I钪谐R姷男袨榛蛭镔|(zhì),如吸煙、體重超標(biāo)、PM2.5污染等。針對這23種隱形殺手,只要保持好的行為習(xí)慣,如遠離煙酒、多運動等,癌癥死亡率就能降低近一半,真是“何樂而不為”啊?!霸缭\斷、規(guī)范治療”部分,如怎樣才能最有效的發(fā)揮體檢的效力?丁老師舉了個小例子,不同年齡段、家族史,會有不同的項目側(cè)重和頻次。到了40歲,就要做一次全面的體檢,肺部由拍片換成CT。在對癥下藥、醫(yī)院選擇方面,他結(jié)合實際情況及復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理研究所每年發(fā)布的按診療疾病分類的醫(yī)院科室排名結(jié)果,給出了一定的建議??祻?fù)方面,如得了心腦血管疾病,除遵醫(yī)囑外,關(guān)鍵就是生活方式、認(rèn)知方面的改變,簡單的講就是六個字“管住嘴,邁開腿”,其中管住嘴就是低鹽少糖,等等如是,這些小方法都在他及其相關(guān)的醫(yī)療團隊公眾號里隨時更新科普。
基于丁云生多年的醫(yī)學(xué)從業(yè)背景、保險營銷實踐和多維度的探索鉆研,很多理念都可謂是真知灼見,是健康險設(shè)計與營銷的底層架構(gòu)要素和基本原理。所以,《重疾不重》、《重疾革命》一經(jīng)出版,立即在業(yè)內(nèi)引起了強烈反響,經(jīng)久不衰。即便近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顛覆了很多傳統(tǒng)觀念,這些理念和方法今天都依然保持著強有力的生命力,鮮活地指導(dǎo)著實踐層面。無論是專業(yè)代理人還是保險客戶,學(xué)習(xí)和操作起來都簡單易懂、容易復(fù)制。對于營銷團隊,還可以實現(xiàn)共享,在自媒體時代高效率的提升團隊整體產(chǎn)能,是健康險發(fā)展和營銷的經(jīng)典之作,大道至簡!
遵從本心? 篤志前行
迄今,丁云生受邀為保險公司、銀行等演講過上千場次,很多是千人齊聚一 堂。他及其團隊持續(xù)通過重疾不重3D訓(xùn)練營,線上訓(xùn)練營、公眾號等多種形式推動“健康保障+健康管理”的理念和服務(wù)銷售模式。一批又一批的保險從業(yè)者 在他無私且熱忱的分享中吸收了健康險服務(wù)銷售的精髓,樹立了正確的從業(yè)信念,踏上了造福社會成就自己的保險之路,他們的客戶也得到了“健康管理”式的保險服務(wù),收獲了更及時、有效、溫馨的保險購買體驗——“保健康”,而不僅僅是“保理賠”。
近年,丁云生多次作為核心人員參加保險機構(gòu)的健康險、再保險等產(chǎn)品設(shè)計,受邀為銀行系統(tǒng)等多家大型機構(gòu)提供員工保險產(chǎn)品等的專業(yè)服務(wù)咨詢。其公司堅持每年舉辦醫(yī)保對話,為全國知名的重疾專家、保險公司的管理層以及精算師提供面對面交流的平臺,為國內(nèi)重疾險的發(fā)展做出了重要貢獻。
本次采訪,是在《重疾不重3D訓(xùn)練營第134期成都站》間隙進行的,因為丁老師是空中飛人,見面著實不易。但這么繁忙的工作,他卻樂在其中,絲毫不覺得累。他的想法很簡單,專業(yè)加熱愛,希望做的更好。正如他在《重疾不重》中所說:“人們常說保險是偉大的,但如果保險只是做一點醫(yī)療費用報銷或者分紅投資,我覺得說偉大就太牽強了。如果保險可以讓一個人獲得更多生存可能、獲得生的希望,說偉大才說的過去?!苯橙私承模≡粕恢痹诼飞?。
保險是長期主義的事業(yè),健康管理時代,銷售即服務(wù)。
微易保險經(jīng)紀(jì)(又稱保險師)廣東分公司總經(jīng)理