文／周志霞

提升單站銷量和人均零售量，是萬(wàn)噸站數(shù)量穩(wěn)步增加的關(guān)鍵因素。

作為福建省會(huì)城市，福州區(qū)域市場(chǎng)良好。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，福州石油在營(yíng)的117座加油站中，年銷量達(dá)到萬(wàn)噸的油站就有18座。

2020年，福州石油榮獲了中國(guó)石化“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)50強(qiáng)地市公司稱號(hào)，在中國(guó)石化銷售企業(yè)“兩力”排名中，位列綜合競(jìng)爭(zhēng)能力第12名、發(fā)展進(jìn)步能力第38名。

經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效水平年年穩(wěn)步提升，福州石油是如何做到的呢？今后又將面臨怎樣的壓力？對(duì)此筆者專訪了中石化森美（福建）石油有限公司福州分公司黨委書記、總經(jīng)理陳加彬。

Q 加油站服務(wù)指南：陳總，您好！據(jù)我了解，咱們福州石油加油站目前有117座，其中有18座是萬(wàn)噸站，呈現(xiàn)穩(wěn)步增加的態(tài)勢(shì)。您覺(jué)得，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？

A 陳加彬：總體來(lái)說(shuō)，萬(wàn)噸站能做得好，首先要?dú)w功于作為省會(huì)城市，福州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展好，區(qū)域的市場(chǎng)好，具有較多的車流量；其次，中國(guó)石化在福州有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，較早地占據(jù)了優(yōu)越地理位置，加油站周圍的商圈比較好，用戶具有一定的購(gòu)買力。

Q 加油站服務(wù)指南：除了這些客觀因素外，我們后期在發(fā)展的過(guò)程中，又采取了怎樣的措施？

A 陳加彬：中國(guó)石化這幾年一直在實(shí)行“一站一策”，福州石油針對(duì)不同區(qū)域加油站周邊的消費(fèi)群體采取了不同的策略。比如，我們針對(duì)二環(huán)、三環(huán)或者高速公路上柴油銷量較大的加油站，以差異化服務(wù)將柴油量做大；針對(duì)主城區(qū)的加油站，以提升汽油銷量為主。

為了將汽油銷量做大，福州石油針對(duì)主城區(qū)的加油站做了三種優(yōu)化。一是在加油站分布方面，盡量做到全品種，每臺(tái)加油機(jī)均可加注92、95、98號(hào)油品，確保任何一臺(tái)加油機(jī)都可以滿意顧客的需求；二是對(duì)加油站機(jī)進(jìn)行升級(jí)換代，配備了流速控制度較高的油槍，可以滿足任何車型，一方面確保無(wú)安全隱患，另一方面有效提升加油站的通過(guò)率；三是優(yōu)化庫(kù)容，將一些加油站30噸的汽油罐更換為50噸，配送次數(shù)少了，進(jìn)一步提升了加油效率。

Q 加油站服務(wù)指南：相對(duì)來(lái)講，我們?cè)诎l(fā)展的同時(shí)對(duì)萬(wàn)噸站應(yīng)該會(huì)有更高的要求吧？

A 陳加彬：銷售企業(yè)衡量一個(gè)地市公司的戰(zhàn)斗力，最重要的是看它的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量高不高，也就是零售銷量。萬(wàn)噸站，是一個(gè)加油站綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。如果具備效應(yīng)但靠降價(jià)得來(lái)的年銷量萬(wàn)噸，說(shuō)明這個(gè)站的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高。我們對(duì)萬(wàn)噸站的要求，既要追求量的增長(zhǎng)，又要追求質(zhì)的提升。所以，在管理萬(wàn)噸站的時(shí)候，我們追求的核心目標(biāo)是量利兼收、量效兼顧。也就是說(shuō)，如果價(jià)格賣得很低，量上去了不行；但為了追求價(jià)格，毛利很高也不行，銷量流失了。這兩個(gè)極端都不行。我們追求的目標(biāo)是，盡量以最低的折扣、最低的成本，實(shí)現(xiàn)最高的毛利。

Q 加油站服務(wù)指南：在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，你們是如何實(shí)現(xiàn)上述要求呢？

A 陳加彬：在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如果要把量賣上去，可能價(jià)格就要降下來(lái)。如果不降價(jià)，可能量又提不上去。這確實(shí)比較矛盾。由此，我們針對(duì)一些萬(wàn)噸站，一些條件好的大站，從提升單站的銷量和人均零售量入手。比如，福州石油現(xiàn)在的平均單站銷量近6000噸，人均零售量792噸，接近800噸。如何進(jìn)一步提升單站銷量和人均零售量，就需要從機(jī)制入手了。

第一，落實(shí)聯(lián)量薪酬分配機(jī)制。員工每個(gè)班次加了多少油，工作卡上都能及時(shí)顯示，通過(guò)聯(lián)量來(lái)發(fā)揮多勞多得的即時(shí)激勵(lì)作用，不斷調(diào)動(dòng)工作積極性與主動(dòng)性，讓奮斗者既有成就感又有獲得感。

第二，從非油品的獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)。賣多少非油品，按比例抽成，當(dāng)天結(jié)算并在微信群里即刻兌現(xiàn)。這樣的獎(jiǎng)勵(lì)方式最大的好處就是，能夠形成落后、趕超的積極氛圍。同時(shí)，如果出現(xiàn)異常情況，有利于相關(guān)責(zé)任人在最短的時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。

◇提升單站銷量和人均零售量，需要靠黨建引領(lǐng)。

第三，排班也是一種按勞分配的方法。工作勤快的，熟練程度好的，營(yíng)銷能力強(qiáng)的員工，盡量安排在白天高峰期的班次上，能力一般的則安排上晚班。因?yàn)橘u出去的油是與當(dāng)天的工資掛鉤的，所以公司提倡要將好刀用在刀刃上。

激勵(lì)機(jī)制的改革迸發(fā)出來(lái)的勞動(dòng)積極性是內(nèi)在的，是持久的，也是最可靠的。員工們努力服務(wù)顧客，銷量自然就上去了。

Q 加油站服務(wù)指南：2020年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)受疫情影響很糟糕，今年相對(duì)來(lái)講會(huì)好很多。今年，咱們公司完成任務(wù)目標(biāo)會(huì)有一些壓力嗎？

A 陳加彬：今年總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)外部的形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境比去年要好，但是各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)水漲船高，由此，經(jīng)營(yíng)方面面臨著較大的創(chuàng)效壓力。這也是公司高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。另外，就是銷量方面的壓力。雖然福州石油近幾年整體排名靠前，但每年都是頂著壓力撐過(guò)來(lái)的，神經(jīng)還是要時(shí)刻緊繃著。

Q 加油站服務(wù)指南：除此之外，大家都知道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展是企業(yè)的生命線。在這方面的工作，公司是否會(huì)有一定壓力？

A 陳加彬：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，是我們的生命工程以及飯碗工程。因?yàn)槭鞘?huì)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的難度也就更大，競(jìng)爭(zhēng)也激烈，政府監(jiān)管的力度也更為嚴(yán)苛。所以，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展關(guān)鍵還是要找一條便捷之路。我們現(xiàn)在提出的發(fā)展目標(biāo)是，輕資產(chǎn)、快落地、早見(jiàn)效。

輕資產(chǎn)方面有兩種方式。一種是把閑置的土地跟政府置換。這樣盤活了閑置資產(chǎn)增加了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，同時(shí)政府實(shí)現(xiàn)了重新規(guī)劃。這是雙贏之舉。另外一種是合資合作。我們與當(dāng)?shù)赜型恋刭Y源的相關(guān)部門合作，租他們的地建加油站，這樣成本相對(duì)還可以承受。我們今年計(jì)劃開(kāi)發(fā)8座加油站，但能不能如期投營(yíng)，這是關(guān)鍵。如果這些網(wǎng)絡(luò)不能及時(shí)投產(chǎn)，就會(huì)變成資產(chǎn)性費(fèi)用，這方面的壓力非常大。但是我們不會(huì)回避，必須迎難而上，竭盡全力把每個(gè)發(fā)展項(xiàng)目落實(shí)落地。

Q 加油站服務(wù)指南：在未來(lái)工作中，黨建作用發(fā)揮將更為明顯吧？

A 陳加彬：我們將按照習(xí)總書記提出的立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，打造新發(fā)展格局，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。這就要求我們持續(xù)提高員工的工作積極性，重點(diǎn)抓提升單站銷量和人均零售量，關(guān)鍵的則是黨建引領(lǐng)。我們始終要求圍繞經(jīng)營(yíng)抓黨建，抓好黨建促發(fā)展。近兩年，福州石油的黨建工作始終圍繞著六個(gè)字：務(wù)實(shí)、融合、創(chuàng)新。

以務(wù)實(shí)為工作的落腳點(diǎn)。不能為了黨建而做黨建，絕不能走形式。比如，近期我們開(kāi)展助廉行動(dòng)，包括加油站的“零違規(guī)”承諾等。通過(guò)這種高質(zhì)量的監(jiān)督，讓廉潔從業(yè)的意識(shí)逐步建立起來(lái)，讓廣大員工做到思想統(tǒng)一、步調(diào)一致。

黨建要與經(jīng)營(yíng)有效融合。黨建工作一定和經(jīng)營(yíng)管理工作融合互促，絕不能兩張皮。在這個(gè)過(guò)程中，要以問(wèn)題為導(dǎo)向，讓每一名黨員發(fā)揮先鋒模范作用，發(fā)揮黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用，讓鮮紅的黨旗高高飄揚(yáng)在經(jīng)營(yíng)一線。

抓創(chuàng)新不問(wèn)“出身”。這是習(xí)近平總書記來(lái)閩考察調(diào)研時(shí)提出的要求。現(xiàn)在就看誰(shuí)能搶抓機(jī)遇，誰(shuí)有這樣的擔(dān)當(dāng)和使命感，誰(shuí)有這樣的能力做好。對(duì)于油品銷售企業(yè)，創(chuàng)新的方式有很多，營(yíng)銷可以創(chuàng)新，組織活動(dòng)方面也可以創(chuàng)新。以前總是搞五一勞動(dòng)競(jìng)賽這類活動(dòng)，現(xiàn)在我們擴(kuò)寬思路，把營(yíng)銷活動(dòng)延伸到社區(qū)、延伸到客戶。比如，三八節(jié)與社區(qū)搞一些活動(dòng)，一方面可以打響品牌的知名度，另一方面可以與社區(qū)的住戶處好關(guān)系，便于交流。這些接地氣的做法，都在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。在創(chuàng)新方面，我們正在做更多不同的嘗試。

Q 加油站服務(wù)指南：中央提出碳達(dá)峰和碳中和目標(biāo)后，各行各業(yè)都在執(zhí)行。中國(guó)石化集團(tuán)公司對(duì)我們銷售企業(yè)也會(huì)相應(yīng)有所要求，這方面公司有怎樣的進(jìn)展？

A 陳加彬：公司時(shí)刻牢記“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展理念，同時(shí)深刻領(lǐng)會(huì)集團(tuán)公司“一基兩翼三新”產(chǎn)業(yè)格局內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，加氫站和光伏發(fā)電項(xiàng)目的建設(shè)是勢(shì)在必行、大勢(shì)所趨，其緊迫性、重要性亦不言而喻。福州石油今年的目標(biāo)是建成一座加氫站，但目前仍然面臨著幾點(diǎn)困難。

第一，從政府層面，目前沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一審批監(jiān)管的辦法。因?yàn)楦＝ㄊ∵€沒(méi)有建成加氫站的先例，導(dǎo)致福州市相關(guān)政府部門在項(xiàng)目審批方面仍需理順流程。由此，只能由我們牽頭協(xié)同政府的審批部門，比如像應(yīng)急管理、消防部門，去浙江、上海這些已經(jīng)建成加氫站并投入運(yùn)營(yíng)的地方取經(jīng)。

第二，從項(xiàng)目本身運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是當(dāng)下的投入產(chǎn)出不匹配，特別是如果單獨(dú)建一座加氫站更是如此。由此，我們目前的思路是可以把加油站、油氫合建站做進(jìn)去。這樣一來(lái)，可通過(guò)加油站的利潤(rùn)來(lái)養(yǎng)活加氫站，通過(guò)加油站的員工把加氫監(jiān)管起來(lái)，這樣可以分?jǐn)偧託湔镜倪\(yùn)營(yíng)成本。

總之，在市場(chǎng)沒(méi)有成熟之前，需要一個(gè)培育的過(guò)程，未來(lái)三五年能夠見(jiàn)效應(yīng)該算是比較快的。即便如此，我們也要放眼未來(lái)，擁抱能源革命，按照中國(guó)石化集團(tuán)公司提出的能源產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型要求，加快企業(yè)向“油氣氫電服”綜合加油站轉(zhuǎn)型。我們切實(shí)履行央企社會(huì)責(zé)任，為實(shí)現(xiàn)習(xí)近平總書記提出的碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)做出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。