桂健

摘 要：近兩年來，全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展遲緩，商鋪倒閉現(xiàn)象頻現(xiàn)，致使社會消費品零售總額大幅度下滑。對于銀行信用卡營銷而言，也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。盡管各家銀行逐步加大了線上信用卡營銷力度。但是面對新的發(fā)展環(huán)境，如何將信用卡營銷與互聯(lián)網(wǎng)時代相融合，創(chuàng)新營銷模式等，則成為各家銀行共同關(guān)注的重點。本文結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代背景，將平安銀行作為研究對象，提出了幾點信用卡營銷策略。以供參考。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代;平安銀行;信用卡營銷;營銷策略

隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，金融體系在逐步完善，消費市場日趨繁榮，信用支付整體發(fā)展態(tài)勢良好。然而，隨著市場競爭壓力的逐步增加，內(nèi)部風(fēng)險也在不斷擴(kuò)大。各家商業(yè)銀行信用卡面臨著前所未有的發(fā)展壓力。相較于西方發(fā)達(dá)國家，我國信用卡行業(yè)起步時間較晚，且未來會得到較長時間的發(fā)展。新時期，信用卡已成為各大商業(yè)銀行個人消費信貸產(chǎn)品中的重要形式。以下內(nèi)容則結(jié)合平安銀行信用卡業(yè)務(wù)，立足互聯(lián)網(wǎng)大背景，提出了幾點信用卡營銷策略。

1互聯(lián)網(wǎng)時代平安銀行信用卡營銷現(xiàn)狀

1.1產(chǎn)品體系冗雜，缺乏高辨識度的信用卡卡種

通過分析平安銀行信用卡產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)有信用卡體系存在諸多產(chǎn)品類別。產(chǎn)品系列較為齊全，且功能多元化，覆蓋了各行各業(yè)的目標(biāo)客戶群。此外，有的信用卡產(chǎn)品注重文化價值，設(shè)計精美，能夠有效滿足客戶多元化的需求。盡管如此，因信用卡產(chǎn)品分類體系過于龐大，客戶在選擇信用卡卡種時，往往不知如何選擇，進(jìn)而無法結(jié)合自身所需，選擇出適宜的卡種。亦或者，信用卡產(chǎn)品種類眾多，但是在整體市場中缺乏高辨識度，或者缺乏被高度認(rèn)可的信用卡種。一旦信用卡產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，且與其他商業(yè)銀行信用卡存在同質(zhì)化問題，必然會影響到本行信用卡產(chǎn)品的市場競爭力，進(jìn)而威脅到信用卡產(chǎn)品的持續(xù)性發(fā)展。

1.2市場分布不均，客戶群趨向年輕化

與其他國內(nèi)商業(yè)銀行類似，平安銀行信用卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出市場集中度高，地區(qū)分布不均等問題。經(jīng)過了多年的發(fā)展，盡管居民的消費觀念出現(xiàn)了較大程度的變化，但是商業(yè)銀行的信用卡存量客戶或者潛在客戶多集中在一二線城市，且客戶群體逐步趨向年輕化。從平安銀行現(xiàn)有信用卡營銷渠道來看，多以實體網(wǎng)點與外部拓展為主，互聯(lián)網(wǎng)與新媒體為輔?；ヂ?lián)網(wǎng)時代背景下，尤其在新冠疫情爆發(fā)后，拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，方可以進(jìn)一步擴(kuò)大目標(biāo)群體，并提高發(fā)卡量與信用卡產(chǎn)品市場占有率。

1.3客戶維護(hù)有待強化

我國商業(yè)銀行眾多，且各家銀行均給予了信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展足夠重視。從現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品來看，各家銀行的信用卡產(chǎn)品具有著較強的同質(zhì)性，激烈的市場競爭中，商業(yè)銀行在提高信用卡發(fā)卡率的同時，需要給予客戶服務(wù)工作足夠重視。然而，從現(xiàn)有情況來看，平安銀行整體的信用卡發(fā)卡量逐年上升，但是在客戶維護(hù)方面，因維護(hù)力度不足，導(dǎo)致已發(fā)行的卡片不活躍，或者老客戶的貢獻(xiàn)度持續(xù)走低。若客戶辦理了信用卡后，長期不應(yīng)用并將其閑置，不僅會加大資源損耗，也無法增加商業(yè)銀行經(jīng)濟(jì)效益。因此，新時期，加強客戶維護(hù)就顯得尤為重要。

1.4風(fēng)險管理質(zhì)量有待提升

信用卡產(chǎn)品為用戶提供了多元化且便捷的支付方式。與此同時，為商業(yè)銀行增加了經(jīng)濟(jì)效益。然而，面對日益增加的市場競爭壓力，各大銀行各出奇招，甚至互聯(lián)網(wǎng)支付平臺也加大了信用卡辦理力度，以期在消費信貸產(chǎn)品上獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。激勵的市場競爭中，如何爭分奪秒的搶占客戶資源，就成為商業(yè)銀行提高市場競爭力的重要舉措。有些商業(yè)銀行通過降低發(fā)卡門檻，或者采取輿論導(dǎo)向等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄蝸頎帄Z客戶。這不僅擾亂了市場秩序，其他商業(yè)銀行的合法權(quán)益也受到了侵害，甚至?xí)粝螺^大的信用風(fēng)險，致使風(fēng)險管理問題頻現(xiàn)。例如，在信用卡申請過程中存在欺詐問題。個別公司或者中介機(jī)構(gòu)批量化包裝客戶資質(zhì)，出現(xiàn)偽造或者挪用客戶信用卡資金的問題。亦或者在信用卡使用過程中存在套現(xiàn)、高利借貸等問題，進(jìn)而加大了風(fēng)險管理難度。

2互聯(lián)網(wǎng)時代平安銀行信用卡營銷策略

2.1細(xì)化市場，優(yōu)化產(chǎn)品體系

為了將信用卡營銷與互聯(lián)網(wǎng)時代緊密融合，平安銀行需要做好客戶精細(xì)化工作，并結(jié)合細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)而為各個群體的客戶提供富有針對性的信用卡產(chǎn)品。慈愛，充分挖掘客戶的潛在需求，對客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，對客戶需求進(jìn)行精細(xì)化分析，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與移動支付背景，積極研發(fā)相對應(yīng)的產(chǎn)品，并制定出富有針對性的營銷規(guī)劃。在細(xì)分群體后，需要結(jié)合各個群體的客戶進(jìn)行個性化管理，注重客戶體驗，從整體上提高服務(wù)質(zhì)量。

2.2科學(xué)合理選取目標(biāo)市場，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

首先，平安銀行需要給予主推卡產(chǎn)品營銷工作足夠重視。結(jié)合所掌握的客戶群體特點，科學(xué)合理劃分目標(biāo)客戶市場，并結(jié)合目標(biāo)客戶開發(fā)出相契合的產(chǎn)品營銷計劃策略。通過加大增值服務(wù)業(yè)務(wù)推廣力度，從整體增加客戶滲透率，充分挖掘客戶的潛在價值，從整體上提高營銷效率與質(zhì)量，并優(yōu)化客戶體驗。

其次，可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供便捷式辦卡服務(wù)。平安銀行可以加大互聯(lián)網(wǎng)辦卡力度。在傳統(tǒng)直銷或者機(jī)構(gòu)發(fā)卡渠道外，科學(xué)合理應(yīng)用線上平臺，或者與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺互相合作，有效吸引客戶辦理相關(guān)信用卡。與此同時，將發(fā)卡潛入到線上線下各種營銷場景中。商業(yè)銀行需要與線上電商平臺或者線下商戶進(jìn)行大力合作，并借助新媒體傳播途徑，積極裂變獲客，大幅度提高發(fā)卡成效。

2.3加大風(fēng)險管理力度

依托科學(xué)完善的技術(shù)手段，建立起健全的風(fēng)險管控體系。通過將風(fēng)險管控體系滲透到貸前、貸中、貸后各個環(huán)節(jié)，有效規(guī)避銀行信用卡潛在的風(fēng)險。首先，結(jié)合客戶群體結(jié)構(gòu)或者具體業(yè)務(wù)，積極構(gòu)建各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險指標(biāo)監(jiān)測體系，有效掌握重要性的風(fēng)險指標(biāo)以及風(fēng)險的未來發(fā)展趨勢。結(jié)合檢測出相應(yīng)風(fēng)險，制定出相應(yīng)的防控方案。通過強化教育行為、人行征信、網(wǎng)絡(luò)借貸催收記錄等諸多數(shù)據(jù)信息的整合力度，構(gòu)建出多元化的綜合風(fēng)險決策系統(tǒng)。

3結(jié)束語

總之，互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，平安銀行需要適應(yīng)時代發(fā)展趨勢，在傳統(tǒng)線下營銷模式基礎(chǔ)上，加大創(chuàng)新力度，將平安銀行信用卡銷售與互聯(lián)網(wǎng)緊密融合，進(jìn)而提升提高本行信用卡市場占有率。以上內(nèi)容結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時代信用卡銷售中的不足，提出了相應(yīng)的銷售對策。希望相關(guān)工作者可以從中得到一定的啟發(fā)或者幫助。

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