張勤 陳敏

摘要：《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》（簡稱“資管新規(guī)”）于 2018 年 4月正式頒布，我國進(jìn)入資管 2.0 強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代。資管新規(guī)明確提出打破剛性兌付，實(shí)現(xiàn)凈值化管理，這是針對傳統(tǒng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)普遍存在的“資金池、剛性兌付、期限錯(cuò)配、監(jiān)管套利”等問題而提出的監(jiān)管要求。因此商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，讓銀行理財(cái)真正回歸到“受人之托、代客理財(cái)”的本原。我們以價(jià)值網(wǎng)模型為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品本身、理財(cái)業(yè)務(wù)管理、理財(cái)業(yè)務(wù)流程等三方面提出了轉(zhuǎn)型建議。

關(guān)鍵詞：資管新規(guī);商業(yè)銀行;理財(cái)業(yè)務(wù);價(jià)值網(wǎng)模型

我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與商業(yè)銀行的發(fā)展息息相關(guān)，而理財(cái)業(yè)務(wù)則在商業(yè)銀行的發(fā)展中扮演了重要的角色。近年來，理財(cái)業(yè)務(wù)因?yàn)樽陨砝麧櫢?，增速快，需求大的?yōu)點(diǎn)，已經(jīng)成為了各大商業(yè)銀行的必爭之地。理財(cái)業(yè)務(wù)不僅能夠通過節(jié)約資本占用，增加中間業(yè)務(wù)收入等來提高銀行的利潤，還能帶動零售、投行、托管、互聯(lián)網(wǎng)金融等各個(gè)業(yè)務(wù)條線的發(fā)展。因此，有助于銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，從而達(dá)到維護(hù)金融市場穩(wěn)定，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。2017 年開始中國加強(qiáng)資產(chǎn)監(jiān)管的力度，進(jìn)入降杠桿、強(qiáng)監(jiān)管的新時(shí)代。國家調(diào)控也逐漸從穩(wěn)定增長到風(fēng)險(xiǎn)防控的方向轉(zhuǎn)變。中國經(jīng)濟(jì)周期與金融周期發(fā)展錯(cuò)亂不同步，“影子銀行”迅速發(fā)展產(chǎn)生的隱性風(fēng)險(xiǎn)。2018 年延續(xù)強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代，即規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的文件“資管新規(guī)”正式落地。將對銀行資管業(yè)務(wù)影響重大，隨著經(jīng)濟(jì)全球化資管業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，資管行業(yè)最大規(guī)模的銀行理財(cái)存在資金池、剛性兌付、期限錯(cuò)配以及監(jiān)管套利等多重業(yè)務(wù)不規(guī)范問題，從而新規(guī)出臺便成為推動金融業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的必然要求，資管新規(guī)明確提出打破剛性兌付，實(shí)現(xiàn)凈值化管理，使銀行理財(cái)真正回歸到“受人之托、代客理財(cái)”的本原，因此商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。相關(guān)專業(yè)人士表示保本理財(cái)將不斷退出市場，預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品將逐漸減少，凈值型產(chǎn)品將會成為理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展主流，銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量以及規(guī)模可能快速萎縮。資金對接的債券市場受到流動性沖擊，進(jìn)而帶來凈值型理財(cái)產(chǎn)品的凈值下降和產(chǎn)品贖回，并形成鏈?zhǔn)窖h(huán)。商業(yè)銀行打破剛性兌付將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投資者，這也導(dǎo)致了銀行理財(cái)產(chǎn)品吸引力下降，到 2020 年底為轉(zhuǎn)型過度階段，在此階段商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何順應(yīng)資管新規(guī)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又能夠吸引投資者，是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，使得商業(yè)銀行理財(cái)資金獲得穩(wěn)定的來源，形成實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)良性循環(huán)，有效平衡風(fēng)險(xiǎn)收益。

一、商業(yè)銀行理財(cái)?shù)膬r(jià)值網(wǎng)模型

如圖所示，價(jià)值網(wǎng)是一個(gè)以顧客為核心的動態(tài)網(wǎng)絡(luò)，其中顧客指整個(gè)消費(fèi)群體，即某一理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)所適應(yīng)所有市場投資者，顧客需求是推動價(jià)值網(wǎng)參與主體（商業(yè)銀行）獲得經(jīng)濟(jì)效益主要原由，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)整體中包含的產(chǎn)品以及服務(wù)是為了滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值方式。如何能夠促進(jìn)消費(fèi)者購買、吸引客戶是提升商業(yè)銀行整體價(jià)值的重要部分。在確保資金穩(wěn)定來源時(shí)把控風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型收益與風(fēng)險(xiǎn)相對平衡。從而考慮影響銀行理財(cái)業(yè)務(wù)重要的八個(gè)因素：風(fēng)險(xiǎn)承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質(zhì)、金融知識關(guān)注度、金融知識學(xué)習(xí)、健康狀況、年齡，作為客戶研究主要考慮因素來細(xì)化研究市場的需求。

我們以商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的價(jià)值網(wǎng)模型為基礎(chǔ)，以市場客戶和政府政策為引導(dǎo)方向，在資管新規(guī)政策指引下開發(fā)設(shè)計(jì)滿足市場客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)展有針對性的理財(cái)業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與市場客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行較好的匹配。

二、產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)型

在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，利用價(jià)值網(wǎng)模型結(jié)合聚類分析，通過得出的五組類別客戶進(jìn)行分層次技術(shù)設(shè)計(jì)，以圍繞價(jià)值網(wǎng)基礎(chǔ)市場客戶消費(fèi)動機(jī)影響因素“風(fēng)險(xiǎn)承受能力、教育水平、家庭稅后年平均收入、工作性質(zhì)、金融知識關(guān)注度、金融知識學(xué)習(xí)、健康狀況、年齡、婚姻狀況”，實(shí)現(xiàn)價(jià)值網(wǎng)發(fā)起者商業(yè)銀行整體價(jià)值提升，重點(diǎn)關(guān)注投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力，通過聚類和實(shí)證結(jié)果得出，能夠持有銀行理財(cái)產(chǎn)品以及持有銀行理財(cái)產(chǎn)品金額較大的客戶，其風(fēng)險(xiǎn)承受能力偏中低類型，依此定位商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)研發(fā)方向整體以中低類型為主。經(jīng)過實(shí)證分析近一步明確受教育程度越高能夠持有銀行理財(cái)產(chǎn)品概率會更大，在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中適當(dāng)?shù)年P(guān)注投資者受教育程度這一變量。工作在國企事業(yè)單位以及個(gè)體經(jīng)營自主創(chuàng)業(yè)人群能夠持有銀行理財(cái)產(chǎn)品的概率更大，從而商業(yè)銀行在針對五組客戶中可以細(xì)化到每組客戶中教育水平分布情況，以及所在組成員工作單位來提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)靈感，比如針對于國企事業(yè)單位人群能夠承受風(fēng)險(xiǎn)偏高人數(shù)等級也偏多，商業(yè)銀行研發(fā)部門可以設(shè)計(jì)獨(dú)特的針對特定行業(yè)人群產(chǎn)品類型。對于個(gè)體經(jīng)營自主創(chuàng)業(yè)雖然能夠持有銀行理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)率較大但是承受風(fēng)險(xiǎn)能力偏低，從而啟發(fā)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)關(guān)注不同工作群體的同時(shí)還要正確的匹配風(fēng)險(xiǎn)承受能力。以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)后高效匹配市場客戶，以迎合資管新規(guī)打破資金池實(shí)現(xiàn)凈值化發(fā)展，打破剛性兌付針對不同投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好研發(fā)精確相匹配產(chǎn)品，減少市場接受度所需要的緩沖時(shí)間，降低資金流動性風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)滿足了市場客戶投資理財(cái)需求，促進(jìn)商業(yè)銀行設(shè)計(jì)出來產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)梯度能夠盡可能滿足市場風(fēng)險(xiǎn)需求，平衡風(fēng)險(xiǎn)收益，降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生機(jī)率。政策引導(dǎo)下商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)提高其信息披露的透明度，如今在國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品購買確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)提示書中有出現(xiàn)專業(yè)術(shù)語較多、產(chǎn)品投資標(biāo)的不明確，以及信息披露不完全造成投資者恐慌爭議問題，增強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)透明度，根據(jù)市場客戶細(xì)分教育水平經(jīng)濟(jì)金融知識掌握程度進(jìn)行不同深度的介紹以增強(qiáng)客戶滿意度。提高產(chǎn)品銷售合同內(nèi)容表述準(zhǔn)確性以避免出現(xiàn)誤導(dǎo)性銷售而產(chǎn)生的不良投訴。資管新規(guī)引導(dǎo)銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型采用分步驟實(shí)施，在對每組差異化分析后可以對不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰(zhàn)略客戶、重要客戶分步驟推出有針對性的凈值化產(chǎn)品，以避免在過渡期后集中提出，這樣將會被動的面臨明顯的客戶流失以及降低產(chǎn)品形象價(jià)值。提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的科技含量，在金融市場改革加劇的基礎(chǔ)上，銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)代化科技含量快速提升，為大眾所熟知的有各大行紛紛推出自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行等結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)以及通訊設(shè)備形成自助化銀行體驗(yàn)方式。商業(yè)銀行應(yīng)以客戶為核心，重點(diǎn)結(jié)合高科技術(shù)成果和研發(fā)技術(shù)結(jié)合客戶細(xì)分喜好推出更多產(chǎn)品品種。隨著新興技術(shù)金融服務(wù)水平的發(fā)展，商業(yè)銀行在推出手機(jī)銀行 APP 客戶端和掌上生活客戶同時(shí)應(yīng)增強(qiáng)可視化柜臺等網(wǎng)上自助服務(wù)系統(tǒng)。

三、理財(cái)業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型

客戶是整個(gè)價(jià)值網(wǎng)中創(chuàng)造價(jià)值的源頭，顧客需求是維持價(jià)值網(wǎng)整體動態(tài)穩(wěn)定，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行價(jià)值提升，從而理財(cái)業(yè)務(wù)管理轉(zhuǎn)型也應(yīng)以市場客戶為核心出發(fā)點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建議銀行工作人員對應(yīng)不同組別產(chǎn)品對接管理，建立價(jià)值網(wǎng)信息網(wǎng)絡(luò)平臺，提高信息傳遞效率，盡可能實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行管理能力信息共享，在相互競爭中分享經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)管理能力不斷提高。結(jié)合市場客戶細(xì)分差異化分析建設(shè)以投研為核心的資產(chǎn)管理能力，這也是大機(jī)構(gòu)國有大型銀行所具有的優(yōu)勢，資管新規(guī)提出金融機(jī)構(gòu)不能在表內(nèi)開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，銀行表內(nèi)保本型將成為歷史。那么此類理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型迫在眉睫，對于凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，沒有以投研為核心的資產(chǎn)管理能力，將很難被市場接受獲得較高的收益。嚴(yán)格遵循資管新規(guī)要求，商業(yè)銀行強(qiáng)化資產(chǎn)久期管理降“錯(cuò)配”。產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的收益分配上進(jìn)行轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品規(guī)定向上收益分層機(jī)制、向下不收取管理費(fèi)。如一些銀行凈值型產(chǎn)品，其業(yè)績分層機(jī)制方式為：產(chǎn)品到期年化收益率高于最高業(yè)績基準(zhǔn)，則對于超額業(yè)績報(bào)酬收取一定比例的投資管理費(fèi)，低于一定業(yè)績基準(zhǔn)，則不要任何管理費(fèi)用，以激勵優(yōu)化投資管理。

四、理財(cái)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)型

顧客需求是直接影響價(jià)值網(wǎng)方案制定的核心因素，有助于維護(hù)價(jià)值網(wǎng)穩(wěn)定以及商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)部關(guān)系的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，這就要求商業(yè)銀行需要密切關(guān)注市場客戶需求，不斷挖掘潛在投資者。依據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)收取的有效調(diào)查問卷，結(jié)果顯示投資者非常依賴?yán)碡?cái)經(jīng)理，很多客戶是在專業(yè)理財(cái)家建議下購買產(chǎn)品。培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員，快速鎖定目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品篩選適當(dāng)匹配顧客，在銷售過程中嚴(yán)謹(jǐn)措辭，真正落實(shí)資管新規(guī)政策指導(dǎo)實(shí)踐。雖然國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)以中低風(fēng)險(xiǎn)占據(jù)大部分地位，但是這并不代表該產(chǎn)品就是完全無風(fēng)險(xiǎn)的，需要專業(yè)人士根據(jù)客戶不同類別進(jìn)行針對性的專業(yè)教育，從而增強(qiáng)與客戶的粘連性，避免對商業(yè)銀行產(chǎn)品收益部分過分強(qiáng)調(diào)，或者對其風(fēng)險(xiǎn)部分掩蓋的情況發(fā)生。在產(chǎn)品說明中要采用通俗易懂的詞匯解釋理財(cái)產(chǎn)品的投資信息以及風(fēng)險(xiǎn)提示，保障投資者的合法權(quán)益，同時(shí)完善售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)聯(lián)通在線咨詢保障顧客權(quán)益，商業(yè)銀行在產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)堅(jiān)持客戶為核心的銷售理念，為客戶提供一站式的新型綜合服務(wù)，結(jié)合具體的理財(cái)產(chǎn)品客戶市場細(xì)分，差異化分析，針對于不同組別：不重要客戶、一般客戶、潛在客戶、戰(zhàn)略客戶、重要客戶，設(shè)計(jì)不同的營銷模式。每組別間有著顯著的教育背景、經(jīng)濟(jì)金融知識的學(xué)習(xí)情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等差異。以差異特征為方向，比如收入、工作狀況以及年齡等為基礎(chǔ)信息來完善銷售計(jì)劃。建立和運(yùn)用客戶資料庫分析系統(tǒng)，設(shè)計(jì)客戶財(cái)富管理圖表，主要以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)，客戶資料在系統(tǒng)賬戶中扮演重要角色。資管新規(guī)明確禁止“期限錯(cuò)配、資金池”，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)資金投資與客戶風(fēng)險(xiǎn)相匹配，銀行理財(cái)通過直接或間接方式進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)。理財(cái)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，這也是供給側(cè)改革和國家戰(zhàn)略重點(diǎn)項(xiàng)目不斷發(fā)展的體現(xiàn)。圍繞價(jià)值網(wǎng)核心市場客戶，在進(jìn)行客戶細(xì)分差異化資金投資管理理念，銜接前段客戶購買情況，穩(wěn)定資金來源，更好的服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

成都工業(yè)學(xué)院教務(wù)處1;中國民生銀行武漢分行2張勤;陳敏