戚曉云 潘潔

溫州科技職業(yè)學(xué)院

引言：新冠疫情爆發(fā)后迅速蔓延，中國對外貿(mào)易受到重創(chuàng)是不可避免的，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，無論是供給端還是需求端均對中國外貿(mào)企業(yè)生存環(huán)境產(chǎn)生擠壓。[1]

對外貿(mào)易經(jīng)濟是一個國家的經(jīng)濟命脈，2019年12月爆發(fā)的新冠疫情對中國對外貿(mào)易行業(yè)造成了致命的打擊。疫情初春節(jié)工廠放假，這導(dǎo)致貨物無法于發(fā)貨期前登船，貨物供應(yīng)不足是外貿(mào)企業(yè)將面臨的第一難題。第二階段的疫情下，國內(nèi)工廠復(fù)工，國外疫情開始擴散，海外市場需求量急劇減少，客戶紛紛取消訂單，部分貨物堆積造成了第二難題。

一、疫情對外貿(mào)行業(yè)的影響

大至國家，小至企業(yè)甚至個人，新冠疫情無疑是對全球外貿(mào)的一次重?fù)?。以慈溪市某塑膠有限公司為例：2020年總公司利潤率全年度下降10.1%，出口產(chǎn)品金額下降7.74%，退款率直線上升。

中國國內(nèi)疫情的嚴(yán)重化導(dǎo)致了海外買家對于采購或者是消費中國貨物有著謹(jǐn)慎、抵觸的態(tài)度。

產(chǎn)品的退款導(dǎo)致了非常嚴(yán)重的商品囤積，一部分商品生產(chǎn)后無法進(jìn)行預(yù)計程度的銷售。

疫情期間，各國紛紛提高了海外進(jìn)口商品的檢疫門檻，這不僅加重了海外貿(mào)易的風(fēng)險，同時也增加了企業(yè)對外的出口成本。

再者，外貿(mào)線下營銷渠道也受到了阻礙。2020年許多國際展會因疫情被迫取消，一部分規(guī)模被迫縮小，營銷十分不理想。

二、應(yīng)對疫情客戶流失的挽救措施

（一）商業(yè)模式升級

在客戶流失嚴(yán)重的情況下，首要思考的是如何提升企業(yè)的市場競爭力。想要在短時間內(nèi)最大程度提升公司的市場競爭力，升級公司的商業(yè)模式是最為首要的。

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)立正自己當(dāng)下的位置，相比較于跨境電商B2B類的外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)下疫情影響程度對傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)來說更為致命。

其次，企業(yè)應(yīng)重新定位目標(biāo)群體。疫情危機前，部分企業(yè)的銷售關(guān)鍵詞是旅游、出行。但在當(dāng)前疫情下，交通防疫管制加緊，中國國內(nèi)國外旅游群體劇減，因此企業(yè)應(yīng)將眼光放在防疫上，可以在商品宣傳時添加相關(guān)的詞條。

第二，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)增加分銷渠道。許多外貿(mào)企公司的主要客戶源于美國，但自2020年5月，美國疫情居于全球疫情“榜首”，來自美國客戶的訂單量急劇下降，因此需要開拓其他國家分銷渠道，這不僅能夠幫助緩解當(dāng)下疫情所帶來的客戶流失，更可以為企業(yè)未來發(fā)展作鋪墊。

（二）通過數(shù)據(jù)分析方式開發(fā)新客戶

在疫情期間線下營銷渠道受阻，企業(yè)可以利用空檔期通過數(shù)據(jù)分析的方式來開發(fā)新客戶保證基礎(chǔ)的訂單量。

首先，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)分析。比如復(fù)盤近幾月的訂單，將訂單分為已完成訂單、未完成訂單。對于已完成的訂單，可以根據(jù)訂單的出貨額度、銷售的地區(qū)以及客戶的類型進(jìn)行分析。對于未完成的訂單，企業(yè)應(yīng)當(dāng)總結(jié)商品的薄弱點，然后進(jìn)行相應(yīng)的完善。

在此之后，可以選擇互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析。慈溪泉所選擇的是一些比較傳統(tǒng)的B2C模式的網(wǎng)站，當(dāng)然，企業(yè)也可以投入一部分資金到海關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)中去，或者投入人力到手工搜索中，組織一部分員工根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)主動投發(fā)郵件。

（三）利用谷歌優(yōu)化相應(yīng)策略

同樣的，企業(yè)可以花費比以往更多的精力在公司的獨立網(wǎng)站上。

在眾多展會取消的期間，公司獨立網(wǎng)址成為了企業(yè)的第二張臉。對于獨立網(wǎng)站進(jìn)行谷歌優(yōu)化，第一步應(yīng)該是增強網(wǎng)頁的穩(wěn)定性?？梢酝ㄟ^購買加速插件來提高頁面加載速度，且應(yīng)當(dāng)間隔性進(jìn)行檢驗。

第二步可以由外貿(mào)美工人員進(jìn)行網(wǎng)頁的美化，盡量做到使獨立網(wǎng)站的色調(diào)統(tǒng)一、頁面布局簡潔、信息有著重點、主圖清晰。

第三步，充分利用TITLE、KEYWORDS、DISCRIPTION。標(biāo)簽內(nèi)將企業(yè)核心產(chǎn)品的關(guān)鍵詞囊括在內(nèi)，并加上后綴；關(guān)鍵詞也應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備3-5個，對于關(guān)鍵詞的選擇，企業(yè)一般要求做到完整與精準(zhǔn)相結(jié)合，好的關(guān)鍵詞選擇可以大程度的增加點擊率。

第四步，優(yōu)化URL，企業(yè)優(yōu)化部門應(yīng)當(dāng)在URL中設(shè)置關(guān)鍵詞，且關(guān)鍵詞需要比TITLE中的關(guān)鍵詞更為突出，這時可以將產(chǎn)品進(jìn)一步的優(yōu)勢作為關(guān)鍵詞的前綴。

三、加速推進(jìn)經(jīng)營模式升級

（一）加快推進(jìn)電商業(yè)務(wù)發(fā)展

企業(yè)轉(zhuǎn)型是對企業(yè)核心競爭力重塑的不可缺少的過程，成功的轉(zhuǎn)型可以拯救企業(yè)在危機期間改善經(jīng)營模式以及調(diào)理資源配置不合理的局面。[2]

近年以來許多外貿(mào)公司都開始入駐電商平臺，傳統(tǒng)的外貿(mào)公司，在公司經(jīng)營模式升級上跨出了一大步。

根據(jù)今年上半年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國跨境電商出口值增長28.7%，這一數(shù)值遠(yuǎn)超出外貿(mào)整體的增數(shù)。在突發(fā)性的隔離防控情況下增加了海外消費者更多線上的消費動機。且“無接觸”確實是當(dāng)下的大勢所趨。物競天擇，適者生存，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式進(jìn)行升級，加快電商業(yè)務(wù)的發(fā)展會是一個比較有效的危機應(yīng)對措施。

（二）推進(jìn)做強優(yōu)勢產(chǎn)品策略

疫情間面臨貨物囤積，在解決貨物銷售的同時，企業(yè)應(yīng)比以往更注重生產(chǎn)的側(cè)重點。做強優(yōu)勢產(chǎn)品，將廣撒網(wǎng)改成重點銷售，不僅可以減少不必要的生產(chǎn)費用，更可以從根本上緩解貨物生產(chǎn)后無法預(yù)期銷售的問題。尤其國外疫情加劇，導(dǎo)致了國外消費水平下降，此時將重心轉(zhuǎn)向優(yōu)勢產(chǎn)品，減少對劣勢產(chǎn)品的投入，可以有及時止損的效果。

當(dāng)然，在進(jìn)行做強勢產(chǎn)品前，企業(yè)先需要結(jié)合當(dāng)下進(jìn)行市場調(diào)研，并比對各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品的性價比、實用性，篩選出最符合企業(yè)文化、企業(yè)形象的2-3樣重點產(chǎn)品。

在宣傳并著重銷售重點產(chǎn)品一段時間后，工作人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常留意消費者對產(chǎn)品的評價，以便隨時進(jìn)行修改應(yīng)對。

四、疫情下貨物處理策略

（一）實現(xiàn)部分產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

政府報告于促進(jìn)外貿(mào)穩(wěn)定方面提出，“支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。這也是新冠疫情來，很多外貿(mào)企業(yè)所選的“自救”辦法。[3]

由于歐美地區(qū)疫情較嚴(yán)重，海外市場銷售風(fēng)險直線上升。經(jīng)過分析，疫情帶來的影響有貨物囤積、海運物流推遲、海外客戶流失嚴(yán)重，而轉(zhuǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，將部分消費口對準(zhǔn)中國國內(nèi)市場可以很好緩解以上問題。

第一，面對疫情下海運物流費用增加、船期延長、倉位減少的情況，一些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的商品在運輸過程中甚至可以忽略海外海運、空運所帶來的困擾，尤其是在下半年中國國內(nèi)疫情有所好轉(zhuǎn)的情況下，國內(nèi)物流會更加通暢。

第二，現(xiàn)階段相比于十年前的中國國內(nèi)市場，中國的消費市場已經(jīng)成為全球的首位，國內(nèi)的消費水平今時不同往日。如果企業(yè)可以很好地借助國內(nèi)平臺進(jìn)行商品銷售，貨物問題將迎刃而解。

1.傳統(tǒng)外貿(mào)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的障礙

為了響應(yīng)政府，很多外貿(mào)公司都嘗試進(jìn)行商品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但屢屢受挫。首先是外貿(mào)商品的定位與國內(nèi)市場商品定位存在差異性，中外風(fēng)格以及消費者的審美存在一定差異，導(dǎo)致產(chǎn)品的定位完全不一致。

其次，外貿(mào)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品一般規(guī)格一致，并且生產(chǎn)的量比較大。但國內(nèi)市場所生產(chǎn)的商品一般批次量較小，風(fēng)格變化比較快，樣式和規(guī)格也更豐富一些。這就導(dǎo)致了外貿(mào)企業(yè)在對商品進(jìn)行生產(chǎn)安排時發(fā)生錯誤，以及無法及時更新商品的情況。

缺乏銷售渠道也是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一大困境。中國市場的區(qū)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海外，并且相較于常年熟悉的國外貿(mào)易，國內(nèi)的市場要更為復(fù)雜。在沒有內(nèi)銷經(jīng)驗，缺乏自己專有的銷售渠道的情況下，在短期內(nèi)很難成功開拓國內(nèi)市場。

再者，國內(nèi)銷售市場的訂單量會遠(yuǎn)小于國外市場，且交易資金相較于外貿(mào)來說會更難收回。國內(nèi)外的交易習(xí)慣不同，國內(nèi)市場并沒有像國際貿(mào)易慣例這樣的信用約定，所以經(jīng)常會碰到資金收回困難的問題。

2.應(yīng)對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷障礙相應(yīng)策略

針對商品銷售的問題，企業(yè)可以增強做商品的品牌，并且適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變產(chǎn)品經(jīng)營的策略。企業(yè)計劃轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品已經(jīng)不適用于原本的銷售方式，所以外貿(mào)部應(yīng)當(dāng)根據(jù)國內(nèi)的消費需求，控制商品的質(zhì)量及生產(chǎn)安排，或者只選擇銷售囤積的商品。

對于與中國審美差距較大的產(chǎn)品，可以適當(dāng)降低銷售價格，或者推出相應(yīng)的銷售套餐，進(jìn)行捆綁銷售。并且可以修改產(chǎn)品包裝，重新定義商品定位，比如為商品標(biāo)上“歐美風(fēng)”此類的標(biāo)簽，有助于商品銷售。

對于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還有一個非常重要的點就是充分利用電商平臺這一渠道。可以說國內(nèi)的電商平臺可以為計劃出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)提供最高效、最簡單的渠道。

（二）電商平臺實現(xiàn)零售消化策略

隨著全球疫情的持續(xù)加劇，眾多外貿(mào)企業(yè)都隨勢開始與電商平臺合作。并2021年持續(xù)努力向國內(nèi)電商平臺及外貿(mào)國際電商平臺發(fā)展。

據(jù)調(diào)查，國內(nèi)各平臺都推出了扶持外貿(mào)企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的政策，目的就是扶持國內(nèi)中小型外貿(mào)企業(yè)，保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)品。外貿(mào)公司可以通過外貿(mào)企業(yè)認(rèn)證來注冊外貿(mào)用戶專屬的賬號，這些賬號在平臺中會有一些較好的福利，例如：平臺設(shè)立外貿(mào)商品專欄以及對此類產(chǎn)品有額外折扣，還有對一些相應(yīng)的大件商品提供額外的補貼，或者是商品分期可免息等等。

當(dāng)然，國內(nèi)物流的渠道也是相當(dāng)重要的。就目前國內(nèi)電商平臺的用戶體驗來講，絕大部分的消費者都希望可以有“包郵”這一例特惠。如果銷售成績理想，外貿(mào)人員可以爭取取得與國內(nèi)物流平臺的合作，給用戶更好的消費體驗。

結(jié)論

就目前來看，雖然新冠疫情對外貿(mào)企業(yè)有著很大的打擊，但也不是全然沒有轉(zhuǎn)機。對外貿(mào)公司自身來講，作為一家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，面對危機最重要的還是通過對公司商業(yè)模式的升級，在疫情帶來的“空窗期”期間，不斷嘗試新型主流的B2B貿(mào)易方式給企業(yè)帶來新的消費源。另外，公司應(yīng)當(dāng)不斷提升商品的整體競爭力，在受疫情影響海外消費水平下降的情況下，利用有限的消費水平相應(yīng)的安排最適合的產(chǎn)品，將全面化應(yīng)對客戶轉(zhuǎn)化為針對性銷售。與此同時再加強宣傳品牌，增強競爭力。只有競爭力得到提升，企業(yè)才能靈活的應(yīng)對疫情危機。

“對于扶持外貿(mào)企業(yè)，浙江政府出臺了一些政策。在2020年2月10日，浙江政府就新冠肺炎疫情發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步支持浙江省外貿(mào)企業(yè)渡過難關(guān)的若干意見》”[4]

結(jié)合政府政策、加強商品競爭力的同時，企業(yè)也應(yīng)該有更長遠(yuǎn)的眼光與打算，在嘗試內(nèi)貿(mào)過程中，不能對外貿(mào)工作懈怠，應(yīng)當(dāng)加強內(nèi)外貿(mào)易融合，促進(jìn)國際國內(nèi)雙盈利的局面，爭取渡過此次難關(guān)，發(fā)展更好的企業(yè)未來。