趙月新 徐維

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)國策 ; 說服策略 ;語言;

《戰(zhàn)國策》記載了戰(zhàn)國時代謀臣策士游說各國君主或互相辯論時所提出政治主張、斗爭策略和處世方略，展示了策士們的學(xué)士智慧、非凡的說服策略以及說服語言的戰(zhàn)斗力。因此，劉勰在《文心雕龍》中稱贊曰：“一言之辯，強于九鼎之言;三寸之舌，勝過百萬雄兵”。策士們的主要說服策略如下：

一、迂回曲折，循循善誘

說服信息能否改變一個人的觀點，主要取決于心理需要、自我形象、心理平衡三個因素[1]。《觸龍說趙太后》中，觸龍抓住趙太后的作為母親的心理需要，運用迂回包抄的方法，成功勸說讓長安君入齊做人質(zhì)。

秦國進攻趙國時，一舉攻占了趙國三座城池，趙國危在旦夕。主政的趙太后只好向齊國求援。齊王答應(yīng)出兵，但是提出了一個條件：趙國必須派太后的幼子長安君到齊國去作人質(zhì)。趙太后反對將長安君作為齊國人質(zhì)，并對朝堂百官說，若再有人提及此事，“老婦必唾其面”[1]。

左師觸詟前來勸說。他先從生活瑣事入手，訴說最近身體不適，久未探訪太后，接著詢問太后的日常生活，從而使太后“色少解”，慢慢放下防備心理，為下一步進諫創(chuàng)造了良好條件。接著，觸龍又投石問路，打開話題。他提出要為兒子謀一個黑衣衛(wèi)士的職位，特別是以“愿及未填溝壑而托之”的哀婉之詞，表達自己“甚于婦人”的愛子之心，與太后產(chǎn)生共鳴，這種方法就是說服過程中的“移情”，指雙方情感相通，能設(shè)想和理解對方用意[2]。這一策略拉近觸詟和趙太后的心理距離，由此獲取趙太后的信任。這種移情巧妙的引出太后的愛子之情，從而把話題轉(zhuǎn)移到長安君的問題上來。他又旁敲側(cè)擊、避實就虛，把太后的愛女燕后與愛子長安君作比較，故意強調(diào)太后愛燕后勝于長安君，接著指出“父母之愛子，則為之計深遠”的標準，以太后對燕后的“計久長”反襯出對長安君的“計短”。于是，徹底消除了太后的抗拒情緒。觸龍又步步逼進，指出趙國及其他諸侯國的候位沒有繼承下去的原因，在于其子孫“位尊而無功，奉厚而無勞”指出長安君若沒有為國立功，則將難以“自托于趙”，而太后的為長安君的“計短”，必將重蹈前代“近者禍及身，遠者及其子孫”的覆轍。這一番剖析切中肯綮，使太后心悅誠服，同意讓長安君到齊國去作人質(zhì)。

觸龍沒有從常規(guī)思維入手，直接分析戰(zhàn)事的嚴峻，沒有高談國家大義，而是從愛子的角度，運用移情策略站在對方的立場上，尊重對方的思想情感和想法，選擇適當(dāng)?shù)恼Z言表達方式說服太后。

二、層層設(shè)問，引人入彀

層層設(shè)問，引人入彀就是策士有目的地連續(xù)向?qū)Ψ教釂?，讓對方按照自己的意圖去回答，逐步將對方引入自己事先預(yù)設(shè)的陷阱。如《魏策四？魏王問張麾》中魏王詢問張旌是否可以聯(lián)合秦國攻打韓國，張旄沒有直接回答，而是問說：“韓且坐而胥亡乎？且割而從天下乎？”魏王說：“韓且割而從天下?！睆堨赣謫枺骸绊n怨魏乎？怨秦乎？”魏王說會怨恨魏國。張旄再問：“韓強秦乎？強魏乎？”王曰：“強秦?！弊詈笄腥胫黝}說：“韓且割而從其所強與所不怨乎？且割而從其所不強與其所怨乎？”王曰：“韓將割而從其所強與其所不怨?！睆堨竿ㄟ^一系列的設(shè)問，誘導(dǎo)魏王自己得出結(jié)論，比他直接提出意見，更有說服力。可見，策士的設(shè)問表面上漫不經(jīng)心，實則目的性很強，層層誘導(dǎo)之下，就會逐步進入預(yù)先設(shè)計的圈套之中，最終自然而然的亮出自己的觀點，達到論辯的目的。

三、縱橫鋪排，字字珠璣

《戰(zhàn)國策》中策士謀臣的說服語言，動輒東西南北、山川形勝、天下古今、精兵利甲、人情風(fēng)物，大筆揮灑。如《蘇秦始將連橫》中，蘇秦說秦王連橫，首先對秦國的地利、國力、政治作了綜合性的分析?！按笸踔畤?，西有巴蜀、漢中之利，北有胡貉、代馬之用，南有巫山、黔中之限，東有肴、函之固------。”極盡鋪排之能事。接下來蘇秦又以神農(nóng)、黃帝、堯、舜、禹等說明應(yīng)該以征戰(zhàn)來兼并諸侯、一統(tǒng)天下。當(dāng)遭到秦王推托時，他借古喻今列舉了歷代王侯成就霸業(yè)沒有不用武力的史實。指出：“古者使車轂擊馳，言語相接，天下為一，約縱連橫，”其結(jié)果卻是“兵革不藏”的歷史教訓(xùn)。并且進一步闡明在動亂時代文治不力的弊病，規(guī)章制度如同虛設(shè)，人們陽捧陰違，政策法令雖多卻混亂不清，老百姓生存艱難，無所適從。面對天下大亂的形式，必須武力征服。如果面對亂世，頭腦不清，糊涂于禮教，沉迷在言語中，聽任文士的強辯之辭，作為一國君主絕對是行不通的。蘇秦在說這段話時，雄辯講究，辭藻華麗工整，入耳動聽。對偶排比，氣勢磅礴。在特定的語境中，具有很強的煽動性，產(chǎn)生了極強的說服力。這段說辭，讓人感到在當(dāng)時的形式下，霸道絕對勝于王道，武功絕對優(yōu)于文治。真是字字珠璣，句句真理。

四、運用典故，增加趣味

用典又稱“用事”、“援引”，它是指引用古代的歷史故事或古人的言論或俗語、成語等，來印證自己的論點或抒發(fā)自己的思想感情[3]。例如《周相呂倉見客于周君》中人們對昭文君罷免了藉的相國職位，任呂倉為相的行為，很不滿。于是有人運用“宋君奪民時以為臺，子罕釋相為司空”“齊桓公宮中七市，女閭七百，管仲故為三歸之家”讓民眾非議自己，來替君主承擔(dān)過錯的例子以及《春秋》中大臣殺害君王的事。告訴昭文君大臣獲得贊揚對國君來說并非好事，從而堅定了昭文君繼續(xù)保持呂倉為相國的決心。這類通過歷史史實來說服的技巧，使人能夠以史為鑒，加深憂患意識，讓人深思，更能讓人信服，取得良好的效果。另外，還運用寓言、譬喻，生動形象，以理服人。

參考文獻：

[1]繆文遠校注.戰(zhàn)國策，中華書局2012年6月

[2]龔文庠.《說服學(xué)——攻心的學(xué)問》[M].北京：人民出版社，1994：49

[3]鄭應(yīng)子.論《戰(zhàn)國策》中的說服藝術(shù).安徽文學(xué)，2011年第4期