馮波 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院在職人員高級課程研修班學(xué)員

2020年新年伊始,全國新冠狀病毒肺炎疫情,牽動著億萬中國人的心,國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力增大。各行各業(yè)掀起“裁員”大潮，與當(dāng)下很多行業(yè)進(jìn)入到新常態(tài)截然相反的是，中國保險(xiǎn)業(yè)的增速正在加快。2018年全年金融人才來源與去向統(tǒng)計(jì)顯示，人才去向熱門企業(yè)，排名第一的就是保險(xiǎn)公司。羅振宇在2020年《時(shí)間的朋友》跨年演講上談到保險(xiǎn)：“有很多在其他行業(yè)做的非常好的人，都改行做保險(xiǎn)了，比如外企的，銀行的，廣告公司的，媒體的，甚至還有醫(yī)生?！?/p>

一、疫情背景下，保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)會

（一）保險(xiǎn)行業(yè)有巨大的市場空間

國內(nèi)的投保率僅有18%（18年數(shù)據(jù)），如果按照臺灣1980-2000年的發(fā)展速度計(jì)算，20年內(nèi)投保率將在68%-90%。這意味著大陸保險(xiǎn)行業(yè)未來幾十年內(nèi)不需要擔(dān)心沒有客戶可以跟進(jìn)。從行業(yè)的發(fā)展空間來看，保險(xiǎn)行業(yè)有著巨大的增長潛力。

（二）國民保險(xiǎn)意識轉(zhuǎn)變，從避之不及到主動購買

一方面是政府層面的重視和宣傳喚醒了大眾的保險(xiǎn)意識，另一方面隨著中國新中產(chǎn)階層的崛起，和人口結(jié)構(gòu)老齡化的加劇，人們對于身體健康和未來的生活保障的越來越重視。

從“被推銷”到“主動了解”，從“看重公司品牌”到“關(guān)注產(chǎn)品本身”，從“返還型保險(xiǎn)劃算”到“消費(fèi)型產(chǎn)品更劃算”，說明什么？保險(xiǎn)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識在覺醒，消費(fèi)意識在提升。

新冠疫情的突如其來,不僅提高了人們對疾病的自我防范意識,如人們自覺吃藥打針進(jìn)行預(yù)防,而且增強(qiáng)了對健康風(fēng)險(xiǎn)的保障意識。其直接表現(xiàn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)特別是健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速增長。

（三）對于保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員來講，保險(xiǎn)行業(yè)附加價(jià)值高

一方面，增加了對于金融、市場、銷售技巧、管理團(tuán)隊(duì)等方面的知識積累；另一方面可以積攢越來越多、越來越優(yōu)質(zhì)的人脈。越來越多身懷絕技的人跨界轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)行業(yè)。

二、新冠疫情背景下，保險(xiǎn)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

然而，疫情蔓延對保險(xiǎn)行業(yè)的短期沖擊仍較大，尤其是對于春節(jié)之前“開門紅”推動較慢、個(gè)險(xiǎn)等依托“人?！钡臉I(yè)務(wù)占比較高且移動展業(yè)水平較低的公司，負(fù)面影響將可能延續(xù)至全年。

中期來看，由于疫情對宏觀經(jīng)濟(jì)負(fù)面影響向保險(xiǎn)行業(yè)的傳導(dǎo)，民眾的短期購買力下降，將對理財(cái)型等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售起到抑制作用；疫情激發(fā)了民眾的健康管理需求，將一定程度緩解健康險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售壓力，但我們對于行業(yè)將在疫情后迎來短期“反彈式”增長的判斷仍持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。

保險(xiǎn)公司將加快在數(shù)據(jù)、健康管理等方面的“保險(xiǎn)+”生態(tài)圈構(gòu)建。疫情爆發(fā)凸顯了我國醫(yī)療資源匱乏、醫(yī)療體系不健全以及基層公共衛(wèi)生事件處理能力 薄弱等問題。部分領(lǐng)先險(xiǎn)企利用自身在醫(yī)療健康、金融科技等方面的積累，為政府部門提供基于人口軌跡的疫情跟蹤及疫情預(yù)測，與公共衛(wèi)生領(lǐng)域開展了深層次聯(lián)動。預(yù)計(jì)“后新冠”時(shí)代會有更多險(xiǎn)企加大保險(xiǎn)周邊生態(tài)的相關(guān)多元化布局。保險(xiǎn)業(yè)將進(jìn)一步深化在醫(yī)療體系改革、公共衛(wèi)生治理中的參與度，加強(qiáng)智慧醫(yī)療等領(lǐng)域的投資與合作。

三、保險(xiǎn)公司人力資源有以下特點(diǎn)

（一）人才結(jié)構(gòu)不合理。目前保險(xiǎn)行業(yè)的人員結(jié)構(gòu)沒有達(dá)到合理的金字塔結(jié)構(gòu)。在塔尖部分的高、精、尖人才的競爭非常激烈，而且這部分人才的供應(yīng)無法滿足日益發(fā)展的保險(xiǎn)行業(yè)的需求。然而在保險(xiǎn)行業(yè)人才金字塔底座部分的初級人才以保險(xiǎn)銷售員為主力軍，而這部分人員的數(shù)量龐大、素質(zhì)普遍較低而且有效的人力產(chǎn)出嚴(yán)重不足，導(dǎo)致了大量的冗員存在。

（二）行業(yè)人才缺乏。國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)需要大量有豐富經(jīng)驗(yàn)和精算頭腦、善于投資風(fēng)險(xiǎn)控制的金融高端人才，緊缺的人才主要包括高級客戶服務(wù)管理師、營銷業(yè)務(wù)管理師、營銷培訓(xùn)師、財(cái)務(wù)管理師、人力資源管理師等，以及與信息管理相關(guān)的應(yīng)用軟件開發(fā)工程師、信息項(xiàng)目管理師等，而精算師等專業(yè)人才更是國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司爭奪的焦點(diǎn)。

（三）人才類別多樣化、管理復(fù)雜。保險(xiǎn)企業(yè)一般在用工形式上都存在內(nèi)勤和外勤兩種用工類型，內(nèi)勤主要是指保險(xiǎn)企業(yè)正式用工人員，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的內(nèi)部管理、運(yùn)營等相關(guān)業(yè)務(wù)工作。外勤則是指保險(xiǎn)銷售員、保險(xiǎn)代理員隊(duì)伍，他們是由保險(xiǎn)代理公司或者保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司雇傭的，為某一家或者某幾家保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。企業(yè)規(guī)模的龐大導(dǎo)致了人員層級眾多，這樣的人員構(gòu)成體系導(dǎo)致了集團(tuán)總部的管理效力得不到有效的保障。在多層級人員管理的傳遞過程中，核心管理思想的丟失成為一種必然，因而保險(xiǎn)企業(yè)基層員工對于企業(yè)文化的理解和認(rèn)同程度不高，對企業(yè)的認(rèn)同度不高，這也是人員流動率極高的一個(gè)原因。

（四）人員流動性大，人才置換成本較高，人才回流現(xiàn)象存在。由于保險(xiǎn)企業(yè)對于人才的競爭日益激化，甚至彼此之間互相挖角，導(dǎo)致中高端人才的流動性增加，尤其國內(nèi)優(yōu)秀人才向外資保險(xiǎn)公司流動的趨勢增強(qiáng)。對于國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)來說中高端人才的培養(yǎng)成本非常高，而流動性的增強(qiáng)導(dǎo)致人才的置換成本非常高。

四、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展路徑

正所謂“大危孕育大機(jī)”，此次疫情不會阻擋中國保險(xiǎn)市場迅猛增長的勢頭，也給所有從業(yè)者一個(gè)審視自身商業(yè)模式的間隙和契機(jī)：如何優(yōu)化商業(yè)模式，進(jìn)行相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)布局？如何設(shè)立敏捷組織，實(shí)現(xiàn)對危機(jī)事件的快速響應(yīng)？如何構(gòu)建智慧化的業(yè)務(wù)體系和運(yùn)營體系？從而在各種危機(jī)中立于不敗，化危為機(jī)。建立一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)較高的專業(yè)人才隊(duì)伍和高覺悟領(lǐng)導(dǎo)班子顯得尤為重要,這將為保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人力資源支撐。

（一）與業(yè)務(wù)變革融為一體

在保障企業(yè)現(xiàn)金流與合理盈利為基本前提下，保險(xiǎn)公司人力資源管理也要全方位推動業(yè)務(wù)變革。如理解并參與到提升渠道線上化經(jīng)營能力、提升差異化產(chǎn)品創(chuàng)新能力、打造輕敏型運(yùn)營體系、保險(xiǎn)與醫(yī)療健康聯(lián)動、提升醫(yī)保及醫(yī)療科技聯(lián)動能力、參與國家公共衛(wèi)生體系建設(shè)等。不管是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的變革還是人力資源的變革，必須融為一體才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織的變革，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、戰(zhàn)略調(diào)整等。每一個(gè)業(yè)務(wù)變革背后，都意味著企業(yè)組織和人才隊(duì)伍的重新部署，保險(xiǎn)公司人力資源部門需要主動參與推動，了解業(yè)務(wù)、參與業(yè)務(wù)，和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起去協(xié)調(diào)和配置組織資源。

（二）人才資本儲備管理

有行業(yè)專家分析，疫情反而能讓企業(yè)更直觀的發(fā)現(xiàn)，才能出眾心系企業(yè)，業(yè)務(wù)耕耘的人才。今年恰恰是企業(yè)的人才儲備年，保險(xiǎn)公司可以借助數(shù)字平臺的應(yīng)用及服務(wù)方式來改變員工的整體工作體驗(yàn)，將壽險(xiǎn)人力數(shù)據(jù)與經(jīng)營數(shù)據(jù)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資本管理體系化、數(shù)字化、智能化。

（三）人才盤點(diǎn)是人才儲備的重要手段之一

人才盤點(diǎn)是確定組織內(nèi)的人才實(shí)力，識別出支持未來發(fā)展的公司“靠譜多數(shù)”與“關(guān)鍵少數(shù)”。人才盤點(diǎn)是管理團(tuán)隊(duì)在一起運(yùn)用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，來評估當(dāng)前的隊(duì)伍，通過人才盤點(diǎn)圓桌會議，秉承透明公正客觀，以求達(dá)成共識。人才盤點(diǎn)是通過識別高潛力與高績效人才，并將合適的人員至于關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)崗位，穩(wěn)定管理與開發(fā)企業(yè)的人才供應(yīng)鏈。在實(shí)現(xiàn)了對內(nèi)勤人員盤點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對外勤銷售精英和管理人才也應(yīng)該進(jìn)行盤點(diǎn)。

通常人才盤點(diǎn)會是，同級別管理者一起盤點(diǎn)下屬，達(dá)成共識，各級管理者觀摩的整個(gè)過程。

人才盤點(diǎn)會議能實(shí)現(xiàn)，1.依賴人才，全方位評價(jià)各級人才讓高潛浮出水面。2.實(shí)戰(zhàn)練兵，展示并提升管理者的識人用人水平。3.統(tǒng)一語言，不同管理者用同一尺子評價(jià)人，與戰(zhàn)略鏈接，真正將人力資源與保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略連接在一起。

人才管理工作是一個(gè)年度周期性的機(jī)制，基于年底潛力與績效評估，后續(xù)開展年度人才盤點(diǎn)會議，與制定繼任和發(fā)展計(jì)劃。要讓員工和管理者參與共創(chuàng)人力資源，提供平臺和工具。

五、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司的銷售人員管理

當(dāng)前我國保險(xiǎn)市場正在向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展，保險(xiǎn)消費(fèi)需求正在升級深化，從業(yè)人員作為保險(xiǎn)業(yè)的一方重要參與者，應(yīng)當(dāng)而且必須對其實(shí)施更加有效的管理，才能使之更加適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新要求和老百姓保險(xiǎn)消費(fèi)新需求。

從業(yè)人員直接面對保險(xiǎn)消費(fèi)者從事保險(xiǎn)銷售咨詢等服務(wù)及素質(zhì)水平，誠信狀況直接關(guān)系到保險(xiǎn)消費(fèi)者切身利益，直接影響保險(xiǎn)行業(yè)形象。

從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，大進(jìn)大出等問題較為突出，其根源在于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在從業(yè)人員管理的理念架構(gòu)決策等方面存在缺失和偏差，沒有切實(shí)肩負(fù)起主體管理責(zé)任。應(yīng)當(dāng)從強(qiáng)管理，提素質(zhì)，促轉(zhuǎn)變，樹形象等方面全面加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員的管理。促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，服務(wù)保險(xiǎn)業(yè)，高質(zhì)量發(fā)展。具體可以從以下幾方面著手：

1.加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的全流程管理，包括戰(zhàn)略統(tǒng)籌，招錄管理，培訓(xùn)管理，資質(zhì)管理，從業(yè)管理，和基礎(chǔ)管理等。

2.建設(shè)銷售人員銷售能力分級體系、分級管理、分類授權(quán)。鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員持續(xù)提升專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，積極取得高級銷售能力資質(zhì)。

3.加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，考核考評與獎懲制度，建立健全入職在職培訓(xùn)效果的考核機(jī)制，完善培訓(xùn)檔案管理。

4.建立銷售人員的誠信體系，發(fā)揮正向激勵(lì)和負(fù)向警示雙重作用，加強(qiáng)失信人員懲戒。