庹媛媛 重慶四聯(lián)技術(shù)進(jìn)出口有限公司

加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，保障企業(yè)資金良性流動，增加企業(yè)流動資產(chǎn)的投資收益，為企業(yè)提供充足“彈藥”，是企業(yè)面對激烈市場競爭的有力保障。應(yīng)收賬款基于客戶信用而存在，兩者之間具有正相關(guān)性，即：客戶信用高，應(yīng)收賬款回款率高；反之則將增大應(yīng)收賬款回收風(fēng)險和收賬費(fèi)用。

一、企業(yè)客戶信用建設(shè)和應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用管理的風(fēng)險意識不夠

很多企業(yè)經(jīng)營過程中時常出現(xiàn)類似情況：財務(wù)人員發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款上升回款風(fēng)險增大，馬上反饋給企業(yè)高管，企業(yè)高管下令銷售部門追款，銷售部門又花人力物力去催收，但回款成效往往不理想或收款成本較大。在這個“催收與追收”的循環(huán)中，各級人員只注意了事后控制，而忽視事前控制。

（二）客戶信用管理體系不完善，執(zhí)行不到位

目前，有些企業(yè)雖然意識到客戶信用管理的重要性，但受制于管理經(jīng)驗的缺乏，存在“信用體系不健全、制度執(zhí)行不到位”等情況，管理成效達(dá)不到預(yù)期?？蛻粜庞米鳛楣芾碇械男屡d模塊，管理經(jīng)驗和行業(yè)參照相對較少，在信用體系建設(shè)方面，對“經(jīng)營目標(biāo)、信用等級、應(yīng)收賬款”之間的動態(tài)平衡較難把握。很多企業(yè)的績效考核更偏重于銷售目標(biāo)考核，而對應(yīng)收賬款的專項考核力度不夠，銷售人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)績，抵觸信用管理，制度流于形式，推諉扯皮增多，從而在客戶的選擇上會增大信用風(fēng)險，從而造成不良應(yīng)收賬款增加。

（三）客戶信用評審的科學(xué)性、專業(yè)性有待提升

信用評審是一項長期且復(fù)雜的系統(tǒng)工程，對客戶的信用評審涉及“資質(zhì)硬件、經(jīng)營記錄、資金運(yùn)轉(zhuǎn)、行業(yè)口碑等”諸多信息的收集和分析。目前大多數(shù)企業(yè)，客戶信用收集較多依賴于客戶能直接提供的證件資料、經(jīng)營報表等，信用評級缺乏標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和信息化管理手段作支撐，主要靠業(yè)務(wù)員主觀信用評判，信用管理沒有起到實(shí)質(zhì)作用，客戶信用評審的科學(xué)性、專業(yè)性都有待提升。

二、強(qiáng)化企業(yè)客戶信用建設(shè)及應(yīng)收賬款管理的措施

（一）整體提升企業(yè)的客戶風(fēng)險防范和應(yīng)收賬款管理意識

在激烈的市場競爭之下，賒銷交易已越來越普遍，在推動市場開拓的同時，客戶信用風(fēng)險和應(yīng)收賬款增長問題異常突顯。企業(yè)必須加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險的管理，提高信用風(fēng)險防范意識。就企業(yè)高層而言，從戰(zhàn)略及經(jīng)營出發(fā)，提升客戶信用建設(shè)意識，將客戶信用建設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，主導(dǎo)企業(yè)客戶信用管理體系和應(yīng)收賬款制度的建立健全；就企業(yè)銷售部門和財務(wù)部門而言，從銷售目標(biāo)、資金占用合理性、應(yīng)收賬款可控度出發(fā)，增強(qiáng)管控意識，將管理制度落到實(shí)處。

（二）科學(xué)建立企業(yè)客戶信用等級評價體系和賒銷授信，做好事前控制

持久良性的經(jīng)營，需要企業(yè)精準(zhǔn)地選擇與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作，并共建長期交易關(guān)系。企業(yè)建立客戶信用等級評價體系和賒銷授信，收集客戶信用信息評級，建立客戶信用等級信息庫并進(jìn)行日常動態(tài)管理，是篩選優(yōu)質(zhì)客戶，做好事前控制的一種科學(xué)的方法。首先，合理設(shè)置客戶信用等級及評分區(qū)間，規(guī)范客戶信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)和評分方法；其次，建立客戶信用檔案，明確信用調(diào)查資料的收集內(nèi)容、渠道和保管責(zé)任，規(guī)范信用評分流程和要求；再次，根據(jù)客戶信用評分確定信用等級，并結(jié)合歷年和當(dāng)期業(yè)務(wù)開展的需要，以及企業(yè)流動資金情況，評審核定客戶賒銷授信額度；最后，對各信用等級制定相應(yīng)銷售策略進(jìn)行日常管控。

（三）客戶信用管理與應(yīng)收賬款管理要做到常態(tài)化落地，使應(yīng)收賬款合理可控

管理要落地，依賴于完善的管理體系、管理制度、執(zhí)行措施以及參與人員的嚴(yán)格執(zhí)行?？蛻粜庞霉芾硇枰獜能浻布煞矫嫔钭ィ环矫嬉?guī)范信用管理制度和流程，強(qiáng)化制度培訓(xùn)，落實(shí)職責(zé)，并將執(zhí)行結(jié)果與績效考核相掛鉤。另一方面要借助信息化先進(jìn)管理手段，將客戶信用評級、賒銷授信、合同評審、合同執(zhí)行過程以及財務(wù)管理集成于信息化系統(tǒng)中，便于客戶信用信息收集、分析和過程監(jiān)督。在做好客戶信用管理的基礎(chǔ)上，將客戶信用等級、賒銷授信額與合同評審和合同執(zhí)行相結(jié)合做好事中控制。應(yīng)收賬款管理作為事后控制，通過定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，重點(diǎn)抓逾期應(yīng)收款和超授信額度的應(yīng)收款，落實(shí)責(zé)任人和催收措施并檢查反饋信息，動態(tài)管理客戶信用評級和授信額度，從而形成客戶信用管理和應(yīng)收賬款常態(tài)化管理的PDCA 循環(huán)。

三、結(jié)束語

新時期市場競爭日益加劇，企業(yè)經(jīng)營需要找到適應(yīng)自身發(fā)展和時代進(jìn)步的銷售和管理模式，在有效開拓市場的同時合理控制經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)客戶信用建設(shè)與應(yīng)收賬款管理，作為新市場環(huán)境下向企業(yè)提出的新管理要求，企業(yè)必須要從“意識層面、制度層面、執(zhí)行層面”三方面出發(fā)予以完善提升，才能全面促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)長久的發(fā)展。