□文/朱昕清 宋 瑞 姬保全

（長春大學(xué)研究生院 吉林·長春）

［提要］市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)品技術(shù)的更新使得企業(yè)產(chǎn)品差異化、價(jià)格戰(zhàn)等營銷模式受阻，無法再達(dá)到拓張市場份額的作用。企業(yè)被迫采用信用賒銷來擴(kuò)大市場占有率，提高營業(yè)收入。但在這一過程中產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備也往往會(huì)降低運(yùn)營效率，使企業(yè)承擔(dān)著巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本文以容百科技為例，分析應(yīng)收賬款管理問題，并提出相關(guān)建議。

近年來，我國采用信用賒賬的企業(yè)比率遠(yuǎn)低于西方國家，但是應(yīng)收賬款的壞賬比率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方國家，這充分說明了我國企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中有較大的提升空間。特別是中小企業(yè)，為了維系顧客、提高銷售業(yè)績往往更多的采用賒銷方式銷售產(chǎn)品，但是應(yīng)收賬款管理不當(dāng)可能造成虛增利潤、現(xiàn)金流短缺，造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)現(xiàn)階段迫切需要加強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)的管控和應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，以此提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

一、應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論

（一）應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是指企業(yè)為獲取更多利潤、贏得市場，選擇提前向客戶銷售商品或提供勞務(wù)，而應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)。企業(yè)采用應(yīng)收賬款的收款方式銷售產(chǎn)品，一方面有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，提高市場份額；另一方面也減少了企業(yè)的庫存壓力，降低存貨管理成本。但是，過量的應(yīng)收賬款會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虛增利潤，增加企業(yè)稅負(fù)，甚至出現(xiàn)大量的壞賬準(zhǔn)備金額，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）應(yīng)收賬款管理。傳統(tǒng)管理概念上的應(yīng)收賬款管理是指在信用交易中自享受合同權(quán)利、承擔(dān)合同義務(wù)開始到實(shí)際收到應(yīng)收款項(xiàng)或者至債權(quán)作為壞賬處理完成的這一過程的管理行為。但是，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，應(yīng)收賬款管理的范疇發(fā)展成為從企業(yè)挖掘客戶、搶奪訂單開始，直至最后賬款收回的整個(gè)環(huán)節(jié)，即企業(yè)的應(yīng)收賬款管理由傳統(tǒng)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕庞霉芾砗惋L(fēng)險(xiǎn)控制為基礎(chǔ)，從事前預(yù)防、事中管理和事后控制三個(gè)環(huán)節(jié)，對應(yīng)收賬款的全過程進(jìn)行管理。

二、容百科技應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）企業(yè)簡介。容百科技是我國高新技術(shù)新能源材料的跨國企業(yè)，主要從事鋰電池正極材料及其前驅(qū)體的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司主要采取以銷定產(chǎn)的直銷模式，以產(chǎn)品差異化提升公司競爭實(shí)力。公司經(jīng)過幾年發(fā)展，于2019年7月在上交所上市。公司近年來存在大量的應(yīng)收賬款，主要是因?yàn)閲倚履茉囱a(bǔ)貼到位延遲，導(dǎo)致下游企業(yè)資金壓力大，為轉(zhuǎn)移其資金壓力而向新能源材料供應(yīng)商以賒購的方式購買原材料。另外，公司的客戶集中度高，前五名客戶的銷售收入占總營業(yè)收入比重較大，并且這類公司購買容百科技正極電池等原材料大多以信用賒購為主。因此，若這類主要客戶發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，公司將面臨銷售收入的大幅度下降、壞賬準(zhǔn)備同比增加的風(fēng)險(xiǎn)，這對公司的利潤可能造成不可估計(jì)的影響。

（二）容百科技應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)分析

1、應(yīng)收賬款規(guī)模分析。公司應(yīng)收賬款金額越大，一般來說壞賬發(fā)生的概率越大。依據(jù)容百科技2018～2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，近3年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)40%左右，占營業(yè)收入35%左右，從占比結(jié)構(gòu)和應(yīng)收賬款增長率情況來看，近3年應(yīng)收賬款的規(guī)模有下降趨勢，尤其是2019～2020年，呈現(xiàn)負(fù)增長的狀態(tài)。公司2020年應(yīng)收賬款金額為731，530，479.52元，原因是公司2018年應(yīng)收賬款金額較大，風(fēng)險(xiǎn)較高，公司管理層決定減少商品供應(yīng)量，銷售量減少，導(dǎo)致賒銷金額下降。但相比同行業(yè)其他公司仍占比較高，公司風(fēng)險(xiǎn)較大。由此可見，容百科技的應(yīng)收賬款規(guī)模較大。

2、應(yīng)收賬款指標(biāo)分析。根據(jù)容百科技財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)分析得出，2019年、2020年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為4.27、4.72，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為85.43天、77.32天。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低，周轉(zhuǎn)天數(shù)有所下降，說明公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較大，回收期長，影響現(xiàn)金流量。2019～2020年容百科技雖然每年都會(huì)分期收回公司應(yīng)收賬款欠款占比最大客戶（克比電池公司）的還款金額，但也沒能提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。從應(yīng)收賬款指標(biāo)分析來看，2019～2020年應(yīng)收賬款總規(guī)模雖然減少，但是對于現(xiàn)金流的管控不足，仍然造成了資金效率低下的問題。

3、應(yīng)收賬款賬齡分析。應(yīng)收賬款賬齡指客戶拖欠款項(xiàng)的時(shí)間長度，一般賬齡越長發(fā)生壞賬的比率越大。容百科技2020年應(yīng)收賬款賬齡一年期內(nèi)金額為776，918，126.77元，占比90%；一年到兩年期金額為31，007，729.46元，占比4%；兩年到三年期金額為6%。與2019年相比，公司應(yīng)收賬款賬短齡比率增加，高齡比率下降，表明近3年容百科技應(yīng)收賬款可收回性增加，但應(yīng)收賬款整體上仍存在較大的逾期、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4、應(yīng)收賬款壞賬比率。容百科技在2020年財(cái)務(wù)報(bào)表中披露，公司對應(yīng)收賬款的組合壞賬計(jì)提一般在5%左右，整體看壞賬計(jì)提比率屬于正常范圍。但是，近年來公司對比克電池公司提采用高額度的賒銷方式，單項(xiàng)計(jì)提壞賬比率高達(dá)80%，除此之外，公司對寧波奉化德朗能動(dòng)力電池有限公司、遠(yuǎn)東電池公司單項(xiàng)壞賬計(jì)提比率分別為50%和30%，均超過同行業(yè)其他公司。另外，公司對這類大額壞賬計(jì)提比率均標(biāo)注：未按約定回款并訴訟或應(yīng)收款項(xiàng)逾期并訴訟，可能存在較大回收風(fēng)險(xiǎn)。從2019～2020年容百科技對應(yīng)收賬款的計(jì)提比率來看，公司應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)大，需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。

5、應(yīng)收賬款質(zhì)量整體評價(jià)。公司應(yīng)收賬款余額較大，主要是電池行業(yè)特點(diǎn)、客戶結(jié)算方式等因素導(dǎo)致。公司客戶主要是國內(nèi)外實(shí)力較為雄厚動(dòng)力電池企業(yè)，交易金額較大，且公司業(yè)務(wù)一般在年末收入占比較高，造成應(yīng)收賬款金額增加。雖然應(yīng)收賬款主要占比是短期賬齡，但由于應(yīng)收賬款期末余額較大，且資本結(jié)構(gòu)占比較高，如不能及時(shí)收回或發(fā)生壞賬，對公司的經(jīng)營也會(huì)產(chǎn)生較大影響。

三、容百科技應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）銷售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。容百科技通過建立薪酬與公司績效、個(gè)人業(yè)績相聯(lián)系的考核機(jī)制，對銷售人員進(jìn)行業(yè)績評價(jià)。這種激勵(lì)機(jī)制雖然可以提高銷售額，穩(wěn)定股東、客戶、供應(yīng)商等利益相關(guān)者，但有可能造成應(yīng)收賬款和壞賬準(zhǔn)備的虛增和不合規(guī)計(jì)提。

銷售人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)、追求個(gè)人利益最大化，忽視了對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理，在沒有對顧客進(jìn)行可靠的信用評估前就采用賒銷方式銷售商品，使公司產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。甚至有部分缺乏責(zé)任感的銷售人員在訂單簽署之后忽視對應(yīng)收賬款的事中事后管理，對未到期或已到期但還未收取的應(yīng)收賬款熟視無睹，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生壞賬。

（二）放賬額度過大，壞賬、呆賬較多。容百科技存在大量的應(yīng)收賬款，三年內(nèi)信用銷售額度為2，692，725，163.44元，年平均授信額度為897，575，054.48元，與同行業(yè)其他公司相比，應(yīng)收賬款余額較高。

賒銷常伴隨著一定的信用風(fēng)險(xiǎn)，如客戶未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)支付款項(xiàng)或故意拖欠，造成大量的賒銷貨款的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致了企業(yè)現(xiàn)金流量緊張、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度慢等惡果，影響企業(yè)的資金流動(dòng)，降低企業(yè)營業(yè)效率。上述提到，容百科技應(yīng)收賬款壞賬比率最高達(dá)到80%，這種情況使資金的占用量及占用時(shí)間增加，大大提高了公司的機(jī)會(huì)成本與管理成本，嚴(yán)重影響了公司的現(xiàn)金流，增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（三）缺少有效的催收策略，應(yīng)收賬款催收不及時(shí)。公司一方面采用臨近應(yīng)收賬款到期日才開始聯(lián)系客戶準(zhǔn)備付款的催收策略；另一方面為了維持與下游客戶的關(guān)系，一般是通過提示付款、上門催收、簽訂付款協(xié)議等方式催收相關(guān)款項(xiàng)，很少用上訴方式。然而，客戶一般接受先催現(xiàn)付的還款模式，這在一定程度上削弱了資金的時(shí)間價(jià)值，部分客戶甚至故意拖欠款項(xiàng)。因此，這種催收方式很大程度會(huì)發(fā)生壞賬。

（四）缺少有效的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施。公司在遭遇應(yīng)收賬款難以收回的狀況時(shí)，可以將應(yīng)收賬款金額轉(zhuǎn)化為融資，以此減少應(yīng)收賬款的壞賬發(fā)生率。根據(jù)容百科技2019年的財(cái)務(wù)報(bào)表分析，公司2019年應(yīng)收賬款金額較大的同時(shí)也存在大量的短期借款，說明公司2019年沒有將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為債券、股票等融資，而是運(yùn)采用向第三方經(jīng)融機(jī)構(gòu)借款的方式來解決經(jīng)營過程中資金短缺的問題。這種方式不但提高了公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加，是一種相對不理智的措施。

四、容百科技應(yīng)收賬款管理建議

（一）采用“單人合一”的銷售模式。公司可以將銷售人員的業(yè)績與公司利益相聯(lián)系，采用自主經(jīng)營自負(fù)盈虧的新激勵(lì)機(jī)制，讓銷售人員參與對應(yīng)收賬款管理的全過程，即銷售人員不但要提高銷售業(yè)績，還要對賒銷的商品進(jìn)行賬款追回，銷售人員的任務(wù)不因簽約完畢而截止。這種“單人合一”的銷售模式就可以增強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，避免其為追求個(gè)人利益最大化而盲目尋找客戶，很大程度上減少了壞賬的發(fā)生。

（二）建立科學(xué)合理的信用政策。公司要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立專門的信用政策部門。這類部門在客戶賒銷之前應(yīng)對其進(jìn)行全面的信用等級分析，包括客戶財(cái)務(wù)能力、經(jīng)營能力、未來趨勢、以前還款信譽(yù)度、管理團(tuán)隊(duì)等，隨后將這些系數(shù)量化之后，銷售部及財(cái)務(wù)部都必須嚴(yán)格執(zhí)行，以確保公司應(yīng)收賬款壞賬發(fā)生率。公司大多采用信用期為月結(jié)90天的信用政策，即發(fā)貨當(dāng)月月底起算90天內(nèi)付款。這種信用政策實(shí)際較為松弛，對客戶還款時(shí)間沒有很大的桎梏。因此，容百科技應(yīng)該根據(jù)自身情況，建立專門的信用政策部門，結(jié)合營業(yè)收入、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率等進(jìn)行科學(xué)的發(fā)放賒銷額度，切忌為增加銷售收入產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。對于延期還款的客戶，經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)，可以停止對其銷售商品，實(shí)行授信額度歸零，待客戶歸還欠款再與其進(jìn)行下次交易，這樣就能避免大量的壞賬發(fā)生率。

（三）優(yōu)化賬款催收策略。首先，建立應(yīng)收賬款清欠小組制度，實(shí)行催收責(zé)任制，明確催收責(zé)任。若容百科技發(fā)生長時(shí)間逾期的應(yīng)收賬款，公司可以成立應(yīng)收賬款清欠小組，制定清欠方案，對拖欠賬款的客戶進(jìn)行催收款項(xiàng)。其次，公司應(yīng)該以適度的方式進(jìn)行催收，可以根據(jù)欠款公司的經(jīng)營能力與財(cái)務(wù)能力采用分期還款方式，并且針對不同的原因采用電函、電話、微信、上門、律師函等不同程度的催債方式，必要時(shí)也可以法律訴訟或找合法的催債公司進(jìn)行處理。

（四）利用應(yīng)收賬款融資轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。公司部分欠款客戶雖然以資產(chǎn)作為抵押物，但是相關(guān)抵押物變現(xiàn)可能存在抵押變現(xiàn)金額也無法覆蓋公司債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。公司可以將還未逾期的應(yīng)收票據(jù)轉(zhuǎn)讓給其他金融機(jī)構(gòu)，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)讓給第三方，以緩解資金壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。另外，公司還可以采用債務(wù)重組的方式，將欠款客戶的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化成對其公司的投資，收取公司分紅，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，避免壞賬發(fā)生。