袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責任公司，河南 洛陽 471000）

一、中小民營企業(yè)應收賬款管理概述

1.應收賬款的內涵

應收賬款是在企業(yè)銷售商品或提供服務后沒有及時收取款項而形成的一項債權，它是企業(yè)無條件收取合同對價的權利，也是衡量企業(yè)營運資金和償債能力的一個關鍵性指標。作為企業(yè)的一項重要資產，在管理過程中也經常伴隨著一定的信用風險。因此，應收賬款對企業(yè)來講是一把雙刃劍，管理不好將使企業(yè)陷入困境，面臨經營風險。

2.中小民營企業(yè)應收賬款管理的特殊性

首先，回收困難大。中小民營企業(yè)多以家族式和個體經營為主，規(guī)模較小、資本有限，現金流緊張、資金管理風險意識不強，財務制度不健全，生產缺乏科學規(guī)劃容易造成庫存積壓等。為了消化庫存、搶占市場，進而盲目賒銷，在賒銷后又缺乏有效的監(jiān)督管理和催收制度，使應收賬款回收困難。其次，管理風險高。企業(yè)的產品性質也決定了應收賬款管理具有特殊性。例如，某中小民營企業(yè)經營的是農用三輪摩托車，面對的客戶多是縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的個體戶，他們的信用級別很低，管理水平有限，財務制度不規(guī)范，因此應收賬款風險很大。最后，連鎖反應快。中小民營企業(yè)由于自身的局限性往往缺乏科學有效的資金運作，融資渠道狹窄，應收賬款一旦管理不到位很可能會使企業(yè)資金鏈斷裂，面臨破產倒閉的危機。因此，中小民營企業(yè)的應收賬款管理就尤為關鍵，直接影響中小民營企業(yè)能否健康長遠發(fā)展。

3.中小民營企業(yè)加強應收賬款管理的現實意義

（1）有利于企業(yè)的資金周轉

資金一直是困擾中小企業(yè)發(fā)展的難題，隨著市場競爭的加劇，賒銷越來越普遍，應收賬款管理問題尤為重要。企業(yè)采取合理的措施，加強應收賬款的全過程監(jiān)督管理，使資金順利回籠，加快周轉，提高營運資金利用效率，使企業(yè)擺脫資金短缺的困境。

（2）有利于提高企業(yè)的市場競爭力

在企業(yè)的發(fā)展過程中，充分利用信用賒銷，客戶不用更多的流動資金投入就可以先拿到產品，能迅速地占領市場，提高產品的知名度，進而擴大銷售，增加收入和利潤，促進企業(yè)的發(fā)展，提高市場競爭力。

（3）有利于加強企業(yè)的風險防范

應收賬款在提高企業(yè)銷售和利潤的同時，也會增加企業(yè)的財務風險。因此，加強應收賬款管理是企業(yè)的一項重要管理職能。如何制定科學合理的信貸政策，既能促進銷售，又能在信用期內收回資金，降低吊賬、壞賬發(fā)生率，將有利于企業(yè)的風險控制。

二、目前中小民營企業(yè)應收賬款管理過程中出現的主要問題

1.企業(yè)管理層風險意識薄弱

中小民營企業(yè)的管理層多是由家族成員擔任，缺乏風險意識，他們的首要目標就是銷售，認為只要把產品賣出去，企業(yè)自然就能發(fā)展壯大，因此往往不重視風險管理。為了完成銷售任務，常常盲目賒銷，很少去思考銷售之后賬款的回收問題，導致應收賬款風險加大。

2.合同管理不到位

中小民營企業(yè)大多不重視合同管理，簽訂合同多是流于形式，條款不清、責權利不明，沒有實際的可操作性；更有的合同是僅憑領導一個電話，既沒有簽訂書面或電子合同，也沒有履行領導審批程序，更沒向客戶預收訂金，就開始下達生產指令，采購原料，組織生產，前期資金盲目地投了進去，后續(xù)一旦客戶不履行承諾，企業(yè)毫無主動權可言，這時迫于無奈，企業(yè)只能降價或延長信用期，不斷向客戶妥協，造成大量應收賬款。

3.信用管理制度不完善

信用管理制度是一個系統工程，從賒銷前的信用評估，到信用期間的事中監(jiān)督控制，再到信用到期時應收賬款的及時收回等措施，都要制定出詳細可操作的條款。而大多數的中小民營企業(yè)信用管理制度是不完善的，甚至是缺失的，這也導致應收賬款的日益增加，甚至影響到企業(yè)正常經營活動的開展。

4.管理崗位設置不科學

由于崗位設置不科學，導致后續(xù)的催收沒有責任到人，催收力度不到位，往往是讓銷售人員既做銷售又催收賬款，無法切實履行催收工作；催收方式單一，多是電話催收，效果不明顯。一旦賬款不能收回，降低了資金的流動性，導致償債能力不斷下降，企業(yè)風險與日俱增。

5.績效考核不合理

中小民營企業(yè)大多是只重視銷售，績效考核設置不科學，僅按業(yè)務員的銷售量來進行考核，而賬款的回收和績效不掛鉤，導致業(yè)務員只重視銷售，簽訂合同時很少去考慮賬款回收的事情，甚至為了增加訂單量，主動向客戶承諾更長的信貸期間。

6.法律意識淡薄

中小民營企業(yè)管理層的法律意識普遍淡薄，沒有法務部和專職的法律顧問，應收賬款一旦不能收回，往往不能及時請求法律援助，要么對法律政策掌握不夠，等到去訴訟時被告知時效已過，得不到法律保護；要么考慮到程序復雜，成本過高，比較耗費時間和精力，只能放棄法律訴訟自擔損失。

三、優(yōu)化中小民營企業(yè)應收賬款管理的對策建議

1.增強企業(yè)風險管控意識

從思想上高度重視，達成共識。從企業(yè)管理層做起，提高風險防控意識，堅持學習培訓，提高思想覺悟和風險意識，并積極深入了解市場變化及企業(yè)所處的經營環(huán)境，跟隨時代步伐，從企業(yè)戰(zhàn)略上把控好發(fā)展方向，把風險管控融入各項規(guī)章制度中。比如，從前期客戶信用的調查制度和合同訂立制度，再到銷售政策和績效考核制度的制定中，都把風險管控放在首位，并切實建立起有效的內控制度，動態(tài)監(jiān)督各項工作，減少經營風險的發(fā)生。

2.安排專職人員催收應收賬款

針對前期形成的應收賬款，企業(yè)應明確工作思路，只要能盡快收回資金，企業(yè)可考慮適當向客戶做出讓步。要專門建立催收小組，可設置較高的現金折扣比例，并為客戶講解各項信用期優(yōu)惠政策，鼓勵客戶盡早付款享受折扣；對催收入員的工作業(yè)績納入考核體系，按收回的金額比例設置相應的激勵措施，調動催收人員的積極性。通過兩項政策的實施，可加快應收賬款回籠的速度。

3.實施差異化的客戶群銷售模式

首先，對于新加入客戶，盡量采用現銷模式。當客戶群大多是個體戶時，由于信用普遍不高，企業(yè)也很難調查和掌握。尤其是像農用三輪摩托車行業(yè)，進入門檻特別低，加上競爭激烈，他們能否持續(xù)經營下去也無從估計。因此，對于新加入的客戶，企業(yè)盡量現銷。但為了不因此而影響銷售，企業(yè)可從價格上讓利給客戶，提高產品的性價比來保證市場占有率，這樣既省去了對客戶信用調查的成本，也可以降低應收賬款的發(fā)生，保證企業(yè)的現金流。

其次，對于老客戶，應降低賒銷比例。對于跟隨企業(yè)一起成長起來的老客戶，不能采取一刀切的方式全部轉變?yōu)楝F銷模式，這樣容易使客戶從心理上產生抱怨和排斥，而不配合企業(yè)的工作，特別是對前期已經形成的應收賬款，順利回收難度會加大，甚至他們會拒絕付款停止合作，進而形成壞賬損失。因此，建議企業(yè)采取分兩步走平穩(wěn)過渡：第一步是把“專、精、特、新”作為企業(yè)發(fā)展的方向，加快研發(fā)新產品，新產品上市采取“金秋訂貨會”“新品發(fā)布會”等方式隆重推出，采用現金訂貨、新品券以一抵三的政策鼓勵客戶多下訂單，將新產品順利推向市場，而新品銷售的基本條件就是發(fā)貨時必須款到，這種雙贏的現銷模式客戶大多能愉快接受；第二步是對于老產品還沿用以前的賒銷政策，只是在信用條件方面，企業(yè)會慢慢收緊，縮小賒銷范圍，隨著新產品的不斷推出，老產品逐漸被淘汰，應收賬款金額會按計劃的減少。

4.提高產品質量，降低應收賬款風險

質量是企業(yè)發(fā)展的根本，產品質量的保證是應收賬款順利收回的前提。如果產品質量有瑕疵，客戶就會提出退換貨、降價或延長付款期等條件來推諉付款，此時企業(yè)為了安撫客戶大多會做出讓步，輕則損失一部分資金，重則收不回貨款，甚至影響企業(yè)的聲譽。因此，企業(yè)應提出“產品即人品、質量要精品”的質量管理要求，專門成立質檢部門，提倡全員質檢的工作作風，要求每一道工序都要做到“三檢制”，即自檢、互檢、專檢。嚴把產品質量關，杜絕因產品質量而帶來的應收賬款回收風險。

5.盤活應收賬款資產

首先，通過品質的保證帶來品牌效應。應盡量取得當地政府、銀行、稅局等單位的大力支持，爭取銀行能夠給企業(yè)提供應收賬款抵押、保理等融資業(yè)務，盤活應收賬款資產。其次，針對海外客戶，因路途遙遠，開展資信調查成本過高，但是為了支持國際市場的開拓，便為客戶設置了較長的賬期，使應收賬款風險隨之加大，為此，企業(yè)便對此類應收賬款進行中信保，讓保險公司代為調查客戶資信狀況，評估授信額度，一旦發(fā)生追索無果的情況，保險公司會承擔最多80%的貨款，這樣通過風險轉移的管理工具，把應收賬款不能收回的大部分風險轉移給了保險公司，降低企業(yè)的財務風險。

6.多途徑控制應收賬款規(guī)模

首先，要改變經營模式，實施以銷定產，這既有利于企業(yè)組織生產，又能降低不合理的庫存積壓，減輕應收賬款的壓力與資金占用；其次，加強售后服務體系建設，消除客戶款到提貨的后顧之憂，開通全天24小時售后服務熱線，并開展全國聯保，通過提升消費者的滿意度，對應收賬款規(guī)模進行控制。

四、結語

綜上所述，應收賬款管理是一個系統工程，特別是對中小民營企業(yè)而言，加強應收賬款管理尤為重要。因此，企業(yè)要從各個細節(jié)入手，從戰(zhàn)略、理念和制度上加強管理，合理控制規(guī)模，制定科學的信用條件和收賬期，保障資金順利回籠，為企業(yè)經營帶來活力，促進企業(yè)長期、穩(wěn)定發(fā)展。