摘要：由于石化產(chǎn)能過剩，大宗化工產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)長(zhǎng)期激烈，破局困難。與民營(yíng)企業(yè)靈活的營(yíng)銷政策和快速的決策機(jī)制相比，國(guó)有企業(yè)的化工產(chǎn)品營(yíng)銷，除在產(chǎn)品質(zhì)量上有一定優(yōu)勢(shì)外，其余優(yōu)勢(shì)并未得到充分發(fā)掘。筆者對(duì)中國(guó)石化集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱“中石化”）化工銷售有限公司華中分公司漢川營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深入調(diào)研，共同探討和實(shí)踐“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下化工產(chǎn)品差異化營(yíng)銷模式，提煉形成了“345678”差異化營(yíng)銷模式，實(shí)踐效果良好，相關(guān)做法對(duì)其他化工產(chǎn)品的銷售具有借鑒意義。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品;“互聯(lián)網(wǎng)+”;差異化營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F713?文獻(xiàn)識(shí)別碼：A?文章編號(hào)：2096-3157（2020）24-0125-03

一、問題的提出

1.“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”已是必須順應(yīng)的時(shí)代潮流

《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》（以下簡(jiǎn)稱“指導(dǎo)意見”）明確指出，“互聯(lián)網(wǎng)+”是把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域深度融合，推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步、效率提升和組織變革，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和創(chuàng)新要素的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)。同時(shí)，指導(dǎo)意見明確要求，大力發(fā)展行業(yè)電子商務(wù)，鼓勵(lì)能源、化工、鋼鐵、電子、輕紡、醫(yī)藥等行業(yè)企業(yè)，積極利用電子商務(wù)平臺(tái)優(yōu)化采購(gòu)、分銷體系，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”已然成為迅速擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)影響、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”已在化工行業(yè)取得局部成效

對(duì)于化工行業(yè)而言，特別是對(duì)大中型化工產(chǎn)品生產(chǎn)/供應(yīng)商而言，由于生產(chǎn)工藝復(fù)雜、產(chǎn)品種類浩繁、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)各異、交易環(huán)節(jié)及服務(wù)環(huán)節(jié)眾多、市場(chǎng)波動(dòng)較大，加之涉及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全流程、全局性的“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建工程巨大，因此，不是所有產(chǎn)品都能簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)在線銷售，而要注重線上與線下的營(yíng)銷整合，既要最大程度利用網(wǎng)絡(luò)這一工具，同時(shí)又要保留傳統(tǒng)的部分營(yíng)銷手段。所以，正如指導(dǎo)意見所要求的那樣，在采購(gòu)、分銷環(huán)節(jié)中率先落實(shí)是十分務(wù)實(shí)和可行的舉措。

近年來國(guó)內(nèi)眾多化工企業(yè)作出了積極的探索，取得了一定成效。中國(guó)石化銷售有限公司作為國(guó)內(nèi)最大的化工產(chǎn)品供應(yīng)商，2016年7月1日即實(shí)現(xiàn)中國(guó)石化化工產(chǎn)品營(yíng)銷的專業(yè)平臺(tái)——“石化e貿(mào)”網(wǎng)正式上線運(yùn)營(yíng)，石化e貿(mào)借助最新的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等應(yīng)用打造“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，致力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下游一體化、物流資金流一體化以及生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)銷售一體化，通過“平臺(tái)+應(yīng)用”的模式構(gòu)建系統(tǒng)，為客戶打通上下游的信息流。實(shí)現(xiàn)客戶在線交互，為客戶帶來更大的價(jià)值。

3.“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”給化工產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來的變化

一是客戶的采購(gòu)過程將發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化?？蛻粲稍瓉淼闹恍璋才藕酶犊睿?yōu)榫W(wǎng)上自主采購(gòu)，資金流、信息流將主要通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，而人流、物流將繼續(xù)通過線下實(shí)現(xiàn)。二是銷售方的工作重心將發(fā)生轉(zhuǎn)變。銷售方需要在不斷完善客戶網(wǎng)上采購(gòu)體驗(yàn)的同時(shí)，更加注重線下服務(wù)，進(jìn)入市場(chǎng)核心地帶，在市場(chǎng)分析調(diào)研、技術(shù)服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)業(yè)調(diào)研等方面投入更多的時(shí)間和精力。三是銷售方的銷售管理系統(tǒng)需開展深刻變革。業(yè)務(wù)流程要基本實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，在與客戶互動(dòng)的前端與后端，都要保持完整的分析能力：前端的統(tǒng)一聯(lián)絡(luò)中心具有結(jié)合網(wǎng)站、手機(jī)、電子郵件、傳真等與客戶高效互動(dòng)的能力，后端則提供客戶消費(fèi)行為追蹤，使客戶的采購(gòu)體驗(yàn)將更加個(gè)性化。

4.“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”本身應(yīng)成為差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分

營(yíng)銷的根本目的是確立差異化競(jìng)爭(zhēng)模式，真正構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)化工產(chǎn)品同質(zhì)化日趨強(qiáng)烈、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)激烈的形勢(shì)，如何通過富有特色、務(wù)實(shí)高效的增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“不完全可替代性”，必須不斷優(yōu)化差異化營(yíng)銷。互聯(lián)網(wǎng)極大地?cái)U(kuò)展了客戶受眾面，能跨時(shí)空吸引更多潛在客戶，加快信息的傳遞速度，因此，“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”本身應(yīng)成為企業(yè)差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)有之義。

做好互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷，必須將線上和線下營(yíng)銷緊密結(jié)合起來，線上解決資金流、信息流的問題，線下解決物流及客戶的跟蹤服務(wù)、關(guān)系維護(hù)等問題，二者相輔相成，有機(jī)融合使客戶的不同需求得到更好的滿足。

筆者確定以化工產(chǎn)品 “‘互聯(lián)網(wǎng)+差異化營(yíng)銷模式的探索與實(shí)踐”作為課題，并與中國(guó)石化化工銷售公司漢川（目標(biāo)市場(chǎng)地名，下同）營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)合作，共同探索針對(duì)該網(wǎng)點(diǎn)所在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的“互聯(lián)網(wǎng)+差異化營(yíng)銷”計(jì)劃實(shí)施。

二、現(xiàn)狀調(diào)研

1.以客戶需求為關(guān)注焦點(diǎn)，聚焦?jié)h川紡織產(chǎn)業(yè)集群分析

湖北漢川市為全國(guó)知名的有光縫紉線紡織重鎮(zhèn)，有光短纖年消費(fèi)量約25萬噸，約占全國(guó)縫紉線市場(chǎng)的40%。雖然中國(guó)石化在該地區(qū)市場(chǎng)占有率已達(dá)70%以上，但國(guó)內(nèi)6家民營(yíng)短纖生產(chǎn)企業(yè)一直在通過低廉的產(chǎn)品價(jià)格、靈活的營(yíng)銷政策與中國(guó)石化有光短纖產(chǎn)品爭(zhēng)奪該市場(chǎng)。

（1）生產(chǎn)規(guī)模及分布

漢川有光縫紉線工廠樣本61家，總規(guī)模達(dá)到220萬錠，其中大規(guī)模的工廠（10萬錠及以上規(guī)模的）、中等規(guī)模的工廠（5萬錠～10萬錠規(guī)模的）、中小規(guī)模大的工廠（2.5萬錠～5萬錠）及小規(guī)模的工廠（小于2.5萬錠）分布見圖1。其中中小規(guī)模的工廠最多（118萬錠），占到樣本客戶總規(guī)模的一半以上。

（2）資金狀況分析

目前縫紉線工廠貨款大部分為承兌匯票，承兌匯票有三個(gè)月到期的也有六個(gè)月到期的，現(xiàn)金較緊張，有時(shí)候不得不使用承兌匯票貼現(xiàn)的方式獲取現(xiàn)金。

短纖供應(yīng)商為縫紉線工廠消化承兌匯票，但是對(duì)6個(gè)月承兌匯票有比例限制，部分工廠使用超過限制比例的6個(gè)月承兌，對(duì)超期部分進(jìn)行貼息。

（3）原料嘜頭分布

使用單嘜紡的工廠有25家，共計(jì)規(guī)模78萬錠;使用混嘜紡的有36家，共計(jì)142萬錠。原料使用單嘜紡，中小規(guī)模的工廠最多，這部分工廠對(duì)原料供應(yīng)商忠誠(chéng)度相對(duì)其他工廠要高。單嘜紡工廠原料23家使用中國(guó)石化某企業(yè)生產(chǎn)的有光短纖，占比為92%。

（4）原料庫(kù)存習(xí)慣

原料庫(kù)存低于2天才開始辦款采購(gòu)的工廠有8家，這些工廠資金相對(duì)緊張，在2020年疫情和其他特殊情況下，對(duì)短纖供應(yīng)及時(shí)性要求很高。

（5）采購(gòu)優(yōu)先考慮因素

從原料選擇來看，縫紉線工廠最看重產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和供應(yīng)穩(wěn)定性，這是有光短纖占領(lǐng)市場(chǎng)的決定因素。其次對(duì)于采購(gòu)過程便捷性、銷售政策靈活性、供貨及時(shí)性、市場(chǎng)行情指導(dǎo)性、技術(shù)服務(wù)及時(shí)性等也很看重。

（6）漢川紡織產(chǎn)業(yè)集群采購(gòu)特性

根據(jù)調(diào)研情況，我們能看到，漢川地區(qū)有光縫紉線工廠在采購(gòu)方面有如下特點(diǎn)：

一是整體規(guī)模偏小，實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，對(duì)生產(chǎn)成本及有關(guān)費(fèi)用十分敏感，人手緊張。二是資金狀況不佳，絕大部分采購(gòu)原料支付承兌匯票，工廠資金緊張。短纖銷售要制定適合客戶的承兌匯票政策給予支持，對(duì)于資金緊張的客戶，要做好物流服務(wù)，一改過去先款后貨的運(yùn)行方式，盡可能做到款到貨到。三是原料主要使用中石化某大型化工公司短纖單嘜紡或者該化工公司短纖與民營(yíng)產(chǎn)品混嘜，該化工公司產(chǎn)品具有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。四是基本不留庫(kù)存，對(duì)短纖銷售的庫(kù)存管理、物流發(fā)貨要求很高，短纖供應(yīng)商能否做好簡(jiǎn)便、快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是區(qū)域銷售競(jìng)爭(zhēng)的主要因素之一。

五是對(duì)于供應(yīng)的穩(wěn)定性很看重，這是短纖銷售是重中之重。

2.以提高客戶服務(wù)效率為著眼點(diǎn)，進(jìn)行銷售管理環(huán)節(jié)的分析

一是銷售計(jì)劃管理方面。其主要功能應(yīng)包括：銷售計(jì)劃制定、銷售計(jì)劃調(diào)整、銷售計(jì)劃執(zhí)行、計(jì)劃查詢管理等功能。二是銷售訂單管理方面。應(yīng)實(shí)現(xiàn)查詢、監(jiān)控和管理等功能，具體包括訂單生成、訂單維護(hù)、退貨管理、換貨管理、出貨查詢、退貨情況查詢、收款計(jì)劃查詢等。三是銷售合同管理方面。其主要功能是對(duì)合同進(jìn)行錄入、更正、瀏覽、審核、監(jiān)控，應(yīng)通過銷售合同管理全面看出每個(gè)時(shí)段的銷售情況，管控貨品的銷售及資金情況。四是銷售財(cái)務(wù)管理方面。主要功能應(yīng)包括完成收款單管理、返利申請(qǐng)、流程單、促銷申請(qǐng)單、傭金申請(qǐng)等的審批、審計(jì)及信息查詢，進(jìn)行成本管理、資金管理、應(yīng)收應(yīng)付管理等。五是銷售發(fā)票管理方面。銷售發(fā)票管理主要是對(duì)交易業(yè)務(wù)發(fā)生的憑據(jù)，或是在銷售途中進(jìn)行提前替代付款（如物流）的情況進(jìn)行管理。銷售費(fèi)用發(fā)票包括“應(yīng)付費(fèi)用發(fā)票”和“應(yīng)收費(fèi)用發(fā)票”兩種。六是銷售出庫(kù)配送管理方面。銷售出庫(kù)與配送管理主要功能應(yīng)包括根據(jù)銷售訂單生成銷售出庫(kù)單、進(jìn)行銷售出庫(kù)單編輯、銷售出庫(kù)單瀏覽、發(fā)貨信息查詢、運(yùn)費(fèi)結(jié)算單管理等。七是統(tǒng)計(jì)分析管理方面。主要功能是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)企業(yè)的銷售情況進(jìn)行評(píng)估，便于瀏覽、歸納、總結(jié)和查詢，并能為管理者提供決策參考。

三、差異化營(yíng)銷對(duì)策

從市場(chǎng)需求出發(fā)，從不斷增強(qiáng)顧客“省時(shí)、省力、省錢”、“無差錯(cuò)、跨時(shí)空、個(gè)性化”的購(gòu)買體驗(yàn)出發(fā)，主要采用客戶所需的快節(jié)奏運(yùn)作模式，降低資金成本;快節(jié)奏的技術(shù)服務(wù)提高客戶滿意度。同時(shí)通過提供增值服務(wù)，助力客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)化升級(jí)，貼心服務(wù)成為客戶管家提高客戶黏性，設(shè)計(jì)并實(shí)施了“345678”差異化營(yíng)銷措施。

1.“靶向”解難，線下落實(shí)“三快”服務(wù)措施

所謂的“三快”，指的是資金周轉(zhuǎn)快、發(fā)貨速度快和技術(shù)服務(wù)快，這得益于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的前移。貨款方面由以前的郵寄或者開車送達(dá)，改為現(xiàn)在的直接交付網(wǎng)點(diǎn)，有效地加快了客戶資金周轉(zhuǎn)率。通過快捷服務(wù)與補(bǔ)貨的及時(shí)性，解決了要求客戶“貨到付款”與要求網(wǎng)點(diǎn)“款到發(fā)貨”之間的矛盾，進(jìn)一步達(dá)到了資金周轉(zhuǎn)快的效果。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)將物流、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)人員聚集在一起，通過信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶到款、發(fā)貨、庫(kù)存是否緊急，都能很快把握，發(fā)貨能實(shí)現(xiàn)“款到一小時(shí)，貨到客戶企業(yè)”的速度。技術(shù)服務(wù)由原來的少則2天～3天、多則7天到廠服務(wù)，變?yōu)楝F(xiàn)在的1小時(shí)內(nèi)到廠，甚至出現(xiàn)馬上出發(fā)“夜訪紡織廠，服務(wù)速度快于當(dāng)?shù)爻鼍俣取钡募言??！叭臁笨梢哉f是服務(wù)前移給客戶帶去最直接也是客戶最期待的服務(wù)。

2.“四方”聯(lián)動(dòng)，線下增值服務(wù)助力客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)化升級(jí)

“四方”指的是客戶、高校、生產(chǎn)企業(yè)和化工銷售，以營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，在該地區(qū)開展“紡知苑”系列增值服務(wù)，有計(jì)劃地組織技術(shù)、營(yíng)銷、高?？蒲?、企業(yè)等各方面的專家，從基層管理人員到董事長(zhǎng)，從市場(chǎng)行情分析到企業(yè)管理，以服務(wù)點(diǎn)為平臺(tái)，走進(jìn)客戶企業(yè)，每個(gè)季度有針對(duì)性地開展系列講座，為客戶提供一體化、系統(tǒng)化、立體化的生產(chǎn)、技術(shù)、管理、市場(chǎng)服務(wù)，通過滲透客戶企業(yè)未來發(fā)展，提高客戶黏性，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。更為重要的是，通過漢川營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)銷雙方的優(yōu)勢(shì)匯聚于市場(chǎng)前沿，以“點(diǎn)”為平臺(tái)，形成網(wǎng)點(diǎn)為中心，輻射周邊，形成綁定和聚集客戶的一個(gè)網(wǎng)狀生態(tài)鏈，并通過市場(chǎng)研討、專家入駐、技術(shù)交流等形式豐富網(wǎng)狀生態(tài)鏈內(nèi)容，把產(chǎn)銷研用推進(jìn)到一個(gè)新高度。

3.互結(jié)“對(duì)子”，線下“五大員”成為客戶貼心管家

“五大員”指的是在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立采購(gòu)員、計(jì)劃員、庫(kù)管員、核算員和技術(shù)員，就銷售、物流、財(cái)務(wù)和技術(shù)等方面各司其職，聯(lián)動(dòng)服務(wù)。銷售人員對(duì)該地區(qū)每家每戶都熟悉，“米缸”何時(shí)需補(bǔ)貨了如指掌，成為了客戶的采購(gòu)員和計(jì)劃員。財(cái)務(wù)人員除了正常的承兌收取，還為客戶提供財(cái)務(wù)培訓(xùn)、政策解讀，努力成為客戶的核算員。物流人員負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域紡織廠的貨物發(fā)運(yùn)，而該區(qū)域的紡織廠基本沒有專門的原料倉(cāng)庫(kù)，為此，充分利用貨輪“以船代庫(kù)”，對(duì)客戶原料和企業(yè)發(fā)運(yùn)做到無縫銜接，并科學(xué)調(diào)度、合理分配，使物流人員成為這些紡織廠名副其實(shí)的庫(kù)管員。還在營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立勞模工作室聯(lián)系點(diǎn)，組織勞模專家進(jìn)客戶企業(yè)服務(wù)，開展技術(shù)培訓(xùn)，為客戶解決生產(chǎn)上的難點(diǎn)，銷售企業(yè)的專家成了客戶企業(yè)的技術(shù)員。

駐點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)走出辦公室，用 50%以上的時(shí)間走訪市場(chǎng)和客戶，關(guān)注新產(chǎn)業(yè)、熟悉新技術(shù)、跟蹤新應(yīng)用、發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)、尋找新需求，并以商情月報(bào)、周報(bào)、快訊為載體，為生產(chǎn)企業(yè)提供“一對(duì)一”的市場(chǎng)信息共享服務(wù)，大力挖潛在市場(chǎng)，積極搶占市場(chǎng)資源。

4.關(guān)口前移，線下構(gòu)建“六位一體”一站式服務(wù)組織保障

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，由于信息技術(shù)和人們習(xí)慣、能力等方面的限制，企業(yè)的銷售、技術(shù)服務(wù)、客戶服務(wù)等部門在企業(yè)內(nèi)部往往是相對(duì)獨(dú)立的存在，職責(zé)分界明顯，工作中存在推諉、脫節(jié)現(xiàn)象，導(dǎo)致客戶購(gòu)買流程變長(zhǎng)。

改進(jìn)后的營(yíng)銷組織架構(gòu)，由銷售單位的客戶經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員，生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員、物流人員共6人組成，將企業(yè)、銷售和客戶無縫聯(lián)結(jié)、直接“捆綁”起來，實(shí)現(xiàn)了銷售、財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、技術(shù)和市場(chǎng)“六位一體化”機(jī)制創(chuàng)新，將一站式服務(wù)推向了市場(chǎng)前沿。

5.先行先試，線上實(shí)現(xiàn)“七項(xiàng)”管理自動(dòng)化

銷售計(jì)劃管理、訂單管理、合同管理、財(cái)務(wù)管理、發(fā)票管理、出庫(kù)配送管理、服務(wù)管理等七項(xiàng)管理，主要是信息和資金的流動(dòng)，屬于銷售過程中可以通過信息化技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的日常內(nèi)容，為此，于2019年將條件成熟的化工銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到其“石化e貿(mào)”平臺(tái)進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)客戶在網(wǎng)上完成一站式自助采購(gòu)，包括有關(guān)票據(jù)的生成、購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的及時(shí)查詢和跟蹤等等，使購(gòu)銷業(yè)務(wù)不再受地域空間、上班時(shí)間的局限，為顧客大大節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，確保購(gòu)銷過程全程均可自助實(shí)施并追溯。這是該集團(tuán)公司落實(shí)國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、推動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新、提高化工板塊效益的重要舉措，促進(jìn)了從傳統(tǒng)貿(mào)易商向綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

6.不斷完善，打造屬于企業(yè)自身的“八項(xiàng)全能”電子交易平臺(tái)

石化e貿(mào)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在不違反有關(guān)規(guī)定的前提下開展現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)，集自營(yíng)采購(gòu)、營(yíng)銷、計(jì)劃、合同、銷售、結(jié)算、物流、服務(wù)八大功能于一體，借助平臺(tái)縮減運(yùn)營(yíng)成本和營(yíng)銷環(huán)節(jié)，聚合和引導(dǎo)社會(huì)資本，構(gòu)建交易信用評(píng)價(jià)體系，為交易商和企業(yè)提供了一個(gè)公開、公平、公正的交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格鎖定、規(guī)避現(xiàn)貨貿(mào)易價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的功能，真正起到了服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用。

“十三五”規(guī)劃期內(nèi)，圍繞平臺(tái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，基于石化e貿(mào)整合化工產(chǎn)品、煉油產(chǎn)品、潤(rùn)滑油、燃料油等銷售資源，統(tǒng)一銷售電商入口、統(tǒng)一商品類目、統(tǒng)一會(huì)員管理、統(tǒng)一客戶服務(wù)，統(tǒng)一對(duì)外銷售形象。未來戰(zhàn)略定位則是：將石化e貿(mào)打造成為統(tǒng)一銷售電商平臺(tái)、國(guó)際一流石化產(chǎn)品電商平臺(tái)，構(gòu)建石化行業(yè)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)新發(fā)展。

漢川營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)于2016年4月成立，運(yùn)行4年多了，解決客戶質(zhì)量問題70多起，客戶滿意度逐年提升;銷量增長(zhǎng)明顯，2016年、2017年、2018年、2019年同比增量3%、5%、9%，10%，取得了令人滿意的結(jié)果。

四、實(shí)踐成效

漢川營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)基于 “互聯(lián)網(wǎng)+差異化營(yíng)銷”，與高職院校共同探索實(shí)踐并形成 “345678”差異化營(yíng)銷模式，從信息鏈、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈形成一條完整的服務(wù)價(jià)值鏈，在面對(duì)民營(yíng)企業(yè)靈活的營(yíng)銷政策、低廉的產(chǎn)品價(jià)格的形勢(shì)下，依然以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)集群中獲得了70%以上的市場(chǎng)份額，不僅客戶滿意度顯著提高，推介創(chuàng)效也十分顯著。更為重要的是，在線下差異化營(yíng)銷的同時(shí)，通過技術(shù)門檻較高、難以短期復(fù)制的“互聯(lián)網(wǎng)+”的差異化，形成了難以超越的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從營(yíng)銷的基本規(guī)律和基于未來趨勢(shì)的戰(zhàn)略營(yíng)銷觀來看，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品銷售結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，做到“互聯(lián)網(wǎng)+差異化營(yíng)銷”，是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可或缺的重要手段，有專家預(yù)言“互聯(lián)網(wǎng)+”將帶來第四次工業(yè)革命。企業(yè)只有將其作為差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，整合更多的商業(yè)與技術(shù)資源，搶占數(shù)字化營(yíng)銷手段的制高點(diǎn)，并不斷把線下的差異化營(yíng)銷做到極致，才能在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

徐方，供職于湖南石油化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士;研究方向：高教管理。