李敬福

摘要：教師的教學(xué)能力是職業(yè)院校教學(xué)質(zhì)量提升的重要影響因素，本文闡述了教師教學(xué)能力比賽備賽的全過程，通過教師親自參加指導(dǎo)教學(xué)能力比賽，使自己和教學(xué)團(tuán)隊(duì)在教學(xué)認(rèn)知、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施等方面有了全新認(rèn)識(shí)，促進(jìn)教學(xué)團(tuán)隊(duì)整體教學(xué)能力的提升。

關(guān)鍵詞：教師;教學(xué)能力;教學(xué)設(shè)計(jì);教學(xué)效果

Abstract：Teachers'teaching ability is an important influencing factor for the improvement of teaching quality in vocational colleges.This paper expounds the whole process of preparing for the teaching ability competition.Through the teachers'participation in the guiding teaching ability competition，they and the teaching team have a new understanding in teaching cognition，teaching design，teaching implementation and so on，and promote the overall teaching ability of the teaching team.

Key words：teacher;teaching ability;teaching design;teaching effect

去年5月，我非常榮幸應(yīng)邀參加了一所兄弟院校的教師教學(xué)能力比賽的備賽指導(dǎo)工作，在這個(gè)過程中，和幾位同行共同商討比賽中的教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)方案的實(shí)施和教學(xué)評(píng)價(jià)等內(nèi)容，歷經(jīng)一個(gè)月的準(zhǔn)備和打磨，團(tuán)隊(duì)以優(yōu)異的成績(jī)沖進(jìn)了省賽。

教師教學(xué)能力大賽是為了全面貫徹落實(shí)中共中央關(guān)于全面深化新時(shí)代教師隊(duì)伍建設(shè)改革和加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育。教學(xué)設(shè)計(jì)目的是進(jìn)一步提高職業(yè)院校教師教學(xué)能力和信息素養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)院教師綜合素質(zhì)、專業(yè)水平和創(chuàng)新能力全面提升。在教學(xué)設(shè)計(jì)過程中，以學(xué)生為中心，教師為主導(dǎo)，以工作任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，采用多種教學(xué)方法和教學(xué)手段，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和綜合能力。為了更好地和各位老師準(zhǔn)備本次比賽，讓教學(xué)項(xiàng)目更具有真實(shí)性，我和團(tuán)隊(duì)的各位老師進(jìn)行了如下工作：

一、到汽車服務(wù)企業(yè)進(jìn)行崗位調(diào)研

本次備賽，團(tuán)隊(duì)教師選擇的是《汽車顧問式銷售》這本課程，理論知識(shí)包括客戶開發(fā)、售前準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、車型推薦、試乘試駕、異議處理、成交簽約、付款交車和服務(wù)跟蹤，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的一門的課程，我和參賽教師團(tuán)隊(duì)首先進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，利用三天的時(shí)間去了個(gè)當(dāng)?shù)劁N售較好的5家4S店，從企業(yè)真實(shí)工作崗位和工作任務(wù)出發(fā)，分析該崗位典型工作任務(wù)所需的職業(yè)能力，確定專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及人才培養(yǎng)規(guī)格，然后將真實(shí)工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，圍繞某工作崗位所需的職業(yè)能力設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目和教學(xué)情境。

二、確定課程教學(xué)目標(biāo)

結(jié)合企業(yè)對(duì)崗位能力的要求，我和團(tuán)隊(duì)的各位老師制定了如下的課程目標(biāo)：

（一）總體目標(biāo)

通過本門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握客戶開發(fā)、展廳接待、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等相應(yīng)的技能，完成以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)等相應(yīng)工作任務(wù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和自我管理，符合汽車銷售企業(yè)對(duì)人才的需求。

（二）能力目標(biāo)

1、能夠運(yùn)用展廳接待標(biāo)準(zhǔn)對(duì)不同的顧客（隨便看看的顧客、直接讓銷售顧 問介紹的顧客、想看宣傳材料的顧客）進(jìn)行展廳接待。

2、能按照需求分析要點(diǎn)對(duì)不同的顧客（中年男士，帶小孩的女士、夫婦、年輕小伙子）進(jìn)行有效的需求分析。

3、能夠按六方位繞車介紹流程對(duì)汽車進(jìn)行介紹。

4、能夠運(yùn)用價(jià)格談判的方法與策略，與客戶進(jìn)行汽車價(jià)格商談，以合適的 價(jià)格成交。

5、能夠運(yùn)用異議處理的技巧與方法對(duì)到店顧客表現(xiàn)出的異議（價(jià)格方面、質(zhì)量方面、售后方面等）進(jìn)行有效處理。

6、能夠按試乘試乘流程給客戶辦理試乘試駕手續(xù)。

7、能夠按交車流程完成交車任務(wù)。

（三）知識(shí)目標(biāo)

1、了解連鎖介紹、中心開發(fā)、逐戶訪問、個(gè)人觀察、委托助手、廣告開拓、資料查閱、市場(chǎng)咨詢八種常見開發(fā)客戶的方法，掌握成為潛在客戶的條件。

2、掌握展廳接待流程的兩個(gè)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的銷售禮儀。

3、掌握需求分析的要點(diǎn)和相應(yīng)話術(shù)。

4、掌握六方位繞車介紹的流程以及六個(gè)方位的介紹要點(diǎn)。

5、了解試乘試駕中試乘與試駕兩個(gè)環(huán)節(jié)的流程、注意事項(xiàng)以及試乘試駕手 續(xù)的辦理。

6、掌握順向報(bào)價(jià)、逆向報(bào)價(jià)、尾數(shù)報(bào)價(jià)、“三明治”報(bào)價(jià)、化整為零報(bào)價(jià)、比較報(bào)價(jià)、負(fù)正報(bào)價(jià)七種報(bào)價(jià)的方法。

7、掌握假設(shè)性成交、直接成交、選擇成交、壓力型成交、利益總結(jié)型成交、保證成交、體驗(yàn)成交七種成交技巧。

8、掌握交車的流程（預(yù)約、接待、文件交付、實(shí)車說明、交車典禮）。

9、理解對(duì)于成交顧客與未成交顧客的售后跟蹤服務(wù)。

（三）素質(zhì)目標(biāo)

1、無論自己或家里發(fā)生什么事，面對(duì)顧客都必須保持微笑。

2、心平氣和的與顧客溝通，不要與顧客爭(zhēng)吵。

3、在整個(gè)汽車銷售過程，始終保持銷售人員應(yīng)有的職業(yè)禮儀規(guī)范。

4、具有為客戶著想的高度的客戶服務(wù)意識(shí)。

5、能夠站在公司的利益、客戶的需求、職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)上，完成汽車交易活動(dòng)。

三、確定課程具體項(xiàng)目及課時(shí)分配

我們教學(xué)團(tuán)隊(duì)按照企業(yè)實(shí)際工作流程進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，總共設(shè)計(jì)了9個(gè)子項(xiàng)目，共64學(xué)時(shí)完成，每周4學(xué)時(shí)，具體內(nèi)容如表1所示。

四、單元教學(xué)設(shè)計(jì)舉例

教學(xué)設(shè)計(jì)上遵循“一個(gè)中心，兩方育人，三位一體”，即以學(xué)生為中心，校企雙主體育人，理、需、實(shí)一體和教、學(xué)、做一體的教學(xué)理念。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向、合作探究、探究的教學(xué)模式，展開本次的課程。讓學(xué)生在輕松的氛圍中完成項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，下面以新車交付項(xiàng)目為例展示教學(xué)設(shè)計(jì)。

（一）教學(xué)內(nèi)容分析

本課選自《汽車顧問式銷售》項(xiàng)目八新車交付，參考教材為21世紀(jì)“十三五”規(guī)劃教材。依據(jù)《汽車顧問式銷售》人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)要求，將教材內(nèi)容和其他教學(xué)資源進(jìn)行整合，圍繞新車交付這一任務(wù)而設(shè)計(jì)，解決學(xué)生不能全面掌握新車交付流程話術(shù)這一問題。

（二）學(xué)情分析

授課對(duì)象為高職汽車營(yíng)銷與服務(wù)大一學(xué)生，畢業(yè)后將從事汽車銷售顧問工作，運(yùn)用新車交付流程話術(shù)是未來職場(chǎng)必然要遇到的問題。但同學(xué)們?nèi)狈α鞒淘捫g(shù)完整性的儀式，服務(wù)意識(shí)有待提高，在運(yùn)用新車交付流程話術(shù)時(shí)缺乏自信，導(dǎo)致不能進(jìn)行有效的新車交付，從而難以勝任該任務(wù)的工作。

（三）教學(xué)目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)

1、掌握新車交付流程話術(shù)。

2、理解車輛交付時(shí)如何提高顧客的滿意度。

能力目標(biāo)

1、能熟練運(yùn)用新車交付流程話術(shù)。

2、能在新車交付中提高客戶的滿意度至5顆星。

素質(zhì)目標(biāo)

1、具有為客戶著想的高度的客戶服務(wù)意識(shí)。

2、面對(duì)客戶熱情大方，提高親和力。

（四）教學(xué)重、難點(diǎn)

1、新車標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)。

2、新車交付過程中如何提升客戶的滿意度至5顆星。

（五）教學(xué)實(shí)施

課堂教學(xué)分為課前準(zhǔn)備、課中學(xué)習(xí)和課后拓展三個(gè)環(huán)節(jié)。其中課中教學(xué)分為情境導(dǎo)入、知識(shí)學(xué)習(xí)、情景演練、場(chǎng)外指導(dǎo)、虛擬仿真、總結(jié)評(píng)價(jià)六個(gè)環(huán)節(jié)。

1、課前學(xué)習(xí)

教師發(fā)布課前任務(wù)，學(xué)生借助KTS平臺(tái)視頻、職教云平臺(tái)的微課視頻、企業(yè)講師的實(shí)戰(zhàn)講解視頻，掌握新車交付的基礎(chǔ)知識(shí)，并進(jìn)行自測(cè)。小組成員自主學(xué)習(xí)，并在留言區(qū)進(jìn)行討論，老師查看學(xué)生自測(cè)情況以及討論內(nèi)容，進(jìn)一步優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，突出教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

2、課中教學(xué)

環(huán)節(jié)1：情境創(chuàng)設(shè)，發(fā)現(xiàn)問題

以微視頻導(dǎo)入本課主題，通過提問的方式，向?qū)W生講述掌握新車交付標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)的重要性，提高崗位服務(wù)意識(shí)。

環(huán)節(jié)2：知識(shí)學(xué)習(xí)，解決問題

通過微課向?qū)W生展示新車交付的錯(cuò)誤流程話術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)，讓同學(xué)回答兩者之間的區(qū)別，并討論新車交付包含哪些流程話術(shù)。

環(huán)節(jié)3：情景演練，熟練技能

教師根據(jù)同組異質(zhì)，異組同質(zhì)的原則把學(xué)生分成三組，以小組為單位討論總結(jié)新車交付標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)，把討論的結(jié)果上傳至騰訊微云，然后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹。

環(huán)節(jié)4：場(chǎng)外指導(dǎo)，拓展思路

微信視頻連線企業(yè)指導(dǎo)教師，開啟第二課堂，請(qǐng)企業(yè)指導(dǎo)教師對(duì)同學(xué)們的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

環(huán)節(jié)5：虛擬仿真，流程話術(shù)闖關(guān)

學(xué)生根據(jù)企業(yè)指導(dǎo)教師的點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行流程話術(shù)修改，打開虛擬仿真軟件完成流程話術(shù)拼圖闖關(guān)游戲，體驗(yàn)成功的喜悅。

環(huán)節(jié)6：總結(jié)評(píng)價(jià)，達(dá)成目標(biāo)

結(jié)合工學(xué)任務(wù)情景，由各小組成員進(jìn)行小組互評(píng)、小組自評(píng)并總結(jié)，跟讀教師總結(jié)新車交付流程話術(shù)三字經(jīng)，教師對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行總結(jié)，實(shí)現(xiàn)過程性評(píng)價(jià)。

3、課后拓展

將企業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)視頻、好的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)整理上傳至教學(xué)平臺(tái)，供大家分享學(xué)習(xí)，建立課程知識(shí)庫(kù)，指導(dǎo)后續(xù)課程學(xué)習(xí)。將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)運(yùn)用到社團(tuán)活動(dòng)、訓(xùn)練、比賽中去，強(qiáng)化學(xué)生新車交付流程話術(shù)技能。課后練習(xí)錄制成視頻上傳至網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，評(píng)出最佳小組。

職教云平臺(tái)的運(yùn)用，為教師的教和學(xué)生的學(xué)提供了廣闊空間;微視頻、動(dòng)畫、虛擬仿真和騰訊微云的運(yùn)用，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又提高了教學(xué)效率;微信連線的方式，縮短了時(shí)間與空間，把企業(yè)植入課堂，輕松有效地解決了教學(xué)過程中的重難點(diǎn)，切實(shí)提高了學(xué)生話術(shù)運(yùn)用能力和服務(wù)意識(shí)，解決學(xué)習(xí)困難，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。平臺(tái)的過程管理和多元評(píng)價(jià)，有利于教師和學(xué)生及時(shí)掌握教與學(xué)的情況;這些信息化教學(xué)手段的應(yīng)用，改變了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，克服了傳統(tǒng)紙上談兵的問題。

五、教學(xué)效果與創(chuàng)新

本次課遵循“一個(gè)中心，兩方育人，三位一體”，即以學(xué)生為中心，校企雙主體育人，理、需、實(shí)一體和教、學(xué)、做一體的教學(xué)理念，以新車交付為主線，依托慕課大學(xué)、智慧職教教學(xué)平臺(tái)、虛擬仿真軟件、騰訊微云、直播軟件、微視頻等信息化手段增強(qiáng)課堂學(xué)習(xí)趣味性，化解傳統(tǒng)教學(xué)紙上談兵的特點(diǎn)。

創(chuàng)設(shè)新車交付模擬場(chǎng)景，邀請(qǐng)企業(yè)兼職教師參與訓(xùn)練活動(dòng)中，開啟第二課堂，學(xué)生分組、分角色進(jìn)行銷售顧問新車交付演練。學(xué)生在輕松愉快的氛圍中，感受學(xué)習(xí)新車交付的重要性，學(xué)會(huì)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)流程話術(shù)進(jìn)行新車交付，提高實(shí)踐能力，豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)了校企有效對(duì)接。

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