這場疫情對于家電代理商而言，所面臨的困境與其說是疫情造就的，不如說是發(fā)展的必然，而疫情只是催化劑，加速了過程。

早在前幾前，我們就已經(jīng)提出，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，將倒逼傳統(tǒng)渠道的效率升級(jí)，代理商要轉(zhuǎn)變過去做生意的模式，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。因?yàn)?，在家電渠道推進(jìn)和演變中，服務(wù)所表現(xiàn)出來的價(jià)值，不再簡單為產(chǎn)品帶來增值，更是從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構(gòu)建了一個(gè)全新的關(guān)系，未來的生意發(fā)展則取決于誰跟顧客的關(guān)系更為緊密。

通過此次疫情期可以看到，品牌商大力推行線上銷售、高管直播、“0”接觸銷售等營銷手段，并加大補(bǔ)貼力度換取客流，將線上營銷方式發(fā)揮得淋漓盡致。終端消費(fèi)者通過手機(jī)直接向廠家下訂單，傳統(tǒng)的代理商群體將會(huì)大批轉(zhuǎn)型為線下執(zhí)行的服務(wù)型企業(yè)。

可以看到，很多優(yōu)秀的代理商已經(jīng)早一步在轉(zhuǎn)型，有的是借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，將經(jīng)營品類及服務(wù)上跨界多元，將自有門店轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺(tái)，基于為用戶追求美好生活而提供系列解決方案。

有的是轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)貿(mào)易公司+互聯(lián)網(wǎng)公司+工程公司+售后服務(wù)公司的綜合型公司體，業(yè)務(wù)范圍也從傳統(tǒng)的批發(fā)貿(mào)易發(fā)展為線上線下，零售工程等更為多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

此次疫情也讓代理商看到一些以前自身所未重視的問題，每經(jīng)歷一次困難就是一次成長，會(huì)讓代理商變得更強(qiáng)大。

調(diào)結(jié)構(gòu) 備戰(zhàn)下一個(gè)發(fā)展階段

■ 白洋

對于廣大的傳統(tǒng)家電代理商而言，這兩年無疑是最為艱難的時(shí)段。但不乏一些優(yōu)秀商家，在短暫的痛苦轉(zhuǎn)型期后，開始為新一輪的發(fā)展做好了備戰(zhàn)準(zhǔn)備，并且信心滿滿。天津鴻雁百大商貿(mào)有限公司，是其中一家。

鴻雁百大成立至今近二十年，過去是典型的貿(mào)易批發(fā)商。作為LG在國內(nèi)最早、也是規(guī)模最大的代理商貿(mào)企業(yè)，負(fù)責(zé)其品牌全線產(chǎn)品的運(yùn)營?？偨?jīng)理宋一彬在與LG合作的幾十年時(shí)間里，看到也學(xué)習(xí)到了合資品牌先進(jìn)的運(yùn)維模式和商業(yè)思維，加上在天津本地市場的個(gè)性化應(yīng)用，形成了既有合資品牌的理念，又有國內(nèi)本土的經(jīng)驗(yàn)綜合型商貿(mào)公司。而這種綜合并非簡單的產(chǎn)品和品牌組合，而是關(guān)系到包括整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)在面臨轉(zhuǎn)型時(shí)，有了更大的能力。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)——轉(zhuǎn)

宋總介紹，2019年底，其公司完成了渠道的初步轉(zhuǎn)型，撤出部分連鎖賣場進(jìn)行人員壓縮，為渠道結(jié)構(gòu)和人員調(diào)配做準(zhǔn)備。

調(diào)整之后，其公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例中，傳統(tǒng)渠道在整個(gè)線下銷售占比中為20%，新業(yè)務(wù)占了80%的銷售份額。

目前，鴻雁百大已經(jīng)從傳統(tǒng)的線下代理商轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)貿(mào)易公司+互聯(lián)網(wǎng)公司+工程公司+售后服務(wù)公司的綜合型公司體，其業(yè)務(wù)范圍也從傳統(tǒng)的批發(fā)貿(mào)易發(fā)展為線上線下，零售工程等更為多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

面對傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的萎縮，傳統(tǒng)商家除了轉(zhuǎn)型幾乎沒有更好的選擇，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例的變化，正是影射了這種渠道銷售結(jié)構(gòu)的變化。當(dāng)傳統(tǒng)渠道銷售被多元化逐漸分流之后，商家業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整也就成了必然。

在多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，依然存在著更加細(xì)化的領(lǐng)域。以公司的互聯(lián)網(wǎng)屬性為例，目前，宋總經(jīng)營LG在國內(nèi)的全部線上銷售渠道，包括京東、天貓和蘇寧易購共6家線上門店。這種線上線下代理的全權(quán)運(yùn)營，與傳統(tǒng)代運(yùn)營商有一定的區(qū)別，最重要的是掌握了線上線下的價(jià)格掌控權(quán)，自然也就掌控了更多的市場話語權(quán)以及在利潤結(jié)構(gòu)上的配比權(quán)。

另外，其工程公司早在幾年前開始涉足工程項(xiàng)目，目前以中央空調(diào)為主要切入產(chǎn)品，將政府工程、醫(yī)院工程和學(xué)校工程，以及信譽(yù)良好的企業(yè)單位納入拓展重點(diǎn)。

實(shí)際上，宋總的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整并非一蹴而就，而是早在幾年前開始的籌備和試水，經(jīng)過幾年的沉淀，這種轉(zhuǎn)型成果顯現(xiàn)為明顯的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比例的變化。從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的滯后中跳出來，等于說取得了預(yù)期效果，也取得了初步階段的成功。

“2020年是我們的賽道，也是企業(yè)這輛車遇到了一個(gè)拐彎。車在行駛中遇到拐彎要踩剎車，我們也要及時(shí)剎車。同時(shí)，剎車后需要更強(qiáng)的后座力，更好的向前。”宋總形容企業(yè)發(fā)展遇到拐點(diǎn)和賽點(diǎn)時(shí)的狀態(tài)，實(shí)際上，為了“拐彎”之后更大的發(fā)力，整個(gè)鴻雁百大已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，包括人才方面的儲(chǔ)備。

人員結(jié)構(gòu)——擴(kuò)

2019年底，鴻雁百大撤出了部分低能效的傳統(tǒng)零售門店，包括人員疏散，為此，公司做了幾百萬元的支出。但這種經(jīng)濟(jì)支出是必然現(xiàn)象，其背后是整個(gè)公司供應(yīng)鏈更為良性的循環(huán)，繼而為創(chuàng)造更大的價(jià)值做準(zhǔn)備。

一面是人員的疏散，另一方面是人員的擴(kuò)充，組織機(jī)構(gòu)的完善和提升。為了配合業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和公司框架的調(diào)整，鴻雁也在做人才的儲(chǔ)備和補(bǔ)充，包括各個(gè)業(yè)務(wù)版塊的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人。

鴻雁百大與其他轉(zhuǎn)型的貿(mào)易公司在開源節(jié)流上的最大不同是立足點(diǎn)的不同。一般貿(mào)易公司人員壓縮的出發(fā)點(diǎn)是節(jié)省不必要的開支，立足點(diǎn)是現(xiàn)有業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，并最大化的提高個(gè)人能效。鴻雁百大的立足點(diǎn)則是基于對未來發(fā)展的預(yù)判，以及需要，是建立在對未來發(fā)展極其篤定的基礎(chǔ)之上。

用宋總的話來講是“我們大量招人，就是為了厚積薄發(fā)，為20年積累的爆發(fā)發(fā)展做好準(zhǔn)備，而人員貯備是其中最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們希望通過多方面的積累，實(shí)現(xiàn)并完成公司跨越式的發(fā)展?！?/p>

在人員配置到位的情況下，鴻雁百大也完成了對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和初步布局。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——引

過去，鴻雁百大的產(chǎn)品以傳統(tǒng)冰洗等家電產(chǎn)品為主營。在承接新項(xiàng)目中，傳統(tǒng)產(chǎn)品，也就是標(biāo)品不再納入產(chǎn)品線，而是將更多目光投向“提升人們生活品質(zhì)的品類”當(dāng)中。

“目前，標(biāo)品家電的市場競爭白熱化，更重要的是利潤空間已經(jīng)非常薄。對于提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，實(shí)際上對家庭來講屬于非標(biāo)配，在市場上的零售占有率也不高。但是對于我們公司的整體轉(zhuǎn)型來講，一定是該產(chǎn)品不可。一方面，可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道布局控制成本和利潤。另一方面，非標(biāo)產(chǎn)品可能就是未來的標(biāo)品?！?/p>

在宋總的“非標(biāo)品”規(guī)劃中，洗碗機(jī)、蒸烤箱、集成灶等嵌入式家電，和衣物護(hù)理機(jī)、烘干機(jī)，包括美容儀等在內(nèi)的生活用品都引入了其產(chǎn)品范疇。

產(chǎn)品定位的改變，實(shí)際上一直是宋總運(yùn)營LG時(shí)留下來的思維慣性，即主要鎖定高端客群。十幾年前，合資品牌的主力消費(fèi)群一定是高端客群，一方面他們有對合資品牌的認(rèn)可，一方面有一定的消費(fèi)實(shí)力。當(dāng)合資乃至外資品牌開始在國內(nèi)市場進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔劃分，也試圖通過性價(jià)比贏得更多大眾消費(fèi)者。而這時(shí)，高端客群的目光和需求也發(fā)生了變化，更多舍得消費(fèi)和有能力消費(fèi)的高端客群開始在提高生活品質(zhì)的品類和產(chǎn)品上投入。

一方面，是目標(biāo)客群需求的變化；另一方面，是伴隨著高端客群，高端產(chǎn)品到大眾客群，大眾產(chǎn)品的一個(gè)發(fā)展軌跡。提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，不僅做的是現(xiàn)在的高端客群，同時(shí)也是未來的大眾市場。而且，或許伴隨著生產(chǎn)制造和智能制造的發(fā)展，在下一個(gè)發(fā)展的十年，乃至二十年，家電產(chǎn)品又將面臨著區(qū)隔和劃分。那時(shí)候，宋總面臨的將是另一輪的選擇。

品牌結(jié)構(gòu)——調(diào)

與過去更看重合資、外資品牌相比，在中國制造，國貨回潮的新消費(fèi)思潮下，國產(chǎn)品牌和國內(nèi)產(chǎn)品的品牌力和產(chǎn)品力現(xiàn)在得到了大幅度的雙線提升。與此同時(shí)，可以看到三洋、索尼等代表的外資家電品牌正在逐漸的在市場上弱化。一方面是其品牌的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，另一方面意味著國內(nèi)家電品牌勢力的崛起。

在這樣的形勢背景下，宋總在品牌結(jié)構(gòu)的調(diào)整上，采取“產(chǎn)品力+營銷力”的組合。

首先，產(chǎn)品力。

目前，國內(nèi)知名品牌留給新代理商的機(jī)會(huì)空間十分有限。如何找到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，宋總將目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的代工工廠。這些工廠有著多年的產(chǎn)品制造力和先進(jìn)的生產(chǎn)水平，在多年的出口中，產(chǎn)品質(zhì)量符合美國和歐盟等更高的檢測標(biāo)準(zhǔn)。但鑒于大環(huán)境的原因，這兩年，或者在未來一段時(shí)間，出口業(yè)務(wù)受阻。這些代工廠也需要找到新的產(chǎn)能釋放口，與有實(shí)力的商家合作，不失為一種選擇。產(chǎn)品力，就是雙方合作的最大需求點(diǎn)。

其次，營銷力。

鑒于多年的代工經(jīng)歷，往往這些代工廠有非常豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，而對國內(nèi)營銷和渠道的認(rèn)知和把控則基本處于空白，包括品牌形象的輸出，服務(wù)能力的鍛造，可以說，他們在國內(nèi)營銷上缺乏相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和能力。

而營銷和渠道布局能力方面，鴻雁百大恰恰形成了對渠道的深度把控，服務(wù)的全線整合能力以及資源的配比能力，也包括業(yè)已組建完成的組織構(gòu)架，這些綜合起來就形成了鴻雁百大的綜合營銷能力。

對于沒有產(chǎn)品力的鴻雁百大和對于營銷短板的代工品牌而言，二者的合作取長補(bǔ)短，互為發(fā)展所需。

在鴻雁百大的公司屬性中，有一項(xiàng)是互聯(lián)網(wǎng)公司，也就是代運(yùn)營商屬性，但前面提到，鴻雁的這種代運(yùn)營與傳統(tǒng)代運(yùn)營又有著很大區(qū)別，可以說是傳統(tǒng)代理商與現(xiàn)代運(yùn)營商的綜合體。鑒于鴻雁的線上運(yùn)營能力，在合作伙伴的篩選以及合作前提中，宋總提出了線上授權(quán)作為雙方合作的前提，至于如何具體展開線上運(yùn)營，以及在運(yùn)營中如何進(jìn)行線上與線下渠道的并行不悖，是另一種思維理念與現(xiàn)實(shí)情況結(jié)合的案例。

以“三有”模式 加大市場勝算

■ 曹景麗

2009年，我們在山西臨汾市場引進(jìn)萊克小家電。十年時(shí)間過去，萊克的產(chǎn)品線由過去以吸塵器為主的清潔類電器逐漸拓展到兩季電器、掛燙機(jī)、凈水，甚至包括按摩儀和蒸汽眼罩等更多生活類電器。而萊克在臨汾的銷售網(wǎng)絡(luò)也涉及國美、蘇寧、商超、3C，甚至將萊克門店開到了居然之家，在臨汾市區(qū)建立了較為完善的終端銷售渠道。同時(shí)輻射下級(jí)16個(gè)地級(jí)市縣市場。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)將全部精力投入到萊克在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展中，有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)、有足夠好的產(chǎn)品、有更有效的集客方法，是我們對市場充滿信心的關(guān)鍵。

實(shí)際上，在2009年代理萊克電器之前，我們在山西臨汾市場以操作衛(wèi)浴工程市場為主。雖然萊克的代理區(qū)域涉及臨汾下級(jí)十多個(gè)地縣市場，但這些年我們一直將主要精力投入市區(qū)市場，以期待摸索出一條成熟且成功的操作路徑，能夠直接復(fù)制到下級(jí)市場。所以，相對工程市場而言，在市區(qū)操作終端要求我們在內(nèi)部管理和外部經(jīng)營上更為細(xì)致，可以說現(xiàn)在的市場形勢是，需要我們直接面對用戶，進(jìn)行一對一的交流溝通，這對我們都提出了更高的要求。所以，進(jìn)入2019年，我將精力全部轉(zhuǎn)移到萊克在臨沂市場的深耕上，試圖尋找出一條更為有效的增收路徑。

而在過去的十多年時(shí)間里，我們也積累和沉淀了一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，從中可以找到再戰(zhàn)市場的方法。

有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)

從2004年開始涉足衛(wèi)浴到2009年代理萊克，這十多年的市場運(yùn)營中，我們積累下最寶貴的財(cái)富是人，也就是我們的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里的老員工占據(jù)了絕大多數(shù)，有一半以上是十年以上的“老人”，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定一直是這么多年來銷售穩(wěn)步提高的根本。

萊克在臨沂的所有終端里，包括國美、蘇寧、商超和3C店中，經(jīng)營效益最理想的，是位于臨汾五交化市場的萊克門店。該門店成立于2009年，是我們第一家店，至今也是經(jīng)營最為良性的一家店。

之所以五交化店在所有門店中脫穎而出，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

首先，臨沂五交化市場在當(dāng)?shù)厥抢吓萍译娂⒌?，除了是消費(fèi)者心中購買家電產(chǎn)品的第一選擇之外，有足夠高的市場認(rèn)知度。還有一個(gè)原因在于在市場內(nèi)部的各品牌以獨(dú)立門店的形式呈現(xiàn)，而非傳統(tǒng)市場的“大排檔”式，這就為品牌在樹立形象，集客留客上預(yù)留出很大的市場空間，在60多平米的萊克門店中，我們做活動(dòng)、邀約到店具備了獨(dú)立空間的有利條件。

另外，該門店的店長是我們一名十多年的老員工，在與客戶溝通交流上非常有技巧，同時(shí)對萊克品牌、產(chǎn)品非常熟悉，是很多老客戶到店的“指定”員工。曾經(jīng)我們也想調(diào)任這名員工負(fù)責(zé)其他門店，但由于圍繞該名店長已經(jīng)形成了老客戶圈層，并且由此衍生出更多的老客戶口碑介紹，這些都成為該店主要的銷售來源。

基于此，五交化店的店長十年如一日，從沒有更換，這也更好的為該門店進(jìn)行了有效的客戶資源積累。

類似于這樣的案例，在公司內(nèi)部并不少見，優(yōu)秀的銷售能力加上對公司、對萊克品牌的絕對認(rèn)可，是團(tuán)隊(duì)維穩(wěn)的基石，而穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)保證了這十年，我們每年業(yè)績都有所增長，這些，不得不歸功于我們的員工和團(tuán)隊(duì)。這是我們在臨汾小家電市場站穩(wěn)腳跟的重要且必要條件。

如果說團(tuán)隊(duì)是內(nèi)因，那么品牌則是外在張力。承載品牌的是產(chǎn)品，產(chǎn)品力是否足夠強(qiáng)大，能夠與競品直接進(jìn)行面對面的競爭？這一點(diǎn)，我們對萊克充滿信心。

有競爭力的產(chǎn)品

今年，我們計(jì)劃在商場選位時(shí)重新規(guī)劃，將位置選擇毗鄰競品的位置。這么做的直接目的有二，第一，證明萊克是能夠與行業(yè)一線比肩的品牌，也證明我們有足夠的實(shí)力和信心參與競爭；第二，位置臨近，更方便消費(fèi)者進(jìn)行對比。實(shí)際上，即使我們與競品的位置相距較遠(yuǎn)，消費(fèi)者到了終端也一樣要進(jìn)行對比。如同全網(wǎng)比價(jià)一樣，我們不怕消費(fèi)者對比，反而非常歡迎這種比較，因?yàn)閷Ρ戎?，萊克的產(chǎn)品力和價(jià)格力反而更具優(yōu)勢。加上我們終端老導(dǎo)購的溝通技巧，更為銷售錦上添花。

之所以我們做出這么大膽的決定，并非一時(shí)沖動(dòng)，而是建立在對產(chǎn)品有十足的信心和把握之上。從十年前萊克以吸塵器立足于國內(nèi)生活類電器以來，目前形成了集清潔電器（吸塵器）、生活電器（兩季電器、按摩儀、眼罩等）和包括凈水在內(nèi)的健康類電器為一體的大健康品類，這為代理商提升銷售空間提供了便利。從單品銷售再到各類衍生品的推薦，在市場操作手法上廠家也在推陳出新。其中就包括萊克大力推廣的品牌專賣店。

以產(chǎn)品為依托，專賣店有了更大生存可能性。過去，單一品類建立了專賣店，最關(guān)鍵的后續(xù)存活發(fā)展。如果只有產(chǎn)品力而沒有營銷力，專賣店的生存一定存在困難。為此，在建立專賣店之前，我們就開始規(guī)劃其定位，將其打造成會(huì)所式活動(dòng)場所，例如邀約客戶，包括老用戶也包括新用戶到店體驗(yàn)。以吸塵器為例，現(xiàn)在的吸塵產(chǎn)品與過去相比，在產(chǎn)品上已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，以萊克的“魔力潔旋風(fēng)”系列為例，如果客戶不到店體驗(yàn)，可能了解的只是產(chǎn)品在外觀上的變化，但到門店之后，清潔力、除螨等新功能的體驗(yàn)甚至超出客戶的想象。包括萊克的按摩椅和眼罩等衍生產(chǎn)品，如果沒有體驗(yàn)，很難形成銷售。

這些體驗(yàn)，都要到門店完成。但我們不會(huì)將專賣店只做成銷售點(diǎn)和體驗(yàn)店，不定時(shí)的冷餐會(huì)等等形式，都在醞釀之中。我們相信市場總會(huì)有辦法撬動(dòng)，依托有競爭力的產(chǎn)品，我們在地方可以嘗試更多。

有引流的方法

實(shí)際上，雖然每年銷售穩(wěn)步提高，但同時(shí)今年我們也切實(shí)感受到了市場形勢的嚴(yán)峻，最突出的是終端賣場的客流減少。過去，等客上門的自然銷售幾率越來越小。通過活動(dòng)主動(dòng)出擊和更好的集客引流，與打造樣板專賣店一樣，成為并行的工作重點(diǎn)。

其中，我們非?？春谩耙粚Χ唷边@種會(huì)銷方式。曾經(jīng)我們舉辦過活動(dòng)，以萊克吸塵器為例，均價(jià)在4000元左右，一場活動(dòng)成交十幾單。雖然單場成交額還不能與動(dòng)輒上百萬比肩，但是我們已經(jīng)看到了這種模式帶來的商機(jī)。接下來我們要做的是組建自己的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)自己的講師，將萊克作為主銷產(chǎn)品的同時(shí)，也作為禮贈(zèng)品，納入銷售體系。因?yàn)榕c第三方合作，對方有選擇禮品的權(quán)利，而禮品并非指定萊克一家，如果我們自己有能力舉辦大型活動(dòng)，也就有了更多可操作空間。

過去，我們終端導(dǎo)購銷售產(chǎn)品，只是圍繞產(chǎn)品本身，突出其功能性。但是會(huì)銷這種形式以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給生活帶來的價(jià)值，包括健康價(jià)值、包括養(yǎng)生價(jià)值、包括提高生活品質(zhì)和舒適度，這些都是通過產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)調(diào)客戶增值。也是現(xiàn)在會(huì)銷帶來的銷售方式的變化。但同時(shí)，會(huì)銷一定要品牌化、服務(wù)化，有些雜牌因?yàn)槭酆笕笔Фo會(huì)銷造成負(fù)面影響，對于萊克品牌而言，我們有專門的三名售后服務(wù)人員，承諾為客戶提供持續(xù)的服務(wù)保證，包括十多年積累的老客戶的認(rèn)可，這是我們能夠勝算的一張王牌。

無論會(huì)銷還是其他活動(dòng)方式，最關(guān)鍵的如何引客流到店。以商場為例，電器專區(qū)在7層，除有目的購買之外，客戶往往停留在7層以下的服裝區(qū)、娛樂區(qū)更長時(shí)間。為此，我們與商場合作，推出購買一定額度贈(zèng)送價(jià)值399、甚至更高的萊克產(chǎn)品，將客戶吸引到我們的展柜專區(qū)，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。即使沒有形成轉(zhuǎn)化，我們提供的禮贈(zèng)品也一定是高品質(zhì)產(chǎn)品，因?yàn)槟軌蜻_(dá)到幾千消費(fèi)額度的客戶，都具有一定的消費(fèi)能力，通過禮品進(jìn)行體驗(yàn)，一方面可以進(jìn)行品牌推廣認(rèn)知，另一方面也有成為潛在客戶的可能。

除了商場禮品引流，在汽車4S店我們也進(jìn)行了萊克作為禮品的推廣活動(dòng)，提高禮品的品質(zhì)和價(jià)值，和商場滿贈(zèng)一樣，汽車一族以中產(chǎn)階層為主，對于定位中高端的萊克品牌而言，他們同樣是我們的目標(biāo)客群。

通過禮品市場做品牌推廣，是相比廣告投入更有效的一種方式，但前提一定是分析我們的目標(biāo)客群在哪里？一定要拿出符合目標(biāo)客戶和品牌本身定位的產(chǎn)品，切忌以次充好、濫竽充數(shù)，這樣會(huì)讓禮品引流方式功虧一簣。

經(jīng)常，我會(huì)琢磨“誰是我們的客戶？客戶在哪里？”，以品牌和產(chǎn)品為依托，深挖每一名目標(biāo)客戶，不給自己設(shè)限，廣開思路，似乎是更有效的方法。

做三四級(jí)市場小而美的經(jīng)銷商

■ 朱東梅

做好細(xì)分品類 搭上消費(fèi)升級(jí)的快車

清潔電器這個(gè)大行業(yè)，幾乎所有的品類都處于升級(jí)換代中，而且誕生出很多細(xì)分的新品類。以傳統(tǒng)吸塵器為例，帶著充電線使用，到處去插電，來回搬動(dòng)非常不方便。尤其是房間的面積大了，問題就更加突出。無繩吸塵器和掃地機(jī)器人受歡迎就是情理之中的事情。尤其是戴森進(jìn)入各大城市賣場之后，很多消費(fèi)者也到終端去咨詢。廠商也都感覺到這些升級(jí)產(chǎn)品有很大潛力。

萊克和科沃斯這兩個(gè)品牌都是清潔電器的頭部品牌，但是主力產(chǎn)品分屬不同的細(xì)分品類。萊克的產(chǎn)品以線下銷售為主，同時(shí)也推出了線上品牌吉米。

購買這兩個(gè)品牌產(chǎn)品的群體基本不矛盾，也沒有什么明顯的差異，基本上就是有的人喜歡機(jī)器人，有的人喜歡手持產(chǎn)品，有的人家里兩個(gè)產(chǎn)品都有。相對來講，機(jī)器人的頭部品牌科沃斯名氣較大，線上份額大，影響力較大。

把人群吃透 中小城市樹立以服務(wù)立市場的理念

本溪是沈陽市下轄的一個(gè)區(qū)，是典型的三四線城市，以當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售為主。例如本溪百貨大樓、本溪華聯(lián)商廈、宏宇電器、新瑪特等。2019年，齊總啟動(dòng)了本溪市場，主要運(yùn)營生活家居類電器產(chǎn)品。

2019年，線下傳統(tǒng)代理商已經(jīng)非常困難，尤其是以終端賣場為主的商家。例如，F(xiàn)品牌在沈陽原來有六個(gè)代理商客戶做不同渠道。但2019年底之前，已經(jīng)整合為2個(gè)客戶。今年，疫情對線下賣場的影響被繼續(xù)放大。前期是賣場不開門，現(xiàn)在是賣場營業(yè)了，但是客流少。

這就導(dǎo)致線下傳統(tǒng)代理商的操作更加困難。尤其是市場不好，渠道銷售困難，線上直播在特殊時(shí)期又搶走了一部分的量。線下終端的操作手法需要變革。

線下傳統(tǒng)代理商最大的價(jià)值在于產(chǎn)品的現(xiàn)場體驗(yàn)和為消費(fèi)者提供零距離服務(wù)。即便是組織線下的營銷活動(dòng)，最重要的還是以服務(wù)為載體。代理商的核心就是以服務(wù)帶動(dòng)市場。

本溪的齊總介紹，消費(fèi)者購買了科沃斯的機(jī)器人之后，服務(wù)就從終端開始。當(dāng)消費(fèi)者從終端購買完產(chǎn)品之后，售后人員的工作就開始了。首先是送貨上門。送貨上門之后，在消費(fèi)者的家里為客戶組裝產(chǎn)品并教會(huì)顧客使用。顧客雖然在賣場聽過產(chǎn)品的講解，基本上是看著導(dǎo)購員操作的，覺得自己會(huì)用了。但實(shí)際，往往打開包裝之后，自己不一定會(huì)用。有人現(xiàn)場教會(huì)顧客使用的話，顧客的印象就更加深刻。

接著，有的顧客在使用過程中出現(xiàn)問題了，例如機(jī)器人出去掃地不回來，不會(huì)用遙控器，不會(huì)用擦窗機(jī)器人的掛繩，這樣就有了第二次上門的機(jī)會(huì)。上門后現(xiàn)場再教顧客使用方法的話，他就感覺服務(wù)體驗(yàn)非常好。

第三種就是產(chǎn)品出現(xiàn)問題了，服務(wù)人員上門去取產(chǎn)品維修之后，給顧客送回去再給他演示。終端不是銷售結(jié)束，而是服務(wù)的開始。

齊總介紹，為了提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，接下來還想采取產(chǎn)品試用的方式。先教消費(fèi)者如何使用，然后讓消費(fèi)者拿回家免費(fèi)試用。如果顧客覺得好，可以購買。

做好服務(wù)需要有載體，那就需要開線下的專賣店，這里既是產(chǎn)品的體驗(yàn)場所，也是服務(wù)的載體。店面還可以提供免費(fèi)上門的清洗與租賃以及免費(fèi)試用結(jié)合的營銷模式。

當(dāng)然中國不同城市消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是不同的。在三四級(jí)城市，因?yàn)槌鞘械囊?guī)模小，各種上門服務(wù)的半徑都比較小，這是小城市代理商的優(yōu)勢。尤其是大型的社區(qū)開專賣店，進(jìn)社區(qū)先發(fā)展自己的顧客，然后老顧客帶新顧客。

在小區(qū)域市場，核心是把人群吃透。市場不一定大，但是要在有限的區(qū)域市場里，讓更多的人成為自己的客戶，并讓他重復(fù)購買東西。顧客從這家店買了一個(gè)吸塵器，他是否需要掛燙機(jī)？一個(gè)客戶基本上買兩三件產(chǎn)品是很正常，關(guān)鍵看營銷。齊總介紹，他們的客戶中購買最多的是買了5件小家電。

這是怎么能做到的？首先，前端賣場營業(yè)員的服務(wù)非常重要。顧客買完吸塵器，營業(yè)員在介紹產(chǎn)品的過程中，可以給他接一杯水，這杯水就是用碧云泉制出來的水，味道跟一般的白開水肯定不一樣。喝水的過程中，正好顧客在取貨、調(diào)試的過程中，營業(yè)員就可以講解碧云泉凈飲機(jī)?；蛘呤强搭櫩蛯κ裁串a(chǎn)品有興趣，就可以介紹，但要做到恰到好處，看顧客的反應(yīng)，不能引起顧客的反感。所以說這個(gè)第一次接待顧客的營業(yè)員特別重要。

一般情況下通過語言的溝通，就可以知道顧客的兩三個(gè)需求。

接著，就是售后的電話回訪。消費(fèi)者購買了7天之后，打電話回訪用的怎么樣？一個(gè)月的時(shí)候電話回訪，詢問產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)過哪些問題，同時(shí)介紹近期公司的活動(dòng)。

品牌商調(diào)整營銷大戰(zhàn)略 應(yīng)對新環(huán)境

現(xiàn)在，一二線城市的競爭壓力特別大。因?yàn)橐欢€城市無論是超市還是家電賣場，線下的賣場客流量都在驟減，消費(fèi)者線上下單基本上成為了主流。因此，在一二線甚至三線城市，品牌通過天貓、京東等平臺(tái)抓住了核心流量。

以線下賣場目前的效益來看，代理商接下來就是大規(guī)模整合的過程。這個(gè)整合是殘酷的。一方面，實(shí)力強(qiáng)的代理商會(huì)擴(kuò)充渠道，一方面，代理商必須是多品類，多品牌運(yùn)營，否則很難承受各種費(fèi)用的壓力。

然而，到了三四級(jí)市場，因?yàn)槌鞘械囊?guī)模不是很大，消費(fèi)者進(jìn)入線下賣場購物的習(xí)慣還很強(qiáng)。因此，在這樣的城市可以扶持中小代理商。如果在中國的小城市每個(gè)城市打造出一個(gè)200萬元的客戶，中國的中小城市有三五百個(gè)，那就是幾個(gè)億的規(guī)模。這就是渠道的再下沉。

以前，經(jīng)常說農(nóng)村包圍城市。但是現(xiàn)在看，城市是一種模式，四六級(jí)市場又是另一個(gè)形式。這無疑需要品牌的營銷策略做較大的調(diào)整。

當(dāng)然，有了扶持中小客戶的意識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有各方面的政策傾斜或者是資源的投入。尤其是那些大客戶制的品牌，無論是在人力還是政策上，都難以在短時(shí)間內(nèi)逆轉(zhuǎn)政策，將資源直接下沉到小城市。一方面，要調(diào)整營銷政策，另一方面，如何培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)人員，能夠下沉到中小城市與代理商協(xié)力做好市場。因?yàn)橐欢€城市的代理商，他們不但有實(shí)力，團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力也很強(qiáng)。因此這個(gè)層面的品牌業(yè)務(wù)人員與代理商之間的協(xié)作是一種形式。而到了三四級(jí)市場，代理商除實(shí)力不夠，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力與一線城市的差距很大，因此，業(yè)務(wù)人員首要任務(wù)是協(xié)助代理商提升市場的運(yùn)營管理能力。

某品牌在扶持中小城市客戶的過程中遇到的主要問題就是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不能協(xié)助代理商做市場。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不太足，需要轉(zhuǎn)換思路。

提高客戶粘性 小商戶也要品類多元化

做好小市場，在有了理念的同時(shí)，現(xiàn)在有很多的營銷管理工具，也可以提升營銷管理的效率。

未來，品牌商很可能在核心城市的連鎖賣場，要么廠家直營，要么渠道整合資源，與大型代理商合作。前提也是代理商必須前臺(tái)盈利。目前，有快消品品牌在大城市已經(jīng)嘗試與代理商采取服務(wù)費(fèi)用點(diǎn)式的合作模式。代理商提供資金、財(cái)務(wù)等后端的支持，前端運(yùn)營全部由廠家負(fù)責(zé)，而不是代理商運(yùn)營市場。這樣，導(dǎo)購員、社保等轉(zhuǎn)回給品牌商自己。

同時(shí)，大力度扶持三四級(jí)城市，培育出成規(guī)模的小而美的代理商。

另外，中小城市的代理商也要做好品類多元化的資源籌備。除了目前常規(guī)的家電產(chǎn)品，未來還會(huì)陸續(xù)有更多提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)入家庭。例如，垃圾處理器，智能鎖，電動(dòng)晾衣機(jī)等。這些在一二線城市正在通過裝修進(jìn)入家庭，也會(huì)很快滲透進(jìn)入三四線市場。代理商要利用好自己與周邊客戶粘性強(qiáng)的優(yōu)勢，逐步多滲透新興產(chǎn)品，提高自己的規(guī)模。尤其是一些安裝類的產(chǎn)品，只做渠道分銷的輕運(yùn)營模式，不壓資金，不設(shè)倉庫。

總之，現(xiàn)在的市場變化速度非常快。無論是品牌，還是商家，都要及時(shí)關(guān)注市場的新趨勢，并找到好的應(yīng)對措施。

每個(gè)代理商都要賺錢。所謂小而美的狀態(tài)，就是現(xiàn)在這種大的市場環(huán)境下，線下本身就在萎縮，中小城市的代理商，必須要做到小而美。

要轉(zhuǎn)型 更要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)價(jià)值

■ 連曉衛(wèi)

疫情黑天鵝爆發(fā)后，廠商開始全面地轉(zhuǎn)向新零售，線上線下已經(jīng)不分彼此。一些新的業(yè)態(tài)正在快速崛起，以直播、社群為代表的新營銷手段正在呈常態(tài)化、規(guī)?；l(fā)展。這其中，社群與人的鏈接方式會(huì)是未來有效的營銷機(jī)制，或者說是適合線下實(shí)體店做的一種營銷模式，但真正做好社群只有產(chǎn)品不行，還必須要有服務(wù)的嫁接，而且要做到能夠滿足用戶個(gè)性化的服務(wù)需求。

轉(zhuǎn)型需要目標(biāo)明確，系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型。

一位有著20多年從業(yè)經(jīng)歷的廚衛(wèi)代理商老板說，從趨勢上看，線上網(wǎng)批模式正在被越來越多的品牌所采用，工廠已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)一件代發(fā)，網(wǎng)批價(jià)甚至比給代理商的進(jìn)貨價(jià)格還有優(yōu)勢，代理商投入百萬元、上千萬元打款進(jìn)貨，結(jié)果價(jià)格一波動(dòng)，半年甚至一年就白干。所以，在這樣的市場環(huán)境之下，如果還是單純定位于做代理商，生意做得會(huì)越來越艱難，當(dāng)然也能活下來，只不過可能團(tuán)隊(duì)從200多慢慢減到100人，再減到20多人，最后變?yōu)榉蚱薜甑男问揭材軌蛏?，但想要有大的發(fā)展會(huì)很難。

該代理商認(rèn)為，在零售業(yè)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地變化的今天，未來將不會(huì)有純粹的代理商存在，代理商必須要轉(zhuǎn)型，可以大膽去嘗試各種各樣的新營銷工具，但自己想要做什么必須要很明確。如果目標(biāo)不明確，看著別人做什么，自己也跟著去做，別人做聯(lián)盟自己也做聯(lián)盟，別人做微信爆破，自己也做微信爆破，別人做社群自己也做社群，但建好的社群用戶不聚焦，群內(nèi)的互動(dòng)共同點(diǎn)不高，很難輸出大家都關(guān)注的共同話題，整體運(yùn)營也沒什么效果，只是看著很熱鬧，究其原因就是沒有中心思想，生意沒有形成一個(gè)很好的閉環(huán)，很難形成持續(xù)性。

所以，轉(zhuǎn)型需要從企業(yè)的經(jīng)營模式、產(chǎn)品體系、營銷體系、組織管理體系等方面全面思考轉(zhuǎn)型，要系統(tǒng)化地轉(zhuǎn)型。比如，很多代理商開始向平臺(tái)化方向轉(zhuǎn)型，一方面是將專賣店定位于服務(wù)社區(qū)用戶的平臺(tái)。另一方面是升級(jí)中心體驗(yàn)店，重點(diǎn)著手生活化的場景打造，作為線下體驗(yàn)活動(dòng)的場所。裝修了直播間，拍攝短視頻、做直播，通過公眾號(hào)，線上各類渠道進(jìn)行推廣，再結(jié)合品牌商的小程序，開通線上商城，使公司形成基于用戶生活服務(wù)的業(yè)務(wù)板塊。

一是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)板塊，以多年的廚電代理為主，成熟的業(yè)務(wù)模式，能夠在裝修前期就接觸到用戶，有入口優(yōu)勢，這是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。二是日用家居業(yè)務(wù)，銷售相對比家電高頻的產(chǎn)品，此部分業(yè)務(wù)有線下體驗(yàn)店，通過線上社群運(yùn)營，偏電商化的操作思路來操作，建立起來用戶的黏性。三是家裝軟包整案業(yè)務(wù)，這部分業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量不多，但客單值高。這就使公司整體業(yè)務(wù)如同一個(gè)漏斗，頂層是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，中間是相對高頻的日用家居，再向下是高毛利的整裝軟裝業(yè)務(wù)，在這樣的業(yè)務(wù)布局之下，就形成一個(gè)完整的生意鏈條。

為此，該代理商公司團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)已經(jīng)做出相應(yīng)調(diào)整。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型也需要一個(gè)過渡期，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，依然需要一些傳統(tǒng)的做法。新切入的業(yè)務(wù)形式，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做不了這些新事情，需要組建新的團(tuán)隊(duì)來做。

但新老團(tuán)隊(duì)之間是相互協(xié)作與合作的關(guān)系，新老業(yè)務(wù)也是相互推進(jìn)的關(guān)系。畢竟，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是有存量的，能夠與用戶產(chǎn)生鏈接，是一個(gè)鏈接的入口，過去的難點(diǎn)在于沒有后續(xù)的產(chǎn)品，有入口也無法變現(xiàn)。但現(xiàn)在，就可以把傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)量輸送給新的業(yè)務(wù)，新的業(yè)務(wù)給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增加用戶黏性，盡最大可能減少用戶流失。后期新業(yè)務(wù)做到一定量時(shí)，反過來就能夠促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增長。

聚焦生活場景解決方案，構(gòu)建高粘性服務(wù)平臺(tái)。

實(shí)質(zhì)上，家電各大頭部品牌都在根據(jù)用戶需求，拓展自己的產(chǎn)品場景，增加和用戶的連接入口，未來或許叫一體集成化解決方案。國內(nèi)在區(qū)域做得很好的家電連鎖賣場，比如江西四平電器、赤峰海達(dá)電器、河南胖東來等都在跨界。海達(dá)電器從2019年開始，就在賣菜賣水果，品質(zhì)好，價(jià)格比菜市場還低，而且賣得很專業(yè)，場景非常好，為賣場引流，幾乎引起當(dāng)?shù)夭耸袌龈锩?/p>

所以，家電零售傳統(tǒng)邊界正在被打破，未來形態(tài)將不再是簡單的線上電商、線下實(shí)體店競爭關(guān)系，而是以用戶生活、工作、娛樂為場景下的多業(yè)態(tài)零售格局。同時(shí)，家裝、精裝修、工程渠道等需求的規(guī)?；帕?，以及生活方式和生活節(jié)奏的變化，也加速了家電的前置化營銷落地。這些都要求代理商要緊跟趨勢，加快自身的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。

比如，有的經(jīng)銷商今年開始切入到房地產(chǎn)等工程市場的拓展，一方面是銷售更加的前置，另一方面也要看到，盡管有精裝房一些基礎(chǔ)的電器配套，但依然有很多東西是不包含在精裝修范圍之內(nèi)，消費(fèi)者要配套很多東西，經(jīng)銷商通過資源整合，引入日用家居，比如，炊具、餐具等等，就能夠給顧客做家居空間定制整包服務(wù)。也就是說拓展家居軟裝業(yè)務(wù)。軟裝就如同女孩子化妝打扮，佩戴飾品一樣，在家庭裝修完畢之后，家具、裝飾、工藝品、布藝等等對室內(nèi)的二度美化，體現(xiàn)出個(gè)性與品位，有很大的可挖掘空間。

同時(shí)，隨著90后、00后年輕一代主流消費(fèi)群體的多樣化和隨機(jī)化需求增多，以及體驗(yàn)化和場景化層次變得更為分明，銷售模式必然要將產(chǎn)品的使用變?yōu)橛脩羰褂玫膱鼍?，基于場景之下提供相?yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。比如，今年3月，開封萬寶電器推出“萬寶杯”家庭廚神網(wǎng)上廚藝大賽，調(diào)動(dòng)用戶參與報(bào)名，決賽階段，入圍決賽的選手如果使用的制作美食工具為炒菜機(jī)器人、多功能料理鍋、蒸烤箱、無糖電飯煲等新品生活電器，還能夠獲得一份“創(chuàng)新獎(jiǎng)”，實(shí)質(zhì)就是通過美食制作的帶動(dòng)，讓用戶感受新品廚房電器為生活帶來的改變。

我們知道，廚房家電種類有上百種，僅做飯的鍋?zhàn)钇鸫a也要有六七個(gè)。但一般消費(fèi)者買廚房電器，基本就是傳統(tǒng)的煙灶消，再買個(gè)電飯煲、微波爐等，炒菜烹飪基本就是一把鐵鍋包打天下。如果沒有美食的帶動(dòng)，用戶可能就沒有沖動(dòng)去買這些用品。通過美食的傳播，就會(huì)讓用戶感覺到想做出好的菜，需要一個(gè)更好的炒鍋，想自己做手抓餅，需要配一個(gè)平底鍋，想自己做面包，需要一臺(tái)面包機(jī)。這樣，基于各類美食場景下就能夠激發(fā)用戶的購買需求。

所以，廚房電器與家庭制作美食嫁接，其傳遞的是圍繞家庭中需要煙火味，需要回家吃飯，做美食需要相應(yīng)的工具，以此帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。而代理商也通過這種方式，最終從傳統(tǒng)的代理某個(gè)品牌的家電，轉(zhuǎn)為給用戶傳遞一種更好的生活方式的服務(wù)商?；谶@種生活方式，用戶想要買到某種物品，代理商就幫他代購，變成用戶的代理人，用戶想要什么就幫他們買什么，成為用戶的專業(yè)買手。用戶的需求是不斷變化的，只要代理商的服務(wù)能夠讓用戶滿意，就可以持續(xù)地去給用戶做服務(wù)。

如果是做代理商，代理的品牌好，生意就好，品牌不好了，代理商的生意就會(huì)下滑。轉(zhuǎn)型服務(wù)平臺(tái)后，生意模式完全是基于用戶的需求來做，過去是做產(chǎn)品做渠道，現(xiàn)在是做場景、做體驗(yàn)、經(jīng)營用戶。前期可能代理商會(huì)基于自身整合的資源情況，有什么產(chǎn)品，會(huì)去引導(dǎo)用戶實(shí)現(xiàn)什么樣的生活方式，并通過短視頻、直播等將所倡導(dǎo)的理念傳播出現(xiàn)，鏈接產(chǎn)品或者是服務(wù)。后期則是用戶有什么需求代理商就給用戶找什么產(chǎn)品，兩者之間最后相互融合，身邊聚集起一批追求美好生活的消費(fèi)者。

當(dāng)然，這需要代理品牌或是資源整合的產(chǎn)品是用戶喜歡的，同時(shí)還是有利潤的，最終是用戶說了算。這條轉(zhuǎn)型的路很難走，沒有可參照的樣本，需要不斷去嘗試。

創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，生意方可持續(xù)。

家電是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者購買以后一般8年至10年才會(huì)更新，很難和用戶建立信任感，產(chǎn)生黏性，有親切感。而通過資源整合以及服務(wù)的嫁接，可以增加用戶的黏性，增加與用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)。所以，代理商平臺(tái)化轉(zhuǎn)型之后，實(shí)質(zhì)并不會(huì)影響所代理品牌的業(yè)務(wù)。而且，不僅不會(huì)影響，反而對代理業(yè)務(wù)有促進(jìn)作用。因?yàn)槠脚_(tái)化發(fā)展，能夠與用戶產(chǎn)生更深的連接，如果用戶需要熱水器，代理商肯定是首推自己代理的品牌，因?yàn)槊亲罡叩模绻脩粢欢ㄒ付ㄆ渌放频漠a(chǎn)品，也會(huì)給用戶去找其他的品牌產(chǎn)品，只不過毛利會(huì)稍微低一些。但做好以后，跟客戶建立起強(qiáng)連接，必然會(huì)有更多的資源方來借代理商的渠道。因?yàn)?，未來客戶不?huì)跟很多人建立連接，如果代理商的門店能夠幫用戶不斷地解決問題，那么用戶有問題的時(shí)候就會(huì)首先想到這家店，這會(huì)成為一種趨勢。

而代理商通過資源整合，向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，也是在逐步由過去的重資產(chǎn)運(yùn)營向輕資產(chǎn)運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型。我們知道，受此次疫情影響，今年一季度銷售同比下降很多，2月份幾乎是停擺的狀態(tài)，3月份只有同期的一半，雖然4月份開始有所回暖，也依然不樂觀，很多代理商都面臨巨大的現(xiàn)金流壓力。因此，轉(zhuǎn)型就更為迫切。

既然看到了趨勢，就要快速去落地，否則就會(huì)失去先機(jī)。比如，有代理商兩年前就已經(jīng)看到了短視頻和直播的趨勢，也在關(guān)注，但就是落地慢了一點(diǎn)，就沒有抓住這次紅利。如果早一年落地，早一年鋪墊，今年就會(huì)快速抓住這波直播紅利。

其實(shí)，代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)平臺(tái)，為用戶享受更美好的生活提供解決方案，就如同李佳琪賣口紅一樣，賣的不是口紅，而是自己心中最美的自己?；跒橄M(fèi)者的生活更美好提供解決方案，是與消費(fèi)者有共鳴的。而且，之所以現(xiàn)在很多家庭的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，與快節(jié)奏的生活狀態(tài)，或者生活壓力大，使人們感覺家庭生活沒有那么美好，但實(shí)質(zhì)是忽略了對家庭生活的經(jīng)營。家庭生活和事業(yè)、工作一樣，同樣需要好好的去經(jīng)營，哪怕是做飯也是有儀式感，也要能夠體驗(yàn)出生活的品位。

如果代理商所提供的產(chǎn)品和服務(wù)給生活帶來幫助，給用戶帶來一些美好的感覺。不提經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)價(jià)值也是非常大的。因?yàn)?，倡?dǎo)回歸家庭，家庭生活美好了，每個(gè)家都很穩(wěn)定，社會(huì)就會(huì)穩(wěn)定，工作也會(huì)很有激情。所以，基于這樣的轉(zhuǎn)型，從商業(yè)邏輯的角度來看是可行的，如果能做成功，社會(huì)價(jià)值也很大。

客觀來講，很多代理商發(fā)展到現(xiàn)在，盡管說生意做得越來越艱難，但自身的生活生存已經(jīng)沒有問題，在以后的十幾年中，能不能創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值，應(yīng)是代理商所追求和公司做轉(zhuǎn)型的出發(fā)點(diǎn)。如果所做的事情是對別人有價(jià)值的，生意就可持續(xù)，如果沒有價(jià)值就很難持續(xù)。一個(gè)企業(yè)發(fā)展，需要專注，只要朝著既定目標(biāo)堅(jiān)持不懈地努力做到最好，帶領(lǐng)企業(yè)繼續(xù)往前走，不管最終的結(jié)果如何，但至少努力過，這很重要。