徐青松，徐嵐

1.日日順供應(yīng)鏈科技股份有限公司，山東 青島 266510；2.上海民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院，上海200232

一、引言

新冠疫情的爆發(fā)，給本就處于下滑趨勢(shì)的全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大沖擊。從與全球及我國(guó)GDP增長(zhǎng)率、貿(mào)易形勢(shì)等密切相關(guān)的中國(guó)航運(yùn)景氣指數(shù)（CSPI）、中國(guó)航運(yùn)信心指數(shù)（CSFI）來(lái)看，疫情期間均降到了歷史最低點(diǎn)，如圖1所示。

圖1 2010-2020年中國(guó)航運(yùn)景氣指數(shù)指數(shù)和中國(guó)航運(yùn)信心指數(shù)走勢(shì)圖

我國(guó)海運(yùn)貨代企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重依賴于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展及我國(guó)與美國(guó)等主要國(guó)家的貿(mào)易狀況，在全球經(jīng)濟(jì)放緩和新冠疫情的影響下，海運(yùn)貨代企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，主要受到以下三方面的影響和沖擊。

一是全球經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重萎縮。世界銀行2020年6月預(yù)測(cè)，該年度全球經(jīng)濟(jì)將萎縮5.2%，其中發(fā)達(dá)國(guó)家預(yù)計(jì)將萎縮7%，新興市場(chǎng)和發(fā)展中國(guó)家將萎縮2.5%，是二戰(zhàn)以來(lái)最為嚴(yán)重的衰退。而國(guó)際海運(yùn)貨代等物流業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球經(jīng)濟(jì)每下滑1%，將會(huì)導(dǎo)致我國(guó)出口增速下滑6%-8%。全球經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重萎縮，無(wú)疑對(duì)我國(guó)海運(yùn)貨代業(yè)帶來(lái)直接的沖擊。

二是新冠疫情的沖擊，使?？者\(yùn)貨代業(yè)務(wù)的發(fā)展雪上加霜。第一，新冠疫情使得全球各國(guó)紛紛采取隔離和管制措施，導(dǎo)致全球部分供應(yīng)鏈中斷；第二，新冠疫情下的出口管制，導(dǎo)致貨物的運(yùn)輸、交付等環(huán)節(jié)出現(xiàn)一系列問(wèn)題，造成應(yīng)收賬款等面臨嚴(yán)重的法律風(fēng)險(xiǎn)；第三，新冠疫情下的外需收縮，除醫(yī)療器械、生活必需品等細(xì)分行業(yè)需求訂單提升外，大部分行業(yè)的需求訂單銳減，對(duì)于國(guó)際物流的需求也隨之萎縮。

三是全球單邊保護(hù)主義、逆全球化趨勢(shì)升級(jí)，疊加新冠疫情的影響，進(jìn)一步給全球經(jīng)濟(jì)和國(guó)際貨代物流業(yè)帶來(lái)巨大的下行風(fēng)險(xiǎn)。歐美主要國(guó)家通過(guò)采取貿(mào)易戰(zhàn)、報(bào)復(fù)性關(guān)稅等封閉保守和貿(mào)易保護(hù)的方式維護(hù)自身利益，加之貿(mào)易摩擦、新冠疫情下的進(jìn)出口限制政策等，對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際貨代等業(yè)務(wù)造成了系統(tǒng)性、持續(xù)性的深刻影響。

相較于空運(yùn)貨代企業(yè)而言，海運(yùn)貨代企業(yè)受到的影響相對(duì)較大，主要原因是：第一，我國(guó)外貿(mào)貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)仍以海運(yùn)為主，2019年我國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸貨運(yùn)量達(dá)8.3億噸，而全國(guó)民航完成貨郵運(yùn)輸量為753.2萬(wàn)噸；第二，受疫情影響，國(guó)外對(duì)于醫(yī)療物資、生活必需品等的需求劇增，由于海運(yùn)受時(shí)效等因素的限制，所以航空貨代出現(xiàn) “一艙難求”的情況，甚至有的航空公司“客改貨”，帶動(dòng)了航空貨代的需求不降反增，因此，空運(yùn)業(yè)務(wù)相對(duì)受到的沖擊較??；第三，隨著我國(guó)疫情逐步得到控制，前期被抑制的海運(yùn)需求集中釋放導(dǎo)致海運(yùn)價(jià)格暴漲，大型貨代依托與船司的“年約”或“半年約”對(duì)于價(jià)格沖擊的影響相對(duì)較小，但對(duì)中小海運(yùn)貨代企業(yè)的生存空間造成極大擠壓。因此，經(jīng)濟(jì)放緩和疫情影響對(duì)于海運(yùn)貨代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成較大沖擊。

二、海運(yùn)貨代企業(yè)面臨的主要問(wèn)題及其原因

中國(guó)國(guó)際海運(yùn)網(wǎng)和中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)共同發(fā)起，對(duì)全國(guó)貨代企業(yè)受疫情影響存在的問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)研，從表1可以看出，海運(yùn)貨代企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是訂單不足和資金壓力大，具體分析如下。

第一，全球經(jīng)濟(jì)萎縮加之新冠疫情沖擊，海外需求訂單銳減，新訂單正常的僅占14.55%，新訂單保持一半的占43.6%，而新訂單基本沒(méi)有的高達(dá)41.8%；企業(yè)原有訂單可執(zhí)行的只有39.63%，一半可執(zhí)行和基本不能執(zhí)行的比例高達(dá)60.37%，由此導(dǎo)致企業(yè)收入嚴(yán)重下滑、利潤(rùn)大幅下降。

第二，隨著經(jīng)濟(jì)的日趨放緩，客戶的資金支付能力和意愿驟減，造成應(yīng)收賬款回收周期變長(zhǎng)，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，壓力驟然上升。通過(guò)調(diào)研可知，大部分企業(yè)資金問(wèn)題異常嚴(yán)峻，依靠業(yè)務(wù)流動(dòng)資金的企業(yè)就有42.11%，而資金流動(dòng)性差使得很多企業(yè)難以維持生計(jì)。從表1數(shù)據(jù)可知，受疫情影響，今年僅能夠維持三個(gè)月及以下的企業(yè)占比高達(dá)66.26%。因此，急需政府部門幫助企業(yè)解決一系列問(wèn)題，其中融資問(wèn)題最為迫切，占50.15%；其次是支付問(wèn)題，其中要求美元海運(yùn)費(fèi)在線支付的占49.54%；同時(shí)要求簡(jiǎn)化稅務(wù)流程，開(kāi)具在線電子匯票的企業(yè)占39.01%。資金是企業(yè)的生命線，唯有資金活起來(lái)企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展，也唯有政府部門制定相應(yīng)靈活的政策才能幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

第三，在原有訂單執(zhí)行困難、新訂單拓展受阻的情況下，企業(yè)資金壓力驟升；而企業(yè)資金壓力的增大，又使得拓展業(yè)務(wù)的難度進(jìn)一步加大，從而形成惡性循環(huán)。因此，看好2020年國(guó)際貨代業(yè)的企業(yè)占比僅為13.93%（看好的企業(yè)多為空運(yùn)貨代企業(yè)），持中立態(tài)度的有44.27%，認(rèn)為形式慘淡的有41.8%。因此，如果任由目前的情況持續(xù)發(fā)展，將會(huì)迎來(lái)行業(yè)內(nèi)大量中小貨代企業(yè)尤其是海運(yùn)貨代企業(yè)的倒閉潮。

三、海運(yùn)貨代企業(yè)的融資策略創(chuàng)新與建議

企業(yè)外部環(huán)境不確定因素不斷增加，內(nèi)部深陷資金困局，海運(yùn)貨代企業(yè)唯有提升融資能力打破現(xiàn)有僵局，才能尋求未來(lái)發(fā)展。其路徑主要包括：一方面，著重強(qiáng)化業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，改革業(yè)務(wù)模式，強(qiáng)化內(nèi)部管理，有效提升業(yè)務(wù)抗沖擊能力，為成功融資奠定堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)；另一方面，創(chuàng)新融資路徑，強(qiáng)化應(yīng)收賬款融資、直接股權(quán)融資等多元化的融資路徑，采取靈活有效的融資策略，提升融資能力。

表1 全國(guó)貨代企業(yè)受疫情影響存在的主要問(wèn)題

（一）改革業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營(yíng)策略，提升融資能力

1.改革業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

企業(yè)業(yè)務(wù)模式的合理性、可擴(kuò)展性以及信息化建設(shè)的情況，是影響貨代企業(yè)融資能力的核心要素。因此，受當(dāng)前不利因素影響，海運(yùn)貨代企業(yè)必須推動(dòng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、管理方式改革，才能進(jìn)一步提升融資成功的可能性。

（1）推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加快企業(yè)由傳統(tǒng)貨代向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型

第一，整合國(guó)際物流資源，改變傳統(tǒng)的貨代業(yè)務(wù)模式，逐步構(gòu)建“門到門”一站式服務(wù)能力，覆蓋境內(nèi)外業(yè)務(wù)鏈的核心環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶類型、實(shí)際業(yè)務(wù)需求，為客戶提供全鏈條部分或全部環(huán)節(jié)的服務(wù)。

第二，提升定制化物流方案及執(zhí)行能力，培育核心能力、獲取核心資源，為客戶提供定制化的全球物流解決方案，由傳統(tǒng)的貨代企業(yè)向第三方物流轉(zhuǎn)型，進(jìn)而有效提升客戶粘性。（如圖2所示）

（2）加強(qiáng)信息化建設(shè)，加速企業(yè)由傳統(tǒng)貨代向數(shù)字貨代轉(zhuǎn)型

近年來(lái)，傳統(tǒng)航運(yùn)企業(yè)、貨代公司正逐步順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)海運(yùn)業(yè)的改造，新冠疫情則進(jìn)一步加速了該趨勢(shì)的進(jìn)程。相對(duì)而言，具有數(shù)字化優(yōu)勢(shì)的企業(yè)受疫情沖擊較小，這也促使企業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助REP等相關(guān)智能軟件實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有資源的高效組織和調(diào)度，從而提升響應(yīng)速度，節(jié)省成本開(kāi)支。

第一，順應(yīng)數(shù)字化貨代轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，借助IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)、貨物追蹤、查詢等線上化，各相關(guān)方面信息在線同步，業(yè)務(wù)全流程數(shù)字化協(xié)同，可有效提升效率、降低成本。具體表現(xiàn)在：一方面，有效提升客戶體驗(yàn)，下單、查詢、支付等一站式線上操作提升了效率；另一方面，提升貨代企業(yè)內(nèi)部管理效率，企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、人力等一體化線上管理，實(shí)現(xiàn)了合同管理、資金調(diào)度、風(fēng)險(xiǎn)控制等操作的及時(shí)到位。

第二，利用信息互聯(lián)網(wǎng)、物流大數(shù)據(jù)、智能物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，打造集在線報(bào)價(jià)、線上訂艙、線上派車、在線支付等核心功能于一體的線上系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“便宜、快捷、可控、簡(jiǎn)單”的客戶體驗(yàn)。通過(guò)線上開(kāi)展業(yè)務(wù)，可最大限度降低疫情造成業(yè)務(wù)受阻等影響。貨代企業(yè)積極向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以幫助企業(yè)更好地實(shí)現(xiàn)從以自身為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，有助于更好地為客戶提供一體化供應(yīng)鏈服務(wù)（如圖3所示）。

圖2 傳統(tǒng)海運(yùn)業(yè)務(wù)模式升級(jí)

圖3 貨代企業(yè)信息系統(tǒng)示例

2.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，有效應(yīng)對(duì)疫情沖擊

企業(yè)應(yīng)采取有效措施，大力拓展直客以提升客戶粘性和盈利水平，加強(qiáng)與同行的合作，積極布局海外資源和網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化區(qū)域和客戶結(jié)構(gòu)。通過(guò)該類措施，可最大程度緩解疫情對(duì)經(jīng)營(yíng)的沖擊，從而提升融資進(jìn)程中的議價(jià)能力，提升估值水平。

第一，大力拓展直客。在同行代理競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，貨主對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求日益提高，海運(yùn)公司也愈加重視直接攬貨。因此，以疫情為契機(jī)，海運(yùn)貨代企業(yè)應(yīng)迅速培育拓展服務(wù)境內(nèi)外各行業(yè)直客的能力；通過(guò)自建或合作等方式，直接觸及當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)，在目的港直接獲客，一方面與客戶直接建立聯(lián)系，可有效提升客戶粘性，爭(zhēng)取新增訂單；另一方面，可提高利潤(rùn)空間，改善盈利水平。

第二，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)，全方位拓展客戶。一方面，強(qiáng)化傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，采取展會(huì)、報(bào)紙廣告、行業(yè)論壇、業(yè)務(wù)交流、老客戶維護(hù)和業(yè)務(wù)介紹等方式，全面挖掘業(yè)務(wù)需求；另一方面，受疫情影響，應(yīng)加大對(duì)線上渠道的利用，通過(guò)線上交流、線上展會(huì)、行業(yè)網(wǎng)站、線上論壇、業(yè)務(wù)交流群等方式，爭(zhēng)取客戶訂單的突破。

第三，加強(qiáng)與同行業(yè)的合作，短期內(nèi)向空運(yùn)貨代等進(jìn)行資源傾斜。一是在貨源、空運(yùn)與海運(yùn)資源等方面，與同行進(jìn)行資源協(xié)同，報(bào)團(tuán)取暖，可有效降低經(jīng)營(yíng)成本；二是與大型平臺(tái)型企業(yè)合作，爭(zhēng)取平臺(tái)型企業(yè)的業(yè)務(wù)外包機(jī)會(huì)，獲取更多訂單資源；三是受疫情出口管控政策的影響，艙位資源緊張的情況下，綜合開(kāi)發(fā)海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路、陸運(yùn)等多種資源和渠道，盡可能以最低的成本獲取核心物流資源；四是疫情下空運(yùn)貨代受沖擊相對(duì)較小，且核心醫(yī)療資源等主要通過(guò)空運(yùn)運(yùn)輸，因此，短期內(nèi)可將公司資源適當(dāng)向空運(yùn)貨代傾斜，尋求空運(yùn)包機(jī)資源，拓展空運(yùn)客戶，平抑海運(yùn)貨代業(yè)務(wù)的大幅下滑。

以行業(yè)內(nèi)某中型海運(yùn)貨代企業(yè)為例，疫情期間，該公司的海運(yùn)貨代業(yè)務(wù)受到較大沖擊。在此情況下，公司積極尋求空運(yùn)包機(jī)、優(yōu)勢(shì)艙位等空運(yùn)資源，通過(guò)大力拓展空運(yùn)業(yè)務(wù)，與往年同期相比，整體營(yíng)收和利潤(rùn)規(guī)模不但沒(méi)有下降，反而有較大提升。

第四，布局海外網(wǎng)絡(luò)和資源。探索通過(guò)自建或合作的方式，建立海外業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大海外銷售；加大與海外同行、報(bào)關(guān)報(bào)檢、托車行、倉(cāng)儲(chǔ)公司合作，提前布局相關(guān)海外核心資源，一方面，可有效應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)放緩和疫情的影響，提升風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力；另一方面，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好轉(zhuǎn)和疫情好轉(zhuǎn)的情形下，可快速啟動(dòng)新增業(yè)務(wù)，把握先機(jī)。更為重要的是，隨著后續(xù)疫情的控制，海運(yùn)貨代需求的集中釋放必將推動(dòng)海運(yùn)價(jià)格的大幅提升，而行業(yè)內(nèi)大型貨代企業(yè)通過(guò)與船司提前簽訂合約鎖定了價(jià)格，在攬貨端的價(jià)格優(yōu)勢(shì)嚴(yán)重?cái)D壓了中小貨代的生存空間，因此，對(duì)于中小海運(yùn)貨代企業(yè)來(lái)講，只有通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短，加強(qiáng)空運(yùn)、鐵路以及拓展海外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，才能有效應(yīng)對(duì)未來(lái)海運(yùn)價(jià)格暴漲的沖擊。

第五，優(yōu)化區(qū)域和客戶結(jié)構(gòu)，短期內(nèi)把握醫(yī)療器械等行業(yè)的機(jī)遇型業(yè)務(wù)。一是密切關(guān)注各區(qū)域的封鎖、管制政策，拓展受疫情影響較小的區(qū)域市場(chǎng)，尤其在歐美現(xiàn)階段影響較大的情形下，適當(dāng)加大對(duì)阿拉伯灣、東南亞、拉美等新興市場(chǎng)的跨境物流業(yè)務(wù)；二是把握階段性、機(jī)遇型業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，在短期內(nèi)加大對(duì)藥品、醫(yī)療器械、生活必需品等行業(yè)的拓展力度。

（二）推動(dòng)管理改革，提升運(yùn)營(yíng)能力

1.推進(jìn)組織改革，提升組織效率

第一，合理調(diào)整、優(yōu)化組織架構(gòu)。及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大、資金歸集慢、受疫情沖擊影響大的業(yè)務(wù)部門，強(qiáng)化人力、財(cái)務(wù)、行政、文件等部門對(duì)于業(yè)務(wù)部門的支持力度，新增和強(qiáng)化全面預(yù)算管理、資源調(diào)度協(xié)同等職能，提升部門間的溝通效率，為管理創(chuàng)新保駕護(hù)航。

第二，兼顧成本與效率。在保障效率的前提下，最大程度降低運(yùn)營(yíng)成本，比如，有部分貨代企業(yè)正將文件中心等后臺(tái)職能部門由沿海城市遷至內(nèi)陸省份，在保障運(yùn)營(yíng)效率的前提下，能夠有效降低運(yùn)營(yíng)成本。

第三，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。疫情期間，在拖車、報(bào)關(guān)行、港口、碼頭、海關(guān)等受影響較大的情況下，及時(shí)了解主要業(yè)務(wù)伙伴、核心物流資源的最新變化，及時(shí)優(yōu)化公司內(nèi)部溝通、與外部銜接、物流資源的調(diào)度與協(xié)同等方面的主要流程，以最大限度降低業(yè)務(wù)受疫情的影響程度，以便提升作業(yè)效率，保障貨物的及時(shí)交付。

2.升級(jí)管理模式，激活經(jīng)營(yíng)活力

在現(xiàn)有管理模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化激勵(lì)和考核政策，以子公司、主要業(yè)務(wù)部門為抓手，將員工業(yè)績(jī)與績(jī)效進(jìn)行綁定，充分激發(fā)其經(jīng)營(yíng)活力。

第一，受經(jīng)濟(jì)放緩和新冠疫情的影響，業(yè)務(wù)拓展難度加大，企業(yè)可探索進(jìn)一步健全和優(yōu)化透明的薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)政策，設(shè)立科學(xué)合理的考核機(jī)制，重點(diǎn)考核新增訂單、凈利潤(rùn)、賬款逾期、壞賬率等指標(biāo)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的拓展和貨款的及時(shí)回收。

第二，有條件的貨代企業(yè)可在總部、核心業(yè)務(wù)部門或者子公司層面，探索對(duì)主要管理人員、核心業(yè)務(wù)人員進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)、分紅權(quán)激勵(lì)，通過(guò)股權(quán)、分紅權(quán)實(shí)現(xiàn)與核心人員的利益深度綁定，促使其完成既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的動(dòng)力。

第三，在完成業(yè)績(jī)的前提下，建立和優(yōu)化對(duì)一線業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成機(jī)制，按照不同業(yè)務(wù)、部門、地區(qū)等，采取“底薪+提成”的模式，在非常時(shí)期可適度提升提成比例，向員工讓利。通過(guò)業(yè)績(jī)提成機(jī)制，可充分激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的活力。

3.加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)控，提升資金歸集及管理水平

財(cái)務(wù)內(nèi)控是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重中之重，以“精確性、真實(shí)性、完整性、有效性”為目標(biāo)的“事前-事中-事后”全面財(cái)務(wù)內(nèi)控體系建設(shè)，是確保企業(yè)提升融資能力的核心要義和前置條件。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和疫情影響下，企業(yè)更有動(dòng)力加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)控，搭建完整的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)財(cái)務(wù)成本、費(fèi)用的實(shí)時(shí)有效管理。

第一，建立全面預(yù)算管理體系，實(shí)現(xiàn)預(yù)算管理的系統(tǒng)化、全面化、精細(xì)化、科學(xué)化。在進(jìn)一步強(qiáng)化記賬、賬務(wù)報(bào)銷、業(yè)務(wù)核算等日常功能的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化與業(yè)務(wù)條線的密切溝通，提升內(nèi)部日常資金使用、年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開(kāi)支等費(fèi)用預(yù)算的合理性、精確性，通過(guò)全面預(yù)算管理提高內(nèi)部管理效率，促進(jìn)業(yè)務(wù)的有效開(kāi)展。

第二，加強(qiáng)預(yù)算管理。尤其是受經(jīng)濟(jì)下滑和疫情的影響，大部分海運(yùn)貨代企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)變差、部分客戶賬期變長(zhǎng)、壞賬比例增加，只有持續(xù)加強(qiáng)預(yù)算管理，探索采取“總量控制、分級(jí)分解”等方式，加大財(cái)務(wù)對(duì)賬的頻率，重視運(yùn)營(yíng)資金的日常歸集，減少資金的浪費(fèi)閑置，以保障公司的安全運(yùn)營(yíng)。

第三，加強(qiáng)財(cái)務(wù)成本管控，強(qiáng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理。對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)涉及的運(yùn)輸費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、報(bào)關(guān)清關(guān)費(fèi)用、關(guān)稅等進(jìn)行分類分析，持續(xù)進(jìn)行“資金壓力測(cè)試”，合理規(guī)劃現(xiàn)金流和資金的投入產(chǎn)出比等指標(biāo)，明確各項(xiàng)成本費(fèi)用是否合理，采取針對(duì)性的改進(jìn)措施，責(zé)任落實(shí)到人，以有限的資金資源保障業(yè)務(wù)的可持續(xù)拓展。

第四，基于財(cái)務(wù)視角，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。全方位對(duì)客戶信用進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，對(duì)于單量小、利潤(rùn)薄、回款差、風(fēng)險(xiǎn)高的客戶、區(qū)域和線路進(jìn)行調(diào)整。主動(dòng)放棄單量小、回款慢、盈利空間小的客戶；調(diào)整操作風(fēng)險(xiǎn)高、政策不確定性強(qiáng)、利潤(rùn)薄弱的區(qū)域和線路；對(duì)于受疫情影響較大的優(yōu)質(zhì)客戶，在保障資金安全的前提下，適當(dāng)進(jìn)行資金傾斜，避免客戶流失；通過(guò)持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，改善應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

第五，建設(shè)完備的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)。在詳細(xì)記錄每筆貨款基本情況的基礎(chǔ)上，合理選取以應(yīng)收賬款、利潤(rùn)水平、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等為核心的指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控；通過(guò)對(duì)各類預(yù)警指標(biāo)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)；充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督等職能的作用，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)采取有力措施，避免企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的漩渦。

第六，建立健全內(nèi)部激勵(lì)考評(píng)制度。通過(guò)將預(yù)算管理與薪酬、福利、獎(jiǎng)金等有效結(jié)合，創(chuàng)新考核方式，將資金回收率、資金預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、壞賬率、應(yīng)收賬款逾期率、主要客戶流失率等作為考核的主要指標(biāo)，同時(shí)加強(qiáng)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)等部門間的溝通，進(jìn)而倒逼企業(yè)內(nèi)部預(yù)算管理的精細(xì)化，提升全面預(yù)算管理等策略的有效落地。

4.強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管控，規(guī)避疫情下的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

疫情下，各國(guó)采取的封閉和管制措施為貨物的托運(yùn)、運(yùn)輸、交付等帶來(lái)一系列考驗(yàn)，延遲交付、無(wú)人提貨等情形帶來(lái)的資金和法律風(fēng)險(xiǎn)驟升，應(yīng)采取合理的運(yùn)營(yíng)管控策略，規(guī)避相關(guān)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管控，尤其是對(duì)于前往高風(fēng)險(xiǎn)、管控形勢(shì)復(fù)雜區(qū)域的貨物，應(yīng)強(qiáng)化貨運(yùn)出運(yùn)前、運(yùn)輸中以及到達(dá)目的港的風(fēng)險(xiǎn)管控。首先，在貨物出運(yùn)前，嚴(yán)格遵照貨物操作流程，做好交付物品的消毒等工作；密切關(guān)注各國(guó)海關(guān)的最新監(jiān)管政策和操作要求，并與收貨人確認(rèn)好貨物的交付細(xì)節(jié)。其次，以拼箱業(yè)務(wù)為主的貨代企業(yè)，要規(guī)避因個(gè)別貨物不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致整箱貨物被退運(yùn)等風(fēng)險(xiǎn)。最后，在貨物運(yùn)輸中和到達(dá)目的港后，要及時(shí)進(jìn)行溝通以確保貨物的正常交付，若不能及時(shí)交付或者出現(xiàn)退運(yùn)的情況，應(yīng)及時(shí)收取相關(guān)費(fèi)用，協(xié)調(diào)各方資源、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，將影響降至最低。

第二，做好法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)預(yù)案。新冠疫情下的服務(wù)合約，對(duì)于“不可抗力”、“貨物到達(dá)時(shí)間”等要進(jìn)行明確的約定，尤其要約定貨物保險(xiǎn)、無(wú)人提取貨物、檢驗(yàn)檢疫費(fèi)用、延遲交付等情況下的責(zé)任和義務(wù)，以避免法律風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的潛在影響。

（三）拓寬融資渠道，創(chuàng)新融資模式

1.拓展多元化資金渠道

傳統(tǒng)的海運(yùn)貨代企業(yè)主要通過(guò)銀行貸款等方式解決短期資金問(wèn)題，但貨代行業(yè)本身的不規(guī)范性、新冠疫情下業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性等因素，導(dǎo)致企業(yè)通過(guò)銀行貸款的方式越來(lái)越難。因此，海運(yùn)貨代企業(yè)要積極探索以投資、并購(gòu)、同行業(yè)重組、發(fā)債等方式，實(shí)現(xiàn)資金來(lái)源的多元化；同時(shí)，在有政策補(bǔ)貼的企業(yè)，可登陸新三板或者區(qū)域性股權(quán)交易市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)直接股權(quán)融資，解決發(fā)展所需的資金問(wèn)題。

2.引進(jìn)多元化投資主體

全面對(duì)接上市公司、同行業(yè)大型企業(yè)、大型制造企業(yè)、外資企業(yè)、上下游企業(yè)等各類潛在的投資方，采取投資、并購(gòu)、發(fā)債等方式引進(jìn)外部資金。

第一，對(duì)接潛在的上市公司。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)放緩及疫情影響下，眾多上市公司基于市值管理、提升業(yè)績(jī)水平等現(xiàn)實(shí)考量，可積極對(duì)接與其有潛在業(yè)務(wù)協(xié)同且有較強(qiáng)的投資、并購(gòu)意愿的海運(yùn)貨代企業(yè)，這可為海運(yùn)貨代企業(yè)融資帶來(lái)機(jī)遇。

第二，鼓勵(lì)具備業(yè)務(wù)能力、資金優(yōu)勢(shì)和持續(xù)造血功能的大型貨代企業(yè)投資、并購(gòu)?fù)械闹行⌒推髽I(yè)，實(shí)現(xiàn)資金、貨源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)力資源、國(guó)內(nèi)外貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)資質(zhì)、信息系統(tǒng)等資源的整合和深度協(xié)同，降本增效，以抱團(tuán)取暖的方式度過(guò)危機(jī)，并促進(jìn)行業(yè)資源的優(yōu)化整合，規(guī)范其持續(xù)發(fā)展。

第三，爭(zhēng)取“大貨主”企業(yè)的投資、并購(gòu)、債權(quán)等方式的資金支持。除投資方的資金支持外，海運(yùn)貨代企業(yè)應(yīng)更為看中投資方在貨源、物流資源等方面的支持。因此，應(yīng)盡量對(duì)接能夠?yàn)楣緲I(yè)務(wù)賦能的投資方，比如大型制造商、以出口為導(dǎo)向的大型貿(mào)易商等“大貨主”企業(yè)，該類企業(yè)作為戰(zhàn)略投資者，能夠?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)提供貨源等核心支持。

3.創(chuàng)新融資模式

由于貨代企業(yè)一般為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司，其主要資產(chǎn)是包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的流動(dòng)資金（一般流動(dòng)資產(chǎn)占比超80%，流動(dòng)資產(chǎn)中的應(yīng)收賬款占比超50%），因此，在非常時(shí)期更應(yīng)該積極探索應(yīng)收賬款融資、應(yīng)收賬款池融資等模式，創(chuàng)新應(yīng)收賬款融資模式、開(kāi)發(fā)應(yīng)收賬款融資產(chǎn)品、健全應(yīng)收賬款融資風(fēng)控體系，實(shí)現(xiàn)融資突破。

（1）應(yīng)收賬款融資

2020年5月頒布的《中華人民共和國(guó)民法典》，明確規(guī)定“現(xiàn)有的以及將有的應(yīng)收賬款”可設(shè)立質(zhì)權(quán)，為應(yīng)收賬款融資奠定了法律基礎(chǔ)。將應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押等方式進(jìn)行融資，包括一次性融資、循環(huán)融資等方式，也可針對(duì)具體某個(gè)或某幾個(gè)大型客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行抵押融資。

企業(yè)應(yīng)與銀行等金融機(jī)構(gòu)就?？顚Ｓ玫群诵臈l款進(jìn)行詳細(xì)的約定，在 “放款審核、質(zhì)押登記、貸后管理、信息報(bào)告”等所有核心環(huán)節(jié)配合銀行等金融機(jī)構(gòu)做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，確保授信資金的用途不會(huì)發(fā)生改變，以良好的財(cái)務(wù)內(nèi)控水平、內(nèi)部管理機(jī)制提升應(yīng)收賬款成功的可能性。

（2）應(yīng)收賬款池融資

應(yīng)收賬款池融資主要是將某個(gè)企業(yè)的若干筆應(yīng)收賬款作為抵押進(jìn)行融資，若某一筆應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)回收，則可納入新的應(yīng)收賬款進(jìn)行持續(xù)融資，幫助企業(yè)全面盤活應(yīng)收賬款，提升資金周轉(zhuǎn)和使用效率。為確保融資的成功，可適當(dāng)降低質(zhì)押率，并采取“額度管理”等方式，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)應(yīng)配合銀行等金融機(jī)構(gòu)，確保應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估整體可靠，且主動(dòng)配合制定全面的風(fēng)險(xiǎn)管控預(yù)案。同時(shí)，在獲得融資后，應(yīng)主動(dòng)配合金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸后管理，做好臺(tái)賬、及時(shí)勾對(duì)銷賬，入池、出池應(yīng)收賬款應(yīng)做好風(fēng)險(xiǎn)管控，與金融機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系。

（3）綜合運(yùn)用其他方式融資

可綜合運(yùn)用抵質(zhì)押授信、保證擔(dān)保授信、信用授信等方式，獲得銀行等金融機(jī)構(gòu)的授信。首先，抵質(zhì)押授信情形下，企業(yè)應(yīng)全面整理好客戶合同、應(yīng)收賬款憑證、增值稅發(fā)票、相關(guān)臺(tái)賬、公司合規(guī)管理、信息系統(tǒng)建設(shè)等一系列工作，解決銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)于材料真實(shí)性、風(fēng)險(xiǎn)管理難、資金監(jiān)管難等痛點(diǎn)，爭(zhēng)取獲得一定額度的授信。其次，針對(duì)中小貨代企業(yè)的保證擔(dān)保授信，可以通過(guò)戰(zhàn)略合作等方式，由行業(yè)內(nèi)具備較高資信、綜合實(shí)力強(qiáng)、資產(chǎn)狀況佳、行業(yè)地位高的大型企業(yè)或上市公司作為信用背書，為公司提供擔(dān)保。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)，可依托自身的資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、信用水平及行業(yè)地位的優(yōu)勢(shì)，申請(qǐng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的信用授信。

此外，也可探索“類融資中轉(zhuǎn)平臺(tái)”等模式，即：業(yè)內(nèi)大型貨代、上市公司等企業(yè)依托其良好的信用獲得金融機(jī)構(gòu)的授信，在與中小貨代企業(yè)建立商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，大型貨代、上市公司基于其對(duì)海運(yùn)貨代行業(yè)企業(yè)的深刻了解，再為中小貨代企業(yè)提供資金支持。通過(guò)該類模式，銀行等金融機(jī)構(gòu)可以很好地實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離；大型貨代、上市公司可以獲得利息收入，以及與其他海運(yùn)貨代企業(yè)的商業(yè)合作機(jī)會(huì)；而中小貨代企業(yè)則可以盡快獲得發(fā)展所需的資金支持。

（四）采取合理的融資策略，確保融資交易的成功

企業(yè)在引進(jìn)外部資金，尤其是股權(quán)融資資金等過(guò)程中，要對(duì)交易架構(gòu)、投資節(jié)奏、估值水平、投資比例、對(duì)賭機(jī)制、投后管理等因素進(jìn)行綜合考慮，通過(guò)方式創(chuàng)新減少合作阻力，以確保融資事項(xiàng)的順利推進(jìn)。

1.綜合考慮各種因素，合理搭建交易架構(gòu)

對(duì)于投資方來(lái)講，應(yīng)綜合考慮控制商譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)原股東及經(jīng)營(yíng)層的激勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)隔離的需要，以及業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展等因素；對(duì)于融資方來(lái)講，綜合考慮企業(yè)控制權(quán)、對(duì)賭目標(biāo)的可完成性、稅收優(yōu)惠、保持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性等因素。在深入溝通、談判的基礎(chǔ)上，設(shè)定合理的交易架構(gòu)，合理控制投資風(fēng)險(xiǎn)。考慮到貨代企業(yè)本身的規(guī)范性的因素，可采取直接投資、新設(shè)合資公司等方式，規(guī)避潛在的投資風(fēng)險(xiǎn)。

2.控制投資節(jié)奏，穩(wěn)步推進(jìn)投資并購(gòu)活動(dòng)

可采取分階段投資的方式，首期投資盡量不謀取控股。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)放緩及新冠疫情影響下，貨代企業(yè)本身業(yè)績(jī)壓力較大，若在首期便謀取控股，一是企業(yè)在估值水平不高的情形下，原股東釋放股權(quán)比例過(guò)高，不利于激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力；二是投資方本身投資風(fēng)險(xiǎn)驟升，也不利于公司本身業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

優(yōu)化投資款項(xiàng)支付方式和節(jié)奏。結(jié)合貨代企業(yè)財(cái)務(wù)規(guī)范性、內(nèi)控水平、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、目前市場(chǎng)環(huán)境等因素，可采取分階段支付的方式，在業(yè)績(jī)、管理等對(duì)賭目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，再進(jìn)行后續(xù)階段支付，一則可以打消投資方的資金安全等顧慮，二則貨代企業(yè)可盡快獲得資金支持，滿足資金的急迫需求。

3.確定合理的估值水平

疫情下企業(yè)的首要考量是活下來(lái)，在融資市場(chǎng)不活躍的情形下，融資方應(yīng)以合理的心態(tài)面對(duì)投資方，適當(dāng)降低融資預(yù)期；考慮到目前海運(yùn)貨代市場(chǎng)及業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍的管理現(xiàn)狀，建議 PE（Price Earnings Ratio，即為市盈率）范圍應(yīng)介于5x-12x之間，同時(shí)可根據(jù)具體企業(yè)的業(yè)務(wù)模式、盈利水平、管理水平、財(cái)務(wù)內(nèi)控、資本市場(chǎng)現(xiàn)狀與預(yù)期等因素綜合考量，在以上PE范圍的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

4.設(shè)定合理的投資、并購(gòu)股權(quán)比例

考慮到投資并購(gòu)后的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，建議原股東和管理層保留一定比例的股權(quán)；通過(guò)給予原高管團(tuán)隊(duì)一定的股權(quán)作為股權(quán)激勵(lì)，從而確保公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)活力；同時(shí)，原股東保留一部分股權(quán)不退出，與投資方持續(xù)綁定，能夠從機(jī)制上提升投資并購(gòu)項(xiàng)目成功的可能性。合理確定原股東和管理層保留股權(quán)的具體比例，可以避免比例太低起不到激勵(lì)作用或比例太高對(duì)公司治理的不利影響。

5.設(shè)定合理的對(duì)賭機(jī)制

合理的對(duì)賭機(jī)制是確保投資、并購(gòu)的關(guān)鍵?？傮w基于“權(quán)責(zé)利對(duì)等”的原則，設(shè)定合理的對(duì)賭指標(biāo)、對(duì)賭目標(biāo)，通過(guò)合理的機(jī)制設(shè)計(jì)，將剛性的對(duì)賭變?yōu)橛行У摹凹?lì)”，確保風(fēng)險(xiǎn)可控、收益最大。

第一，設(shè)定合理的對(duì)賭指標(biāo)。相較于收入、利潤(rùn)等剛性對(duì)賭指標(biāo)，結(jié)合實(shí)際企業(yè)情況，設(shè)定應(yīng)收賬款逾期率、壞賬率、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化等個(gè)性化指標(biāo)，確保投資風(fēng)險(xiǎn)的可控，并最大程度激發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力。

第二，設(shè)定合理的業(yè)績(jī)對(duì)賭目標(biāo)。在市場(chǎng)普遍承壓的情形下，業(yè)績(jī)對(duì)賭目標(biāo)應(yīng)更偏向于強(qiáng)調(diào)“維持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定”，而不是“激進(jìn)的增長(zhǎng)”，即在首期不謀求控股、估值水平不高的前提下，設(shè)定較為寬松的對(duì)賭目標(biāo)，但超額完成的業(yè)績(jī)目標(biāo)可以作為第二期收購(gòu)的基數(shù)（雖然對(duì)賭目標(biāo)寬松，但企業(yè)同樣要激勵(lì)努力完成對(duì)賭目標(biāo)，盡最大可能提升業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利水平）。

第三，合理設(shè)定下一期后續(xù)收購(gòu)的估值水平?；跇I(yè)績(jī)絕對(duì)值或其增長(zhǎng)率，設(shè)定完成業(yè)績(jī)不同檔位的PE倍數(shù)，業(yè)績(jī)水平或增長(zhǎng)率越高，則給予的二期收購(gòu)PE越高，通過(guò)刺激原股東使其努力提高業(yè)績(jī)，可有效實(shí)現(xiàn)變“對(duì)賭”為“激勵(lì)”。

6.主動(dòng)爭(zhēng)取投后管理，為企業(yè)發(fā)展持續(xù)賦能

在經(jīng)濟(jì)放緩及疫情影響下，企業(yè)應(yīng)該積極爭(zhēng)取投資方的資源支持與協(xié)同，主動(dòng)爭(zhēng)取投資方的投后管理，充分利用股東會(huì)、董事會(huì)，爭(zhēng)取投資方為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)賦能。

第一，從投資方的角度，作為對(duì)被投資企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的第一道防線，對(duì)被投企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控及日常監(jiān)督管理，確保企業(yè)在資金管理、重大決策、日常運(yùn)營(yíng)等方面不出現(xiàn)重大失誤，促使其提升管理水平。

第二，從被投企業(yè)的角度，對(duì)于投后管理采取不對(duì)抗的態(tài)度，主動(dòng)迎合投資方的系列增值服務(wù)，爭(zhēng)取為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供人力資源、業(yè)務(wù)協(xié)同、資源支持、品牌公關(guān)、資本運(yùn)作、戰(zhàn)略規(guī)劃等全面支持。尤其是在引進(jìn)“大貨主”、戰(zhàn)略投資方的情形下，爭(zhēng)取投資方的業(yè)務(wù)合作與支持，為業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)賦能，從而有效幫助企業(yè)提升業(yè)務(wù)和管理水平。