沈麗珠

摘 要：現(xiàn)階段，國內(nèi)商行個人理財方面業(yè)務發(fā)展速度持續(xù)加快，但若想站穩(wěn)腳跟、持續(xù)發(fā)展，就務必要審時度勢，把握先機，為消費者提供高質(zhì)量的理財產(chǎn)品及服務。鑒于此，本文以我國商業(yè)銀行在個人理財方面的業(yè)務發(fā)展為課題展開綜合分析，并提出相應發(fā)展建議，為商行今后更好地開展個人理財方面的業(yè)務實踐工作提供有價值的指導或參考。

關鍵詞：商業(yè)銀行;個人理財;業(yè)務發(fā)展

個人理財，該項業(yè)務也被稱作財富管理，屬于商行面向個人客戶所提供的財務分析與規(guī)劃、投資顧問與資產(chǎn)管理等相關專業(yè)服務的一種業(yè)務活動。深入研究我國商業(yè)銀行在個人理財方面的業(yè)務發(fā)展情況并提出合理建議，對今后此項業(yè)務更好地發(fā)展具有較突出的現(xiàn)實意義。

一、商行個人理財業(yè)務發(fā)展整體情況

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新層面

資產(chǎn)管理全新規(guī)則上線后，銀行的凈值化發(fā)展進程逐漸加快，凈值類理財產(chǎn)品呈快速增長的發(fā)行狀態(tài)，客戶真正實現(xiàn)了承擔收益與風險。結構性的存款代替了保本理財。銀保監(jiān)會所統(tǒng)計的相關數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年12月末，商行結構性的存款規(guī)模在9.61億元左右。部分地區(qū)商行創(chuàng)新凈值類開放形式的養(yǎng)老產(chǎn)品，這種創(chuàng)新的理財產(chǎn)品備受廣大消費者的認可，可滿足他們的實際需求。

（二）行業(yè)競爭層面

我國各地商行近幾年在個人理財方面的業(yè)務發(fā)展速度極快。而更多外資銀行逐漸搶占我國高端的客戶市場，他們所持有的個人理財方面的業(yè)務產(chǎn)品定位精準、極具豐富性、規(guī)模大，鎖定了高端客戶群體，進駐國內(nèi)個人理財產(chǎn)品市場，對國內(nèi)各大商行個人理財方面的產(chǎn)品業(yè)務產(chǎn)生了不小的沖擊。同時，在國內(nèi)方面，受網(wǎng)絡經(jīng)濟的影響，余額寶、百度理財?shù)缺姸嗑W(wǎng)絡理財產(chǎn)品業(yè)務逐漸侵占了個人理財市場，行業(yè)競爭可謂愈演愈烈。

（三）市場發(fā)展層面

個人理財是個人金融資產(chǎn)核心構成部分。據(jù)銀保監(jiān)會統(tǒng)計，截止到2019年末，個人理財方面的產(chǎn)品占據(jù)個人金融資產(chǎn)的比例達15%，是代理基金和保險業(yè)務總額，中間業(yè)務對客戶拓展、實體經(jīng)濟服務、收入等的影響均相對較大。

（四）發(fā)展收益層面

2016年—2019年，商行在個人理財產(chǎn)品年化收益率方面，處于3.5%～5.0%。銀保監(jiān)會所統(tǒng)計的相關數(shù)據(jù)顯示，自2019年4月以來，個人理財?shù)氖找媛食氏禄厔?，?.87%下滑至4.32%。因2018年—2019年的貨幣政策較為寬松，利率下降，個人理財?shù)氖找媛室搽S之降低[1]。

（五）業(yè)務風險層面

對于個人理財產(chǎn)品的選擇，廣大消費者始終應堅持低風險原則。而商行所發(fā)行的個人理財產(chǎn)品的風險等級相對較低。2019年我國銀行業(yè)的理財市場調(diào)查報告顯示，2019年中低級風險以下的個人理財產(chǎn)品的資金總額在144.50萬億元左右，占理財產(chǎn)品市場中籌資資金總額約83.24%;高級與中高級風險的個人理財產(chǎn)品的資金總額在0.27萬億元左右，占理財產(chǎn)品市場中籌資資金總額約0.15%[2]。商行個人理財方面產(chǎn)品的投資結構具有多樣性特征，但客戶仍然以標準化產(chǎn)品為首選，如買入反售、債券等。

二、商行個人理財業(yè)務合理化發(fā)展建議

（一）注重市場的合理細分

為更好地發(fā)展個人理財業(yè)務，商行應注重市場的合理細分，將客戶合理劃分成一般、重要、戰(zhàn)略這三種類型。一般客戶：工作穩(wěn)定，年齡40～50歲，月入3 000～6 000元。該類型客戶的收入來源較為穩(wěn)定，對個人理財方面的產(chǎn)品需求有持久性，具備較強購買力，屬于銀行常見與注意的競爭對象，對于該類型客戶，商行應推出安全系數(shù)較高、標準化的個人理財產(chǎn)品。重要客戶：收入略高于一般客戶，財富積累和增長速度均相對較快。該類型客戶掌握了基礎金融及理財方面的知識，便于銀行向其介紹個人理財產(chǎn)品知識。同時，該類型客戶作決策大部分是憑借自身所掌握的專業(yè)知識及經(jīng)驗，會考慮理財產(chǎn)品購買的正確性及預期等。針對該部分客戶，商行應安排高水平的理財人員為其提供服務，以便獲取他們的信任及認可。而戰(zhàn)略型客戶有著職業(yè)性及收入性特征，商行應注重對此類型客戶的投資潛力進行深入挖掘，向其推出一項專屬的個人理財產(chǎn)品[3]。

（二）注重理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

網(wǎng)絡金融背景下，商行若想更好地發(fā)展個人理財業(yè)務，就應注重產(chǎn)品創(chuàng)新，以滿足廣大客戶多樣化的需求，可以互聯(lián)網(wǎng)金融思維為基礎，與更多網(wǎng)絡金融平臺合作，開拓電子商務個人理財業(yè)務領域，搭建P2P融資特色化平臺，同時結合不同類型客戶的實際需求，開發(fā)個性化的理財產(chǎn)品，增強理財產(chǎn)品的體驗效果，激發(fā)客戶的購買欲。

（三）實現(xiàn)多途徑業(yè)務營銷

一是實行廣告促銷。商行可借助新媒體信息技術開展個人理財產(chǎn)品宣傳工作，如可在公交站、廣播、電視、新媒體等消費者可視可聽的范圍內(nèi)宣傳，留下初步印象，再發(fā)放一些紙質(zhì)推介資料，達到印象深化，從而起到理財消費意識引導作用。二是實行營業(yè)推廣。商行可在所有網(wǎng)點開展個人理財產(chǎn)品知識宣傳活動，加深客戶對商行所發(fā)行的個人理財產(chǎn)品的了解，在整個行業(yè)范圍內(nèi)設立多途徑推廣咨詢專項服務，客戶如有疑問，便可及時解答，以幫助客戶更加深入、完整地了解個人理財方面的產(chǎn)品，增強客戶的購買欲。三是實行公關促銷。商行個人理財方面的業(yè)務人員應主動和客戶交流，確保交流溝通效率能夠得到提升，可選定每日人流量最大的地點與時間段，舉辦個人理財產(chǎn)品知識宣傳活動、公益活動等，提升商行在當?shù)氐闹?定期開展個人理財產(chǎn)品知識專題講座，可聘請投資理財業(yè)內(nèi)專業(yè)人士主講，便于面向商行VIP客戶更好地宣傳個人理財方面的產(chǎn)品，并吸納更多意向客戶。

（四）做好風控工作

一是做好市場趨勢的實時分析，對資本市場的供求關系進行有效判斷，密切關注商行個人理財方面的安全問題，結合資產(chǎn)管理全新規(guī)則，著重考慮舊產(chǎn)品轉型及新產(chǎn)品銜接的流動性，保證及時兌付，規(guī)范化檢查及管理商行個人理財方面的業(yè)務合同資料等;設立獨立的監(jiān)管及審計部門，積極開展審核及風控工作，定期實施風險評估。二是客戶經(jīng)理需要做好投資者風險評估工作，將最適宜的風險偏好確定下來，強化與投資者的實際信息交流。三是逐步完善個人征信標準體系，確保交易信用風險得以有效降低，保證商行在個人理財方面的業(yè)務風險整體管控效果得以提升。

（五）組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務能力較強的客戶經(jīng)理梯隊

客戶經(jīng)理是商行個人理財業(yè)務的主要負責人，開展個人理財業(yè)務對其專業(yè)素養(yǎng)、能力有極高的要求及標準，如溝通能力、語言表達技巧、職業(yè)道德等，故組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務能力較強的客戶經(jīng)理梯隊期間商行應尤為重視以下幾點。第一，在素質(zhì)方面，商行應選用從正規(guī)院校畢業(yè)，且經(jīng)過專業(yè)培訓教育，有一定的郵政系統(tǒng)或銀行系統(tǒng)工作經(jīng)驗，或以往從事個人理財營銷的相關人員。第二，在培訓方面，客戶經(jīng)理應接受新人特訓營、專業(yè)培訓班等培訓活動。在實踐工作期間，商行還需定期組織各種培訓活動，確保客戶經(jīng)理可掌握最新培訓觀念、技能與知識等。第三，在考核評價方面，商行需嚴格依據(jù)銀保監(jiān)會制定的客戶經(jīng)理相應管理辦法與規(guī)范等，約束客戶經(jīng)理的各種行為，積極引導其在工作上合法合規(guī)，確保其能夠在商行個人理財業(yè)務市場發(fā)展中作出杰出的貢獻。

（六）注重信息技術的科學引入

在信息化時代背景下，借助移動終端互聯(lián)網(wǎng)、纖維寬帶等，商行便可實現(xiàn)與各個銀行網(wǎng)點之間的聯(lián)網(wǎng)，這是業(yè)內(nèi)協(xié)同化合作有效開展的前提條件?，F(xiàn)階段，在金融領域，電子商務發(fā)展迅速，業(yè)內(nèi)合作呈現(xiàn)出不同的發(fā)展趨勢。國內(nèi)各省市銀行雖然多數(shù)已實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，但信息傳遞并未達到即時性等要求及標準，甚至還有部分地區(qū)并未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。對此，銀行業(yè)需積極科學地引入信息化技術，構建起各個銀行網(wǎng)點之間互通交流、信息資源共享的系統(tǒng)平臺，強化自動化核保、結算系統(tǒng)等各項信息化合作，并構建起客戶信息數(shù)據(jù)共享庫，有效傳遞及控制客戶信息數(shù)據(jù)[4]。此外，商行要加強對系統(tǒng)網(wǎng)絡平臺的維護，以更好地保護客戶信息，提升用戶滿意度，促進商行個人理財業(yè)務良性發(fā)展。

三、結語

從總體上說，商行個人理財業(yè)務發(fā)展情況良好，但因受網(wǎng)絡金融影響，其在總體收益和市場占有率層面上仍然存在弊端，制約了其今后的發(fā)展。對此，需要商行能夠注重市場的合理細分和產(chǎn)品創(chuàng)新、實現(xiàn)多途徑業(yè)務營銷、做好風控工作、組建專業(yè)素質(zhì)較高及業(yè)務能力較強的客戶經(jīng)理梯隊、注重信息技術的科學引入，從而讓商行個人理財業(yè)務能夠實現(xiàn)大跨步發(fā)展。

參考文獻

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[2]黃賽丹.關于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展問題分析及對策探討[J].現(xiàn)代營銷（信息版），2019（10）：4-5.

[3]彭敢.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展思考：以中國建設銀行淮安解放路支行為例[J].中外企業(yè)家，2018（19）：57.

[4]胡靜.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策[J].淮海工學院學報（人文社會科學版），2018，

16（1）：96-98.