劉靜頤

摘要：一直以來，保險都是人們今日關(guān)心的熱點，而在近幾年，保險行業(yè)更是取得了前所未有的成就和進(jìn)展，不僅為人們提供了高質(zhì)量高水平的保險服務(wù)，還為社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)了諸多力量。但是，保險行業(yè)的營銷能力明顯因為互聯(lián)網(wǎng)金融模式的出現(xiàn)而不斷下降，若不能謹(jǐn)慎處理，會給整個保險行業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來不利影響?；诖吮疚闹饕突ヂ?lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷進(jìn)行了分析與探討。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;保險營銷;風(fēng)險管理

互聯(lián)網(wǎng)金融取得的成就有目共睹，在極短的時間內(nèi)便引起了人們的關(guān)心和討論，而在互聯(lián)網(wǎng)金融深入發(fā)展的背景下，保險行業(yè)也獲得了從未有過的機(jī)遇，但是因互聯(lián)網(wǎng)的特性而帶來的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險隱患也越來越高。保險行業(yè)必須謹(jǐn)慎對待，抓住機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)。這是保險行業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，也是其突破營銷困局的關(guān)鍵。然而，保險行業(yè)因互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展而滋生了諸多新型問題，這些都會給保險行業(yè)的建設(shè)與發(fā)展帶來不利影響。相關(guān)人員必須意識到這一問題的嚴(yán)重性，以市場為導(dǎo)向，采取積極、穩(wěn)妥的策略進(jìn)行營銷，促使保險行業(yè)以更快的速度度過這一關(guān)鍵時期。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的概述

簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)金融就是互聯(lián)網(wǎng)和金融融合在一起后形成的新型業(yè)務(wù)模式，其服務(wù)水平更高，擁有資金融通、支付、投資等多種功能。互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)是時代發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是為了滿足人們所需而自然而然的形成的新業(yè)務(wù)。從狹義角度來說，互聯(lián)網(wǎng)金融是虛擬的金融市場，所有金融服務(wù)和金融產(chǎn)品均要借助計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)平臺來完成[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)金融一經(jīng)出現(xiàn)便引起了社會的廣泛關(guān)注，國家為了規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展秩序而出臺了多項政策與制度，這些都可說明其擁有廣闊的發(fā)展前景和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)金融借助信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺對傳統(tǒng)的金融行業(yè)進(jìn)行了創(chuàng)新性的變革，無論是經(jīng)營模式還是價值創(chuàng)造方式都發(fā)生了質(zhì)的改變，甚至呈現(xiàn)出取代商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的形式。自互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生以來，用戶的消費習(xí)慣發(fā)生了潛移默化的改變，各個產(chǎn)業(yè)也在不知不覺中融合，金融機(jī)構(gòu)的中介功能也因為互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)而有所弱化?？偠灾?，互聯(lián)網(wǎng)金融帶來了諸多改變，可以用利弊共存來形容。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險營銷中存在的問題

（一）理念過于傳統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)銷售受限

作為一種有效的經(jīng)營手段，營銷一直是各大企業(yè)的重中之重，保險行業(yè)同樣要利用營銷的方式來發(fā)展?jié)撛诳蛻?，獲得經(jīng)濟(jì)效益。一直以來，保險行業(yè)都在使用單一的手段進(jìn)行營銷，雖然在特定的時間內(nèi)帶來了一定的收益和效果，但已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化的建設(shè)所需，加之互聯(lián)網(wǎng)金融模式的影響，保險行業(yè)必須意識到自身的營銷問題，改變營銷策略，創(chuàng)新營銷模式。人們的消費觀念和理財觀念均受到了互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，并在潛移默化中發(fā)生了改變，原有的理財方式和理財產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足人們的多樣化需求。若保險行業(yè)一直使用傳統(tǒng)的觀念和方式進(jìn)行營銷，就難以吸引客戶，甚至?xí)ジ偁巸?yōu)勢，逐步被市場淘汰。由此來看，互聯(lián)網(wǎng)金融模式之下，保險行業(yè)必須對自身的營銷觀念和營銷模式進(jìn)行反思與總結(jié)，利用更加適用于現(xiàn)代化社會的模式進(jìn)行營銷與發(fā)展。

經(jīng)過多年的積累與總結(jié)，保險行業(yè)已經(jīng)建成了較為完善的運營體系，明確劃分了各種險種。并根據(jù)實際狀況和發(fā)展需求制定了清晰的條款和管理制度，完成了明確職責(zé)范圍、精簡操作流程的目標(biāo)。但這部分險種并不利于互聯(lián)網(wǎng)銷售，因其較為傳統(tǒng)，與互聯(lián)網(wǎng)銷售的要求不符。除這部分險種之外，還有內(nèi)容和投資程序較為復(fù)雜的險種，人們很難在短時間內(nèi)了解并接受這類險種，仍舊無法利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行保險營銷。這些已經(jīng)成為影響保險行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重大因素，并給保險行業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)與發(fā)展造成了阻礙。

（二）監(jiān)管制度有缺陷，營銷風(fēng)險過高

不難發(fā)現(xiàn)，保險行業(yè)一直以地區(qū)為單位進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售，每個區(qū)域內(nèi)都會有專門的負(fù)責(zé)人員和監(jiān)管人員。這種營銷方式確實有一定的優(yōu)勢，不僅可以由專門人員在短時間內(nèi)對各項內(nèi)容進(jìn)行審核和鑒定，還可以更快的速度為人們提供保險服務(wù)[2]。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)所具備的開放性和虛擬化的特征則打破了時間和空間上的限制，網(wǎng)絡(luò)營銷也無法按照劃分地域的方式進(jìn)行保險業(yè)務(wù)銷售。此種情況下所進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷無法找到與之相對的管理人員和工作人員，整個保險營銷體系處于缺乏監(jiān)管的狀態(tài)之下。因其缺乏必要的監(jiān)督和管理，會形成了一些違法亂紀(jì)、違反規(guī)章制度的行為，嚴(yán)重擾亂了保險行業(yè)的發(fā)展秩序，也降低了人們對保險行業(yè)的信賴度。

必須承認(rèn)的是，因為互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，人們可以享受到更加便捷的服務(wù)，銷售人員也可利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷，覆蓋的群體更加廣泛，會發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶。但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)本來就存在一定的風(fēng)險，借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的營銷模式也存在一定的風(fēng)險和漏洞。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷之間有著本質(zhì)上的差別，不再需要進(jìn)行面對面的交流和溝通，交易雙方是基于誠信進(jìn)行銷售和購買。若在某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)漏洞或操作失誤，會給交易雙方帶來經(jīng)濟(jì)上的損失。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融模式之下，保險行業(yè)所面臨的經(jīng)營風(fēng)險也是呈幾何級增長，必須重視起來。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式下解決保險營銷問題的策略

（一）改變營銷理念，提高服務(wù)水平

互聯(lián)網(wǎng)金融使得原本單一的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品變得更加豐富，人們在投資和理財時也有了更多的選擇。在社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，保險行業(yè)發(fā)揮了重要作用，作出了諸多貢獻(xiàn)。要想在全新的發(fā)展形勢之下贏得更多的競爭優(yōu)勢，必須擺脫傳統(tǒng)的營銷理念和方式，引入先進(jìn)的方法和手段。尤其是要認(rèn)真學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)的內(nèi)容，客觀分析其發(fā)展局勢，以創(chuàng)新產(chǎn)品、提高服務(wù)為目標(biāo)進(jìn)行自我突破和完善。還要善于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造信息共享平臺，建成全新的金融模式，提高社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，堅定不移的走以客戶為中心的服務(wù)理念，為保險行業(yè)的持久發(fā)展積攢力量。

如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到生產(chǎn)生活的各個角落，覆蓋的生活場景也越來越多，人們的生活方式、工作方式和學(xué)習(xí)方式均因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推廣與普及而發(fā)生了改變。保險行業(yè)要想實現(xiàn)突破性的發(fā)展，必須在認(rèn)清發(fā)展形勢的基礎(chǔ)上進(jìn)行深刻的分析，以人們的需求和市場變化為導(dǎo)向創(chuàng)新營銷模式，完善產(chǎn)品和服務(wù)，利用高品質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品滿足人民所需。只有這樣，保險行業(yè)才能在市場競爭中贏得一席之地，達(dá)成長足發(fā)展的目標(biāo)。

（二）完善配套措施，強(qiáng)化風(fēng)險管理

互聯(lián)網(wǎng)金融為保險行業(yè)的發(fā)展指明了路徑，也為其提供了更為廣闊的發(fā)展空間。但這并不代表可以忽略互聯(lián)網(wǎng)金融中的潛在風(fēng)險，而是要樹立風(fēng)險防控意識，建立安全預(yù)警機(jī)制，利用全新的理念和模式客觀分析可能存在的經(jīng)營風(fēng)險，加強(qiáng)風(fēng)險防控，盡可能提早消除安全隱患。根據(jù)發(fā)展情況制定合理可行的風(fēng)險評估機(jī)制，配合多樣化的營銷策略與營銷手段一起降低風(fēng)險發(fā)生的可能，最大限度消除風(fēng)險隱患，激發(fā)互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式的價值和實用性。

上文已經(jīng)說明，保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷制度存在漏洞，很容易發(fā)生違法亂紀(jì)的行為。這意味著保險行業(yè)應(yīng)基于網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀健全制度和體系建設(shè)，真正做到有法可依，有章可循，利用制度嚴(yán)格約束各級工作人員，使其按照流程和標(biāo)準(zhǔn)辦事。即便是招聘網(wǎng)絡(luò)客服人員，也要考慮到專業(yè)水平和素質(zhì)修養(yǎng)等問題。還要根據(jù)實際情況建立完善的管理制度，配合使用晉升、獎懲、考核等管理機(jī)制，以防網(wǎng)絡(luò)營銷成為法外之地[3]。各項制度和規(guī)劃方案都不是一成不變的，都可以根據(jù)銷售情況和市場需求進(jìn)行靈活的變動。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展至較為成熟的階段后，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)集中管理各項信息，利用分布式儲存的方式進(jìn)行區(qū)域管理。需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為人們帶來了多種多樣的便利，但屢禁不止的網(wǎng)絡(luò)詐騙和病毒會直接影響到網(wǎng)絡(luò)保險營銷，增加其經(jīng)營風(fēng)險。因此，銷售初期不可完全利用網(wǎng)絡(luò)營銷，而是要以傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合的方式來熟悉網(wǎng)絡(luò)運作環(huán)境，在不斷的摸索和實踐中消除隱患，確保安全無虞后才可將核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至網(wǎng)絡(luò)運營。此外，應(yīng)加強(qiáng)技術(shù)投入，利用先進(jìn)的防護(hù)手段維護(hù)網(wǎng)站運行安全，保障網(wǎng)絡(luò)保險營銷可以在安全的環(huán)境下按秩序進(jìn)行。

在經(jīng)濟(jì)、科技和互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的多重影響之下，互聯(lián)網(wǎng)金融模式在短時間內(nèi)進(jìn)入了高速發(fā)展的快車道，并以相當(dāng)迅猛的速度覆蓋了多個生活場景和產(chǎn)業(yè)行業(yè)，這對于傳統(tǒng)的營銷模式和金融模式而言都是極為猛烈的沖擊。保險行業(yè)應(yīng)隨時關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展動態(tài)，緊跟時代發(fā)展潮流，在保險營銷中融入時代性的元素，利用互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢提高自身的競爭力和影響力，以便在市場競爭中贏得更大的生存和發(fā)展空間。此外，還要配合使用各項機(jī)制體制，培養(yǎng)專業(yè)的保險營銷人才，促使保險行業(yè)有序發(fā)展。

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