狄恩碩

摘要：資金是企業(yè)的血脈，更是企業(yè)經濟活動的持續(xù)推動力，各礦業(yè)集團的生產、擴張，都對現(xiàn)金流有著巨大的需求。但煤炭企業(yè)經常面臨的過多流動資金被占用的問題，應收賬款壓置資金較多，周轉緩慢，尤其是在時代背景下，煤炭行業(yè)往往處于買方市場，更導致了煤炭行業(yè)的話語權較低。本文結合筆者在市場營銷部門和財務結算部門工作經歷及實踐經驗，論述了長協(xié)客戶營銷模式下，如何在提高煤炭營銷資金周轉率，從營銷結算模式上予以創(chuàng)新，確保從營銷源頭為煤礦生產和擴張?zhí)峁┓€(wěn)定的資金流。

關鍵詞：礦業(yè)集團長協(xié)客戶? 營銷模式? 資金周轉? 結算模式

煤炭產品作為大宗物資供應產品，煤炭工業(yè)現(xiàn)狀是資源量逐漸集中在幾大礦業(yè)集團手中。煤炭交易市場現(xiàn)狀是供需雙方為了各自利益博弈不斷，煤炭價格的頻繁波動對上下游行業(yè)影響較大。為減少價格波動帶來的影響。煤、焦、電等上下游客戶通過簽訂長協(xié)合同的方式來確定采購量，實行長協(xié)合同定價機制，通過長協(xié)合同確定的長協(xié)價鎖定基礎價格，或在某一固定價格的基礎上根據現(xiàn)貨價格的變化再做出相應調整。由于長協(xié)客戶均是上游行業(yè)的大客戶，在目前新常態(tài)市場經濟下，煤企在和上游客戶的談判中話語權較弱，以信用額度發(fā)煤的現(xiàn)象不可避免，煤企在企業(yè)擴張發(fā)展中的資金周轉率急需提高，長協(xié)客戶營銷模式下的結算模式急需創(chuàng)新并適應煤礦資金周轉的要求。

一、長協(xié)客戶營銷模式下的結算模式

（一）合同簽訂

為建立長期穩(wěn)定的合作關系，根據《中化人民共和國合同法》，結合雙方實際情況，綜合統(tǒng)籌礦井年度資源量和去年客戶兌現(xiàn)情況，各礦業(yè)集團營銷公司組織召開年度訂貨會，根據以往訂貨情況及與客戶交流情況，確定年度合同量，簽訂年度煤炭采購合同。

（二）價格波動

大宗商品價格是根據市場規(guī)律與行情而變化的，在國際貿易市場上，大宗商品定價主要有兩種方式：一是依據成熟期貨市場上大宗商品的期貨價格，作為大宗商品現(xiàn)貨貿易的價格基準;二是大宗商品價格主要由供需雙方通過談判來確定。在這種方式下，供需雙方的市場結構、合同兌現(xiàn)率、甚至是談判技巧都會影響到大宗商品價格的確定。現(xiàn)各礦業(yè)集團長協(xié)定價方式一般為：

（1）長協(xié)動力煤的價格確定方式：在規(guī)定的熱值區(qū)間內，年度基礎出礦價加（減）月度長協(xié)波動價格。月度長協(xié)價格波動幅度為，在充分考慮上月CCTD和CCI均值的因素情況下確定波動幅度。

（2）長協(xié)精煤的價格確定方式：按煤種，年初參照去年底長協(xié)精煤客戶價格確定次年一月份的價格，一季度調整一次價格，季度內根據市場情況進行價格調整。

（三）資金結算模式

根據各礦業(yè)集團統(tǒng)一營銷要求，在簽訂合同時嚴格執(zhí)行財務管理制度，結算模式為電匯、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票信用證、委托收款等。由財務部門開具收據，由調運部門統(tǒng)一提報計劃，安排煤炭發(fā)運。

二、新常態(tài)的市場環(huán)境下煤炭企業(yè)資金周轉面臨的問題

（1）對重點長協(xié)客戶實行受信制是長協(xié)營銷模式的普遍做法，這也就出現(xiàn)了應收賬款，而資金難以及時回收。重點長協(xié)客戶大部分為大型的鋼、焦、電企業(yè)，這些企業(yè)的采購量往往數(shù)量較大，一般月度量在3萬噸以上，導致應收賬款的金額較大，應收賬款周期天數(shù)增加。

（2）長協(xié)客戶出具的票據難以及時變現(xiàn)，市場流通性差。這些大型長協(xié)客戶一般有自己的財務公司，他們出具的票據往往是自己財務公司的商業(yè)承兌匯票，導致市場上流通性和變現(xiàn)性較差。

（3）營銷部門缺乏客戶違約回款的制約手段，弱化了資金回收的強制力，導致應收賬款催收力度弱化。

對長協(xié)客戶來說，由于基本為國有企業(yè)或大型實體企業(yè)，資金的安全性一般沒有問題，但在月度催收應收賬款時，往往面臨一定難度。如果客戶面臨資金預算等一系列問題，而營銷部門在面臨超期的應收賬款時也只能采取電話催收等傳統(tǒng)方式加以應對。

（4）營銷部門在對資金回收指標的制定和煤價的定價方面，制定的考核指標過于單一，在價格波動和資金催收體系設計方面沒有考慮產品品質和資金的時間價值。

三、長協(xié)客戶營銷模式下的融資結算模式創(chuàng)新

（一）有效利用供應鏈金融模式將長協(xié)客戶應收賬款盤活

有效利用各礦業(yè)集團在本省、市和各金融機構的合作關系，整合金融機構資源，實施多樣化的融資手段及創(chuàng)新資金管理模式。通過供應鏈金融實現(xiàn)銀企互利共贏，使企業(yè)的應收賬款跳出單個企業(yè)的局限，站在煤炭產業(yè)供應鏈的全局和高度，增加應收賬款的流通性和變現(xiàn)能力。

（1）與長協(xié)客戶建立返利營銷合作模式，將資金的時間價值體現(xiàn)在煤款結算價格中，實現(xiàn)雙方共贏。一是將合同兌現(xiàn)和應收賬款回收作為返利的考核點。在年度訂貨會上雙方約定年度合同量，月度、季度兌現(xiàn)情況和當月煤價掛鉤，若在該周期內累計采購數(shù)量達到上述約定數(shù)量，則給予客戶相應的煤款返利，并在客戶次月結算貨款中進行抵減;二是對應收賬款實行回收期約定。如：2/10，1/20，N/3，每提前10天、20天回收的煤款按一定百分比給予優(yōu)惠。三是超期煤款實行煤款價值折現(xiàn)并在次月煤款結算中予以調增。將超期期限分為：三個月、半年、一年，按同期銀行貸款利率折算超期違約金，在次月結算總金額中予以調增。四是現(xiàn)匯和承兌及商業(yè)承兌和信用證結算模式下價格給予合理的差額定價，并隨銀行貼息率及時調整。

（2）對信用評估良好的小型實體性企業(yè)可以和金融機構、長協(xié)客戶間建立供應鏈聯(lián)保模式，由銀行在見到煤炭采購合同時對礦業(yè)集團營銷公司預付煤款。三方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，當小型實體企業(yè)采購量達到一定規(guī)模時，可以從長協(xié)客戶手中拿長協(xié)價格的煤炭，由長協(xié)戶對采購合同聯(lián)保，銀行預付煤款，構建三方共贏的互聯(lián)互保營銷模式。

（二）簽訂長協(xié)客戶合同時將煤質變動指標和應收賬款回收及結算政策關聯(lián)起來，實現(xiàn)對應收賬款管理的我要催收變成客戶的積極付款

煤質穩(wěn)定是確保價格穩(wěn)定的前提，各生產礦井建立健全煤炭質量責任制，配備相應的煤質管理責任部門。我們在制定結算政策時應把煤質穩(wěn)定情況和客戶結算價格和回款結合起來，季度內沒有出現(xiàn)煤質波動應該在結算價格上予以一定幅度的獎勵，獎勵的前提是客戶以現(xiàn)匯的形式預付煤款。

（三）構建可量化的資金回收預警模式

對資金回收建立可量化的資金回收預警分析模型，將風險指標引入資金回收考核體系，通過資金回收風險預警體系的構建，從信用額度授信之初評估風險類別和回收時間。

資金回收預警分析模型為：yn=（a1a2…an）x0β

（1）x0定義為源頭風險信息的原始狀態(tài)，yn為經過層層傳遞信息被加工后到達營銷公司領導的風險信息狀態(tài)，β為信息調整幅度。

（2）貿易商、生產企業(yè)、焦化廠等信息咨詢人員及營銷公司的科員、副科長、科長等信息人員，根據營銷環(huán)境不同分別賦予不同的權重，在信息匯總過程中還要綜合考慮：資金跟蹤傳播成員的不道德行為，動態(tài)的外界干擾因素，信息傳播的時間因素等主、客觀因素。