李立恒

孫正義投資阿里巴巴時，阿里巴巴已嶄露頭角。作為潛力股，當年摩拳擦掌準備對阿里巴巴下注的投資機構不止孫正義一家，為何馬云獨獨偏好重點跟進孫正義？這個問題套用到銷售場景，即客戶那么多，如何選擇潛力股，又如何集中優(yōu)勢資源跟進拿下單子？

智慧跟進才能淘到客戶中的真金，這屬于銷售中的“道”與“術”。在跟進前期，我們要懂得選擇，解決“為什么跟進，跟進誰”的問題。接著，建立科學合理的標準，對拜訪過的客戶進行分類管理，篩選優(yōu)質客戶，鎖定目標持續(xù)跟進。這就是銷售中的真經之“四位一體跟進法”。

“四位”：四象限客戶管理

客戶的意愿和需求是決定購買行為的基礎，以兩者作為橫縱坐標衡量客戶的成熟度，對客戶進行分類，不外乎以下四類：

A類客戶：高意愿，強需求，納入1個月內簽約范疇；

B類客戶：低意愿，強需求，納入2個月內簽約范疇；

C類客戶：高意愿，弱需求，納入3個月內簽約范疇；

D類客戶：低意愿，弱需求，納入3到6個月簽約范疇。

簽約的時間周期并非一成不變，要根據(jù)自身所處的行業(yè)、產品屬性和市場定位，綜合考量調整到合適的區(qū)間。譬如針對企業(yè)客戶的，銷售周期相對可以偏長，針對個人消費者客戶的，則相應縮短。

客戶管理，管的并非客戶本身，而是客戶的狀態(tài)。我們通過客戶管理來提高整體銷售效率，增加銷售機會。銷售就是一個從0到1不斷遞進的過程，如同添柴燒水。水溫（客戶狀態(tài)）是動態(tài)的，拜訪跟進是推動水溫上升的薪柴。不少銷售人員的短板，在于對客戶的冷暖程度缺乏感知或不夠精準，盲目跟進缺乏章法，水溫忽高忽低，總達不到沸點。有些客戶，通過多次持續(xù)跟進拜訪，溫度已經燒到了80℃，如果乘勢添一把柴火，就可能拿下單子，卻沒有順勢追擊，跟進出現(xiàn)空當（即冷卻期），結果只能從頭再來。

優(yōu)秀的銷售人員，講求的是運籌帷幄，需要通盤考慮全局。我們將客戶分類做得越清晰合理，就越能有效地管理客戶的狀態(tài)、控制銷售節(jié)奏。

“一體”：科學系統(tǒng)的體系

“一體”指的是體系，即跟進策略必須形成科學系統(tǒng)的體系。它解決的是確定“跟進誰”之后“怎么跟進”的問題。銷售也講究隨岸賦形，不同類別的客戶，“套路”不同，跟進方法各有章法。

A類客戶，速戰(zhàn)速決，不容閃失。這類客戶意愿與需求都高，預期能夠在一個月或者短期內簽約。他們決策迅速，合作的拍板拍得快，不合作的迅速拒絕。A類客戶，往往對銷售的產品、方案了然于胸，合作利弊也分析得頭頭是道，對其不宜拖泥帶水。如果失手，轉圜的余地很小。所以，對于優(yōu)質股A類客戶，跟進方向是逼單，動之以情曉之以理，再配合一定的促銷以及折扣手段，爭取一次拜訪就拿到結果。

B類客戶，中火快燉，小步快跑。B類客戶意愿不高，但有需求，預期能夠在兩個月以內簽約。跟進要領是“高舉高打”，描繪美好合作愿景，增強客戶的合作信心，著重解決意愿問題。這類客戶最常見，也較容易達成合作。意愿比需求更容易升溫，提高意愿度的慣用方法是從市場或者行業(yè)切入，圍繞長期戰(zhàn)略、趨勢以及愿景呈現(xiàn)雙方合作價值。我們要做的是穩(wěn)中求快，徐徐添柴加溫，隨著客戶意愿度逐步提高，再加上其自身高需求加持，合作水到渠成。

C類客戶，溫火慢燉，步步為營。C類客戶有意愿，但是需求不是很強烈，處于觀望狀態(tài)，可以在三個月或者更長的時間簽約。面對這類客戶，跟進要領是持續(xù)挖掘需求，增強其對我方產品的信心。跟進時的重點是深度挖掘需求，并給予一定的緊迫感。常用方法是趨利避害和價值滲透。我們可以抓住一到兩個利益關鍵點，深入分析合作利害，把產品或者合作價值講透徹。同時，對于這類客戶，我們必須將問題一次性解決，不能留尾巴。即使一次跟進只解決一個問題，也為客戶創(chuàng)造了真正的需求。

最后是D類客戶，小火細燉，來日方長。D類客戶意愿差，需求也差，既要培育意愿，又要創(chuàng)造需求，簽約周期最長，屬于長期跟進型。打持久戰(zhàn)的戰(zhàn)術往往是避實就虛，盡量避免面對面溝通，拜訪跟進的形式側重偏線，一些看起來“無心插柳”的有意之舉，天長地久也能修成正果。