摘要：近年來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得酒店餐飲的發(fā)展也獲得了廣闊的發(fā)展空間，而宴會在餐飲中具有非常高的地位，因此許多酒店都開始圍繞宴會營銷進(jìn)行策劃，提高宴會營銷的專業(yè)性與細(xì)致性。本文主要圍繞宴會營銷，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內(nèi)的宴會型酒店展開論述，分析了宴會營銷的意義并提出了有關(guān)策略。

關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷;宴會營銷;營銷策略

在酒店運(yùn)營及管理中，所承接的宴會規(guī)模在一定程度上也是酒店本身的運(yùn)營規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量、行業(yè)口碑等多個方面的綜合體現(xiàn)，宴會作為酒店?duì)I銷中的重要項(xiàng)目，做好宴會的管理、服務(wù)、營銷不僅能為酒店帶來更高的收益，而且還能提高酒店的口碑評價(jià)，對酒店的名譽(yù)與經(jīng)濟(jì)效益等方面都能帶來提升。

1.宴會營銷概述

1.1宴會營銷的概念

宴會是以餐飲服務(wù)為基本的聚會活動，通常為多人組織在一起在一個餐飲服務(wù)場所舉辦聚會進(jìn)行消費(fèi)的行為，與朋友之間的小型聚餐相比人數(shù)通常更多，并且目的性更強(qiáng)，在宴會中，參與宴會人員會使用相同的菜單來選擇餐飲服務(wù)。對于市場營銷來說，其定義為在合理的時間、地點(diǎn)通過合理的價(jià)格、方法來為消費(fèi)者提供產(chǎn)品與服務(wù)，所以宴會營銷便可以視作宴會營銷人員在宴會活動中根據(jù)消費(fèi)者的需求而制定的營銷活動。

1.2宴會營銷的意義

隨著現(xiàn)在人們對酒店舉辦宴會的認(rèn)可，酒店餐飲部的多數(shù)收入都源于宴會廳，銷售利潤非常高，若是宴會開辦期間在管理、服務(wù)、成本控制等方面控制得當(dāng)，甚至單宴會廳的收入便能夠達(dá)到餐飲部收入的半數(shù)左右。部分單純承接會議的宴會型酒店，宴會的純收入則能夠高達(dá)70%。選擇在酒店舉辦宴會的客戶群體通常都不只是在宴會中進(jìn)行消費(fèi)，還會增加酒店的其他收入，如酒店的娛樂設(shè)施、客房等，因此宴會銷售能夠帶動酒店其他項(xiàng)目的銷售，起到促進(jìn)營銷的效果。

一些大型宴會如婚宴、慶典等參與人數(shù)眾多，期間酒店所提供的服務(wù)以及菜品質(zhì)量都會讓所有參與宴會人員親身體會到，而宴會的順利舉辦也會為參宴人們留下良好印象，起到酒店品牌推廣的效果，在下次有宴會舉辦需求時也會將酒店作為一個可以選擇的對象，吸引更多的顧客。

2.宴會營銷存在的不足

2.1未能成立獨(dú)立的專業(yè)的宴會營銷部門

對于鄉(xiāng)村宴會型酒店來說，很多都未能針對宴會營銷成立專項(xiàng)的營銷部門，營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水平也存在不足。這對于宴會產(chǎn)品與服務(wù)的營銷來說勢必會帶來一定影響，進(jìn)而影響到酒店的宴會收入，甚至導(dǎo)致一些宴會廳處于空置的狀態(tài)，或者就是客人擁擠選在同一個時間同一個廳，無法實(shí)現(xiàn)收益的最大化。

2.2營銷模式單一

對于宴會營銷而言，營銷的目的在于為顧客介紹酒店的宴會產(chǎn)品以及服務(wù)，并明示出酒店宴會的優(yōu)勢與特色，并通過優(yōu)惠來吸引顧客。但營銷模式本身也是吸引顧客的主要條件之一，若營銷模式過于單一，便在營銷方面便失去了特色，甚至?xí)痤櫩筒荒蜔┑男睦恚瑹o法發(fā)揮宴會營銷的作用。

2.3宴會未能注重細(xì)節(jié)

由于宴會屬于規(guī)模較大且人數(shù)眾多的大型活動，并且宴會主題不同流程也會存在差異。酒店宴會的菜單中不可避免地會有制作較慢的菜品，或估清的菜品沒能在菜單中及時更新卻被顧客點(diǎn)到，這些細(xì)節(jié)部分很多情況下都會影響顧客對于宴會的體驗(yàn)與評價(jià)，因此若不進(jìn)行有效處理則不利于宴會營銷的順利進(jìn)行，對此可以及時與顧客協(xié)商，簽署宴會合同，在避免宴會糾紛的同時也保護(hù)顧客與酒店雙方利益。

3.加強(qiáng)宴會營銷的策略

3.1成立專門的營銷部門，規(guī)范組織

聘請專業(yè)的營銷人員組成營銷團(tuán)隊(duì)，從組織結(jié)構(gòu)、銷售計(jì)劃、任務(wù)分配、營銷策劃到目標(biāo)完成率等多方面合理安排，加強(qiáng)調(diào)研與培訓(xùn)，并且能夠貫徹一致，保持銷售政策的合理性和持續(xù)性，減少人情因素等帶來的各種變動，同時與其他合作部門保持良好關(guān)系以保證協(xié)作順暢。

3.2實(shí)施個性化的宴會營銷

3.2.1個性化營銷

對于酒店服務(wù)來說，許多顧客都十分樂意接受新、異、奇、趣，對一些新鮮的事物與服務(wù)總會具有較為濃厚的興趣，服務(wù)的個性化能夠大大滿足顧客的好奇心，而個性化營銷則更能抓住顧客心理，在服務(wù)中滲透個性化營銷，又在營銷中讓顧客感受到酒店的特色。如香格里拉酒店會讓許多顧客感受到這不僅是一次豪華的體驗(yàn)，也是一種美的體驗(yàn)，其中無形的個性化服務(wù)令顧客難以推拒，而所有員工都以顧客為上作為理念，不管是服務(wù)態(tài)度還是營銷方法都展現(xiàn)出了個性化和人性化特征。

3.2.2營銷的多元化

在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，獨(dú)立發(fā)展的模式難以實(shí)現(xiàn)酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展，因此酒店需要從發(fā)展理念到方式方法等各個方面進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)才能獲得更多的發(fā)展機(jī)會。營銷觀念和營銷策略的轉(zhuǎn)變是酒店需要重點(diǎn)研究的項(xiàng)目，需要以創(chuàng)新性的理念、人性化的服務(wù)、多元化的營銷來滿足顧客需求，也推動酒店自身的穩(wěn)定發(fā)展[1]。

3.2.3更新菜系，推出特色菜

許多客人在并不了解一家酒店時，點(diǎn)單都會問詢酒店的特色菜，特色菜已經(jīng)成為了酒店的一個產(chǎn)品中的招牌，也是為顧客留下深刻印象的有效途徑。地方宴會的風(fēng)格通常具有地域文化特征和民族特色，所以具有地方風(fēng)情的菜肴也經(jīng)常出現(xiàn)在特色菜的列表中。但酒店不僅要安排地方性的菜系，同時也要具備西式菜肴等不同風(fēng)格的菜系，既有傳統(tǒng)又有現(xiàn)代，既有中式也有西式，豐富的菜肴風(fēng)格不僅讓顧客具有更多的選擇機(jī)會，也滿足了顧客求新的消費(fèi)心理。顧客的需求便是宴會營銷的主要方向，以往傳統(tǒng)的風(fēng)味宴已經(jīng)向如今的“百聞宴”轉(zhuǎn)變，顧客的口味大多已經(jīng)吃慣了本土化的風(fēng)味菜肴，因此許多顧客都偏向于探索其他菜系風(fēng)格，所以酒店不僅要做出符合大眾口味的風(fēng)味菜肴，也要嘗試著推陳出新，滿足顧客探索新菜品新菜系的需求。

4.結(jié)合酒店市場特征設(shè)計(jì)價(jià)格

4.1盡量避免價(jià)格競爭，以質(zhì)領(lǐng)先

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，餐飲行業(yè)之間的競爭也愈發(fā)激烈，很多企業(yè)為了獲得市場空間都在價(jià)格上“壓制”。而當(dāng)下為了在市場中樹立良好的形象展開價(jià)格戰(zhàn)顯然是不合理的，因此酒店需要從服務(wù)與質(zhì)量上著手，不斷提高自身的服務(wù)水平，由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量競爭。許多知名品牌都離不開優(yōu)良的質(zhì)量與周到的服務(wù)，因此酒店需要注重服務(wù)質(zhì)量的提高，以周到的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的菜品贏得顧客好評。

4.2重新定價(jià)

對于酒店來說，菜品和酒店的其他設(shè)施服務(wù)都可能成為營銷不理想的內(nèi)容，對此，酒店需要根據(jù)自身的產(chǎn)品各方面質(zhì)量以及市場反饋來調(diào)整價(jià)格。如在競爭激烈的婚宴市場，基本所有的酒店都會以各種方式來營銷自身的婚宴服務(wù)，如各種優(yōu)惠活動和服務(wù)項(xiàng)目比方說提供婚慶用車和代發(fā)請柬等。為婚宴顧客提供更多也更加多元化的服務(wù)，不僅在于服務(wù)項(xiàng)目的新設(shè)，還有代辦酒水等項(xiàng)目，酒店以進(jìn)價(jià)為婚宴顧客結(jié)算價(jià)格，而數(shù)量上則以多退少補(bǔ)的方案執(zhí)行，能夠免去婚宴舉辦過程中顧客在自辦酒水中面臨的許多事宜，不僅增加了消費(fèi)項(xiàng)目，也能夠在供貨商中獲得回傭。這種重新定價(jià)的方法于酒店于顧客都是十分有利的，對于顧客來說節(jié)約了很多酒水自辦的麻煩，也可以從中節(jié)省部分開支，對于酒店來說雖然讓掉了酒水利潤，但獲得了酒水回傭，也為酒店贏得了口碑，憑借這一點(diǎn)便足以吸引很多的顧客選擇自家酒店來舉辦婚宴。與婚宴相同，其他宴會形式也可以采取重新定價(jià)的方法以適當(dāng)?shù)淖尷@取口碑與人氣[2]。

4.3注重宴會的細(xì)節(jié)與售后

宴會的舉辦對于酒店來說是一個周期相對較長的過程，從接受預(yù)定到宴會的結(jié)束都要做好準(zhǔn)備和過程調(diào)度，而其中酒店方也需要與顧客在一些宴會細(xì)節(jié)上進(jìn)行溝通，在一些關(guān)鍵內(nèi)容的規(guī)劃上以顧客的意見為主，從而保證顧客的滿意度。這是宴會銷售人員需要做的主要工作之一，根據(jù)價(jià)格和細(xì)節(jié)進(jìn)行安排和規(guī)劃，制定宴會計(jì)劃并與顧客簽訂，完成宴會的準(zhǔn)備工作。在宴會舉辦完畢后，酒店也需要了解顧客對于宴會的評價(jià)以及對宴會過程進(jìn)行總結(jié)，也可以制定售后回訪計(jì)劃，了解顧客的近期需求。對于客戶的評價(jià)、意見甚至是投訴都要在內(nèi)部認(rèn)真溝通，制定改進(jìn)方案，為酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展做好調(diào)整[3]。

5，結(jié)束語

我國餐飲業(yè)的發(fā)展十分迅速，而對于酒店來說，宴會營銷是最主要的項(xiàng)目之一，在宴會運(yùn)營期間需要進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)市場，提高宴會現(xiàn)場的組織調(diào)度和服務(wù)營銷水平。酒店管理人員需要提高宴會營銷的重視，通過市場分析不斷探索宴會營銷的策略與方案，發(fā)掘宴會營銷的潛力，提高宴會服務(wù)水平，獲得顧客的良好評價(jià)，從而推動酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉洋航.淺析酒店宴會營銷策略[J].傳播力研究，2019，3（07）：194+196.

[2]呂雯.淺談酒店宴會營銷策略[J].全國商情（理論研究），2013（14）：19-20.

[3]周欣.酒店管理中的市場營銷策略研究[J].中南林業(yè)科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2014，8（04）：28-31.

作者簡介：陸一萍（1980.6-），女，漢族，籍貫江蘇江陰，講師，江蘇信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院專任教師，工商管理碩士，大學(xué)學(xué)歷，研究方向主要是酒店服務(wù)與管理。