黃婷

“我是1991年的，大二開始創(chuàng)業(yè)，彼柚是我的第三個創(chuàng)業(yè)公司，2017年底成立，2019年融資500萬美元，現(xiàn)在準備進入第二輪融資?！?/p>

Marvela的開場白簡潔有力，她是跨境電商公司All Sale彼柚（下稱“彼柚”）的創(chuàng)始人。

彼柚將海外賣家引入到平臺上直接開店，將海外產(chǎn)品賣給國內的消費者，在跨境電商蓬勃發(fā)展的浪潮之下，彼柚作為后起之秀，成長態(tài)勢喜人，疫情沖擊下，彼柚4月份的銷售規(guī)模仍達到了2.43億元。

除了是一位創(chuàng)業(yè)者，Marvela也是兩個孩子的媽媽，在談及自己的人生規(guī)劃時，Marvela直爽地對《陸家嘴》記者說：“我給自己定了三個目標：26歲結婚，30歲之前生兩個孩子，35歲之前做一家上市公司?！?/p>

她已經(jīng)完美地實現(xiàn)了前面兩個。

一個土木工程系女孩的出走：創(chuàng)業(yè)更有意思

Marvela大學的專業(yè)是土木工程，但作為一名時尚女孩，她并不喜歡這個工作。大二的時候，Marvela在英國注冊了一個女裝商標，找到廣州的工廠，熱火朝天地啟動了自己的第一次創(chuàng)業(yè)。

這次創(chuàng)業(yè)如同一個契機，打開了Marvela的眼界。由于商標的關系，她在英國接觸了歐洲時尚協(xié)會、歐洲貿易促進會等組織，也與很多海外的品牌和貿易商打上了交道。

“那么多人喜歡海淘，為什么不把這些資源整合起來呢？”青春不怕折騰，Marvela迅速把這想法付諸實踐，進行二次創(chuàng)業(yè)，做起了O2O買手店，并逐漸整合起了跨境電商的供應鏈。

中商產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年后進口跨境電商平臺逐漸出現(xiàn)，跨境網(wǎng)購用戶也逐年增加， 2015年由于進口稅收政策的規(guī)范以及部分進口商品關稅的降低，進口跨境電商才會出現(xiàn)爆發(fā)式的增長， 2019年中國進口跨境電商交易規(guī)模約為2.4萬億元。

一頭扎進跨境電商行業(yè)之后，Marvela才發(fā)現(xiàn)，在國內電商、網(wǎng)購如此發(fā)達的情況下，海外卻有一大批小品牌、小商家找不到進入中國市場的渠道。而另一方面，國內熱愛海淘的這批消費者又苦于代購不規(guī)范帶來的種種品質問題。

“這時候我們就在想，能不能做一個平臺，讓海外的商家可以自己把東西賣給國內的消費者。”Marvela是一個妥妥的實踐派，不把想法停留在腦海中，而是一定要動手把它實現(xiàn)了。

彼柚的團隊很快搭建了起來，技術團隊負責平臺的開發(fā)和搭建，20多人的海外團隊負責招商，引導外國商家在平臺上做生意，國內的營銷團隊則開始尋找引流的突破口。

“農(nóng)村包圍城市”，引流破局

進口跨境電商似乎在一夜之間就成了資本競相追逐的風口。

網(wǎng)經(jīng)社電子商務研究中心發(fā)布的《2019年全球電子商務數(shù)據(jù)報告》顯示，進口跨境電商行業(yè)進口零售市場規(guī)模自2013年飛速增長，至2018年高達1613.4億元。報告顯示，2018年進口跨境電商行業(yè)用戶規(guī)模達1.01億人，增長迅速；進口跨境電商行業(yè)融資事件在2016年最多達76次，融資金額2015年最高55.29億元，2018年為29.76億元。

彼柚上線的時候已經(jīng)是2018年11月。當時，國內進口跨境電商形成了“三個梯隊”，第一梯隊為考拉海購、京東海囤全球、天貓國際等“頭部平臺”，規(guī)模大、流量大、品牌多。第二梯隊為洋碼頭、唯品國際、小紅書、聚美極速免稅店等。第三梯隊大多為蜜芽、貝貝、寶寶樹、寶貝格子等母嬰類產(chǎn)品平臺。

如何才能在競爭如此激烈的進口電商領域找到自己的突破口？

Marvela的思路很清晰，首先，彼柚不走考拉海購、天貓國際這些“巨頭”的自營路線，而是另辟蹊徑，將海外的小品牌、小商家引入到平臺上，讓它們直接賣貨給國內的消費者。

其次，走產(chǎn)品差異化的路線。海淘市場多年運營的經(jīng)驗讓Marvela看到國內海淘用戶更多小眾的愛好和需求，海外優(yōu)質的飾品店、小作坊是吸引人氣的首選。

第三，對海外賣家做好源頭監(jiān)控，做到兼顧性價比與高質量，從一開始就將“源頭”和“正品保障”作為平臺的金字招牌。彼柚制定了嚴厲的打假措施，每家進駐平臺的商家都必須簽下“生死狀”，保證不出售假貨，否則將付出巨額罰款。彼柚對正品的堅持也是其在眾多進口電商平臺中贏得口碑的關鍵。

這幾大思路新穎出奇而又不失沉穩(wěn)章法，精準地鎖定了當時進口電商領域的缺口，但在實際運作當中，Marvela也發(fā)現(xiàn)一切并沒有那么簡單。

彼柚的團隊最早的一批招商目標中就有一家在小紅書上很熱門的佛羅倫薩飾品店，種草的小紅薯特別多，但這是一家手工飾品店，除非親自去到當?shù)?，否則從國內渠道很難買到這家店的首飾。彼柚的意大利團隊在鎖定了目標之后直奔飾品店，卻發(fā)現(xiàn)店主竟是一位90多歲的意大利老太太，老太太不懂電商，而中國市場對她來說太遙遠了，老太太第一次就拒絕了平臺的邀請。為了說服老太太進駐平臺，Marvela和她的團隊足足拜訪了這家店15次，還充當起了拍照、上架、運營等后勤角色。

“很辛苦，過程很煎熬，但一切都很值得?！盡arvela說，這家店一上架就在小紅書上引爆了，并為彼柚帶來了上線后的第一波流量。

在這一策略之下，彼柚上線首日，就吸引了2000多名用戶。

“我之前在彼柚上面看到一個意大利定制首飾的店鋪，超級Vintage！真的啥東西都有，還有我之前買了一個意大利原產(chǎn)香薰……”一位網(wǎng)友如此分享自己在彼柚上的購物體驗，“初出茅廬”彼柚雖然與巨頭的距離還很遙遠，但它竟在有意無意間成了一個“最懂海淘心”的平臺。

2019年5月，彼柚迎來了平臺的第一輪500萬美元的融資，公司團隊從20多人擴大到了100多人。短短一年的時間，彼柚的交易規(guī)模就從單月2000多萬元增長到了今年4月份2.43億元的規(guī)模，平臺上入駐的海外商家達到800多家。

在2019年資本寒冬的背景下，要拿到投資人的錢并不容易，但彼柚憑借著獨特的商業(yè)模式讓投資人眼前一亮。

2019年拼多多的爆發(fā)讓“下沉市場”成為了年度熱詞，QuestMobile報告顯示，我國下沉市場用戶規(guī)模超過6億。并且，無論是移動互聯(lián)網(wǎng)人均使用時長還是用戶增長速度，下沉用戶均取得領先。

“一線城市消費者的購買渠道很多，除了各大電商平臺，大城市里還有隨處可見的海外專賣店。但對于四五線的小城市、小縣城來說，消費者也越來越傾向于購買海外高品質的商品，但在當?shù)貐s很難找到相應的商家?！盡arvela說，從一開始，彼柚就把下沉市場作為重點開發(fā)的目標。

彼柚采用合伙人加盟的模式，利用小縣城的人際網(wǎng)絡，找到當?shù)鼐邆湄S厚人脈資源的合伙人，讓合伙人充當“海淘代購”的角色，引導其朋友圈在彼柚上購買海外商品。

Marvela透露，目前彼柚排名前三的小縣城每個月能為平臺貢獻800萬GMV，同時平臺上目前80%的用戶都來自于小縣城。

疫情下的新機遇

突如其來的新冠肺炎疫情也打亂了Marvela的工作節(jié)奏，原本有一半時間在海外的她，如今因為海外出行受限的因素也只能在國內遙控著海外各地的團隊。

但讓她沒想到的是，疫情下人們出門機會少，作為電商平臺的彼柚竟然在銷量上逆市增長，而以往在海外接受度并不高的電商也逐漸獲得了海外商家的認可。

“海外電商的普及率沒有國內這么高，商家對電商的接受度不是很高。最早彼柚在招商的時候，我們都是一家一家上門去推廣，教他們如何利用平臺找客戶、把商品賣出去?！盡arvela說，為了更好地融入當?shù)兀髓值暮Ｍ鈭F隊甚至陸續(xù)招聘和培訓本土員工。

但在疫情之下，實體經(jīng)濟受創(chuàng)，小商家更是首當其沖，不少原來處于觀望狀態(tài)的海外商家也紛紛轉向，申請入駐彼柚的商家數(shù)量迅速增長。3月份彼柚排隊等待審核入駐的海外商家有120家，截至5月底，這一數(shù)字已經(jīng)增加到了680家。

目前，彼柚正計劃進行第二輪融資，在競爭異常激烈的電商領域，最好的時機轉瞬即逝，除了拼命往前跑，別無他法。