摘 要：在工業(yè)制造以及化工生產(chǎn)中，純苯是非常重要的有機(jī)化工原料，隨著我國(guó)工業(yè)化程度逐漸加深，國(guó)內(nèi)純苯需求與日俱增，純苯產(chǎn)業(yè)得以大規(guī)模發(fā)展，已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條。純苯主流市場(chǎng)大都集中于沿海地區(qū)，與之相比，中西部純苯市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)緩慢。由于中西部市場(chǎng)缺口比較大，因而在很大程度上吸引各地資源紛紛流入。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)中西部純苯市場(chǎng)的穩(wěn)定有序發(fā)展，應(yīng)當(dāng)制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：中西部;營(yíng)銷策略;純苯市場(chǎng);發(fā)展現(xiàn)狀;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)階段，中西部生產(chǎn)石油苯的企業(yè)有9家，分別是中石化下屬的中原乙烯、洛陽(yáng)石化、荊門石化、長(zhǎng)嶺煉化、武漢石化與武漢乙烯，中石油下屬的彭州石化與云南石化，還包括一家民營(yíng)石化，武漢凱順。中西部地區(qū)純苯生產(chǎn)加工相對(duì)穩(wěn)定，其每年產(chǎn)能可達(dá)115.3萬(wàn)t，從總體上來(lái)說(shuō)，中西部地區(qū)純苯開(kāi)工負(fù)荷比較高。但是，中西部地區(qū)純苯需求量比較高，約為155萬(wàn)t/a，加之區(qū)域內(nèi)出純苯市場(chǎng)需求集中程度高，由此造成中西部地區(qū)純苯市場(chǎng)供應(yīng)呈現(xiàn)緊張的局面。

1 中西部純苯市場(chǎng)發(fā)展情況

中西部純苯產(chǎn)能分布。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)可得中西部純苯產(chǎn)能分布入下：

2 中西部純苯產(chǎn)業(yè)鏈及其市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 河南

河南平煤神馬集團(tuán)下屬神馬實(shí)業(yè)股份有限公司是河南地區(qū)純苯市場(chǎng)營(yíng)銷的大客戶，該集團(tuán)純苯資源需求量巨大，每年可消耗使用約33.9萬(wàn)t的純苯資源，河南地區(qū)剩余純苯需求客戶大多為零散的醫(yī)藥與農(nóng)藥客戶，其純苯資源消耗量微乎其微，可忽略不計(jì)[1]。與此同時(shí)，周邊地區(qū)存在極少數(shù)貿(mào)易交易客戶，其純苯經(jīng)營(yíng)銷售量也十分有限。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：從純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)來(lái)看，總體上呈現(xiàn)緊張趨勢(shì)，中石化及中石油在當(dāng)?shù)氐臒拸S是河南地區(qū)最主要純苯資源供應(yīng)渠道，隨著華北及山東地區(qū)部分石油苯與加氫苯的流入，一定程度上拓寬了河南地區(qū)的純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)[2]。

2.2 湖南

湖南地區(qū)僅一家加氫苯生產(chǎn)廠家，主要為長(zhǎng)嶺石化與巴陵石化提供純苯資源供應(yīng)，中石化華中煉廠以及華東部分港口資源是湖南地區(qū)純苯資源供應(yīng)渠道。從該地區(qū)營(yíng)銷業(yè)務(wù)交易合作來(lái)看，中石化內(nèi)部供應(yīng)是長(zhǎng)嶺煉化及巴陵石化純苯在原生產(chǎn)消耗的主要來(lái)源，盡管華東部分港口可供應(yīng)一定量的純苯資源，但是這些純苯資源最終也是以商務(wù)合作流轉(zhuǎn)至化工銷售，由此說(shuō)明湖南地區(qū)純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)，中石化處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。

2.3 湖北

與其他地區(qū)相比，湖北是十分重要的純苯資源供應(yīng)與消費(fèi)地，比如武漢乙烯、石化及荊門石化都是湖北地區(qū)純苯資源的供應(yīng)商主力，其提煉出的純苯主要服務(wù)于己內(nèi)酰胺生產(chǎn)加工，僅有極少量用于醫(yī)藥及農(nóng)藥行業(yè)。從業(yè)湖北地區(qū)純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)需求來(lái)看，其產(chǎn)能需求大約為40.2萬(wàn)t/a，在相關(guān)行業(yè)改革及其他因素的干擾下，純苯資源年生產(chǎn)量?jī)H為20.2萬(wàn)t左右，生產(chǎn)出的絕大部分純苯資源都供應(yīng)給湖北三寧化工有限公司。

2.4 川渝

華中地區(qū)純苯供應(yīng)及消費(fèi)的主陣地是川渝市場(chǎng)，川渝地區(qū)純苯資源銷售由中石化西南銷售公司、中石油西南化工銷售公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)，尤其是自云南石化芳烴裝置開(kāi)工后，其純苯資源全部進(jìn)入川渝市場(chǎng)消化。結(jié)合純苯資源供應(yīng)需求，含云南石化在內(nèi)，川渝地區(qū)純苯年產(chǎn)能可達(dá)74.9萬(wàn)t，在安全環(huán)保及純苯資源不足等多方因素作用下，川渝地區(qū)純苯資源年產(chǎn)量大幅下降，實(shí)際純苯資源年產(chǎn)量在49.8萬(wàn)t左右[3]。由于川渝地區(qū)下游純苯提煉開(kāi)工負(fù)荷存在著嚴(yán)重的高低不一致，且市場(chǎng)需求量遠(yuǎn)超于市場(chǎng)供應(yīng)量，這在很大程度上造成了純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)呈現(xiàn)相對(duì)緊張的局面，為滿足近期川渝特別是重慶地區(qū)純苯下游廠家擴(kuò)產(chǎn)需求，上述銷售公司正在想方設(shè)法尋找及獲取純苯資源。

3 營(yíng)銷策略分析

3.1 中西部純苯市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

經(jīng)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)查研究，不難發(fā)現(xiàn)中西部純苯資源需求遠(yuǎn)大于市場(chǎng)供應(yīng)，且這種供不應(yīng)求的狀況日益加劇，尤其是多變的川渝市場(chǎng)，其純苯資源供需變化快，川渝市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化對(duì)于沿江一帶客戶及貿(mào)易商等之間的業(yè)務(wù)往來(lái)具有很大程度上的影響。除此之外，中西部地區(qū)純苯市場(chǎng)發(fā)展及區(qū)域交通運(yùn)輸條件等都直接關(guān)系到純苯營(yíng)銷。在多種多樣因素刺激下，中西部純苯市場(chǎng)營(yíng)銷既面臨著挑戰(zhàn)，同樣也存在著發(fā)展機(jī)遇。

3.1.1 機(jī)遇

中西部純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)緊張，在短時(shí)間內(nèi)相關(guān)企業(yè)并沒(méi)有提升純苯產(chǎn)能的目標(biāo)規(guī)劃，在供不應(yīng)求矛盾作用下，給中西部地區(qū)純苯市場(chǎng)貿(mào)易操作提供了發(fā)展機(jī)遇。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，河南與川渝作為純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)營(yíng)銷的兩大主陣營(yíng)，其存在著較大的純苯資源市場(chǎng)缺口，如此為純苯貿(mào)易創(chuàng)造了一定的操作空間。再者電子生產(chǎn)及汽車制造行業(yè)等在中西地區(qū)投資建廠，對(duì)于加速中西地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)起到了一定的促進(jìn)作用，因而推動(dòng)了純苯生產(chǎn)及相關(guān)下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，可進(jìn)一步穩(wěn)定純苯資源需求市場(chǎng)。

3.1.2 挑戰(zhàn)

物流運(yùn)輸成本始終居高不下，出于安全環(huán)?？紤]，對(duì)于純苯資源運(yùn)輸資質(zhì)、安全配置及運(yùn)輸工具提出了更高要求，再加上中西地區(qū)運(yùn)輸條件本就不發(fā)達(dá)，這些都使純苯資源運(yùn)輸成本大大提升。相較于其他運(yùn)輸方式，水路運(yùn)輸更為經(jīng)濟(jì)，但是中西部地區(qū)對(duì)于水路運(yùn)輸管制非常嚴(yán)格，考慮到自然生態(tài)環(huán)境保護(hù)，純苯這種危險(xiǎn)化學(xué)品運(yùn)輸管控尤為嚴(yán)苛，比如沿江地段禁止裝卸純苯化工產(chǎn)品。

3.2 拓寬純苯營(yíng)銷市場(chǎng)空間的有效對(duì)策

拓寬純苯營(yíng)銷市場(chǎng)空間可從三方面入手：

3.2.1 豐富供應(yīng)渠道，從多地獲取更多的純苯資源

考慮到中西部地區(qū)巨大的純苯資源市場(chǎng)缺口，可在純苯資源就近消化的基礎(chǔ)上，發(fā)揮西北鐵路運(yùn)輸條件優(yōu)勢(shì)，從純苯資源過(guò)剩區(qū)域獲取更多的資源，用以緩解中西部地區(qū)純苯資源緊缺的情況。

3.2.2 疏通物流運(yùn)輸運(yùn)作，盡可能減少物流成本

在主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果純苯出廠價(jià)保持一致，那么物流運(yùn)輸費(fèi)用直接關(guān)系到純苯產(chǎn)品營(yíng)銷流向。基于此，可結(jié)合客戶的物流運(yùn)輸條件，進(jìn)行資源來(lái)源的科學(xué)合理配置，比如河南可以公路與鐵路運(yùn)輸為主，川渝地區(qū)可在鐵路運(yùn)輸條件下，以水路運(yùn)輸作為補(bǔ)充，將純苯資源運(yùn)輸成本控制在最小范圍內(nèi)。

3.2.3 優(yōu)化安全管理，保證純苯營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)作的穩(wěn)定性

從純苯產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展來(lái)看，只有安全穩(wěn)定生產(chǎn)，才可保證獲取最大效益，尤其是長(zhǎng)途公路與水路運(yùn)輸。對(duì)于純苯資源儲(chǔ)存量大的化工企業(yè)或者是工業(yè)園區(qū)來(lái)說(shuō)，更應(yīng)當(dāng)優(yōu)化安全管理，有效防止純苯生產(chǎn)、存儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程發(fā)生安全事故，以此幫助企業(yè)避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

4 結(jié)論

綜上所述，結(jié)合當(dāng)前中西部地區(qū)純苯資源市場(chǎng)供應(yīng)以及需求特征，要想實(shí)現(xiàn)純苯產(chǎn)業(yè)鏈的有序發(fā)展，就應(yīng)當(dāng)豐富供應(yīng)渠道，從多地獲取更多的純苯資源。在此基礎(chǔ)上，疏通物流運(yùn)輸運(yùn)作，盡可能減少物流成本，并優(yōu)化安全管理，以此保證純苯營(yíng)銷市場(chǎng)運(yùn)作的穩(wěn)定性。

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作者簡(jiǎn)介：

郭廣軍，管理學(xué)學(xué)士，1988年畢業(yè)于廣東石油學(xué)校，2009年畢業(yè)于西南石油大學(xué)，工程師、經(jīng)濟(jì)師。