于子策

摘 要：成品油作為重要的能源資源，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下的戰(zhàn)略地位和價(jià)值無(wú)可估量。隨著國(guó)內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成品油的消費(fèi)進(jìn)入直線(xiàn)上升階段，壟斷市場(chǎng)的局面也被打破，成品油銷(xiāo)售面臨全新挑戰(zhàn)。因此，成品油企業(yè)需要進(jìn)一步明確市場(chǎng)環(huán)境，基于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，從加快運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制改革，完善成品油配送終端網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)等方面，來(lái)采取積極的競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新常態(tài);成品油;競(jìng)爭(zhēng);策略

在歷史時(shí)期，我國(guó)成品油銷(xiāo)售處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下，存在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄，運(yùn)作效率低下等問(wèn)題。隨著成品油市場(chǎng)開(kāi)放，成品油的產(chǎn)能增長(zhǎng)與市場(chǎng)多元化需求下的沖擊，逐漸形成了一個(gè)多元競(jìng)爭(zhēng)主體參與的局面。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，各個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)趨緩，也進(jìn)一步加大了成品油銷(xiāo)售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在此背景下，成品油企業(yè)如何塑造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，這是所有成品油銷(xiāo)售企業(yè)亟待解決的問(wèn)題，也是本文呈現(xiàn)的意義所在。

1 新常態(tài)下成品油銷(xiāo)售面臨的宏觀(guān)環(huán)境

1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、居民收入、消費(fèi)水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等等，是對(duì)成品油業(yè)務(wù)帶來(lái)重要影響力的因素。從改革開(kāi)放到現(xiàn)在，我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平保持了連續(xù)幾十年的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，目前我國(guó)已經(jīng)成長(zhǎng)為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。在2018年，我國(guó)人均收入達(dá)到10000元，進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家行業(yè)。與此同時(shí)，全國(guó)人均可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)，在2019年超過(guò)30000元，增長(zhǎng)近9%。我國(guó)經(jīng)濟(jì)踏入良性循環(huán)的軌道，社會(huì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，人民生活水平大幅提高，私家車(chē)占有量急速上升。各個(gè)領(lǐng)域?qū)Τ善酚偷男枨罅坎粩嘣黾印Ｖ醒肫髽I(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)也因此加大了對(duì)國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的重視。

1.2 政法環(huán)境

中國(guó)按照加入世貿(mào)組織的協(xié)議，自2005年全面開(kāi)放成品油市場(chǎng)，我國(guó)的成品油銷(xiāo)售規(guī)則發(fā)生重大變化。政府職能部門(mén)由直接定價(jià)向間接調(diào)控的功能轉(zhuǎn)變，商務(wù)部頒布實(shí)施的成品油業(yè)務(wù)管理辦法，使成品油批發(fā)零售，經(jīng)營(yíng)權(quán)得到全面開(kāi)放。外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)均可參與成品油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，為石油企業(yè)的自由運(yùn)作和公平競(jìng)爭(zhēng)提供了廣闊空間。石化企業(yè)改革深化，并加快了海外發(fā)展與擴(kuò)張的步伐，國(guó)內(nèi)原油價(jià)格和成品油價(jià)格逐步實(shí)現(xiàn)與國(guó)際價(jià)格接軌。與此同時(shí)，國(guó)家商務(wù)部還制定了《成品油業(yè)務(wù)管理辦法》，規(guī)范成品油市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)次序，強(qiáng)化行業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)，給成品油企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供充分保障。

1.3 技術(shù)環(huán)境

國(guó)家長(zhǎng)治久安，對(duì)環(huán)保目標(biāo)做出了遠(yuǎn)景規(guī)劃，社會(huì)期待清潔燃料能源的愿望與日俱增。在此背景下，成品油產(chǎn)品的質(zhì)量要求更加規(guī)范和嚴(yán)格，無(wú)鉛化已基本實(shí)現(xiàn)。依托科研技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)開(kāi)始重視對(duì)烯烴、芳烴的可控力度，大幅降低柴油中的含硫量。國(guó)家對(duì)于汽車(chē)尾氣排放也提出了更加嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化環(huán)保技術(shù)新概念，創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量，成為成品油銷(xiāo)售企業(yè)的重要課題。

1.4 社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)地域廣闊，不同區(qū)域的生活習(xí)俗不盡相同，消費(fèi)觀(guān)念千差萬(wàn)別，家用汽車(chē)，水上船舶，農(nóng)場(chǎng)建設(shè)，工業(yè)機(jī)械，對(duì)成品油的消費(fèi)需求各有千秋。華南與華北，高山與平原，地理因素導(dǎo)致消費(fèi)層次多元化，這也拓展了成品油銷(xiāo)售的市場(chǎng)空間。要求企業(yè)深入仔細(xì)調(diào)研市場(chǎng)，科學(xué)定位，合理配置資源，最大限度的實(shí)現(xiàn)客戶(hù)深挖。

2 新常態(tài)下成品油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2.1 成品油業(yè)務(wù)概況

石油自身價(jià)值清晰可見(jiàn)，其戰(zhàn)略地位也十分重要。因此世界各國(guó)基于本國(guó)的經(jīng)濟(jì)需要，對(duì)本國(guó)的石油產(chǎn)業(yè)實(shí)施保護(hù)政策。我國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)全面開(kāi)放后，中石油中石化企業(yè)、外國(guó)石油企業(yè)、民營(yíng)石油企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的時(shí)期。大型外企管理及運(yùn)營(yíng)規(guī)范的優(yōu)勢(shì)凸顯，民營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)手段靈活而多變，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錘煉下，中石油中石化的成品油企業(yè)很快進(jìn)入角色，并逐步建立起完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。北方成品油供應(yīng)充足，南方市場(chǎng)需求量大，不同類(lèi)型的成品油企業(yè)實(shí)現(xiàn)了各有側(cè)重、有序競(jìng)爭(zhēng)、有所交叉的發(fā)展。

2.2 成品油競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

在成品油市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。其他事可為暗潮洶涌。民營(yíng)企業(yè)在成品油業(yè)務(wù)特別是零售市場(chǎng)。因其資本模式。地理環(huán)境。和靈活的經(jīng)營(yíng)方式。對(duì)中石化的市場(chǎng)形成不同程度的沖擊。國(guó)際大型石油企業(yè)。無(wú)論從體制，管理、戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)等方面都具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。對(duì)中石化構(gòu)成極大威脅。作為同事同胞兄弟的中國(guó)石油。在歷練的過(guò)程中不斷成熟和壯大?？梢哉f(shuō)在成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)與中石化短兵相接正面沖鋒。無(wú)時(shí)不在追趕中石化前進(jìn)的腳步。

2.3 成品油競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

除了以中石油和中石化為主的集團(tuán)企業(yè)，控制力強(qiáng)，占據(jù)了相當(dāng)大一部分市場(chǎng)，其他成品油銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括社會(huì)集團(tuán)、外資公司和內(nèi)資企業(yè)。民營(yíng)社會(huì)集團(tuán)規(guī)模較小，但是經(jīng)營(yíng)管理機(jī)動(dòng)靈活，在價(jià)格上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3 新常態(tài)下成品油銷(xiāo)售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3.1 加快運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制改革，提高運(yùn)行效率

競(jìng)爭(zhēng)策略是在目標(biāo)框架內(nèi)具體實(shí)施的措施和方法，隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，建立有效的組織體系，良好的管理機(jī)制和相應(yīng)的規(guī)章制度十分重要。首先組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該向扁平化、垂直化的方向發(fā)展，減少管理層級(jí)，建立高效的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體制，完善信息傳遞渠道，管理控制更加機(jī)動(dòng)靈活。在此基礎(chǔ)上，完善責(zé)權(quán)匹配、生產(chǎn)流程、物流配送等保障措施，為運(yùn)行效率提升提供基本保障。

3.2 完善成品油配送體系，強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)

配送體系直接影響銷(xiāo)售業(yè)務(wù)效能，建立成熟的成品油運(yùn)輸方案，調(diào)整運(yùn)輸線(xiàn)路。根據(jù)成品油需求量和客戶(hù)分布，因地制宜優(yōu)化資源調(diào)配能力、調(diào)配方法與線(xiàn)路，發(fā)揮運(yùn)輸規(guī)模效應(yīng)。無(wú)盲點(diǎn)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，制定資源緊缺應(yīng)對(duì)方案。確保企業(yè)能夠全面掌握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)營(yíng)運(yùn)動(dòng)態(tài)和物流運(yùn)輸，降低物流成本體現(xiàn)銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

3.3 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，提升服務(wù)質(zhì)量

消費(fèi)者對(duì)成品油企業(yè)的品牌信任和滿(mǎn)意度，要求企業(yè)硬實(shí)力和軟功夫齊頭并進(jìn)。產(chǎn)品質(zhì)量、品種、型號(hào)、等要滿(mǎn)足客戶(hù)多層次的需求，及時(shí)供貨、物流效率，這是硬實(shí)力。在產(chǎn)品差異日益縮小的情況下，服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)重要的軟功夫。針對(duì)成品油需求較大的客戶(hù)，建立經(jīng)理責(zé)任制跟蹤跟進(jìn)，提供最合理的成品油補(bǔ)給方案，提供油品技術(shù)指導(dǎo)，更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。另一方面，加深與客戶(hù)的溝通與聯(lián)系，建立合作伙伴的關(guān)系，實(shí)施客戶(hù)關(guān)懷策略，激發(fā)客戶(hù)熱情和信心。做好客戶(hù)關(guān)系管理，建立統(tǒng)一的客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系。按價(jià)值等級(jí)合理分類(lèi)，進(jìn)而提高個(gè)性化服務(wù)，不斷提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

3.4 加大員工教育培育，塑造人才競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，人才成為成品油企業(yè)增大銷(xiāo)售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展的重要因素。企業(yè)要加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)和人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略目標(biāo)。搭建規(guī)范的培訓(xùn)平臺(tái)，對(duì)不同層面的員工進(jìn)行技能和素質(zhì)培養(yǎng)，做到人盡其才，促進(jìn)員工激發(fā)潛能，在各自崗位上發(fā)揮最大作用，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃式的不斷成長(zhǎng)。特別是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的不斷充實(shí)和提高十分重要，要確保員工能夠洞悉市場(chǎng)跳動(dòng)脈搏，具備開(kāi)拓市場(chǎng)、溝通客戶(hù)的能力。建立完善的人才激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)員工的榮譽(yù)感和責(zé)任感。主動(dòng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍，建立積極向上的價(jià)值觀(guān)和事業(yè)觀(guān)。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著國(guó)內(nèi)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的全面放開(kāi)，成品油市場(chǎng)前景廣闊，但潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，成品油銷(xiāo)售企業(yè)必須要采取一系列的策略，優(yōu)化管理體制，完善物流網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)人才建設(shè)，這樣才能占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

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