李肖靜 周格露 朱珊珊

中國平安人壽廣西分公司

一、研究背景與意義

自1980年保險(xiǎn)業(yè)在中國我國復(fù)蘇以來，便以星火燎原之勢發(fā)展壯大，2019年我國壽險(xiǎn)公司成立了609家,原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.26萬億元，同比增長12.17%。但由于我國保險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)較薄弱，保險(xiǎn)人才不足，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡，在相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新上與世界保險(xiǎn)強(qiáng)國存在明顯差距。下文將淺談基于該背景下壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢并提出相關(guān)建議。

二、新世紀(jì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的SWOT分析

（一）優(yōu)勢（Strength）分析

我國保險(xiǎn)缺口巨大，保險(xiǎn)密度與保險(xiǎn)深度在全球排名尚屬低位。隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長，公眾對(duì)生命健康的關(guān)注上升，且近年來，我國醫(yī)保的改革，明確了商業(yè)保險(xiǎn)的地位和在國民衛(wèi)生保障體系中應(yīng)發(fā)揮的作用。民眾開始意識(shí)到除了團(tuán)險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)也是不錯(cuò)的保障措施，多家保險(xiǎn)公司也適時(shí)地推出一些性價(jià)比較高的一年期險(xiǎn)種，該舉動(dòng)深受在保險(xiǎn)曝光度提升的同時(shí)，也帶來了很多長期險(xiǎn)潛在客戶。

（二）劣勢（Weakness）分析

近年來，世界經(jīng)濟(jì)低迷，我國也開始偏向走穩(wěn)定的節(jié)奏，不復(fù)之前的高速增長。經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢與保險(xiǎn)發(fā)展形勢有著較為密切的關(guān)系，故保險(xiǎn)業(yè)不可避免地面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)，首先是經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致各行業(yè)收入減少，間接導(dǎo)致保費(fèi)收費(fèi)減少。另外，我國壽險(xiǎn)行業(yè)分紅類產(chǎn)品和生死兩全類產(chǎn)品占比較高，經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢變得緩慢，保險(xiǎn)行業(yè)的固定資產(chǎn)投資收益也會(huì)大幅較低，承保利潤也會(huì)隨之下降。且社會(huì)居民收入水平走低對(duì)年金類產(chǎn)品銷售以及老保單的續(xù)?；虍a(chǎn)生一定壓力。

（三）機(jī)遇（Opportunity）分析

除了傳統(tǒng)的險(xiǎn)企，近年來不斷發(fā)力的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司憑借科技帶動(dòng)的線上優(yōu)勢，在銷量與客戶增量的表現(xiàn)令人矚目?；ヂ?lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，給壽險(xiǎn)行業(yè)注入了新的活力的同時(shí)，還以“后浪”之勢倒逼傳統(tǒng)險(xiǎn)企提升科技實(shí)力。像平安人壽等龍頭險(xiǎn)企近年來，公司的方向已從傳統(tǒng)的“保險(xiǎn)+銀行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖鹑?科技”，通過海量數(shù)據(jù)的運(yùn)算和分析預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，并向客戶提供更個(gè)性化的服務(wù)。產(chǎn)品總是為了人服務(wù)的，更能滿足客戶需求后，無疑可以對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)。且大數(shù)據(jù)分析在監(jiān)測，計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有著明顯的優(yōu)勢，在如預(yù)告未來的天氣后，可提醒客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這樣不僅能減少客戶的損失，也減少了險(xiǎn)企的賠付成本。

（四）威脅（Threat）分析

從行業(yè)整體來看，中國保險(xiǎn)市場的“馬太效應(yīng)”愈發(fā)明顯，龍頭企業(yè)包攬了絕大部分的行業(yè)利潤，而大多數(shù)中小險(xiǎn)企經(jīng)營情況慘淡，只能在夾縫中生存。經(jīng)濟(jì)的下行，讓線上營銷能力差的中小險(xiǎn)企更是雪上加霜，很多現(xiàn)已面臨倒閉危機(jī)。且目前我國壽險(xiǎn)市場的產(chǎn)品和價(jià)格的制定權(quán)基本掌握在大公司手中，近年來多家財(cái)險(xiǎn)巨頭也開始涉足壽險(xiǎn)市場，憑借其知名度與客源優(yōu)勢，對(duì)中小險(xiǎn)企形成擠壓，中小型險(xiǎn)企為了生路，不斷降低保費(fèi)，靠著性價(jià)比贏得市場，但此舉必然會(huì)影響到產(chǎn)品的開發(fā)與服務(wù)品質(zhì)的下降。

三、相關(guān)建議

（一）建立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，增加人壽保險(xiǎn)有效需求

壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司，特別是龍頭險(xiǎn)企，對(duì)在市場上已經(jīng)打出品牌的產(chǎn)品，如平安人壽的平安福，可以根據(jù)國家政策的方向進(jìn)行創(chuàng)新或者產(chǎn)品升級(jí)。對(duì)于市場反應(yīng)偏弱的險(xiǎn)種，如部分護(hù)理險(xiǎn)，長期意外等加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，增加產(chǎn)品的供給，調(diào)整好公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。另一方面地方政府可以實(shí)行類似社保的補(bǔ)償機(jī)制，對(duì)地區(qū)頻發(fā)的疾病因地制宜地設(shè)計(jì)一些特殊的險(xiǎn)種，保額按一定比例給予補(bǔ)貼，補(bǔ)貼的形式可以多樣。依據(jù)民眾們的需要，可選擇直接補(bǔ)貼資金，也可給予利好政策支持或輔助投資等。

（二）制定行之有效的產(chǎn)品開發(fā)策略

隨著民眾對(duì)健康管理需求的增加，意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品競爭也在加劇，且隨著保險(xiǎn)意識(shí)的提高，我國保險(xiǎn)尤其是互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)的滲透率也有可能提高，這也在倒逼保險(xiǎn)公司不斷創(chuàng)新適應(yīng)市場變化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。從開發(fā)難度來看，我國保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的順序應(yīng)順應(yīng)先易后難的原則，或者說先開發(fā)民眾較容易接受的險(xiǎn)種，如先開發(fā)可續(xù)保型的醫(yī)療險(xiǎn)，該類產(chǎn)品在市場上相應(yīng)的產(chǎn)品較少，民眾需求較大，銷量高了之后也可以平攤開發(fā)成本。有了一定經(jīng)驗(yàn)后，再去開發(fā)護(hù)理險(xiǎn)等產(chǎn)品去占據(jù)細(xì)分市場。

（三）加大投入培育專業(yè)從業(yè)人員

首先是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)核保的管理和考核，加強(qiáng)對(duì)代理人的日常管理和培訓(xùn)，規(guī)范代理人的展業(yè)流程，通過系統(tǒng)約束和評(píng)估機(jī)制去避免銷售所引起的理賠糾紛。通過改善理賠結(jié)算服務(wù)提高客戶投保體驗(yàn)，有效解決“慢”和“難”的問題。其次增加保險(xiǎn)內(nèi)勤以及產(chǎn)品開發(fā)人員的收入，建立合理的，激勵(lì)性的管理制度，激發(fā)工作積極性。保險(xiǎn)行業(yè)的獨(dú)特性質(zhì)需要專業(yè)的人才，處理，管理風(fēng)險(xiǎn)是一門技術(shù)活，特別是開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不僅需要“大而全”，還要注意“窄而深”。