謝燦紅 中國(guó)鐵路上海局集團(tuán)有限公司貨運(yùn)部

1 鐵路貨運(yùn)價(jià)格現(xiàn)狀

隨著全路貨運(yùn)組織改革的深入，鐵路貨物運(yùn)價(jià)由政府定價(jià)改為政府指導(dǎo)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域?qū)嵭惺袌?chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，建立了上下浮動(dòng)機(jī)制，在鐵路運(yùn)價(jià)浮動(dòng)范圍內(nèi)，鐵路局可以根據(jù)市場(chǎng)供求狀況自主確定具體運(yùn)價(jià)水平。為此，鐵路在貨物運(yùn)價(jià)方面進(jìn)行了大膽嘗試。實(shí)施分品類運(yùn)價(jià)普惠,對(duì)冶煉和建筑行業(yè)原材料，及與民生相關(guān)的涉農(nóng)物資優(yōu)惠,在一定時(shí)期內(nèi)降低特殊品類貨物運(yùn)價(jià)，提高市場(chǎng)適應(yīng)度；對(duì)散貨以外的大宗貨物，出臺(tái)了競(jìng)爭(zhēng)性一口價(jià)政策，按照市場(chǎng)比價(jià)原則，以貨運(yùn)平均變動(dòng)成本為底線，分項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)價(jià)優(yōu)惠，并同步對(duì)兩端營(yíng)運(yùn)性雜費(fèi)實(shí)施減免,等等一系列價(jià)格政策的實(shí)施,為提升鐵路貨物運(yùn)量提供了強(qiáng)有力的政策支撐。

2 上海局價(jià)格政策運(yùn)用情況

表1 上海局價(jià)格政策具體執(zhí)行情況

在實(shí)際執(zhí)行過程中,結(jié)果卻差強(qiáng)人意,以上海局批復(fù)執(zhí)行的競(jìng)爭(zhēng)性一口價(jià)項(xiàng)目為例,2019 年1-9 月份我局在執(zhí)行的一口價(jià)項(xiàng)目有294 項(xiàng)，合計(jì)完成4317 萬噸，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)收入409618 億元，分別占全局運(yùn)輸總量的33 %、35 %，我局以市場(chǎng)比價(jià)而確定運(yùn)價(jià)的項(xiàng)目占到全局的三分之一。以項(xiàng)目（指批復(fù)的一口價(jià)運(yùn)價(jià)項(xiàng)目，以下同）實(shí)際完成運(yùn)量、收入與立項(xiàng)預(yù)期值之比為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)兩個(gè)值都大于1 時(shí)評(píng)價(jià)為優(yōu)，當(dāng)其中一個(gè)值大于1 時(shí)評(píng)價(jià)為良，當(dāng)兩個(gè)值均小于1 但均大于0.5 評(píng)價(jià)為中，當(dāng)完全沒有啟運(yùn)時(shí)評(píng)價(jià)為廢，其余評(píng)價(jià)為差，具體執(zhí)行情況見表1。

從表1 可以看出,批復(fù)的議價(jià)項(xiàng)目,優(yōu)良率達(dá)到的比率約70%,未啟運(yùn)率超過10%，同時(shí)不良項(xiàng)目率也達(dá)到20%。

3 價(jià)格項(xiàng)目執(zhí)行不好的原因分析

經(jīng)過層層研究后批復(fù)的項(xiàng)目執(zhí)行情況不好，究其原因，筆者認(rèn)為主要存在以下幾個(gè)問題：

3.1 市場(chǎng)調(diào)查分析不充分

有些項(xiàng)目在提報(bào)時(shí)對(duì)貨源市場(chǎng)行情調(diào)查不系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)背景、不同運(yùn)輸方式全程價(jià)格比對(duì)等基本情況介紹過于簡(jiǎn)單，調(diào)查內(nèi)容缺項(xiàng)較多，流于形式，未充分反應(yīng)整體市場(chǎng)價(jià)格變化。尤其是公路價(jià)格相對(duì)于鐵路來說是靈活多變的，不同的貨物、不同的調(diào)查時(shí)間、調(diào)查口徑和調(diào)查方式都會(huì)產(chǎn)生不同的調(diào)查結(jié)果，可能會(huì)造成某一時(shí)段公路、水路價(jià)格調(diào)查數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。市場(chǎng)調(diào)查分析不充分，導(dǎo)致項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

3.2 運(yùn)價(jià)項(xiàng)目監(jiān)督評(píng)估管理不到位

一是部分運(yùn)價(jià)項(xiàng)目方案時(shí)未認(rèn)真核對(duì)到站營(yíng)業(yè)辦理限制，存在違反營(yíng)業(yè)辦理限制的情況，項(xiàng)目批復(fù)后因運(yùn)輸條件不滿足，無法啟運(yùn)。二是部分項(xiàng)目未安排專人盯控項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)度，造成項(xiàng)目?jī)冬F(xiàn)率低；三是部分項(xiàng)目屬于季節(jié)性、階段性運(yùn)輸項(xiàng)目，項(xiàng)目批復(fù)不易，中心為確保既有客戶不流失，未按規(guī)定落實(shí)項(xiàng)目退出機(jī)制，影響運(yùn)價(jià)項(xiàng)目質(zhì)量。

3.3 缺乏整體化物流方案，難于形成合力

鐵路網(wǎng)絡(luò)型產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)決定尚無法形成全程運(yùn)價(jià)一體性，不同環(huán)節(jié)間的存在較多的價(jià)格關(guān)系，貨運(yùn)成本的卡控原則仍相對(duì)單一，缺乏科學(xué)的成本的判定，服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置與現(xiàn)代物流的理念仍存在差距, 難以形成整體物流化價(jià)格體系，在運(yùn)輸途中，單鐵路運(yùn)輸費(fèi)用的優(yōu)惠并不能促使整個(gè)項(xiàng)目良好運(yùn)作。同時(shí)，鐵路與其它運(yùn)輸部門之間仍缺乏信息互聯(lián)互通，信息傳輸效率較低，使得跨企業(yè)、跨部門、跨行業(yè)、跨區(qū)域的業(yè)務(wù)協(xié)作困難較大，不能為客戶提供一個(gè)窗口、一口報(bào)價(jià)的便捷服務(wù)，難于真正實(shí)現(xiàn)有效融合。

3.4 市場(chǎng)反應(yīng)慢客戶易流失

從客戶對(duì)接、項(xiàng)目立項(xiàng)到批復(fù)成立需要一個(gè)月左右，遇到特別情況超過一個(gè)月，若收貨方催貨較急或者市場(chǎng)行情變化，客戶不得不改走其它運(yùn)輸方式，導(dǎo)致貨源流失，項(xiàng)目不能啟運(yùn)。

4 提高運(yùn)價(jià)項(xiàng)目執(zhí)行率的建議

為提高運(yùn)價(jià)項(xiàng)目執(zhí)行率,確實(shí)做到吸引優(yōu)質(zhì)貨源、提高鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,個(gè)人建議：

4.1 做好市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確反應(yīng)市場(chǎng)情況

價(jià)格策略基于準(zhǔn)確充分的市場(chǎng)調(diào)查，具體可以通過以下幾個(gè)途徑摸清客戶：一是制訂市場(chǎng)調(diào)查制度，把市場(chǎng)調(diào)查與日常營(yíng)銷工作相結(jié)合。按年度，階段性，時(shí)間分類，定期調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查，確定市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、范圍、周期和量化的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確、詳細(xì)掌握生產(chǎn)制造業(yè)、物流園區(qū)、物流市場(chǎng)的規(guī)模、數(shù)量、貨源結(jié)構(gòu)及流量流向，對(duì)管轄范圍內(nèi)的企業(yè)、產(chǎn)品、運(yùn)輸方式等情況做到摸清底數(shù)。網(wǎng)格化營(yíng)銷，分區(qū)劃片，落實(shí)到人，確保既有、潛在、流失客戶一個(gè)不漏，廠、礦、園區(qū)全面覆蓋。二是將市場(chǎng)調(diào)查與板塊化營(yíng)銷相結(jié)合。對(duì)重要項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶親自上手，發(fā)揮板塊營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作用，建立常態(tài)化的市場(chǎng)調(diào)查制度，主要是貫串在日常營(yíng)銷工作中，目的是了解板塊市場(chǎng)交易行情、產(chǎn)品銷售區(qū)域、銷售特征、企業(yè)區(qū)域分布、原材料構(gòu)成來源、運(yùn)輸方式比價(jià)關(guān)系等。做到運(yùn)價(jià)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)情況。三是充分利用其它信息渠道獲取市場(chǎng)價(jià)格信息。通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、公共數(shù)據(jù)平臺(tái)等其它渠道獲得市場(chǎng)價(jià)格數(shù)據(jù)。

4.2 強(qiáng)化市場(chǎng)分析，提供決策依據(jù)

在長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)查后，掌握了大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)及往期變化規(guī)律，包括貨物的品類、運(yùn)輸方向、運(yùn)量、運(yùn)輸價(jià)格、季節(jié)性變化等信息，在既有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，建立市場(chǎng)分析標(biāo)準(zhǔn)化模板，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的形式、規(guī)模、范圍、調(diào)查目標(biāo)不同，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行市場(chǎng)分析。針對(duì)年度調(diào)查重點(diǎn)分析國(guó)家、地方政策，全年地區(qū)管內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貨源結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，不同交通方式之間優(yōu)劣勢(shì)等；針對(duì)不同品類板塊貨源重點(diǎn)分析各板塊貨源情況，市場(chǎng)規(guī)律、需求變化、各板塊運(yùn)輸特點(diǎn)等；對(duì)重點(diǎn)企業(yè)則側(cè)重分析企業(yè)原材料采購、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、主要去向等需求變化情況，企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)安排計(jì)劃和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整安排等。市場(chǎng)分析清楚了，運(yùn)價(jià)項(xiàng)目才能做到有針對(duì)性、有競(jìng)爭(zhēng)性。

4.3 完善貨運(yùn)價(jià)格管理監(jiān)督評(píng)估機(jī)制

為每一個(gè)批復(fù)的議價(jià)項(xiàng)目執(zhí)行適當(dāng)?shù)目己俗粉?，根?jù)實(shí)施效果將項(xiàng)目評(píng)價(jià)為優(yōu)、良、中、差、廢幾個(gè)等級(jí)。在考核期內(nèi)取得較好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，增加了鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)份額的，繼續(xù)執(zhí)行，并有針對(duì)性的適當(dāng)調(diào)整，增加配套服務(wù)及周邊產(chǎn)業(yè)，使之發(fā)揮更大的效益。對(duì)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的項(xiàng)目，及時(shí)溝通客戶，在一定時(shí)期內(nèi)也達(dá)不到預(yù)期時(shí)，停止項(xiàng)目的執(zhí)行。完善貨運(yùn)價(jià)格管理月度通報(bào)制度，按月通報(bào)分析全局貨運(yùn)價(jià)格管理工作開展情況，督促中心提高對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度；落實(shí)貨運(yùn)價(jià)格運(yùn)用管理定期會(huì)議制度，按季度組織開展全局貨運(yùn)價(jià)格工作交流，了解市場(chǎng)變化情況；通過實(shí)施項(xiàng)目評(píng)價(jià)機(jī)制，使運(yùn)價(jià)項(xiàng)目質(zhì)量整體提升，貨運(yùn)價(jià)格管理更加規(guī)范。

4.4 注重整體物流方案，提供優(yōu)良服務(wù)

基于市場(chǎng)調(diào)查分析結(jié)果進(jìn)一步尋找“突破口”，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略。根據(jù)分析結(jié)果，把營(yíng)銷、物流方案推介給目標(biāo)客戶，把市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果化為實(shí)實(shí)在在的貨運(yùn)上量；針對(duì)目標(biāo)客戶，統(tǒng)籌各項(xiàng)政策、資源，按照“貨車客車化、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)個(gè)性化”思路，組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品；同時(shí)，完善物流方案設(shè)計(jì)，從發(fā)送端開始，設(shè)計(jì)物流解決方案，包括上門接取的公路運(yùn)力設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)分包、倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)方案、包裝優(yōu)化方案、裝卸組織方案等，優(yōu)化干線運(yùn)輸方案，如組織特需班列、選線開行、編掛班列、貨物快運(yùn)等，細(xì)化到達(dá)端物流解決方案，包括送貨上門規(guī)劃、接卸銜接方案等等。

4.5 價(jià)格管理權(quán)限進(jìn)一步優(yōu)化

針對(duì)價(jià)格決策權(quán)限相對(duì)集中，靈活性不足，建議放開部分貨物價(jià)格管理權(quán)限。如集裝箱貨物價(jià)格，部分除煤、焦炭、金礦等大宗貨物外的零散白貨，若能實(shí)行經(jīng)營(yíng)者依法自主定價(jià)，將增快市場(chǎng)反應(yīng)速度。或者部分貨物運(yùn)價(jià)按照“基礎(chǔ)+浮動(dòng)”的原則，制定全路統(tǒng)一的基準(zhǔn)指導(dǎo)價(jià)，通過上下浮動(dòng)實(shí)現(xiàn)靈活適應(yīng)市場(chǎng)。

4.6 不斷推進(jìn)貨運(yùn)價(jià)格信息化建設(shè)

研發(fā)綜合信息平臺(tái)，打破信息壁壘，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)，綜合掌握貨運(yùn)市場(chǎng)行情變化，分析鐵路貨運(yùn)價(jià)格指標(biāo)完成情況，提高市場(chǎng)調(diào)查及貨運(yùn)價(jià)格指標(biāo)分析工作質(zhì)量，指導(dǎo)全局日常貨運(yùn)價(jià)格政策運(yùn)用。

5 結(jié)束語

產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)是鐵路貨運(yùn)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提升鐵路品牌影響力的關(guān)鍵要素，我們?cè)谝?guī)范用好價(jià)格政策的同時(shí)，需進(jìn)一步建立完善系統(tǒng)的營(yíng)銷和服務(wù)體系，將產(chǎn)品和服務(wù)作為價(jià)格政策應(yīng)用的重要支撐手段，關(guān)注市場(chǎng)變化、做好市場(chǎng)調(diào)查與分析，完善價(jià)格評(píng)估與管理機(jī)制，注重整體物流方案設(shè)計(jì)，優(yōu)化價(jià)格管理權(quán)限，提升信息化手段和水平，通過規(guī)范價(jià)格政策應(yīng)用、設(shè)計(jì)市場(chǎng)化產(chǎn)品和提升服務(wù)質(zhì)量來不斷擴(kuò)大鐵路運(yùn)輸份額，為全局貨運(yùn)上量、效益提升作出應(yīng)用貢獻(xiàn)。