黃國祥

摘 要：我國煉化工程企業(yè)經(jīng)過長期的艱辛努力，取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，已步入國際工程承包的競爭行列中。目前，在日趨激烈的國際承包工程競爭環(huán)境中，我國煉化企業(yè)能否把握機(jī)遇，迎難而上，能否靈活運(yùn)用工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出正確的決策，在投標(biāo)競爭中取勝并獲得利潤己成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

關(guān)鍵詞： 投標(biāo)報(bào)價(jià); 策略;可行性;風(fēng)險(xiǎn)研究

當(dāng)前，國際工程招投標(biāo)制度日趨成熟完善，市場競爭行為變得越來越規(guī)范化和理性化。投標(biāo)報(bào)價(jià)作為工程承包企業(yè)主要的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，在整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理工作中有著舉足輕重的地位。對于煉化工程企業(yè)而言，如何提高中標(biāo)率，如何實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，將是關(guān)系到自身生存及發(fā)展的首要和焦點(diǎn)問題。大量事實(shí)表明一家承包商在投標(biāo)中能夠擊敗眾多對手，從而獲得成功，很大程度上取決于能否迅速提供一個(gè)有競爭力的報(bào)價(jià)。筆者根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對投標(biāo)的策略和技巧來談一些初淺的看法，以期拋磚引玉。

報(bào)價(jià)的競爭力簡單說就是價(jià)格的高低，報(bào)價(jià)越高，競爭力就越差.反之則越強(qiáng)。雖然報(bào)價(jià)不是競爭的唯一條件，但是確是首要條件。中國煉化工程公司必須根據(jù)自身的技術(shù)水平、管理層次、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等，做出一個(gè)適合本公司和目前市場的合理報(bào)價(jià)，這樣才能保證本公司的利潤基礎(chǔ)上獲得項(xiàng)目。另外，在同等條件下，價(jià)格也能在一定程度上反映投標(biāo)人的施工效率、技術(shù)水平、防風(fēng)險(xiǎn)能力等，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。總之投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)過程中的中心環(huán)節(jié)和獲得項(xiàng)目與否的關(guān)鍵。

1.目前海外工程投標(biāo)的現(xiàn)狀及分析

目前海外工程中標(biāo)率低，中標(biāo)項(xiàng)目利潤率低甚至部分存在嚴(yán)重虧損。

1.1 自身原因分析

A.對標(biāo)書的研究不透不準(zhǔn);B.對歐美、業(yè)主規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，市場行情，當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓盐詹粶?zhǔn);C.缺乏對所在地工料消耗量，機(jī)械采購、租賃及材料市場價(jià)格數(shù)據(jù)不足，從而導(dǎo)致報(bào)價(jià)中人、材、機(jī)忽高忽低;D.目前仍以中石化等國內(nèi)定額標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，報(bào)價(jià)人員根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)判斷進(jìn)行系數(shù)調(diào)整，同時(shí)間接費(fèi)配比與實(shí)際投入差異亦較大，依據(jù)不足，這是根本性問題;E.缺少強(qiáng)有力具有海外經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)班子和團(tuán)隊(duì);F.部分投標(biāo)人員的素質(zhì)不能完全滿足海外投標(biāo)的需要，缺乏海外項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。

1.2 與國際同行間對比原因分析

雖然我國煉化工程企業(yè)“走出去”已經(jīng)很多年，而且推行招投標(biāo)制度已經(jīng)有二十多年，但我國煉化工程企業(yè)對國際煉化工程投標(biāo)報(bào)價(jià)還沒有一套完整、全面、統(tǒng)一的方法，還沒有建立與企業(yè)海外項(xiàng)目相適應(yīng)的投標(biāo)體系，目前還是處于“摸著石頭過河”階段。大多數(shù)煉化工程企業(yè)在投國際標(biāo)時(shí)常常采用的方法還是套用國家定額或行業(yè)定額計(jì)算工程人工、材料、機(jī)械消耗量，推算項(xiàng)目成本，再憑借經(jīng)驗(yàn)，做一些加減調(diào)整，最后由領(lǐng)導(dǎo)拍定標(biāo)價(jià)。這樣“套用國內(nèi)定額，采用國外詢價(jià)”計(jì)算出來的標(biāo)價(jià)是缺乏數(shù)字準(zhǔn)確性，不具市場競爭力的，這種做法在未來的發(fā)展中必然被淘汰。國際慣例與國內(nèi)煉化工程行業(yè)傳統(tǒng)的招投標(biāo)方式最根本的區(qū)別是[1]：前者是根據(jù)自身水平和能力以工程量清單報(bào)價(jià)為代表的動(dòng)態(tài)管理模式，后者是根據(jù)國家或行業(yè)編制以定額為計(jì)價(jià)依據(jù)的靜態(tài)管理模式。當(dāng)然我國煉化工程企業(yè)經(jīng)過不斷的重組改制、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)化結(jié)構(gòu)等舉措，已經(jīng)開始向國際知名石化工程公司學(xué)習(xí)和借鑒，通過行業(yè)定額管理站和企業(yè)自身造價(jià)部也開始推行工程量清單報(bào)價(jià)等一系列工程造價(jià)管理的新舉措，開始這方面的探索。工程量清單計(jì)價(jià)模式將工程實(shí)體性消耗與施工措施性消耗分離開來，人工、材料、機(jī)械以外的其他費(fèi)用分為不可競爭性費(fèi)用（即法定費(fèi)用）和競爭性費(fèi)用，不可競爭性費(fèi)用有企業(yè)營業(yè)稅、城鄉(xiāng)維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)、工會(huì)和職工教育費(fèi)、工程保險(xiǎn)費(fèi)、排污費(fèi)和定額管理費(fèi)等，競爭性費(fèi)用有企業(yè)和現(xiàn)場管理費(fèi)用、施工措施性費(fèi)用、施工企業(yè)利潤等[2]。在確保工程質(zhì)量的同時(shí)，承包商可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過加強(qiáng)內(nèi)部管理和采用新技術(shù)和新方法降低成本，實(shí)現(xiàn)個(gè)別成本報(bào)價(jià)，競爭取勝。工程量清單作為投標(biāo)者共同競爭性投標(biāo)的基礎(chǔ)，是工程量清單計(jì)價(jià)模式的基礎(chǔ)和核心，同時(shí)應(yīng)是招標(biāo)文件的組成部分。但是與福斯特惠勒、福陸、雅格賓工程、美國石偉、日本東洋工程公司等國際知名石油化工工程公司相比，還是處于劣勢，幾乎呈現(xiàn)出全方位的差距。具體體現(xiàn)在：（1）國際工程公司在工程承包中很成熟、有理性，在決策等問題上往往具有長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)的防范能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力強(qiáng)大;（2）國際工程公司均擁有具備豐富項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、完全具備跨國作業(yè)能力的項(xiàng)目技術(shù)和管理團(tuán)隊(duì)，以及國際化的職業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍，充分體現(xiàn)了雄厚的人力資本;（3）國際經(jīng)營、承包等方面經(jīng)驗(yàn)豐厚，熟悉國際工程各種規(guī)則和慣例，對風(fēng)險(xiǎn)大、投資規(guī)模大、工程復(fù)雜的項(xiàng)目具有豐富的慣例經(jīng)驗(yàn)。這不僅能帶來項(xiàng)目的高質(zhì)量，而且還可以優(yōu)化和簡化管理、操作、施工手續(xù)和流程，從而在很大程度上有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)營總成本的控制和降低。

2.精心將戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)貫穿于投標(biāo)工作全過程

海外煉化工程規(guī)模十分巨大，稍有差池將造成巨額虧損，因而更需要我們在投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中選擇合理的策略，把各種投標(biāo)策略適時(shí)地運(yùn)用在事關(guān)全局的戰(zhàn)略目標(biāo)和管理策略。

2.1目前常用的報(bào)價(jià)策略

2.1.1 低價(jià)中標(biāo)進(jìn)入法

即為了占領(lǐng)特定市場，投標(biāo)者依靠集團(tuán)或企業(yè)自身資金實(shí)力，采取保本或不惜一切代價(jià)以求中標(biāo)的投標(biāo)策略。全球經(jīng)濟(jì)開始逐漸復(fù)蘇后.國際煉化工程承包市場，尤其是中東、中亞，潛力巨大。在這種情況下，只要進(jìn)入目標(biāo)市場，預(yù)計(jì)今后會(huì)有源源不斷的工程項(xiàng)目。因此，可通過詳細(xì)測算。發(fā)揮勞動(dòng)力效率高、成本低廉等價(jià)格優(yōu)勢，以保本微利甚至虧本的報(bào)價(jià)擠垮競爭對手，打入目標(biāo)市場，以后逐漸向周邊國家和地區(qū)進(jìn)行市場滲透，與外國公司建立長期合作關(guān)系，從今后的合作中逐步彌補(bǔ)首次投標(biāo)的損失。我國某煉化工程企業(yè)在中東沙特ARAMCO與DOW某合資項(xiàng)目公用工程管廊項(xiàng)目就是采用低標(biāo)價(jià)虧本策略進(jìn)入市場，通過自身的優(yōu)秀表現(xiàn)，取得了業(yè)主的普遍認(rèn)可，隨后直接獲得業(yè)主直接委托的工程項(xiàng)目，不僅總體上取得了盈利，更重要的是占領(lǐng)了市場，贏得了榮譽(yù)。

2.1.2 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目的總價(jià)基本敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中各分項(xiàng)價(jià)格.在不背離總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，為未來索賠大量設(shè)置伏筆，同時(shí)能夠盡早地回收資金和工程款，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。不同類型項(xiàng)目有不同的不平衡報(bào)價(jià)法。如預(yù)計(jì)工程量將會(huì)有所增加的子項(xiàng)目，可將單價(jià)適當(dāng)提高;而能夠早收錢的項(xiàng)目如開辦費(fèi)土方基礎(chǔ)等其單價(jià)可定得高一些，后期的工程項(xiàng)目如裝修電氣給排水等其單價(jià)適當(dāng)降低以利于資金周轉(zhuǎn);工程項(xiàng)目內(nèi)容難以界定清楚的，則可適當(dāng)降低其單價(jià)，不予調(diào)整時(shí)，適度抬高標(biāo)價(jià)，因?yàn)槠渲酗L(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)料。

需要指出的是采用不平衡投標(biāo)報(bào)價(jià)策略雖然可以在一定程度上降低投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須建立在對工程量清單仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，一定要注意對所報(bào)單價(jià)的調(diào)整要確定在合理幅度內(nèi)一般在10%以內(nèi)，不要畸高畸低，使評標(biāo)專家認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理造成廢標(biāo)。這樣是最常采用的投標(biāo)策略。

2.1.3 其他策略

措手不及法、多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法等，根據(jù)報(bào)價(jià)需要選用。

2.2具體策略

2.2.1 廣泛收集各類信息和情報(bào)

作為一個(gè)有競爭力的即將參與國際工程投標(biāo)的企業(yè)，建立功能強(qiáng)大，反應(yīng)高效的信息資源數(shù)據(jù)庫是十分必要的，應(yīng)廣泛收集各類信息和情報(bào)。如我國某石化建設(shè)企業(yè)與荷蘭某工程企業(yè)首次在海外聯(lián)合承包的總額7.5億美元沙特延布年產(chǎn)400 kt聚乙烯和400kt聚丙烯生產(chǎn)裝置項(xiàng)目，我國企業(yè)因初次涉足，不了解工程所在國法律環(huán)境，就走了很多彎路，造成項(xiàng)目前期投資損失。

2.2.2 選擇適合的項(xiàng)目和標(biāo)段，展開可行性和法律風(fēng)險(xiǎn)研究

在廣泛收集和深入研究招標(biāo)信息的基礎(chǔ)上，要進(jìn)行篩選，選取適合本企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，慎重做出可行性研究。[3]

認(rèn)真分析投標(biāo)競爭形勢與風(fēng)險(xiǎn)：

①政策風(fēng)險(xiǎn)：目前所在國政策和形勢是否對該項(xiàng)目有利。

②經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢對該項(xiàng)目的影響，哪些領(lǐng)域的建設(shè)是該國投資重點(diǎn)和熱點(diǎn)。

③自然風(fēng)險(xiǎn)：分析該項(xiàng)目所在地的氣候、水文、地質(zhì)條件和其他自然環(huán)境因素對投標(biāo)及將來中標(biāo)后施工中的影響。

④技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：該項(xiàng)目中的高、大、精、尖工程科技含量，對承包方技術(shù)能力要求所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

將以上復(fù)雜的風(fēng)險(xiǎn)分解為若干層次和要素，進(jìn)行比較、判斷和計(jì)算，得到不同方案風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，從而確定該投標(biāo)項(xiàng)目的可行性，制定相應(yīng)的投標(biāo)策略。

3、充分理解招標(biāo)文件和施工圖紙。

4、仔細(xì)做好現(xiàn)場的勘察工作。

5、編制合理的施工組織設(shè)計(jì)，選擇科學(xué)的施工方案。

6、綜合分析，慎重報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書分值的60%-70%，代表著企業(yè)的綜合競爭力和施工能力。報(bào)價(jià)過高，可能因?yàn)槌鲎罡呦迌r(jià)而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì);報(bào)價(jià)過低，則可能因?yàn)榈陀诤侠淼蛢r(jià)而廢標(biāo)，即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來虧損的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)企業(yè)應(yīng)針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，綜合分析，研究形成最終的報(bào)價(jià)，達(dá)到中標(biāo)和贏利的目的。

①每個(gè)工程企業(yè)都有自己的設(shè)計(jì)、施工、管理優(yōu)勢，因此要在保證質(zhì)量的前提下，充分利用自身優(yōu)勢來降低成本，使投標(biāo)報(bào)價(jià)趨于合理，形成自己的一套投標(biāo)價(jià)格體系，順應(yīng)市場的定價(jià)機(jī)制。不僅要達(dá)到合理的最優(yōu)報(bào)價(jià)，還要能獲得中標(biāo)后預(yù)期的贏利，才會(huì)在投標(biāo)競爭中發(fā)揮實(shí)質(zhì)性的作用。

②既要考慮投標(biāo)主體的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標(biāo)客體的實(shí)際和特點(diǎn)，認(rèn)真分析不同時(shí)期、不同地域、不同性質(zhì)的招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，采取不同的報(bào)價(jià)策略，如對一些條件較差、工期要求緊、投標(biāo)對手少、支付條件不理想的工程，可適當(dāng)提高報(bào)價(jià);對一些施工條件好、工作簡單、支付條件好的工程可降低報(bào)價(jià)。

③結(jié)合歷史記錄，充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法，特別是其評標(biāo)、定標(biāo)的做法和方式，確定業(yè)主可能接受的標(biāo)底價(jià)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格范圍。同時(shí)分析研究競爭對手的報(bào)價(jià)，研究他們對該招標(biāo)工程的興趣、意向，以及當(dāng)前承擔(dān)任務(wù)的情況，推算得出對方可能的報(bào)價(jià)。這是一項(xiàng)難度較大但很有實(shí)際意義的工作，如果能把對手的報(bào)價(jià)分析透，則可使自己的報(bào)價(jià)優(yōu)于對手，能夠接近標(biāo)底又避免了為中標(biāo)而壓低報(bào)價(jià)，為中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益提供了保障。[4]

④仔細(xì)核對分析招標(biāo)項(xiàng)目的工程量，結(jié)合以上分析要素，適當(dāng)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)等技巧，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，形成具有競爭力又能贏利的最終報(bào)價(jià)。

結(jié)束語

國際煉化工程市場競爭激烈，風(fēng)云變幻，中國煉化工程企業(yè)只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)，不斷探索，掌握和運(yùn)用科學(xué)合理的投標(biāo)策略與技巧，才能在市場競爭中占得先機(jī)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]潘慧鴻. 工程量清單計(jì)價(jià)模式下國際石油工程投標(biāo)的價(jià)格策略 [J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（3）.

[2]武占林，馬建田.工程量清單計(jì)價(jià)模式下的投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)策略[J].石油規(guī)劃設(shè)計(jì)， 2005（11）.

[3]高云莉，李宏男.工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段的風(fēng)險(xiǎn)管理[J]負(fù)擔(dān)集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2007（01）.

[4]周根甫，劉靜梅.論國際石油工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)[J].經(jīng)濟(jì)師，2003（6）.

（作者單位：中石化南京工程有限公司，江蘇 南京 210046）