摘要：推銷技巧是高職院校營銷專業(yè)核心課程，以推銷理論與實(shí)踐操為主要內(nèi)容，目的是培養(yǎng)技能型推銷人才?！胺D(zhuǎn)課堂”是依托于信息技術(shù)進(jìn)行教學(xué)的現(xiàn)代化教學(xué)手段，利于培養(yǎng)學(xué)生主動學(xué)習(xí)意識，使學(xué)生通過知識的整合、反思、建構(gòu)等實(shí)現(xiàn)知識的遷移與應(yīng)用。了解“翻轉(zhuǎn)課堂”，認(rèn)識”翻轉(zhuǎn)課堂”對推銷技巧課程的意義，基于“翻轉(zhuǎn)課堂”創(chuàng)新推銷技巧課程設(shè)計，實(shí)現(xiàn)推銷技巧課堂教學(xué)的實(shí)效性。

關(guān)鍵詞：推銷技巧“翻轉(zhuǎn)課堂” 教學(xué)改革 教學(xué)創(chuàng)新

中圖分類號：G647? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A? 文章編號：1009-5349（2020）08-0167-02

推銷技巧是高職院校營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課，對培養(yǎng)學(xué)生推銷能力，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)有重要作用。隨著課程改革的不斷深入，高職院校推銷技巧課程也要結(jié)合學(xué)校辦學(xué)情況及學(xué)生需求進(jìn)行創(chuàng)新。“翻轉(zhuǎn)課堂”是信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，也廣泛應(yīng)用于課堂教學(xué)，本文以”翻轉(zhuǎn)課堂”為依托，探究推銷技巧課程的創(chuàng)新。

一、“翻轉(zhuǎn)課堂”概述

1.內(nèi)涵

“翻轉(zhuǎn)課堂”最早出現(xiàn)于美國，是科羅拉多州落基山林地公園高中的兩位化學(xué)老師利用錄制好的視頻給缺課的學(xué)生補(bǔ)課，后來發(fā)展為利用視頻進(jìn)行課前預(yù)習(xí)，以提升課堂互動?！胺D(zhuǎn)課堂”在中國的研究與應(yīng)用始于2012年，現(xiàn)廣泛應(yīng)用于各學(xué)段各學(xué)科的教學(xué)中。

高職教育在擴(kuò)大規(guī)模的同時，越來越注重質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展，教師要創(chuàng)新教學(xué)模式，科學(xué)應(yīng)用“翻轉(zhuǎn)課堂”技術(shù)手段，滿足學(xué)生的多樣化學(xué)習(xí)需求，通過知識拓展減少學(xué)生學(xué)習(xí)新知識時的挫敗感，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。

2.特點(diǎn)

首先，教師角色發(fā)生轉(zhuǎn)變。在“翻轉(zhuǎn)課堂”模式下，教師由知識傳授者變成學(xué)生學(xué)習(xí)的策劃者與引導(dǎo)者。學(xué)生掌握學(xué)習(xí)主動權(quán)，遇到問題時向教師求助，教師的任務(wù)是幫助學(xué)生解決問題，并為學(xué)生提供學(xué)習(xí)資源，教會學(xué)生辨別資源、利用資源、分析資源。在“翻轉(zhuǎn)課堂”模式下，教師與學(xué)生的交流更加通暢，能及時掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，并對學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行反饋，針對學(xué)生的學(xué)習(xí)需求進(jìn)行課堂教學(xué)內(nèi)容的調(diào)整。

其次，課堂時間重新分配?！胺D(zhuǎn)課堂”主要是線上教學(xué)，教師在課堂上講授的時間明顯減少，學(xué)生根據(jù)教師提供的資源進(jìn)行課前線上預(yù)習(xí)，并通過協(xié)作完成任務(wù)。學(xué)生在“翻轉(zhuǎn)課堂”模式下，根據(jù)自己現(xiàn)有的知識完成新知識學(xué)習(xí)，并將問題反饋給教師，學(xué)生在實(shí)踐中獲得知識，教師也實(shí)現(xiàn)了課堂上與學(xué)生的有效互動。

最后，學(xué)生角色的轉(zhuǎn)變。在“翻轉(zhuǎn)課堂”模式下，學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上個性化學(xué)習(xí)，學(xué)生的學(xué)習(xí)范圍拓寬了，從傳統(tǒng)課堂上被動接受知識變成課前主動獲取知識。學(xué)生可以控制學(xué)習(xí)的時間、內(nèi)容、地點(diǎn)、學(xué)習(xí)量等，在項目任務(wù)的高度參與下，學(xué)生的學(xué)習(xí)更有深度和針對性。

二、“翻轉(zhuǎn)課堂”應(yīng)用于推銷技巧課程的意義

1.實(shí)現(xiàn)了學(xué)生對課程知識的深度認(rèn)知

“翻轉(zhuǎn)課堂”以線上學(xué)習(xí)的方式使學(xué)生對推銷技巧的知識由淺向深發(fā)展。在課前，學(xué)生觀看教師根據(jù)課程內(nèi)容制作的視頻進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，在完成教師設(shè)定的任務(wù)時，實(shí)現(xiàn)淺層的知識記憶向深度思考的過渡。在課堂上，教師根據(jù)推銷技巧講授內(nèi)容，針對學(xué)生存在的共性問題，組織學(xué)生討論及探究，學(xué)生在生生互動、師生互動中分享自己的觀點(diǎn)，在知識構(gòu)建過程中實(shí)現(xiàn)了學(xué)以致用。這種探討過程糾正了學(xué)生課前自主預(yù)習(xí)的偏差。在課后，學(xué)生通過視頻作業(yè)探究教師設(shè)計的開放性問題，將課堂知識進(jìn)行遷移，有效實(shí)現(xiàn)高階思維的發(fā)展。

2.實(shí)現(xiàn)了知識內(nèi)容的整合與聯(lián)系

課前，在“翻轉(zhuǎn)課堂”模式下，通過視頻展示課堂重點(diǎn)知識，學(xué)生可以選擇最適合自己的學(xué)習(xí)方式自主學(xué)習(xí)。在課中，教師圍繞教學(xué)重點(diǎn)和學(xué)生預(yù)習(xí)過程中的難點(diǎn)進(jìn)行集中講授，使學(xué)生在討論過程中實(shí)現(xiàn)知識的整合，并深化了知識深度，構(gòu)建了推銷技巧知識網(wǎng)絡(luò)。課后，學(xué)生在問題情境下通過對課前、課中學(xué)習(xí)內(nèi)容的調(diào)用，實(shí)現(xiàn)了知識遷移并解決問題，培養(yǎng)了學(xué)生的多項能力。

三、基于“翻轉(zhuǎn)課堂”的推銷技巧課程創(chuàng)新設(shè)計

下面以推銷技巧課程中的推銷拜訪禮儀一節(jié)內(nèi)容為例，依托知識、技能、素質(zhì)三個目標(biāo)，突出拜訪禮儀操作步驟，使學(xué)生掌握正確的拜訪基本禮儀。

1.課前啟化

教師精心設(shè)計視頻內(nèi)容，并將錄制的視頻與學(xué)習(xí)任務(wù)單一起發(fā)送到班級的云平臺上，同時通過班級微信群推送學(xué)習(xí)通知，明確學(xué)生要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)完成課前學(xué)習(xí)任務(wù)。課前學(xué)習(xí)任務(wù)包括兩項內(nèi)容：一是通過視頻觀看進(jìn)行解說，二是觀看視頻后進(jìn)行拜訪情境創(chuàng)設(shè)，并寫好劇本。

任務(wù)一，觀看視頻，并找出小芳拜訪過程中的錯誤。學(xué)生可以結(jié)合教師上傳到云平臺的視頻或其他網(wǎng)絡(luò)資料掌握拜訪的基本禮儀，根據(jù)自己的理解找出視頻中小芳的錯誤。找到錯誤后，學(xué)生要根據(jù)自己的知識寫一篇300字左右的解說詞，并上傳到云平臺。

任務(wù)二，寫劇本。學(xué)生觀看了粗心小芳的視頻后，根據(jù)自己的喜好選擇拜訪場景，如保險推銷、培訓(xùn)推銷、保健推銷、化妝品推銷等，并根據(jù)基本拜訪禮儀要求設(shè)計推銷過程、寫作劇本。劇本以word形式上傳到云平臺，后教師根據(jù)學(xué)生上傳的解說詞和劇本對學(xué)生的課前預(yù)習(xí)進(jìn)行評價，并掌握學(xué)生學(xué)習(xí)過程中遇到的困難。

2.課中內(nèi)化

在課堂上以情境創(chuàng)設(shè)、任務(wù)探究、技能實(shí)訓(xùn)、總結(jié)回顧為主線開展教學(xué)活動。

首先，情境創(chuàng)設(shè)。教師引導(dǎo)學(xué)生回顧視頻，并為學(xué)生設(shè)置問題：小芳在這次拜訪中哪里做得不對？為什么不對？

其次，任務(wù)探究。學(xué)生回答教師提出的問題，羅列小芳拜訪過程中的錯誤。學(xué)生要依照自己撰寫的解說詞進(jìn)行課堂解說，結(jié)合教師的問題展開辯論，目的是檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果，幫助學(xué)生鞏固拜訪基本禮儀和步驟。學(xué)生完成問題回答后，教師對學(xué)生的解說進(jìn)行點(diǎn)評，并結(jié)合學(xué)生的問題進(jìn)行有針對性的解答。后教師結(jié)合課前給學(xué)生提供的“優(yōu)雅的小蘭”的推銷拜訪禮儀視頻，引導(dǎo)學(xué)生掌握如何正確拜訪。教師對兩段拜訪視頻中同一步驟的不同操作進(jìn)行圖片對比展示，加深學(xué)生對知識的掌握程度。

再次，技能實(shí)訓(xùn)。學(xué)生可以根據(jù)自己的喜好，選擇特定的推銷情境，如保險推銷、培訓(xùn)推銷等，并根據(jù)實(shí)際推銷過程進(jìn)行情景模擬，鞏固學(xué)生的推銷技能和禮儀。學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)可以通過擂臺游戲的形式進(jìn)行，使學(xué)生在競爭中通過協(xié)作與探究掌握正確拜訪的步驟，熟練正確拜訪的禮儀。學(xué)生在實(shí)訓(xùn)后，由其他小組對其表演情況進(jìn)行評價，以突出學(xué)生主體地位，發(fā)揮學(xué)生主體作用。

最后，總結(jié)回顧。結(jié)束任務(wù)探究及實(shí)訓(xùn)后，教師要針對本節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并引導(dǎo)學(xué)生，要想給客戶留下好印象，必須熟練掌握拜訪禮儀，并勤加練習(xí)。后教師為學(xué)生布置作業(yè)，以加強(qiáng)學(xué)生對知識的內(nèi)化。學(xué)生依托云平臺復(fù)習(xí)推銷拜訪禮儀知識，完成作業(yè)，同時預(yù)習(xí)下節(jié)課的知識。學(xué)生可以在課后整改劇本，完善表演，錄制視頻并上傳到云平臺進(jìn)行PK。對本次課，學(xué)生要撰寫學(xué)習(xí)心得并上傳，為教師的批改和后期互評提供支撐。教師可以在云平臺上發(fā)布每周一題，讓學(xué)生利用課余時間學(xué)習(xí)。

3.課后轉(zhuǎn)化

課堂學(xué)習(xí)結(jié)束后，教師可以在班級云平臺上傳測試題目，學(xué)生通過解答題目鞏固、拓展、提高課堂知識。課后，學(xué)生遇到問題可以隨時通過微信與老師溝通，通過良性互動提高學(xué)習(xí)效率。

四、結(jié)語

“翻轉(zhuǎn)課堂”在推銷技巧課程中的應(yīng)用是社會發(fā)展的必然趨勢，是課程改革的需求，是學(xué)生個性化學(xué)習(xí)的需要。通過“翻轉(zhuǎn)課堂”，學(xué)生可以自主掌握學(xué)習(xí)時間、地點(diǎn)和內(nèi)容，有效提升自主學(xué)習(xí)能力和時間，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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責(zé)任編輯：孫瑤

[作者簡介]李炫林，湖南現(xiàn)代物流職業(yè)技術(shù)學(xué)院在讀碩士研究生，研究方向：市場營銷、教育管理。