白芙蓉

摘 要 隨著市場競爭的日益激烈，很多企業(yè)通過賒銷吸引客戶，擴大銷售，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)包括：穩(wěn)定客戶關(guān)系，增強市場競爭力;平衡應(yīng)收賬款的收入與成本，提高其凈收益。加強應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)財務(wù)管理的關(guān)鍵，縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，加強資金流動性與變現(xiàn)能力，聚焦監(jiān)管事前、事中和事后信用評價機制，才能促進企業(yè)的良性和持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險防范 信用政策 銷售考核制度

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，代表企業(yè)未來的現(xiàn)金流入。在買方市場的條件下，很多企業(yè)會通過賒銷來擴大銷售。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)安全持續(xù)地發(fā)展越來越重要?，F(xiàn)實中，許多企業(yè)因未對應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額逐年增長，長期收不回來。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，大量資金沉淀，給正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動造成了不好的影響，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。因此，要加強企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，保證資金安全流轉(zhuǎn)，以實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實意義

（一）擴大營業(yè)收入

在市場激烈的競爭中，賒銷為企業(yè)爭奪了客戶資源。賒銷就是企業(yè)在一定時期內(nèi)給購買方提供無償占有貨款資金。賒銷可以為企業(yè)擴大市場占有率和增加銷售收入，提升企業(yè)的市場競爭力。對信譽好、實力強的客戶，可以通過賒銷作為優(yōu)惠條件，與客戶保持長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。賒銷的主要目的是提高收入，增加企業(yè)的利潤。應(yīng)收賬款管理，就是要管理好與客戶的商業(yè)信用，為企業(yè)增加利潤提供穩(wěn)定的保障。

第一，應(yīng)收賬款可以減少庫存，增加銷售額和利潤;第二，提高產(chǎn)品的流通效率，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少庫存費用，降低生產(chǎn)成本，提高利潤。

（二）確保資金安全，提升資金使用效率

發(fā)生應(yīng)收賬款后，企業(yè)通過監(jiān)督應(yīng)收賬款的回收情況，制定適當(dāng)?shù)氖湛钫?，按期收回?yīng)收款項，以確保資金安全。應(yīng)收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中占有一定的比例，其周轉(zhuǎn)率越高，資金的使用效率就越高，壞賬損失越少。資金只有流動起來，才能創(chuàng)造更多的財富，從而提升企業(yè)盈利水平。應(yīng)收賬款是因為實現(xiàn)收入而被占用的資金，應(yīng)收賬款管理就是督促客戶按時支付貨款，提升資金使用率。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）風(fēng)險意識薄弱

企業(yè)在面對激烈的市場競爭中，為了增加銷售量，部分商品交易是建立在商業(yè)信用的基礎(chǔ)上，以賒銷方式實現(xiàn)的。但是，企業(yè)在賒銷的過程中往往風(fēng)險意識不強，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，企業(yè)交易前未對客戶的信用情況做調(diào)查，便盲目地采用賒銷政策。第二，企業(yè)常常忽略交易過程中的跟蹤管理，導(dǎo)致不能控制應(yīng)收賬款數(shù)額。只關(guān)注交易后的應(yīng)收賬款追討，為此會花費很大的成本，受到更多的損失。第三，如果面臨大量的逾期貸款，往往不能及時追討或者采取法律途徑解決。結(jié)果耗費了大量的人力、物力、財力追討債務(wù)，花費多、效果差。

（二）企業(yè)的信用政策不完善

信用政策是指企業(yè)規(guī)劃與控制應(yīng)收賬款而確立的基本行為規(guī)范，是企業(yè)財務(wù)政策的重要組成部分，對企業(yè)擴大銷售和開拓市場起著重要的作用。企業(yè)要建立完善的應(yīng)收賬款信用政策，實施賒銷前要充分分析目前的生產(chǎn)銷售實際情況和未來的生產(chǎn)能力。應(yīng)收賬款信用政策需要制度的保護，對其程序和流程形成一種規(guī)范。在實際工作中，根據(jù)實際情況和市場環(huán)境的變化對信用政策作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，需要完善的制度體系來規(guī)范。企業(yè)的信用制度缺失或者不健全，會導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理不善。

由于企業(yè)沒有建立相關(guān)信用制度，銷售人員不能進行專業(yè)的信用銷售，僅靠個人喜好確定銷售額度相應(yīng)的信用條件。公司信用政策不完善主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1.盲目性

制定信用政策時具有一定的盲目性，對信用政策的最終目的和執(zhí)行效果并不明確，甚至單純模仿其他公司的條例。借用其他公司條例可能并不適用本公司的管理，盲目制定信用政策會提高銷售額，也有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險，增加壞賬的可能性。

2.內(nèi)容不充實

信用政策雖然包括信用額度、期限、標(biāo)準(zhǔn)等多個方面，但缺乏催收政策，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收缺乏有效的制度保障，催收賬款時缺乏機制和計劃性?？蛻羧绻蛔杂X，超過信用期限不還款，就會導(dǎo)致回賬困難。

3.執(zhí)行不夠靈活

有些企業(yè)過于強調(diào)完成銷售額目標(biāo)，為了達成合作，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，不顧企業(yè)的信用政策。另外，很多企業(yè)在執(zhí)行信用政策時要求嚴(yán)格，沒有做到具體情況具體分析，因為嚴(yán)格按照信用政策而影響銷售。

（三）銷售的考核獎勵制度不合理

企業(yè)對銷售部門的考核主要是銷售收入和以前年度回款情況。銷售人員為了拿到按照銷售收入一定比例計算的獎金，往往會盲目賒銷。收回以前年度的應(yīng)收賬款，銷售人員也可以拿到一定比例的回款清欠獎金。這導(dǎo)致有些企業(yè)明明可以立即付款的，銷售人員也要賒銷，為的就是將來收到款項時清欠獎金。考核獎勵制度不夠合理嚴(yán)謹(jǐn)，導(dǎo)致銷售人員鉆空子，侵害了企業(yè)的利益。

（四）銷售部門與財務(wù)部門缺少溝通

銷售部門和財務(wù)部門很多都是各自為政，缺少溝通。銷售部門人員僅憑個人喜好就決定給客戶提供信用條件，不與財務(wù)部門進行溝通和共同商定。財務(wù)部門把應(yīng)收賬款僅作為一個會計科目進行簡單的記賬式管理，進行客戶的應(yīng)收賬款賬齡分析，客戶是否及時歸還賒銷貨款等，不向銷售部門報出，部門之間很少交流信息。對于出現(xiàn)的欠款回款情況遠(yuǎn)小于應(yīng)收賬款增加程度、無力還款、瀕臨破產(chǎn)、對方公司改制等情況，銷售部門和財務(wù)部門也沒有及時溝通，最終導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款回收困難。

（五）應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范

企業(yè)的應(yīng)收賬款日常管理不規(guī)范：沒有建立客戶檔案;工作無標(biāo)準(zhǔn);不做客戶分析;在和對方企業(yè)進行交易時，不根據(jù)對方企業(yè)的交易歷史和應(yīng)收賬款回款情況，就隨意簽訂合同發(fā)出貨物;隨意任用銷售人員;銷售人員調(diào)離或轉(zhuǎn)崗時不追究其應(yīng)負(fù)的責(zé)任。結(jié)果，有些銷售人員工作時只關(guān)注銷售收入，隨意賒銷，導(dǎo)致賬齡長的應(yīng)收賬款無人管理與負(fù)責(zé);一些銷售人員會利用工作上的漏洞侵害企業(yè)利益，侵占銷售回款;沒有具體的責(zé)任主體對應(yīng)收賬款的管理負(fù)責(zé)等，這些都會導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款回收出現(xiàn)問題。

三、應(yīng)收賬款管理的對策和措施

（一）強化風(fēng)險防范意識

企業(yè)要加強應(yīng)收賬款的檢查和監(jiān)督，建立長效機制。財務(wù)部門應(yīng)加強日常應(yīng)收賬款的管理分析，及時控制規(guī)模，報告情況。定期召開應(yīng)收賬款分析研討會，對資金收回、合同履行、存在風(fēng)險等情況進行分析研究，提出相應(yīng)措施。

（二）完善應(yīng)收賬款的信用政策

信用政策的健全是管理應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的信用政策和信用審批制度，健全信用政策，加大信用政策執(zhí)行力度。發(fā)生賒銷時，調(diào)查了解客戶的信用狀態(tài)和經(jīng)營風(fēng)險，收集相關(guān)的信用和財務(wù)信息，根據(jù)客戶的實際情況和企業(yè)的信用政策決定是否賒銷以及賒銷的期限等。對客戶實施賒銷時要做出正確的決策，減少壞賬的產(chǎn)生。

要建立科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策，降低應(yīng)收賬款成本，提高應(yīng)收賬款投資收益。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意給客戶提供商業(yè)信用的基本要求。嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)會降低壞賬損失率，降低機會成本，但也可能減少銷售額;寬松的信用政策可以提高壞賬損失率，加大機會成本，也會提高銷售額。企業(yè)應(yīng)該在應(yīng)收賬款機會成本、壞賬損失和企業(yè)銷售利潤之間進行權(quán)衡，給客戶提供適合的商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。

信用條件是企業(yè)要求賒銷客戶延期付款的條件。提前收回款項能降低應(yīng)收賬款的持有成本和壞賬損失，但會因為給客戶增加優(yōu)惠而增加財務(wù)費用。

1.加強信用政策制定

第一，重視信用政策，在應(yīng)對死賬、壞賬方面，認(rèn)識到信用政策所起到的作用。第二，相關(guān)人員要學(xué)習(xí)有關(guān)信用政策的知識，要根據(jù)公司情況制定信用政策，綜合分析公司的信用風(fēng)險管理準(zhǔn)則、銷售策略和資金流動情況。第三，公司上下要加強重視信用政策。個別銷售部門認(rèn)為過緊的信用政策會影響銷售，減少利潤，應(yīng)當(dāng)及時轉(zhuǎn)變這種觀念。加強銷售部門對信用政策的正確認(rèn)知、對信用風(fēng)險的了解。

2.按照風(fēng)險類型對客戶進行分類管理

執(zhí)行信用政策要做到具體問題具體分析，靈活處理各種情況，這要求對客戶進行分類。根據(jù)不同類型的客戶劃分風(fēng)險管控，分類標(biāo)準(zhǔn)為：標(biāo)準(zhǔn)客戶、重點關(guān)注客戶、特殊客戶等。根據(jù)不同的客戶采取有差異的信用政策，采取信用額度、信用標(biāo)準(zhǔn)和催賬等方面不同的措施。

（三）完善銷售考核制度

調(diào)動銷售人員的積極性，把應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)與工資、獎金相掛鉤，作為考核業(yè)績的主要內(nèi)容。建立濫用職權(quán)、玩忽職守追究制度，對于不盡職、貪圖私利、濫用權(quán)力造成損失的，追究責(zé)任人的行政和法律責(zé)任。企業(yè)應(yīng)改變對銷售人員的考核，關(guān)注銷售收入與實際收款額的比例關(guān)系，對銷售人員的工資、銷售費用采取產(chǎn)品銷售收入與實際收款額比例掛鉤的辦法。

（四）加強銷售部門與財務(wù)部門的溝通，加強應(yīng)收賬款的分析與通報

銷售部門在公司中處于主導(dǎo)地位，其他各部門對其缺乏明確監(jiān)督。對于給客戶提供的信用條件，銷售部門與財務(wù)部門應(yīng)共同討論，得出結(jié)論。對于企業(yè)開展清欠工作、企業(yè)決策部門制定調(diào)整銷售政策等，不只財務(wù)部門要掌握其信息，銷售部門也要跟進每一步，自留查備，做到心中有數(shù)。審批人員對其簽署的意見要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

財務(wù)部門要定期開展應(yīng)收賬款分析，計算應(yīng)收賬款的平均賬齡和銷售貨款回款率。銷售部門與財務(wù)部門核對一致后，將客戶的欠款、還款情況通報給相關(guān)負(fù)責(zé)人，向企業(yè)負(fù)責(zé)人及時通報應(yīng)收賬款可能出現(xiàn)惡化的客戶資料，防止進一步惡化。

（五）加強對應(yīng)收賬款的日常管理

在賒銷發(fā)生之前，深入了解客戶的財務(wù)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營和負(fù)債情況。展開信用調(diào)查，對客戶進行信用分類。分析與評估調(diào)查結(jié)果，評級確定客戶的信用狀況，幫助銷售部門做出正確的決定。設(shè)定賒銷期限和額度，對已經(jīng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款要加強客戶日常信用管理。登記客戶信息、款型性質(zhì)、賬款金額、賬期等，對客戶建立應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)管。

對于普通的應(yīng)收賬款，單位要做到每年對一次往來賬余額。如果應(yīng)收賬款數(shù)額比平時情況較大，更應(yīng)及時與對方對賬確認(rèn)，并分析數(shù)額巨大的原因以及解決方式。

企業(yè)應(yīng)及時追回已到期貨款，與信用有問題的企業(yè)停止合作。加強應(yīng)收賬款訴訟時效的管理，防止訴訟時效的喪失。對于沒有還款誠意，有較大風(fēng)險的應(yīng)收賬款企業(yè)，應(yīng)及時向法院起訴，利用法律武器保護企業(yè)的權(quán)益，減少和避免經(jīng)濟損失。

四、結(jié)語

企業(yè)應(yīng)加強對應(yīng)收賬款的管理，以促進企業(yè)的正常運營。首先，要加強信用政策的制定，確保各項政策和措施的有效落實。其次，要科學(xué)規(guī)范信用政策，做到執(zhí)行有力度，減少企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險，增加企業(yè)的流動現(xiàn)金，縮短資金周轉(zhuǎn)天數(shù)。最后，確保應(yīng)收賬款不超出合理水平范圍之外，減少壞賬的產(chǎn)生，從而降低企業(yè)的風(fēng)險。

（作者單位為天津長蘆海晶集團有限公司）

參考文獻

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