楊旭東 交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司

楊旭東，交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司副總裁。

近年來(lái)，銀保渠道轉(zhuǎn)型與發(fā)展成為業(yè)界關(guān)注的一大熱門(mén)話題。觀點(diǎn)研討，創(chuàng)新實(shí)踐，各有所得。根據(jù)市場(chǎng)變化及監(jiān)管有關(guān)精神，結(jié)合本人多年來(lái)在銀行和保險(xiǎn)公司直接從事銀保業(yè)務(wù)合作的雙重經(jīng)歷和體驗(yàn)，談?wù)剬?duì)重構(gòu)銀保合作模式的一些思考和建言。

一、現(xiàn)狀：合作共贏與問(wèn)題困擾

（一）成效顯著，互利雙贏

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的恢復(fù)與發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)合作也走過(guò)了二十余年的歷程，取得了可喜的成績(jī)，保費(fèi)規(guī)模不斷邁上新臺(tái)階。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)銀行業(yè)中開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作的法人機(jī)構(gòu)達(dá)1980家，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)20多萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售人員超百萬(wàn)人。在全國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)總收入來(lái)源中，銀行渠道占三分之一以上，僅次于個(gè)人代理保險(xiǎn)渠道。另?yè)?jù)國(guó)內(nèi)69家大中型壽險(xiǎn)公司2014年至2019年6月末相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在人身險(xiǎn)總保費(fèi)（含躉交保費(fèi)和期繳保費(fèi)）中，銀行代理渠道的保費(fèi)（除個(gè)別年份外）占比達(dá)40%以上。2019年1至6月全國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)保費(fèi)收入達(dá)19644億元，其中銀保渠道9327億元，占40.2%。在銀郵系壽險(xiǎn)公司的總保費(fèi)收入中銀保渠道占比更高，一般占到三分之二以上，有的高達(dá)90%左右，由此可見(jiàn)來(lái)自控股方的銀行主渠道已成為壽險(xiǎn)公司保費(fèi)來(lái)源的重要支柱。尤其是近年來(lái)銀保渠道期繳保費(fèi)增長(zhǎng)較快，銀行中高端客戶(hù)的滲透率仍然較低，大有發(fā)展空間。

對(duì)商業(yè)銀行而言，開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，引入保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，順應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求，有助于改變銀行傳統(tǒng)單一的業(yè)態(tài)方式，促進(jìn)財(cái)富管理銀行建設(shè)。商業(yè)銀行利用自身豐富的客戶(hù)資源及銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供全面的金融服務(wù)，一方面有效滿(mǎn)足廣大客戶(hù)在保險(xiǎn)保障方面的需求，促進(jìn)客戶(hù)資產(chǎn)（AUM）持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)又獲得了相當(dāng)可觀的中間業(yè)務(wù)收入，提高了非息收入占比，有利于改善銀行盈利結(jié)構(gòu)。另一方面，通過(guò)與保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期合作，直接或間接地學(xué)習(xí)和借鑒保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)文化和方式，鍛煉一線銷(xiāo)售隊(duì)伍，增強(qiáng)員工競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

總之，銀保合作雙方互利互惠，取得了很大的成果，雙方合作也越來(lái)越深入廣泛。但毋庸諱言，在現(xiàn)行合作模式下也的確產(chǎn)生和積累了不少問(wèn)題，甚至成為詬病。如果不能有效化解，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響正常的業(yè)務(wù)合作，甚至可能動(dòng)搖銀保合作的基礎(chǔ)。

（二）問(wèn)題突出，面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)壓力

1.“小賬”、回扣、行業(yè)潛規(guī)則等問(wèn)題仍然存在，雖然時(shí)有查處，但“頑疾”難除，成為行業(yè)之痛。尤其是“小賬”問(wèn)題，表面看是有的保險(xiǎn)公司采取市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)手段，然而其中所隱藏的財(cái)務(wù)造假、商業(yè)賄賂行為卻令其面臨沉重的經(jīng)營(yíng)壓力，同時(shí)也面臨著更大的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2.誤導(dǎo)銷(xiāo)售，引發(fā)投訴。一些銷(xiāo)售人員為了個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利益，違反產(chǎn)品適配原則，進(jìn)行過(guò)度銷(xiāo)售，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄、基金、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品混淆銷(xiāo)售，甚至有意夸大保險(xiǎn)責(zé)任或保險(xiǎn)產(chǎn)品收益，將不確定利益的保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益承諾變?yōu)楸ＷC收益等，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者的權(quán)益，也給銀行和保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

3.一些保險(xiǎn)公司外勤人員違反監(jiān)管規(guī)定，變相駐點(diǎn)、巡點(diǎn)現(xiàn)象仍然存在，屢禁不止。有的保險(xiǎn)外勤人員著裝與銀行網(wǎng)點(diǎn)員工一致，造成客戶(hù)難以分辨，有的為了應(yīng)對(duì)監(jiān)管檢查采取游擊戰(zhàn)術(shù)，若隱若現(xiàn)，與檢查人員玩起捉迷藏。銀行客戶(hù)經(jīng)理與保險(xiǎn)外勤人員界限不分，有章不循，有的保險(xiǎn)外勤人員直接參與對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，容易發(fā)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

4.盲目擴(kuò)張，不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，成本壓力加大。隨著銀行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視和銷(xiāo)量的擴(kuò)大，相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)也普遍逐漸走高。有的公司為了搶市場(chǎng)、上規(guī)模、爭(zhēng)排名，不惜開(kāi)發(fā)激進(jìn)的短期產(chǎn)品迎合市場(chǎng)，過(guò)度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)等，加之一些“小賬”支出等，造成經(jīng)營(yíng)成本大幅上升，不少公司銀保渠道處于虧損狀態(tài)，有的公司不得不暫時(shí)退出銀保市場(chǎng)。

二、創(chuàng)新模式的邏輯考量及其核心要義

對(duì)于銀保合作現(xiàn)狀中存在的一些亂象和突出問(wèn)題，既不能因噎廢食，也不能簡(jiǎn)單了事，更不能視而不見(jiàn)。實(shí)際上近些年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)一直都在不斷強(qiáng)化監(jiān)督管理，嚴(yán)明制度規(guī)范，大力整治違規(guī)行為，引導(dǎo)行業(yè)自律。商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司都十分重視合規(guī)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)員工職業(yè)道德教育，認(rèn)真開(kāi)展自查自糾，不斷強(qiáng)化內(nèi)控措施，取得了很大的成效。但一些多年的“頑疾”仍未能根本消除，如針對(duì)“小賬”、回扣及擅自駐點(diǎn)等嚴(yán)重問(wèn)題，監(jiān)管部門(mén)多次發(fā)文，三令五申，重拳出擊，聯(lián)合審計(jì)財(cái)務(wù)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)處罰通報(bào)，不可謂不重視，也不可謂不嚴(yán)厲。

如何消除隱患，規(guī)范銀保業(yè)務(wù)合作，推進(jìn)渠道經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，不少保險(xiǎn)公司也在積極進(jìn)行改革探索，這其中最典型的一種即“銀保個(gè)險(xiǎn)化”，將保險(xiǎn)公司原來(lái)的銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人代理人，在銀保渠道多年積累的客戶(hù)基礎(chǔ)上進(jìn)行深度挖掘和開(kāi)發(fā)，但這種做法易于引起合作銀行的不滿(mǎn)，擔(dān)心造成客戶(hù)流失，為此有的銀行甚至中止了與該公司的合作。另一些公司則直接將銀保渠道客戶(hù)經(jīng)理從員工制轉(zhuǎn)變?yōu)榇砣酥?，在?nèi)部也引發(fā)不小的波動(dòng)和爭(zhēng)議。交銀康聯(lián)人壽保險(xiǎn)公司在監(jiān)管部門(mén)的指導(dǎo)和支持下，大膽進(jìn)行新的嘗試，與交行合作試點(diǎn)直接將銀行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶(hù)經(jīng)理吸納為保險(xiǎn)兼職個(gè)人代理人。在這種模式下，該公司按照協(xié)議向銀行支付服務(wù)手續(xù)費(fèi)，并向兼職個(gè)人代理人支付傭金即可（按其銷(xiāo)售產(chǎn)品及傭金率計(jì)算出傭金收入，并代扣勞務(wù)所得稅后直接發(fā)放給個(gè)人）。從試點(diǎn)情況看，取得了初步的成效，受到監(jiān)管部門(mén)的認(rèn)可，但受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一些負(fù)面影響，實(shí)際效果還不夠理想。與此同時(shí)，試點(diǎn)所引發(fā)的相關(guān)法律地位、員工關(guān)系如何理順等深層次問(wèn)題還需進(jìn)一步研究解決。

前述監(jiān)管和銀保雙方采取的一些管控措施，對(duì)破解長(zhǎng)期困擾銀保合作的主要問(wèn)題、規(guī)范市場(chǎng)行為起到了一定程度的積極作用，但仍未能治根治本。無(wú)論是保險(xiǎn)公司，還是商業(yè)銀行所進(jìn)行的一些渠道轉(zhuǎn)型、改革探索還有待于進(jìn)一步驗(yàn)證和完善。為此，本人從另一視角審視銀保合作，并嘗試提出一個(gè)新的合作模式及解決方案。

（一）基本的邏輯構(gòu)想

1.源頭治理，找準(zhǔn)癥結(jié)

就因果論而言，一切現(xiàn)象的產(chǎn)生或存在都事出有因。銀保合作存在的或大或小的問(wèn)題，既有多年的“老大難”“老毛病”，時(shí)有好轉(zhuǎn)，時(shí)而復(fù)發(fā)加重，也有不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題，對(duì)此不能采取“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的簡(jiǎn)單方式。一時(shí)之嚴(yán)管、嚴(yán)查和處罰，可以短期見(jiàn)效，但難以根本保障長(zhǎng)期規(guī)范。必須追根求源，由表及里，查明原因，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵和要害，針對(duì)“病灶”實(shí)施大手術(shù)，并以機(jī)制為保障。按照目前銀保合作中存在各種問(wèn)題的嚴(yán)重程度來(lái)看，最突出的是“小賬”、回扣及違規(guī)駐點(diǎn)、銷(xiāo)售誤導(dǎo)。從問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性看大多涉及外勤團(tuán)隊(duì)，從表象看產(chǎn)生這些問(wèn)題的主要原因是管控不到位、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行不嚴(yán)、外勤人員的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，其中不少屬于個(gè)人行為。但背后的實(shí)質(zhì)是渠道模式設(shè)計(jì)及制度管理上的缺陷和落后。保險(xiǎn)公司建立銀行渠道外勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助銀行進(jìn)行銷(xiāo)售，所有外勤人員一般按人、網(wǎng)匹配方式分配到相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)，與銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)接。外勤人員的收入固薪較低，主要靠銷(xiāo)售傭金提成，個(gè)人與相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這就難免造成一些保險(xiǎn)外勤人員為了追求個(gè)人業(yè)績(jī)、多拿傭金，可能私下與銀行客戶(hù)經(jīng)理拉關(guān)系，誘發(fā)不當(dāng)?shù)睦娼粨Q及銷(xiāo)售行為。

2.有依有據(jù)，順應(yīng)規(guī)律

新模式及其解決方案要合規(guī)適用，應(yīng)做到“兩符合”和“三有利”。

所謂“兩符合”：一是應(yīng)符合監(jiān)管政策的有關(guān)規(guī)定和要求，即2019年銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》。二是符合代理業(yè)務(wù)的基本屬性和運(yùn)行規(guī)律，回歸本源。厘清銀行與保險(xiǎn)公司雙方的責(zé)、權(quán)、利及經(jīng)營(yíng)規(guī)則、業(yè)務(wù)流程邊界，避免重疊交錯(cuò)。

所謂“三有利”：一要有利于落實(shí)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的有關(guān)規(guī)定，防止責(zé)任不清，有效降低客戶(hù)投訴，提高金融業(yè)服務(wù)水平。二要有利于治根治本，凈化市場(chǎng)環(huán)境，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患，建立起新的制度和運(yùn)行機(jī)制，搞好隊(duì)伍建設(shè)，確保合規(guī)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。三要有利于銀行與保險(xiǎn)公司各自發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，要有所為、有所不為，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合作共贏。

（二）新模式的核心要義及特點(diǎn)

采取釜底抽薪的方式，徹底改變現(xiàn)行壽險(xiǎn)公司銀保團(tuán)隊(duì)的建制和渠道經(jīng)營(yíng)模式。具體措施如下：

一是取消外勤人員建制，加強(qiáng)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)能力建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)師資培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃及渠道服務(wù)方面力量。

二是改變作業(yè)方式，在現(xiàn)有內(nèi)勤隊(duì)伍的基礎(chǔ)上根據(jù)功能變化和需要，重新建立新型渠道專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化服務(wù)與支持功能，整體對(duì)接銀行渠道，不再單獨(dú)按人劃分網(wǎng)點(diǎn)，不再到網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)，而是向銀行全面提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等方面的專(zhuān)業(yè)支撐和服務(wù)。

三是重新制定契合新型專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、職責(zé)的績(jī)效管理考核辦法。按崗位分工，明確工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，主要以渠道合作滿(mǎn)意度和整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹鬟M(jìn)行團(tuán)隊(duì)考評(píng)，個(gè)人考評(píng)以崗位職責(zé)及日常履職情況為主。

新模式的最大特點(diǎn)是簡(jiǎn)明清晰，抓住要害，治本為上，可操作性強(qiáng)，突出發(fā)揮機(jī)制建設(shè)的保障作用。

（三）新模式的主要作用

1.嚴(yán)格遵循監(jiān)管規(guī)定，從根本上改善銀保業(yè)態(tài)環(huán)境，防止發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)。銀保監(jiān)會(huì)最新下發(fā)的有關(guān)文件中明確規(guī)定：“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員等非商業(yè)銀行從業(yè)人員在商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售相關(guān)活動(dòng)。”保險(xiǎn)公司一旦取消外勤人員，相應(yīng)的作業(yè)方式也會(huì)隨之變化，不少問(wèn)題就迎刃而解。之前保險(xiǎn)外勤人員變相駐點(diǎn)、“躲貓貓”之類(lèi)的現(xiàn)象會(huì)自然消失，傭金來(lái)源及銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)金也不復(fù)存在，其他可能派生出來(lái)的相關(guān)問(wèn)題，如套費(fèi)、小賬、回扣等也不攻自破，一些個(gè)人利益驅(qū)使之下誘發(fā)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)亦失去了原動(dòng)力。

2.通過(guò)重構(gòu)合作模式，有利于更好地貫徹落實(shí)監(jiān)管的制度規(guī)定，促進(jìn)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)分工及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高合作成效。在這一新的模式制度安排下，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行之間實(shí)現(xiàn)真正意義上的產(chǎn)銷(xiāo)分工。保險(xiǎn)公司走向后臺(tái)，成為產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，充分發(fā)揮長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債匹配管理和風(fēng)險(xiǎn)保障的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型和風(fēng)險(xiǎn)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。商業(yè)銀行作為銷(xiāo)售前臺(tái)直面客戶(hù)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)，深入挖掘客戶(hù)需求，合理組織安排銷(xiāo)售任務(wù)。新模式將進(jìn)一步規(guī)范委托與代理之間的合作關(guān)系，有助于明確劃分保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)中商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的法律責(zé)任界限，落實(shí)商業(yè)銀行作為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售方的主體責(zé)任。

3.通過(guò)金融分工有效降低保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)盈利能力。保險(xiǎn)公司可以將更多資源和力量投入到市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、流程優(yōu)化、客戶(hù)服務(wù)、品牌建設(shè)等方面，積極配合銀行共同為消費(fèi)者提供全面、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

三、實(shí)施銀保新模式的可行性及預(yù)期效應(yīng)

本文所提出的銀保合作新模式不僅合理合規(guī)，順應(yīng)趨勢(shì)，確有必要，而且完全可行，并將產(chǎn)生良好的預(yù)期效應(yīng)。

（一）監(jiān)管整合帶來(lái)變革新契機(jī)

原銀監(jiān)會(huì)與原保監(jiān)會(huì)整合后組建了全新的“銀保監(jiān)會(huì)”，實(shí)行“混業(yè)監(jiān)管”，使之前分屬不同金融行業(yè)的銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)有了進(jìn)行深度融合的契機(jī)，這實(shí)際上給銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展創(chuàng)造了良好的監(jiān)管環(huán)境。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的合并，將之前的外部協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部溝通。在統(tǒng)一監(jiān)管下，銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)合作會(huì)更加順暢，相關(guān)合作模式的調(diào)整、創(chuàng)新等也更容易得到雙方的理解和配合。

（二）有退有進(jìn)、各有所為

在商業(yè)銀行開(kāi)啟代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)早期，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較陌生，銷(xiāo)售難度較大。為了促進(jìn)業(yè)務(wù)合作，保險(xiǎn)公司建立了一支銀保渠道專(zhuān)屬外勤團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該講在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期發(fā)揮了積極有效的作用。近幾年來(lái)國(guó)內(nèi)金融消費(fèi)市場(chǎng)快速發(fā)展，消費(fèi)者日益成熟，商業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)普遍上升，購(gòu)買(mǎi)意愿不斷增強(qiáng)。與此同時(shí)，各家商業(yè)銀行大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，重視擴(kuò)大各項(xiàng)代理業(yè)務(wù)，持續(xù)加大資源投入和業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)，尤其是客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍迅速成長(zhǎng)，整體組織銷(xiāo)售與管理能力大幅提升。據(jù)悉一家國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)頗具影響力的商業(yè)銀行己經(jīng)開(kāi)始與保險(xiǎn)公司進(jìn)行期繳產(chǎn)品的包銷(xiāo)運(yùn)作，雙方商定好銷(xiāo)售的產(chǎn)品、額度、手續(xù)費(fèi)率、時(shí)間安排，只需保險(xiǎn)公司派員集中對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行必要的產(chǎn)品講解培訓(xùn)，統(tǒng)一配送有關(guān)單證、宣傳資料等，無(wú)需保險(xiǎn)外勤人員到網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助。在市場(chǎng)日趨成熟、強(qiáng)監(jiān)管措施持續(xù)有效落實(shí)、銀行自身銷(xiāo)售能力顯著提升與不斷進(jìn)步的發(fā)展趨勢(shì)下，保險(xiǎn)外勤人員也自然逐漸失去了繼續(xù)存在的價(jià)值和必要性。鑒于此，保險(xiǎn)公司盡早主動(dòng)取消外勤團(tuán)隊(duì)建制，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，轉(zhuǎn)變渠道合作方式，正是以變應(yīng)變、順勢(shì)而為的明智之舉。

（三）銀保分工協(xié)作，合力推行新模式

從現(xiàn)行銀保合作模式切換到新型模式并非難事，準(zhǔn)確地講是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和管理機(jī)制的重建。保險(xiǎn)公司取消外勤團(tuán)隊(duì)不是單純的收縮，也不是一散了之，而是職能的優(yōu)化和調(diào)整，退是為了進(jìn)，與銀行之間更好地進(jìn)行分工協(xié)作。保險(xiǎn)公司取消外勤團(tuán)隊(duì)可以因地制宜，既可整體，也可以分階段、從局部開(kāi)始進(jìn)行，逐步實(shí)施到位。保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)與合作銀行進(jìn)行充分溝通，形成共識(shí)，協(xié)調(diào)行動(dòng)，條件成熟的機(jī)構(gòu)或地區(qū)可以先行先試。對(duì)現(xiàn)有外勤人員實(shí)行有序分流，少數(shù)綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的可以轉(zhuǎn)入新型渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)從事對(duì)銀行方銷(xiāo)售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)支持工作，少數(shù)人員可轉(zhuǎn)入公司客戶(hù)服務(wù)崗位，負(fù)責(zé)售后服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢(xún)、品質(zhì)管理及續(xù)收工作。其余人員根據(jù)意向可轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)個(gè)人代理人，大力開(kāi)拓個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行方面也應(yīng)積極適應(yīng)新模式的變化和調(diào)整，與保險(xiǎn)公司良性互動(dòng)。全面履行代理業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，著力提升自主組織銷(xiāo)售能力，切實(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，切實(shí)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，做好銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（如崗前培訓(xùn)、后續(xù)教育，法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能、職業(yè)道德、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等）及銷(xiāo)售能力評(píng)定，將保險(xiǎn)期繳等復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力納入客戶(hù)經(jīng)理的晉級(jí)管理體系中。統(tǒng)一實(shí)行客戶(hù)分層、產(chǎn)品分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，嚴(yán)格規(guī)范各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員資格。認(rèn)真貫徹落實(shí)銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于期繳保費(fèi)的占比規(guī)定和要求，加大期繳保障類(lèi)保險(xiǎn)的推廣銷(xiāo)售力度。積極探索建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，改進(jìn)收入分配方式，通過(guò)開(kāi)展內(nèi)部勞動(dòng)競(jìng)賽，統(tǒng)一建立包含保險(xiǎn)在內(nèi)的基金、貴金屬、信托等各類(lèi)代銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員適時(shí)進(jìn)行必要的獎(jiǎng)勵(lì)。保險(xiǎn)公司渠道服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以應(yīng)銀行方的要求，共同組織策劃舉辦客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，傳播保險(xiǎn)知識(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響，提高營(yíng)銷(xiāo)成效，實(shí)現(xiàn)合作共贏。