■莫石恒

（柳州歐維姆機械股份有限公司）

1 引 言

所謂戰(zhàn)略合作伙伴（Strategic Partners），是指通過合作，能夠給企業(yè)帶來資金、先進(jìn)技術(shù)、管理經(jīng)驗，提升企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的核心競爭力，推動企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)能升級的國內(nèi)外科研院校、企業(yè)實體。最早的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系出現(xiàn)在日本。20世紀(jì)70～80年代日本企業(yè)的崛起引起了美國學(xué)者的關(guān)注，他們通過觀察發(fā)現(xiàn)．日本企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是日本制造業(yè)競爭力強的緣由[1]。

2 產(chǎn)學(xué)研結(jié)合

自20世紀(jì)80～90年代，無論是國家層面還是企業(yè)層面，都根據(jù)自身利益及其在國際體系中的位置，努力尋求與其它國家或企業(yè)結(jié)成某種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系．謀求在更多方面的合作和發(fā)展。

2.1 結(jié)緣同濟(jì)大學(xué)

同濟(jì)大學(xué)橋梁工程學(xué)科創(chuàng)建于1952年，是我國高校中最早設(shè)置的兩個橋梁工程學(xué)科之一。1987年成立我國高校中第一個橋梁工程系，1994年，李國豪教授當(dāng)選首批中國工程院院士。1995年，項海帆教授當(dāng)選中國工程院院士。2001年，引進(jìn)教育部首批“長江學(xué)者獎勵計劃”特聘教授孫利民，組建成立橋梁健康監(jiān)測與振動控制研究室。同年，項海帆教授當(dāng)選為國際橋梁及結(jié)構(gòu)工程協(xié)會（IABSE）副主席（2001—2009年），范立礎(chǔ)教授當(dāng)選中國工程院院士。

公司老一代領(lǐng)導(dǎo)人遠(yuǎn)見卓識，志在未來。1993年，公司領(lǐng)導(dǎo)得到當(dāng)時的同濟(jì)大學(xué)名譽校長李國豪的青睞，順勢而為與同濟(jì)大學(xué)成功結(jié)成產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略合作伙伴。公司與同濟(jì)大學(xué)土木工程學(xué)院橋梁工程系合作成立東方預(yù)應(yīng)力股份有限公司，專門從事預(yù)應(yīng)力工藝及設(shè)備的開發(fā)研究，開創(chuàng)中國預(yù)應(yīng)力行業(yè)產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略合作之先河。2001年公司又與同濟(jì)大學(xué)橋梁工程系成立“預(yù)應(yīng)力研究中心”，并由公司副總工每年率公司定向選拔的青年工程師，帶著技術(shù)課題常駐到同濟(jì)大學(xué)橋梁館跟班學(xué)習(xí)，并攻讀定向?qū)I(yè)研究生。直接接觸當(dāng)今最前沿預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)技術(shù)和工法研究，同時把公司當(dāng)前存在技術(shù)、生產(chǎn)難題帶到課堂上、試驗室中，百花爭鳴、集思廣益，快速高效的把生產(chǎn)和研究緊密的連接在一起，把產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略伙伴關(guān)系推向了一個新的高潮。

通過與同濟(jì)大學(xué)的產(chǎn)學(xué)研戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，公司迅速從原普通建筑機械設(shè)備的轉(zhuǎn)型到新興產(chǎn)業(yè)--預(yù)應(yīng)力技術(shù)上來，依托同濟(jì)大學(xué)李國豪、項海帆、范立礎(chǔ)等院士等橋梁泰斗的技術(shù)指導(dǎo)，公司于1993年成功研究出預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品，成功的應(yīng)用于上海南浦大橋，隨后拉開預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品國產(chǎn)化的序幕，隨后一鼓作氣的連續(xù)應(yīng)用于上海的楊浦大橋、盧浦大橋、閔浦大橋、東海大橋，以及上海東方明珠電視塔、上海大劇院、北京西客站、北京居庸關(guān)段長城邊坡治理、黃河小浪底水利工程等等一系列國內(nèi)重大的、有影響力的工程，其中預(yù)應(yīng)力A產(chǎn)品還斬獲中國專利金獎。如今，公司與同濟(jì)大學(xué)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系歷經(jīng)幾代人的接力傳承，成為推動公司技術(shù)發(fā)展的永動機，成為公司可持續(xù)發(fā)展的源泉，給雙方創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

2.2 結(jié)緣東南大學(xué)

東南大學(xué)土木工程學(xué)院是在茅以升先生創(chuàng)立于1923年的國立東南大學(xué)土木工程系的基礎(chǔ)上建立起來的，學(xué)院土木工程學(xué)科入選“世界一流學(xué)科建設(shè)”名單。公司在與東南大學(xué)的產(chǎn)學(xué)研合作過程中，與東南大學(xué)預(yù)應(yīng)力研究中心，在學(xué)校設(shè)立優(yōu)秀大學(xué)生獎學(xué)金，收獲以呂志濤院士、孫利民大師、吳剛大師以及他們廣大弟子為核心的大量人才和社會人脈。積極為其混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土教育部重點實驗室提供各種產(chǎn)學(xué)研合作便利。特別是在包括但不限于碳纖維、光纖光柵、電磁傳感器等智能新型等舊橋檢測、加固等方面的新材料上，給公司帶來極大的支持和幫助，雙方合作申請各級課題和科技獎項。

2.3 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新院士行

2001年，由項海帆、郭重慶、呂志濤、胡正寰、鄭皆連、葛修潤等中國工程院院士組成企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新院士行來到廣西，親臨公司院士們深入公司生產(chǎn)、試驗、工地現(xiàn)場，與公司高中基層技術(shù)人員、管理團(tuán)隊零距離交流，詳細(xì)了解制約公司發(fā)展的瓶頸問題，為公司的技術(shù)研究、生產(chǎn)管理現(xiàn)場把脈，指明未來發(fā)展方向，指導(dǎo)公司制定了中長期技術(shù)創(chuàng)新計劃。2002年孫鈞、宋振騏、王思敬、錢七虎、陳肇元又到公司進(jìn)行院士兵、專家咨詢活動。2013年再次由周濟(jì)、項海帆、鄭皆連、郭重慶、胡正寰、活葛修潤等中國工程院院士再次來到公司進(jìn)行工程機械技術(shù)創(chuàng)新院士行活動。給公司的技術(shù)創(chuàng)新帶來極高的指導(dǎo)意義和社會效應(yīng)。同時也給公司廣大技術(shù)人員帶來極大的精神鼓舞。

通過與同濟(jì)大學(xué)、東南大學(xué)等工程名校的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，公司成長為集設(shè)計研發(fā)、技術(shù)咨詢、生產(chǎn)制造、監(jiān)測檢驗、工程施工于一體的多元化、專業(yè)化的系統(tǒng)解決方案服務(wù)商。

3 設(shè)計院之路

歷史進(jìn)入了20世紀(jì)90年代末，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)意識到要與科研院校進(jìn)行合作，部分院校自己也設(shè)立了大量的校辦公司或者選擇了更多的企業(yè)來進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，以獲取學(xué)校利益的最大化?！耙徽絮r，吃遍天”的做法已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系開始進(jìn)入一個新的階段。

此時，公司經(jīng)過10多年的與同濟(jì)大學(xué)、東南大學(xué)等院校的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，已經(jīng)有480多項8大系列的包括發(fā)明、實用新型、外觀設(shè)計等專利成果。如何將這些成果轉(zhuǎn)化成終端客戶使用的商品呢？公司領(lǐng)導(dǎo)想到了，之前通過與國內(nèi)名校多年的產(chǎn)學(xué)研合作，公司的多項發(fā)明專利其實與這些院校的老師、學(xué)生是密切相關(guān)甚至親身參與的，這種師生關(guān)系的技術(shù)精英大量分布在全國各大省部級設(shè)計院中，通過他們的自身采用或傳播，必將會發(fā)生示范作用，讓科學(xué)技術(shù)迅速轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。于是公司迅速地與包括但不限于同濟(jì)大學(xué)設(shè)計院、東南大學(xué)設(shè)計院、中交公規(guī)院、中交一、二、公院、中鐵大橋院、中鐵一、二、三、四院以及北京、上海、天津及四川、陜西、江蘇、廣東、廣西、貴州、安徽等省級市政、交通設(shè)計院建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。雙方通過共同申報國家或省部級研究基金和研究課題、共同研發(fā)新標(biāo)準(zhǔn)、新工法、共同申報國家或省部級科技獎，加快推進(jìn)產(chǎn)品數(shù)字化、可視化、迭代化，加速技術(shù)商品化的進(jìn)程。

4 上下游結(jié)盟

歷史的車輪總是永不停息的，當(dāng)時間來到了2010年代，中國的市場經(jīng)濟(jì)又進(jìn)入了一個全新的階段：一方面是大量的“鐵公基”建設(shè)需要天量的資金支持，一方面是國家的資金到處緊缺；一方面是大量的基建項目需要天量的農(nóng)民工，但隨著60、70后農(nóng)民工的老去，80、90后由于農(nóng)村的富裕穩(wěn)定后不愿出來做工地工作，在雨淋曬、寒風(fēng)刺窮骨的施工現(xiàn)場，越來越難請到吃苦耐勞的農(nóng)民工了，工程用的水泥砂石、鋼筋等工程建安材料價格節(jié)節(jié)攀升……這些情況最終形成一個殘酷的事實;最低價中標(biāo)。于是就有了施工總包最低價中標(biāo)、總包方采購物資材料或分包服務(wù)也被迫采取最低價中標(biāo)。因此，企業(yè)思考的不是賺多少錢，而是要思考如何“活下去”的事了？

此刻，公司主動與上游的大宗原材料供應(yīng)商、外協(xié)加工協(xié)作商等建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過期貨鎖定、集中采分散購、價格聯(lián)動等形式，保證公司成本隨行就市，從而獲得一個相對有競爭力的成本。同時與下游企業(yè)，則主動融入到中鐵物貿(mào)、中交物貿(mào)、中建物貿(mào)、中鐵大橋局、廣東長大公司、中交二公局、中交二航局及各省、直轄市的市政、交通投資、建設(shè)集團(tuán)的集采網(wǎng)絡(luò)中去。在施工總包項目投標(biāo)前期，由總包方提出總體方案，公司進(jìn)行細(xì)化；總包方提出需求，公司提供解決方案和報價以供比選。施工過程中，結(jié)合具體工程項目進(jìn)行雙方流程優(yōu)化，針對一些工期緊張的項目，開發(fā)新工藝、新工法，且簡化各方商務(wù)程序，快速高效為項目的實施開辟綠色通道，在精細(xì)化配合上快速響應(yīng)、合作雙贏。根據(jù)部分工程的實際情況，公司以集團(tuán)擁有的金融租賃公司，以PPP、BT、BOT等融資方式直參與項目建議，與總包方共同抵御市場的風(fēng)險和競爭。從而獲得持續(xù)發(fā)展訂單。據(jù)不完全統(tǒng)計，近10年來，與公司建立并維持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的大客戶，每年貢獻(xiàn)的訂單占到公司訂單的35%左右，其毛利率、回款率也高于其他常規(guī)客戶。確保了公司的生產(chǎn)規(guī)?；a(chǎn)，有效降低了公司生產(chǎn)邊際成本。

綜上所述，從20世紀(jì)90年底開始，公司一直在不斷探索戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并與時倶進(jìn)。歷史證明，這條路是對的。當(dāng)然，在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的探索中，也產(chǎn)生了一些問題，某些戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，變成賒賬大戶，欠款大戶，老賬未結(jié)，又生新賬。這些等等，都是要在不斷的總結(jié)中進(jìn)行糾偏。

結(jié) 語

戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是一種基于高度信任，伙伴成員間共享競爭優(yōu)勢和利益的長期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系，它能對外界產(chǎn)生獨立和重大的影響．并為合作各方帶來深遠(yuǎn)的意義。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加快，21世紀(jì)的市場競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)間的競爭，而是利益群與利益群之間以及價值鏈與價值鏈之間的競爭。競爭優(yōu)勢已不能在單個企業(yè)產(chǎn)生．而只能通過各伙伴聯(lián)合作出貢獻(xiàn)才能創(chuàng)造。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系正是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，打破了合作的地域界限、行業(yè)界限，不再區(qū)分國內(nèi)與國外．其應(yīng)變能力、抗風(fēng)險能力已提升至國際水平。其結(jié)果是，戰(zhàn)略合作關(guān)系產(chǎn)生出的競爭能力．比單獨運營的企業(yè)所能達(dá)到的努力更強大[1]。

總之，國有制造業(yè)企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的競爭浪潮中，要始終堅持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的經(jīng)營策略，才能不斷的取得持續(xù)發(fā)展，才能更好的保值增值。