趙梓涵

（大連財經(jīng)學(xué)院，遼寧 大連 116000）

前言

房地產(chǎn)營銷策劃是一個基于目標(biāo)市場研究和客戶群定位的規(guī)劃活動。營銷策劃必須基于整體情況,確定營銷目標(biāo),并充分分析所涉及的各個要素,以確定規(guī)劃計劃。在整個規(guī)劃計劃中發(fā)揮作用的因素公司的品牌,營銷環(huán)境和公寓類型的發(fā)展，包括宏觀微觀兩大因素。其中宏觀因素包括顧客、政府因素、社會制度、市場經(jīng)濟等；微觀環(huán)境指建筑派對,經(jīng)紀(jì)公司,房地產(chǎn)公司和競爭對手與發(fā)展公司密切相關(guān)。

房地產(chǎn)公司必須考慮到國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控政策和實際情況目前,公司越來越重視住宅銷售的包裝和廣告。確實有很多時間表似乎是新的,但他們并不真正理解消費者對房地產(chǎn)的理性消費概念。有不少規(guī)劃團隊在廣告上投入了大量資金,但他們沒有得到回報。只有少數(shù)公司可以提供有效和有效的規(guī)劃解決方案。

一、房地產(chǎn)營銷的特別性

房地產(chǎn)與普通商品不同，是一種較為特殊的商品，其特性有以下幾點：

（一）具有牢固性特點。牢固性也稱不成挪動性,房地產(chǎn)產(chǎn)物從出產(chǎn)、利用直至壽命閉幕都與地盤牢牢相連。因為其不可移動的特點，房地產(chǎn)的交通、日照、周邊情況、景觀等均有此必然的情況，因此房產(chǎn)的地理位置、社會位置、發(fā)展前景、教育醫(yī)療情況都將導(dǎo)致房產(chǎn)的價值有所差別。

（二）呈單件性特性。單件性也稱多樣性,它是由牢固性所派生出來的。能夠說沒有兩宗房地產(chǎn)是完整不異的,即便表面一樣,但因為坐落位置的分歧,四周情況、景觀也會有所分歧。這一特征決議了房地產(chǎn)之間不克不及實現(xiàn)完整替代,房地產(chǎn)市場不克不及實現(xiàn)完整合作。針對分歧的消耗群體和分歧的項目特性,房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略也要有所不同。

（三）量大、單價高。房地產(chǎn)產(chǎn)物代價量大、單價高是其他普通商品所不具有的特點之一。以室第為例,通俗老蒼生購置一套商品房差未幾要破費平生的積蓄,因而人們在挑選房地產(chǎn)產(chǎn)物時老是慎之又慎。開辟商若是僅僅范圍于推出一個別致的觀點,依托某一簡樸要素去爭奪客戶,一旦觀點失真,反而讓購房者感應(yīng)開辟商缺少誠信,使其落空口碑市場。

（四）具有彼此影響性。彼此影響的特征也就是經(jīng)濟學(xué)所講的內(nèi)部性。房地產(chǎn)的代價不但與其自己的狀態(tài)有間接干系,還取決于四周其他房地產(chǎn)的狀態(tài),受臨近房地產(chǎn)用處和開辟操縱的影響,如,在其旁興修一個綠化公園,可以使其代價上升。

（五）保值增值。房產(chǎn)屬于不動產(chǎn)，其獨特的稀缺性,使房地產(chǎn)具有保值增值的特征。但這是從房地產(chǎn)價錢轉(zhuǎn)變的整體趨向來講,是海浪上升的,不解除房地產(chǎn)價錢跟著社會經(jīng)濟的顛簸而顛簸。房地產(chǎn)自己功用的掉隊、四周情況的惡化也會使房地產(chǎn)貶值。

二、房地產(chǎn)營銷策劃的誤區(qū)

（一）目標(biāo)不清晰

一些規(guī)劃團隊直接根據(jù)不良的市場調(diào)查制定營銷計劃,并直接機會性地應(yīng)用類似的房地產(chǎn)規(guī)劃方案,并與市場和消費者的實際需求脫鉤。事實上,一個明確的目標(biāo)市場,市場細(xì)分有助于制定有效的營銷策略,特別是對于中小企業(yè),由于其資源有限,房地產(chǎn)市場的競爭是顯而易見的沒有任何好處。對于這類業(yè)務(wù),基于市場細(xì)分和精確定位的營銷活動將為自身帶來更大的利益。顧客根據(jù)自身的條件對房產(chǎn)的各方面有其自身的考慮，因此購買房屋的選擇和方法也存在顯著差異。這就是房地產(chǎn)開發(fā)商需要明確目標(biāo)市場和市場細(xì)分的原因。例如,房地產(chǎn)市場的消費者現(xiàn)在對中等和低價住宅房地產(chǎn)的需求增加,主要是低收入和中等收入人群。與此同時,還有高收入人群,他們對房地產(chǎn)有很高的需求,如豪華別墅和豪華辦公樓。然而,市場需求有限,一些開發(fā)公司忽視了他們的資源需求和消費者承受能力,而盲目地開發(fā)減緩了房地產(chǎn)的銷售。

（二）宣傳過程脫離產(chǎn)品

在房地產(chǎn)營銷過程中,廣告方式往往用來展示房地產(chǎn)項目的特點,但很多開發(fā)公司都盲目依賴廣告,而高期望會產(chǎn)生大量不切實際的廣告內(nèi)容。大量的廣告投入不注重產(chǎn)品銷售點營銷團隊進行盲目投機,只有少數(shù)人使用奢侈品促銷活動來創(chuàng)造動力,聚集他們的知名度,但最終遠(yuǎn)離銷售目標(biāo),并且不反映房地產(chǎn)的價值。今天,消費者認(rèn)知往往更加理性,取決于收入中人們的眼睛不一定能達到理想的結(jié)果,而是夸大宣傳與產(chǎn)品本身的特征分離。暴露后,會引起用戶心理上的拒絕,最終會失去作用。

（三）低價競爭

事實上,價格是市場上最直接和最明顯的競爭手段,也是房地產(chǎn)市場中最敏感的因素之一。合理的定價計劃應(yīng)考慮市場供求,項目位置,風(fēng)格和公寓規(guī)模。然而,市場上的許多房地產(chǎn)產(chǎn)品都是一些沒有深入挖掘的中高端產(chǎn)品。有可能以較低的利潤交易更高的銷量,但這不是一個成功的營銷,對開發(fā)公司來說基本上是不負(fù)責(zé)任的。

（四）風(fēng)格不一

目前,一些房地產(chǎn)開發(fā)公司沒有考慮住宅樓外部與社區(qū)總體風(fēng)格之間的協(xié)調(diào)問題，造成了小區(qū)內(nèi)部與外部整體風(fēng)格混亂，中式、歐式混搭，極不協(xié)調(diào)。甚至是同一建筑的不同風(fēng)格的混搭。某些房地產(chǎn)營銷中心的風(fēng)格不符合項目本身的風(fēng)格,這意味著消費者對項目的理解是還影響。

三、對房地產(chǎn)營銷策劃誤區(qū)的對策

（一）市場調(diào)研、細(xì)分和定位

市場調(diào)研是房地產(chǎn)營銷籌謀中的第一步,普通包羅國度對房地產(chǎn)市場的政策律例、市場供需狀態(tài)、經(jīng)濟狀態(tài)等宏觀情況的查詢拜訪研討,還包羅對合作敵手的產(chǎn)物和營銷手腕和消耗者的消耗風(fēng)俗的查詢拜訪。經(jīng)由過程周全的市場調(diào)研才氣夠充實領(lǐng)會市場和消耗者,在如許的根本長進行精確的綜合闡發(fā)才能夠引發(fā)消耗者的樂趣。對市場停止調(diào)研以后必要對市場停止細(xì)分,以便于挑選目的市場。在市場定位的進程中不克不及疏忽對產(chǎn)物、代價的定位。

（二）重視企業(yè)誠信

消費者的消費觀念往往是理性的。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)處于廣告階段,推動過度夸大的勢頭,或房地產(chǎn)價格閃現(xiàn)其言辭,或給予一些夸大的承諾,將使消費者企業(yè)失去信任。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要樹立良好的企業(yè)形象,樹立良好的聲譽,才能在市場上長期發(fā)展。平時,我們可以開展一些公益活動,提升品牌形象,縮小企業(yè)與消費者的距離,此外,企業(yè)還必須關(guān)注房地產(chǎn)商品的質(zhì)量。與其他商品不同,住房投資大,生命周期長,使用頻率高。因此,消費者不僅要關(guān)注價格。房子的質(zhì)量,但也要注意房子的質(zhì)量。如果房子的質(zhì)量很差,最終會導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)的品牌形象。

（三）推重體驗式營銷形式

體驗式營銷能夠使顧客最大化感受到產(chǎn)品的特性，刺激顧客的感官，使顧客能夠從自身體驗中產(chǎn)生對產(chǎn)品的好感。同時，體驗式營銷能夠拉近顧客與公司之間的聯(lián)系，增加顧客對公司的好感。除了體驗營銷模式,在線營銷模式也越來越普遍，在網(wǎng)站上了解房地產(chǎn)的基本信息,最終選擇正確的信息進行查看,這可以防止他們在每個房地產(chǎn)的營銷中心投入大量的時間和精力。開發(fā)公司也可以使用所有的網(wǎng)絡(luò)資源,不僅成本相對較低,還及時間在當(dāng)今傳統(tǒng)營銷成本不斷增加的同時,為了節(jié)省成本,節(jié)約資源和提高效率,公司可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷來吸引客戶,實現(xiàn)雙贏。

（四）創(chuàng)新

創(chuàng)新不僅指房地產(chǎn)營銷的內(nèi)容,還指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。一些開發(fā)公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)是線性的,權(quán)利集中在組織的頂層,權(quán)力過于集中,是領(lǐng)導(dǎo)者?在很大的壓力和決策速度下,也不利于內(nèi)外溝通和交流,因此這種組織結(jié)構(gòu)有很多弊端。如今,這類房地產(chǎn)開發(fā)公司可以嘗試采用矩陣式組織結(jié)構(gòu),這是目前最常見的結(jié)構(gòu)模型。此外,房地產(chǎn)開發(fā)商還應(yīng)該關(guān)注社區(qū)物業(yè)管理服務(wù)的創(chuàng)新。提供高質(zhì)量的房地產(chǎn)服務(wù)可以改善完整的房地產(chǎn)產(chǎn)品的品位，同時在發(fā)展公司中獲得良好的聲譽。

（五）進步營銷水平

期待良好的規(guī)劃方案,公司需要關(guān)注營銷策劃團隊的優(yōu)勢。為了增加規(guī)劃團隊的實力,公司可以組織團隊成員參加專業(yè)培訓(xùn),繼續(xù)學(xué)習(xí)和推進工作。在我們的正常工作中,必須使用嚴(yán)格的評估制度來激勵員工,運用明確的獎勵和懲罰制度來獎勵積極參與工作和學(xué)習(xí)的員工。