摘要：產(chǎn)業(yè)園區(qū)對(duì)區(qū)域和城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)度較高，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)增長的助推器。然而，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在我國高歌猛進(jìn)的同時(shí)，也面臨著種種問題，其中較為突出的無疑是招商難題。招商引資工作作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展之本，其規(guī)模和質(zhì)量備受各地政府高度重視，是地方政府助推區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要途徑和手段。因此，如何化解產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資問題顯得至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：表達(dá)能力;敬業(yè)精神;專業(yè)知識(shí);人格魅力

中圖分類號(hào)：F293 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1001-9138-（2019）11-0024-27 收稿日期：2019-10-13

1園區(qū)招商引資痛點(diǎn)

1.1無序競爭及同質(zhì)競爭

開發(fā)區(qū)眾多，區(qū)域之間形成了強(qiáng)烈的競爭關(guān)系，導(dǎo)致公共資源浪費(fèi)，資源配置不合理。拼優(yōu)惠政策，拼資源要素價(jià)格，導(dǎo)致有限的資源要素和土地利用率不高，有些投資項(xiàng)目土地“征而不用”“征多少用”，有些項(xiàng)目甚至演變成標(biāo)準(zhǔn)廠房的出租者，給園區(qū)的管理和產(chǎn)業(yè)集聚帶來了困擾。

1.2招商引資主體錯(cuò)位

政府包辦代替，招商引資主體錯(cuò)位。招商引資中，政府任務(wù)應(yīng)該是定規(guī)劃、搞協(xié)調(diào)、抓服務(wù)、管督促，形成政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲的良好局面。但現(xiàn)實(shí)情況是政府想方設(shè)法組織企業(yè)參加各種招商活動(dòng)，而企業(yè)的熱情不高，往往是政府忙得不亦樂乎，費(fèi)力不少，效果不佳，簽定協(xié)議的數(shù)量不少，真正落實(shí)的不多。

1.3管理力度弱

重引進(jìn)輕管理，管理和引進(jìn)脫節(jié)?，F(xiàn)在普遍存在的問題是引進(jìn)的力度大，管理的力度弱，相互脫節(jié)。原因就是政府管引、企業(yè)管花，引的難處企業(yè)不理解，花的去向政府也不能完全過問。由于重引輕管，服務(wù)沒跟上，聯(lián)系不緊密，使得一些老客商、老企業(yè)產(chǎn)生了環(huán)境差的印象，有被騙上當(dāng)?shù)母杏X，不愿再加大投入。

1.4項(xiàng)目質(zhì)量不高

隨著我國交通環(huán)境的日益改善和高鐵時(shí)代的到來，區(qū)域之間的交通壁壘逐漸打破，使得很多原本交通相對(duì)閉塞的地區(qū)同樣可以融人最前沿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，在技術(shù)密集型、服務(wù)外包型、貢獻(xiàn)份額大的電子信息、新材料、新能源、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目上產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)有所作為，不要再被傳統(tǒng)的粗放式低端產(chǎn)業(yè)束縛，而要在高端產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的招商上尋求突破。

1.5項(xiàng)目策劃能力不夠

策劃包裝項(xiàng)目不詳實(shí)，好的項(xiàng)目不愿拿出來。招商引資應(yīng)該做到推出的項(xiàng)目要是別人所期望的項(xiàng)目，介紹的企業(yè)要是別人所期待的合資合作伙伴，提出的條件要有吸引力。由于項(xiàng)目過于概念化，抽象描繪多，讓人感到不塌實(shí)，心中沒底，難以確定投資，且真正讓人心動(dòng)的項(xiàng)目很少。一個(gè)好的企業(yè)能夠吸引外商，一個(gè)好的項(xiàng)目能夠留住外商。

2園區(qū)招商引資基本方法

2.1項(xiàng)目的選定

投資項(xiàng)目的選定應(yīng)根據(jù)園區(qū)所處的地理位置、根據(jù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施條件、根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)配套情況、根據(jù)現(xiàn)有的各種資源（自然、人文、土地、環(huán)境）去偽存真，集中精力抓有效項(xiàng)目，抓大項(xiàng)目。在土地資源有限的情況下，招商人員要首先把好項(xiàng)目引進(jìn)關(guān)。適當(dāng)提高準(zhǔn)入“門檻”，不但不會(huì)影響投資項(xiàng)目的引進(jìn)，實(shí)際上有利于招商，尤其是有利于高質(zhì)素項(xiàng)目的集聚。另外，真正實(shí)行供地量與投資額、科技含量、企業(yè)增長潛力以及建筑密度、容積率等指標(biāo)掛鉤，防止多占少用、浪費(fèi)土地資源。這盡管不是招商人員最終控制的，但是在引進(jìn)項(xiàng)目時(shí)就要考慮這一點(diǎn)，要節(jié)約園區(qū)資源，為招好商、招大商留下空間。

2.2項(xiàng)目來源

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商項(xiàng)目來源主要有7種方式，見表1。

2.3招商項(xiàng)目接待準(zhǔn)備

招商項(xiàng)目的接待準(zhǔn)備尤其重要，作為招商一線人員在接待投資商時(shí)要作好充分的準(zhǔn)備，見表2。

2.4招商項(xiàng)目的洽談

招商項(xiàng)目的洽談是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，招商行業(yè)的洽談需要考慮多種因素，見表3。

3招商人員基本素質(zhì)

3.1語言表達(dá)能力

語言是溝通的工具，招商人員要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)。人與人之間的溝通要通過語言來表述，要激起別人的激情、打動(dòng)客戶的心才是至關(guān)重要的。投資人逐利是第一位的，他基本上沒有時(shí)間來聽沒有邊際的招商手冊(cè)中的宣傳介紹，要準(zhǔn)備充分，三句話就能抓住人家的心。介紹開發(fā)區(qū)要簡明扼要，介紹自已園區(qū)的特殊性，不能一問三不知，一定要用個(gè)性化的介紹。

3.2敬業(yè)精神

招商人員的工作激情不是一句空洞的大話，而是一種實(shí)實(shí)在在的精神面貌，要讓投資方從內(nèi)心感到招商人員熱愛自已的工作、熱愛自已的園區(qū)，這點(diǎn)非常重要，招商人員的敬業(yè)精神表現(xiàn)出了對(duì)自已園區(qū)的信心，會(huì)感染到投資人。招商人員要有激情、主動(dòng)、耐心的工作態(tài)度和堅(jiān)持不懈的毅力，充滿激情，用心去做。對(duì)招商引資沒有充滿感情，僅作為任務(wù)來完成，是招不到好商的，有敬業(yè)精神才能招好商。

3.3專業(yè)知識(shí)

招商人員最好要有一個(gè)行業(yè)的專業(yè)背景，要懂得盡可能的多，從宏觀、微觀、產(chǎn)業(yè)、法律等方面，這個(gè)需要長久的積累。平時(shí)要做一個(gè)有心人，目標(biāo)要達(dá)到與企業(yè)家同等的水平，當(dāng)你期望獲取更大成功時(shí)，你只能作好付出更多努力的準(zhǔn)備。

3.4人格魅力

園區(qū)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，從項(xiàng)目的考察、洽談、簽約、前期手續(xù)的辦理、項(xiàng)目建設(shè)的推進(jìn)到相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都會(huì)造成投資商的不滿，從而影響到項(xiàng)目的進(jìn)程。在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，我們要用自已的人格的魅力、親和力，讓客戶信任你、依賴你，最后把項(xiàng)目交給你。客商通過對(duì)招商人員的信任，從而建立起對(duì)園區(qū)的信任。

3.5協(xié)同作戰(zhàn)精神

一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是招商工作的重中之重。一個(gè)沒有核心理念和協(xié)同作戰(zhàn)精神的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。因此，我們要注重招商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，打造一支具有凝聚力和協(xié)同戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化服務(wù)和內(nèi)部資源的整合，以人為本，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象，全力打造廉潔、精干、務(wù)實(shí)、高效的招商隊(duì)伍，提升招商競爭力。

專業(yè)招商人員還應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：（1）對(duì)本地的風(fēng)土人情，園區(qū)的相關(guān)情況做到如數(shù)家珍，從容回答投資方的任何問題。（2）兵無常勢(shì)，水無常形，要在對(duì)外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活”。有些要素不是天生就能滿足投資商的，還需要雙方共同努力，創(chuàng)造成熟條件，促成合作。（3）善于站在投資者的角度思考問題;幫助投資商解決困難，減低投資商投資風(fēng)險(xiǎn)。（4）了解項(xiàng)目產(chǎn)品的前后產(chǎn)業(yè)鏈、發(fā)展方向和市場前景。（5）任何時(shí)候，都不要盲目行動(dòng)，要懂得在合適的時(shí)機(jī)采取合適的行動(dòng)。

4招商人員能力培養(yǎng)

招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境，除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對(duì)外招商的先導(dǎo)部隊(duì)，對(duì)招商工作的開展和完善起著重要的作用?，F(xiàn)從幾個(gè)方面來闡述作為一個(gè)招商人員應(yīng)著重培養(yǎng)的能力，見表4。

招商引資雖然不是一門學(xué)科，但它卻是一門綜合了各種學(xué)科的學(xué)科，我們需要把所有學(xué)到的知識(shí)巧妙地融合到招商引資當(dāng)中去，需要調(diào)動(dòng)一切資源，組織一切要素來做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作。