楊嘉沂

【摘 要】 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)質(zhì)與量的飛速發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)作為銀行眾多業(yè)務(wù)中的重要組成部分，受到越來(lái)越多的重視。但是，我們也應(yīng)該清楚的意識(shí)到私人業(yè)務(wù)也存在許多問(wèn)題，例如產(chǎn)品服務(wù)單一、重視程度不足、營(yíng)銷(xiāo)體系不完善等。基于此，本文通過(guò)分析私人業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問(wèn)題進(jìn)行分析，梳理問(wèn)題產(chǎn)生的原因，針對(duì)性提出對(duì)策建議，以期為銀行私人業(yè)務(wù)良好發(fā)展提供一定思路。

【關(guān)鍵詞】 私人銀行業(yè)務(wù) 存在問(wèn)題 對(duì)策建議

截至到2019年，我國(guó)居民的人均收入和生活水平都得到了極大地提高，居民手中也積累了一定的財(cái)富。為了更好實(shí)現(xiàn)財(cái)富的管理和增值，我國(guó)的商業(yè)銀行開(kāi)始引入并積極推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。但是，由于國(guó)情、消費(fèi)習(xí)慣和業(yè)務(wù)不成熟等原因，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展遇到了問(wèn)題，亟待解決。

一、私人銀行業(yè)務(wù)概念及特點(diǎn)

私人銀行，指的是面向高凈值客戶，為其提供包括傳統(tǒng)商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理和財(cái)富投資等服務(wù)為一體的綜合銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)位于所有銀行業(yè)務(wù)的頂端，是針對(duì)特定客戶的財(cái)富管理和投資理財(cái)需求進(jìn)行私人訂制，屬于銀行的零售業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)根據(jù)客戶的投資習(xí)慣和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，運(yùn)用保險(xiǎn)、信托、基金等一系列金融工具進(jìn)行效益最大化的投資，并對(duì)客戶及其家人的相關(guān)金融服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，合理安排客戶資金。因此，私人銀行業(yè)務(wù)具有服務(wù)對(duì)象特定、私密性強(qiáng)、業(yè)務(wù)多元化、投資回報(bào)率高等特點(diǎn)。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析

商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)可以推動(dòng)商業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源是通過(guò)吸收客戶存款和發(fā)放貸款，從而賺取其中的利潤(rùn)。但這種經(jīng)營(yíng)模式極易導(dǎo)致嚴(yán)重的資金危機(jī)，加上利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)愈加明顯。商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，意味著商業(yè)銀行可以從高凈值客戶身上獲得更高利潤(rùn)，分擔(dān)銀行的經(jīng)營(yíng)壓力，管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展有助于增加商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)收入。與商業(yè)銀行的其他業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)大多是進(jìn)行財(cái)富管理和資產(chǎn)投資，不會(huì)占用銀行的大量資金和人員成本，具有相對(duì)較小的市場(chǎng)管理風(fēng)險(xiǎn)。但是相對(duì)于其他銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)的收入?yún)s更加穩(wěn)定。

三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題

（一）對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足

對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)，我國(guó)的客戶群體與銀行的投資理念存在著一定的差異，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程舉步維艱。對(duì)于我國(guó)的私人銀行客戶來(lái)說(shuō)，他們心中的私人銀行應(yīng)該具有非常高私密性、專屬性和專業(yè)化的服務(wù)，而且所提供的金融服務(wù)應(yīng)當(dāng)具有較高收益。而對(duì)于投資之外的財(cái)富管理方面，則希望體會(huì)到個(gè)性化的差異服務(wù)，這就對(duì)目前私人銀行業(yè)務(wù)單一的服務(wù)內(nèi)容提出了較高要求。

（二）私人銀行產(chǎn)品服務(wù)單一

目前，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)提供的資產(chǎn)管理服務(wù)主要集中在貨幣市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的投資方面，而財(cái)富管理方面的產(chǎn)品相對(duì)缺乏。而且為了保證客戶的資金安全和銀行本身的經(jīng)營(yíng)收入，私人銀行業(yè)務(wù)的投資主要集中在本行的股票、基金和債券等低風(fēng)險(xiǎn)低收益產(chǎn)品。再加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不同，在國(guó)外飽受歡迎的私募股權(quán)和金融衍生產(chǎn)品在我國(guó)商業(yè)銀行中則相對(duì)較少。由于產(chǎn)品服務(wù)單一缺少特色，對(duì)于私人銀行客戶來(lái)說(shuō)差異性不明顯，很難滿足其個(gè)性化投資需求，使得私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于高凈值客戶來(lái)說(shuō)缺乏吸引力。

（三）高素質(zhì)專業(yè)人員缺乏

銀行作為金融業(yè)核心，需要大量專業(yè)人才，而針對(duì)高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)，更是需要高素質(zhì)的專業(yè)人才。然而，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間較短，從業(yè)人員多由銀行其他業(yè)務(wù)部門(mén)抽調(diào)而成。雖然抽調(diào)的都是是各個(gè)部門(mén)的優(yōu)秀青年員工，具備較高學(xué)歷和豐富的理論知識(shí)，但對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)其金融實(shí)操技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，再加上其多為“工薪階層”身份，對(duì)于財(cái)富的體驗(yàn)和把控能力有限，難以深刻了解私人銀行客戶的需求。

（四）營(yíng)銷(xiāo)體系亟待完善

隨著信息化進(jìn)程的不斷加深，各行各業(yè)的發(fā)展都需要以電子信息為平臺(tái)，打造線上線下同步發(fā)展，銀行的金融服務(wù)亦如此。作為銀行金融服務(wù)的高端業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)更是需要非常高的技術(shù)，需要專業(yè)人士提供非常詳細(xì)的介紹和說(shuō)明。而就目前來(lái)看，我國(guó)的銀行的部分業(yè)務(wù)雖然已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行線上操作，但是絕大多數(shù)存在風(fēng)險(xiǎn)的金融業(yè)務(wù)還是主要依托于柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)人員的介紹，這對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)非常滯后。對(duì)于以收集潛在客戶并分析、調(diào)整、設(shè)計(jì)并銷(xiāo)售出符合高凈值客戶的金融產(chǎn)品組合為核心的私人銀行業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，我國(guó)的銀行信息管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)處理技術(shù)，仍然難以滿足私人銀行業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售需要。存在缺陷和不足的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)策略，使得我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

四、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和監(jiān)管制度

私人銀行業(yè)務(wù)，因其客戶需要和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，多采用的是“一對(duì)一”的服務(wù)方式。雖然針對(duì)的都是高凈值客戶，但是每一個(gè)客戶因其性格特征、投資目標(biāo)和投資偏好的不同具有不同的風(fēng)險(xiǎn)承受能力：有的客戶比較投資比較謹(jǐn)慎，不需要獲得特別高的投資回報(bào)率，僅僅能夠彌補(bǔ)通脹損失即可;有的客戶則較為激進(jìn)，希望現(xiàn)有的資產(chǎn)通過(guò)投資能獲得較高收益，同時(shí)也愿意承擔(dān)更多的投資風(fēng)險(xiǎn)。因此，在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)之前，從業(yè)人員要充分了解客戶的相關(guān)信息，如財(cái)產(chǎn)狀況、家庭環(huán)境、受教育程度、性格特征、投資目的和投資目標(biāo)等，據(jù)此來(lái)判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力并為之制定符合其實(shí)際需求的個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，要盡可能的將制定好的投資方案及存在的風(fēng)險(xiǎn)明確、清晰、完整的告知客戶，使客戶能夠在準(zhǔn)確了解預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)狀況的基礎(chǔ)上進(jìn)行投資。另外，針對(duì)客戶利用私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展洗錢(qián)等違法活動(dòng)的可能，商業(yè)銀行要依法進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督和管理。要在私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，不斷完善自身的內(nèi)部管理措施，建立客戶信息和業(yè)務(wù)辦理記錄存檔，發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)向有關(guān)部門(mén)進(jìn)行上報(bào)，在維護(hù)客戶利益的同時(shí)保障自身的合法權(quán)益。

（二）創(chuàng)新私人銀行產(chǎn)品服務(wù)

過(guò)去，商業(yè)銀行的金融業(yè)務(wù)都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，試圖以同一種產(chǎn)品和同質(zhì)化的服務(wù)來(lái)滿足不同的客戶需求。但是，私人銀行業(yè)務(wù)所面向的高凈值客戶具有服務(wù)難度大、受教育程度高、價(jià)值理念先進(jìn)等特點(diǎn)，已經(jīng)不是同類(lèi)型產(chǎn)品和服務(wù)能全面滿足的。通過(guò)吸取私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展至今的十年經(jīng)驗(yàn)，加上借鑒不斷國(guó)外成熟私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式和發(fā)展成果，不難發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的服務(wù)方式已無(wú)法與私人銀行業(yè)務(wù)相適應(yīng)，以客戶為中心才是關(guān)鍵。具體來(lái)說(shuō)，就是要讓私人銀行從業(yè)人員直面高凈值客戶，根據(jù)客戶的實(shí)際情況和實(shí)際需求來(lái)制定合理的財(cái)富投資管理方案。根據(jù)客戶的投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來(lái)合理搭配銀行的金融產(chǎn)品，通過(guò)長(zhǎng)短期、多品種的投資搭配實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富保值、增值和傳承的目的。同時(shí)，要更新服務(wù)理念，以流程標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)容差異化為核心理念來(lái)服務(wù)高凈值客戶，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)而提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的口碑和衍生價(jià)值。

（三）整合完善營(yíng)銷(xiāo)體系

面對(duì)目前金融一體化和金融業(yè)務(wù)國(guó)際化的大趨勢(shì)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)理念加以正視，不僅僅以銷(xiāo)售金融產(chǎn)品為服務(wù)目的，而是以打造私人銀行業(yè)務(wù)品牌、開(kāi)發(fā)高凈值客戶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理和財(cái)富增值為一體，完善私人銀行營(yíng)銷(xiāo)體系，加強(qiáng)與外資銀行的溝通，與其建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作模式。要積極學(xué)習(xí)其成熟的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和管理模式，再根據(jù)我國(guó)國(guó)情和商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r加以調(diào)整。其次，可以聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名教授學(xué)者或資深私人銀行管理人員進(jìn)行講座或培訓(xùn)，提升現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通技巧和客戶需求發(fā)掘能力等。還可以與國(guó)內(nèi)多個(gè)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行進(jìn)行座談和交流，力求共同進(jìn)步。最后，要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，完善線上銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)線上線下同時(shí)銷(xiāo)售。私人銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜，需要從業(yè)人員與高凈值客戶的不斷溝通，利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷與高效，可以實(shí)現(xiàn)銀行從業(yè)人員對(duì)客戶更高效、跟便利的管理。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略打造的“互聯(lián)網(wǎng)+銀行”具有扁平化特點(diǎn)，可以圍繞著客戶需求提供簡(jiǎn)潔、高效、清晰的服務(wù)，縮短銀行的管理連條，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

針對(duì)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題，需要商業(yè)銀行在未來(lái)的實(shí)踐過(guò)程中不斷加以反思和改進(jìn)，努力從提升服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)管控等方面加以完善，為私人銀行業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展鋪平道路。

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