周琪

深圳市房多多網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱“房多多”）近日正式向美國證券交易委員會遞交上市招股書，上市地點定于納斯達(dá)克，交易代碼為“DUO”。投行摩根士丹利、花旗集團、瑞銀集團、中金公司和香港尚乘集團將擔(dān)任其首次公開募股的聯(lián)席承銷商，計劃募集最多1.5億美元資金，主要用于增強研發(fā)能力。上市后，房多多有望成為中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS第一股。

房多多成立于2011年10月，是中國在線移動互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺，基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云技術(shù)和大數(shù)據(jù)，為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商戶提供SaaS解決方案，改變作業(yè)方式，拓寬服務(wù)范圍并提高服務(wù)效率。

衣食住行中，“住”和互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系最遠(yuǎn)。低頻次、高單價，經(jīng)紀(jì)人帶看、收意向、簽約、過戶等工作均在線下完成。在這個行業(yè)，龍頭必然擁有最多的門店，它們?nèi)缤粔K塊閃耀的廣告牌，昭示著雄厚的現(xiàn)金流和房源，一度也是流量的保障。

2015年，一場“傭金大戰(zhàn)”打響，以愛屋及屋和搜房網(wǎng)為代表的企業(yè)，試圖復(fù)制消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，用“燒錢”顛覆整個行業(yè)。一夜之間，吸睛廣告鋪天蓋地，萬元補貼、降至0.5%的傭金、告別中介……砸錢拉新、流量轉(zhuǎn)換、交易盈利，闖入者們急于向投資人證明這一套打法在房產(chǎn)交易中依然奏效。在接受《中國企業(yè)報》采訪時，愛屋及屋公關(guān)總監(jiān)直接對標(biāo)打車市場：“企業(yè)之間打價格戰(zhàn)，最終會產(chǎn)生非常大的回報，滴滴和快滴最初也是燒錢?！?/p>

彼時，房多多剛完成2.23億美元的C輪融資，既然錢不是問題，創(chuàng)始人段毅決定“下場”試試。房多多隨后推出了二手房“直買直賣”模式，全程僅收取2 999元的服務(wù)費和房價0.3%的交易保障費。

這場戰(zhàn)爭事后被證明沒有贏家。愛屋及屋在短短一年半時間燒光融資3.5億美元。搜房網(wǎng)和中介關(guān)系緊張——超低傭金被認(rèn)為是搶了傳統(tǒng)中介的飯碗，遭到激烈的反擊和抵制。至于房多多的“直買直賣”模式，也是其8年創(chuàng)新路上最重的一次試錯，時至今日成為了段毅口中的“一個教訓(xùn)”。

初心往往在遭遇挫折后被拾起。

段毅是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他的第一桶金來自傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理公司。他骨子里熱愛地產(chǎn)行業(yè)，之所以賣了股份，南下深圳，從零開始，是在親歷行業(yè)的低效后，希望能“穿越地產(chǎn)調(diào)控周期”，幫經(jīng)紀(jì)商戶簡單做生意，讓經(jīng)紀(jì)行業(yè)充滿夢想。

“直買直賣”模式被證偽后，段毅的目標(biāo)重新變得清晰：To B而不是To C，開放，而不是封閉。他在發(fā)布會上承諾，房多多不開一家經(jīng)紀(jì)門店，放棄親自下場比賽的想法。

投資人衛(wèi)哲給這家企業(yè)植入了阿里基因，從花名文化、政委體系、合伙人制度，到IPO、生態(tài)布局、投資法則，他將互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)版本的“淘寶”神話，押注在段毅身上。

招股書顯示，2017年，房多多已實現(xiàn)小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的凈利潤為1.04億元人民幣（1 515萬美元），截至2019年6月30日的6個月內(nèi)，凈利潤為1.003億元人民幣（1 461萬美元），較2018年同期的3 763萬元人民幣增幅為166.6%，增長勢頭強勁。

前不久，段毅在房多多總部接受了《中歐商業(yè)評論》的獨家采訪。

提高效率才能穿越周期

中歐商業(yè)評論（以下簡稱CBR）：為什么在當(dāng)代理公司股東后，把股份賣了，選擇創(chuàng)業(yè)？

段毅：我是2008年在中歐國際工商學(xué)院深造的，當(dāng)時31歲，算年齡比較小的，被中歐錄取也挺意外的，可能跟我2000年大學(xué)畢業(yè)后就創(chuàng)業(yè)有關(guān)，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷挺長的。我第一次創(chuàng)業(yè)是做一個傳統(tǒng)的中介公司。入學(xué)第一年，適逢中國地產(chǎn)業(yè)的第一次調(diào)控。金融危機下，哀鴻遍野。

也是從2008年開始，大家才知道房地產(chǎn)是周期性行業(yè)，這意味著如果你總是用傳統(tǒng)經(jīng)營方式，就一定會跟著周期走。我開始思考，要是以后調(diào)控頻率越來越高，成為常態(tài)怎么辦？

我和（李）建成（編者注：房多多聯(lián)合創(chuàng)始人）聊了這個困惑。他曾任騰訊深圳研究院總經(jīng)理，研究重點是移動互聯(lián)網(wǎng)在視頻、商業(yè)的應(yīng)用。我們設(shè)想了一種商業(yè)模式，通過移動互聯(lián)網(wǎng)讓經(jīng)紀(jì)人開網(wǎng)店，提高他們的效率，穿越調(diào)控周期。

CBR：這個模式如何盈利？

段毅：三年前我們開始往深了做SaaS，不僅幫經(jīng)紀(jì)人解決日常的功能，還要通過SaaS把他們的生意搬上網(wǎng)。

如果你把自己做成一個賣軟件的公司，不光今天沒希望，未來也沒希望。但企業(yè)需不需要SaaS？當(dāng)你把所有生產(chǎn)流程都搬到一個SaaS上，就不是一個軟件付費的問題了，而是供應(yīng)鏈再造。你的生意模式被SaaS化之后，我獲利的地方一定不是軟件服務(wù)費，而是供應(yīng)鏈再造過程中衍生出來的機會。另一點就是，我做的是資源整合，你做的是單一資源獲取，中間勢必存在效率差。

房地產(chǎn)是一個高收益、成長快卻積淀不足的行業(yè)。不光地產(chǎn)，任何一個行業(yè)，只要賺錢的方式是容易的，生產(chǎn)力就一定是落后的。處在一個生產(chǎn)力相對落后的行業(yè)，只要做技術(shù)投入，行業(yè)的生產(chǎn)效率就能提高。當(dāng)我們拿行業(yè)紅利的錢持續(xù)投入，用融來的錢加大投入的時候，其他人正躺在溫床上賺行業(yè)紅利的錢。到今天差距就產(chǎn)生了。

創(chuàng)業(yè)最難的是在行業(yè)好的時候抵制住誘惑

CBR：你是什么時候意識到要堅定不移地做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的？

段毅：2015年，我們C輪融資后，也花了點錢，結(jié)果卻不理想。

復(fù)盤之后發(fā)現(xiàn)，我們這個行業(yè)有一個大的BUG——低頻。買流量可以，然后呢？美團外賣買流量，你今天點了，明天中午還得點； 房子，你今天買了，明天不會再來一套。流量只能給到經(jīng)紀(jì)人，他們再把流量轉(zhuǎn)化成交易，這是一個極長的鏈條，導(dǎo)致你算不清其中的賬。買流量，希望通過交易收回成本是不可能的。

如果以賺不賺錢為標(biāo)準(zhǔn)去衡量，你就會發(fā)現(xiàn)很多東西其實是偽命題，最典型的就是“我一開始不掙錢，等長大了再掙”，現(xiàn)在掙不了，憑什么大了就可以？

如果一筆賬，怎么算都沒法掙錢，那一定是邏輯錯了。

CBR：2015年是燒錢最猛的時候，資本會覺得這個錢花了就花了，甚至是必須要花的。

段毅：我喜歡問自己一個問題：能不能換一種玩法？我們C輪融了2億多美元，大家都問，你們?yōu)槭裁床欢嗳邳c？我說，第一，融來的錢做什么，我沒想好；第二，我做生意有一個最樸素的邏輯，且深信不疑，就是拿了別人的錢遲早要還的。

花了錢之后，我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)沒有掙回來的路徑，2016年踩了剎車，2017年扭虧為盈。2018年盈利一億元，今年上半年的凈利潤和去年全年已經(jīng)持平了。

除非你是百度、淘寶、騰訊，自帶流量，或者說有原生流量，否則你的生意模式就是買流量和賣流量。如果你買流量，做交易，還能賺大錢，那么請問賣流量的人為什么不做交易？

我想得很清楚，要做交易，交易的核心是什么？經(jīng)紀(jì)人。我就幫經(jīng)紀(jì)人把服務(wù)搬到線上。然后是資源，分兩塊，買家和房源。從2015年開始我們大力拓展房源，到今天為止，房多多的數(shù)據(jù)庫中擁有超過1.31億條經(jīng)核實的房屋基礎(chǔ)信息，這已經(jīng)是中國最大的房產(chǎn)數(shù)據(jù)庫之一了。有了房源、經(jīng)紀(jì)人，客戶自然會來，最終你是一個基于數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動的資源匹配平臺。

很多人會問，你們是不是中介公司？我說，顯然不是的。我們的SaaS會根據(jù)中介公司、經(jīng)紀(jì)人的需求進行定制，在不耽誤傳統(tǒng)線下生意的前提下，沒有人會拒絕增量。

轉(zhuǎn)型首先是選擇，不能做的事堅決不做。如果以賺不賺錢為標(biāo)準(zhǔn)去衡量，你就會發(fā)現(xiàn)很多東西其實是偽命題，最典型的就是“我一開始不掙錢，等長大了再掙”，現(xiàn)在掙不了，憑什么大了就可以？你不是賣游戲，一億人打和一千萬人打確實不一樣，賣房子的邏輯不同，你賣一套不掙錢，憑什么賣一萬套就能掙？所以我堅持賣一套就掙一套的錢。

創(chuàng)業(yè)最難的是在行業(yè)好的時候能抵制住誘惑。為什么房多多能穿越周期？不是因為我們有多厲害，而是行業(yè)好的時候你能忍住不下場，不去掙別人的錢；行業(yè)不好的時候別人才會愿意跟你一起玩，一起分利。

CBR：如何抵制住誘惑？

段毅：要特別清楚自己不能做什么。第一，做自己擅長的事情。有的人想不明白，總覺得做生意有錢就行，生意不是錢砸出來的。有的人就算給他100億元，也未必能砸個海底撈出來。我們一直告訴平臺上的商戶，“你們根本不用擔(dān)心我開店，反之，你們也不用天天想開發(fā)系統(tǒng)”，我們和商戶的關(guān)系很簡單，他們做他們擅長的，我們做我們擅長的。

第二，你得控制欲望。做平臺的正確姿勢是所到之處越來越好，而不是寸草不生。比如我們一直認(rèn)為房子真正能賣多少錢不是中介說了算，也不是房多多說了算，而是市場決定的。用于決策的大數(shù)據(jù)，這是我們可以提供的。

IPO對于公司的真正意義是成為一家公眾公司

CBR：衛(wèi)哲選擇投資你們，是不是因為覺得房多多的底層邏輯和馬云做淘寶的底層邏輯很像？

段毅：衛(wèi)哲是我們B輪最后見的投資人，今天證明這個選擇很對，他不僅投錢，還在每一次公司重大決策的時候都會分享當(dāng)年阿里的做法，對我們啟發(fā)非常大。比如IPO、生態(tài)布局、投資法則，他會系統(tǒng)地介紹阿里的經(jīng)驗。

如果投資人只是跟風(fēng)，對創(chuàng)業(yè)者而言一定不是好事。因為錢是要還的，而且是要回報的，風(fēng)會過去，一旦過去，就會有人追趕。衛(wèi)哲看得懂我們，才會跟我們說“不急”。

CBR：你曾在內(nèi)部分享《清教徒的禮物》，用意是什么？

段毅：作為一個創(chuàng)業(yè)者，要像清教徒一樣一分錢一分錢去掙，掙錢的過程中要守住底線。我最近在讀《窮查理寶典》，它把美國資本市場的各種角色看得特別透。華爾街成為全世界錢最多的地方，這是有道理的。

CBR：你現(xiàn)在在組織內(nèi)扮演什么角色？在管理上最大的挑戰(zhàn)是什么？

段毅：房多多從成立開始就是合伙人制度。我們每年在九華山開兩次合伙人大會，梯隊分為核心合伙人、合伙人、儲備合伙人，今年儲備合伙人加了七八個85后。我希望通過引進新人帶來組織裂變，做更多創(chuàng)新的產(chǎn)品出來。

我現(xiàn)在一方面關(guān)注新產(chǎn)品是不是符合戰(zhàn)略發(fā)展需要，另一方面關(guān)注組織建設(shè)，比如合伙人制度設(shè)計、管培生成長路徑，我相信組織是永遠(yuǎn)的紅利。

CBR：牽引你做戰(zhàn)略決策的是什么？

段毅：我的想法很樸素：堅持做賦能平臺，然后幫經(jīng)紀(jì)人提高效率。

CBR：三年后平臺會是什么樣的？

段毅：目標(biāo)很簡單，讓更多經(jīng)紀(jì)人做更大的生意。去年我們讓將近4萬個經(jīng)紀(jì)人在房多多上賣了房子，今年我們希望幫6萬個經(jīng)紀(jì)人賣房子，未來幫他們賣得更多。只要經(jīng)紀(jì)人在尊重底線的前提下做成生意，平臺就一定會越來越繁榮。