陳范榮

（中國石化貴州石油公司，貴州 貴陽 550007）

現(xiàn)階段我國的成品油市場的競爭機制呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展特點，我國成品油銷售企業(yè)為了適應新時期的經濟發(fā)展趨勢，需要及時的創(chuàng)新傳統(tǒng)銷售管理模式，進一步實現(xiàn)成品油銷售理念上的創(chuàng)新發(fā)展，堅持客戶至上的銷售原則，進一步的實現(xiàn)營銷資源管理以及客戶關系上的合理化配置。實現(xiàn)成品油銷售企業(yè)滿意度以及忠誠度的提高，為企業(yè)迎來更多的客戶，進一步的提升企業(yè)的綜合競爭實力。

一、傳統(tǒng)的成品油銷售模式

（一）直分銷業(yè)務

成品油的具體銷售價格是由政府統(tǒng)一制定指導。直分銷客戶一般是進行貨到付款以及信用付款等兩種支付渠道，信用付款的模式具有一定的期限一般是一個月以內。從油品分類銷售情況看，柴油直分銷量較大，主要是由直分銷客戶特點決定的。成品油銷售企業(yè)為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，一般都擁有著比較完善的基礎儲存設施和網絡布局，并且擁有一支高素質的營銷隊伍。同時擁有穩(wěn)定的物流運輸合作伙伴。

（二）零售業(yè)務

傳統(tǒng)的成品油銷售模式還包括了零售業(yè)務，零售業(yè)務主要以足夠多且位置優(yōu)越的零售網點作為零售實現(xiàn)的基礎。在國家統(tǒng)一的價格指導機制下，成品油經營企業(yè)的品牌優(yōu)勢以及服務質量體系對成品油市場零售業(yè)務影響較大，對零售業(yè)務實現(xiàn)科學化管理是實現(xiàn)零售提量的關鍵。中石油、中石化、中海油以及中化等大型石油企業(yè)都擁有比較完善零售系統(tǒng)支撐零售業(yè)務的發(fā)展。為了提高零售業(yè)的競爭優(yōu)勢，早在幾年前，各大企業(yè)就將國外的非油品經營引入國內各大加油站，在經營成品油同時，在零售的加油網點設置了一些便利店以及汽車服務等綜合性業(yè)務，并為零售用戶提供更加便捷的服務，以提升石油企業(yè)的綜合競爭實力。尤其是2019年以來，隨著成品油市場的進一步放開，殼牌、BP等多家具有影響力的石油公司在中國新建大批加油站，預計在未來成品油零售業(yè)務競爭會更加激烈。

二、成品油電商營銷的優(yōu)勢

（一）簡單、快捷、安全

成品油電商營銷具有很多優(yōu)勢是傳統(tǒng)的銷售模式所不能替代的。電商營銷模式可以在信息上實現(xiàn)資源共享，進入障礙為零，具有一對一的互動特性，可以有效地了解顧客的需求、愿望以及意見，方便客戶，節(jié)省客戶到各營銷網點的時間成本。傳統(tǒng)營銷模式，需要與消費者進行面對面的溝通、書面協(xié)議簽訂等，而電商營銷可以提高交易效率，把普遍性銷售信息共享在網絡，客戶獲取信息方便快捷，網上電子銷售協(xié)議模板化，付款方式多樣化，成交率會大大提高。電子營銷模式還具有極強的安全性能，強化了石油企業(yè)客戶信息以及交易資金的安全化管理，客戶信息以及交易信息等實現(xiàn)了良好的保密工作，對相關的數(shù)據(jù)實施了管理同時進行了嚴格的防控，以提升交易環(huán)節(jié)安全系數(shù)的增長，不斷地對交易規(guī)則進行完善，以增強石油企業(yè)自身的安全系數(shù)。

（二）提供強大的功能服務

隨著電子移動終端數(shù)據(jù)的發(fā)展和普及，為人民的生活提供了便捷式的服務，電商營銷平臺具有多種功能，實現(xiàn)了隨時的網銀充值，并具有線上綁定業(yè)務、查詢業(yè)務以及售后服務等。電子營銷模式中的價格、提貨地點、運輸方式、支方式以及交貨通知等過程可以在網絡上共享，信息透明，同時可以實現(xiàn)24小時服務，突破時間和空間限制。電商營銷模式為群眾提供了強大的綜合服務功能，為客戶的生活提供了高效的服務。

三、成品油電商營銷模式的建設過程

（一）電子商務營銷平臺

電子商務網站是以實現(xiàn)營銷為目的建立的綜合服務平臺，其服務對象主要是一些直分銷客戶以及一些相關的零售客戶等，客戶可以在電子購物平臺上實施零售式的交易活動?？蛻粼谫徲瓦^程中僅通過網上營業(yè)廳即可自行下單采購提取油品，此類營銷網站對客戶進行了初步的會員管理以及客戶信息的承載，進而使管理模式變得更加高效，電商項目的開展為網站的建設活動提供了發(fā)展助力。相關石油企業(yè)的建設活動應開展分步實施，由自提業(yè)務轉變到配送業(yè)務，實現(xiàn)了線下支付向線上支付的轉變，在管理業(yè)務上從單一的訂單提交功能過渡到各項查詢管理功能的進一步實施，同時促進了石油銷售網站服務功能的進一步完善和發(fā)展過程。

目前由中石化開發(fā)的電商平臺只有成品油電子商務平臺，是以采購管理為主要業(yè)務的電商平臺，缺乏專項營銷電商平臺。筆者認為，可以在現(xiàn)有的成品油電子商務平臺基礎上開發(fā)營銷功能，實現(xiàn)電商平臺的采銷一體化。從油源、運輸、入庫都出庫至銷售終端的一體化管理，一是可以保障油品質量的可追溯性，對客戶實現(xiàn)質量保證；二是實行供應鏈管理可以為國家稅收管理提供數(shù)據(jù)支撐，防止企業(yè)偷漏稅行為；三是對成品油經營企業(yè)可以實現(xiàn)油價變化的不同時期，實行先進先出或者先銷后采等不同戰(zhàn)略的價格支撐，防止進銷倒掛、避免高庫存風險。

（二）電商平臺營銷模式

成品油電商營銷模式讓客戶可以在電子商務平臺中實現(xiàn)登錄，并及時地對相關產品的銷售價格實施查詢、提交訂單、貨款支付以及配送環(huán)節(jié)的實施。客戶減少了業(yè)務辦理過程中的一些不必要的環(huán)節(jié)，真正地實現(xiàn)了足不出戶的購買活動，購買環(huán)節(jié)也不會受到時間以及地點的影響，短時間內即可完成購買活動，消費者只要帶著提油卡到指定的地點就可提取自己所購買的石油產品，進一步地完善了整個流程。

成品油競爭日益激烈，各成品油經營企業(yè)為了提高銷量，各種營銷活動層出不窮，在電商平臺鋪開各種營銷方案，既可以給客戶實惠，又可以給經營企業(yè)降低營銷成本。同時可在電商平臺劃分不同類型客戶，針對客戶消費量給予不同力度的營銷活動，增強客戶黏性。

四、結束語

綜上所述，隨著時代的發(fā)展和變遷，我國成品油企業(yè)的銷售模式不斷地轉變，為了進一步的趕上市場經濟形式以及時代發(fā)展的步伐，成品油銷售企業(yè)應及時的轉變企業(yè)的營銷理念以及營銷模式，實現(xiàn)營銷方式的創(chuàng)新，最終實現(xiàn)企業(yè)經濟效益的增長，使企業(yè)可以持續(xù)地發(fā)展下去。