康正曉 劉利利

（桂林電子科技大學(xué)商學(xué)院，廣西 桂林 541004）

策略銷售沙盤分析管理系統(tǒng)，通過(guò)使用目案例進(jìn)行沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)生親身感受到復(fù)雜銷售的精髓，掌握如何制定銷售中銷售公關(guān)資源的運(yùn)用策略。同時(shí)，以量化的工具對(duì)效果進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，將戰(zhàn)略營(yíng)銷管理的知識(shí)和技能融于整個(gè)模擬訓(xùn)練之中，使參訓(xùn)學(xué)生感悟營(yíng)銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行、調(diào)整的重要性，在團(tuán)隊(duì)中建立對(duì)于銷售策略的共同認(rèn)知，統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，從而獲得解決銷售困境的能力，是營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程重要內(nèi)容。

一、基于策略銷售沙盤的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)目標(biāo)

將策略銷售沙盤（物理沙盤、電子沙盤）與教師導(dǎo)入案例相結(jié)合，模擬真實(shí)的銷售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。通過(guò)學(xué)生分組和組內(nèi)學(xué)生角色分配，形成對(duì)抗的銷售隊(duì)伍和隊(duì)伍內(nèi)角色，讓學(xué)生在銷售對(duì)抗中逐步掌握營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)（銷售模塊）的核心技能，切實(shí)提高營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生操作技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)公關(guān)的整體素質(zhì)。具體來(lái)說(shuō)達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo)：一是形成統(tǒng)一的銷售溝通語(yǔ)言；二是掌握銷售計(jì)劃制定要點(diǎn)和步驟；三是掌握營(yíng)銷（銷售）項(xiàng)目不同階段，策略調(diào)整的方法。

二、基于策略銷售沙盤的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容

（一）營(yíng)銷（銷售）沙盤模擬實(shí)訓(xùn)規(guī)則

本部分實(shí)訓(xùn)主要讓學(xué)生掌握策略銷售沙盤使用規(guī)則，明白案例背景與角色介紹，落實(shí)裎學(xué)生分組，這是整個(gè)實(shí)訓(xùn)課推進(jìn)的基礎(chǔ)。本部分實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要有四個(gè)部分組成。一是營(yíng)銷（銷售）背景案例學(xué)習(xí)。主要通過(guò)案例導(dǎo)入課程，說(shuō)明營(yíng)銷（銷售）策略重要性；二是營(yíng)銷（銷售）策略要素學(xué)習(xí)。主要掌握營(yíng)銷（銷售）對(duì)象的反饋方式；三是營(yíng)銷（銷售）沙盤的支持度與分值的使用規(guī)則；四是；五是初始化策略銷售數(shù)據(jù)。通過(guò)讀第一階段案例，在策略銷售物理與電子沙盤上輸入營(yíng)銷項(xiàng)目的初始數(shù)據(jù)。

（二）營(yíng)銷（銷售）模擬實(shí)訓(xùn)：現(xiàn)狀分析

本部分實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，重點(diǎn)讓學(xué)生掌握營(yíng)銷（銷售）項(xiàng)目面臨形勢(shì)的研判方法，為營(yíng)銷（銷售）計(jì)劃的開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。主要內(nèi)容包括四內(nèi)容：一是以根據(jù)第一階段的背景案例數(shù)據(jù)，分析營(yíng)銷對(duì)象的實(shí)際需求是什么，明確營(yíng)銷（銷售）目標(biāo)；二是明確營(yíng)銷（銷售）項(xiàng)目面臨的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；三是明確營(yíng)銷（銷售）項(xiàng)目中客戶關(guān)鍵人及其特點(diǎn)，掌握第一階段關(guān)鍵人在特定營(yíng)銷（銷售）項(xiàng)目中的重要作用，制定相應(yīng)的營(yíng)銷（銷售）策略；四是根據(jù)第二階段營(yíng)銷案例背景，分析項(xiàng)目中各角色的態(tài)度，確定關(guān)鍵人，填寫策略銷售物理及電子沙盤。

（三）營(yíng)銷（銷售）模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：對(duì)象分析

本部分實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，重點(diǎn)讓學(xué)生如何營(yíng)銷（銷售）對(duì)象，尤其是關(guān)鍵人的態(tài)度及其對(duì)我們的支持度，掌握營(yíng)銷對(duì)象的真實(shí)需求，從而制定營(yíng)銷項(xiàng)目中關(guān)鍵人的應(yīng)對(duì)策略，營(yíng)銷資源的使用策略。主要內(nèi)容有五部分。一是確定關(guān)鍵人對(duì)我們態(tài)度；二是明確關(guān)鍵人的對(duì)項(xiàng)目的影響力；三是確定營(yíng)銷對(duì)象的購(gòu)買心理；四是根據(jù)第三階段的案例背景，制定項(xiàng)目關(guān)鍵人應(yīng)對(duì)策略，營(yíng)銷資源使用策略，填寫策略銷售物理及電子沙盤。

（四）營(yíng)銷（銷售）模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：布局與實(shí)施

本部分實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，要學(xué)生掌握轉(zhuǎn)變影響營(yíng)銷項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵人態(tài)度的方法，掌握不同情況下如何調(diào)配營(yíng)銷（銷售）支持資源，更好完成營(yíng)銷計(jì)劃。主要內(nèi)容有：一是如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人態(tài)度的變化。掌握如何使消極或自滿的關(guān)鍵人變得積極；二是營(yíng)銷支持資源有效使用。包括為什么使用特定資源，與資源的溝通，資源使用的成本限制；三如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。掌握面對(duì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一般策略有哪些；四是根據(jù)四階段案例情況，綜合分析項(xiàng)目狀況，填寫策略銷售物理與電子沙盤。

（五）營(yíng)銷（銷售）模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：營(yíng)銷策略點(diǎn)評(píng)

本部分實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，重點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷（銷售）實(shí)訓(xùn)模擬項(xiàng)目四個(gè)階段，不同小組最終的營(yíng)銷（銷售）策略優(yōu)點(diǎn)與不足、營(yíng)銷策略有效性、營(yíng)銷效果差距成因等，各小組形成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

三、營(yíng)銷（銷售）模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的注意事項(xiàng)

（一）營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)境的設(shè)置

營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)分小組進(jìn)行，每個(gè)小組是一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要完成頭腦風(fēng)暴、會(huì)議討論等，傳統(tǒng)的教室無(wú)法滿足實(shí)訓(xùn)教學(xué)需要。教學(xué)環(huán)境要設(shè)置成圓桌形式，一般要具備6-8張會(huì)議圓桌，相互獨(dú)立，同時(shí)，也能滿足團(tuán)隊(duì)交流的需要。

（二）營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教師角色轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷（銷售）實(shí)訓(xùn)教師在期中扮演引導(dǎo)師的角色，主要負(fù)責(zé)介紹策略銷售沙盤使用規(guī)則，引導(dǎo)解讀各階段背景案例，點(diǎn)評(píng)實(shí)訓(xùn)結(jié)果。重點(diǎn)啟發(fā)學(xué)生從多角度分析背景案例，充分發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，制定各具特色的執(zhí)行性強(qiáng)的銷售策略。

（三）營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程要循序漸進(jìn)

營(yíng)銷（銷售）實(shí)訓(xùn)過(guò)程是分階段進(jìn)行，不同階段有不同的案例背景。在每一階段，每個(gè)實(shí)訓(xùn)營(yíng)銷（銷售）策略制定之后，教師要引導(dǎo)實(shí)訓(xùn)小組充分討論，并結(jié)合本階段案例背景對(duì)各小組營(yíng)銷策略進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，不斷強(qiáng)化學(xué)生掌握動(dòng)態(tài)制定營(yíng)銷策略的方法，實(shí)際掌握學(xué)生對(duì)各策略制定方法的掌握程度。根據(jù)上一階段策略制定情況，進(jìn)入實(shí)訓(xùn)課程的下一階段的背景案例。

（四）實(shí)訓(xùn)小組分組對(duì)抗

營(yíng)銷（銷售）小組一般分組保持在6-8組，分組對(duì)抗制定營(yíng)銷策略。對(duì)抗的小組擁有不同的技術(shù)、資金、人員等資源。在同一個(gè)案例背景下，分別制定營(yíng)銷（銷售）策略，最終由策略銷售沙盤系統(tǒng)評(píng)分，得出營(yíng)銷策略實(shí)施結(jié)果。因此，小組之間的對(duì)抗對(duì)關(guān)系，而非簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)。