文/本刊記者 金立剛

2013年，河北省威縣縣委、縣政府制定了《威縣西沙河流域綠色A級(jí)高效梨產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)規(guī)劃（2013-2020年）》。同年，威縣還出臺(tái)了《農(nóng)業(yè)招商引資優(yōu)惠政策》，引進(jìn)河北利派爾農(nóng)業(yè)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“利派爾科技”）等龍頭企業(yè)35家，致力于發(fā)展梨產(chǎn)業(yè)。

崔建華，這位在北京建筑裝潢領(lǐng)域摸爬滾打了20余年的佼佼者，當(dāng)?shù)弥h出臺(tái)了招商引資政策后，出于對(duì)農(nóng)村土地那份最原始的熱愛(ài)，決定舍棄固有的安逸，來(lái)到充滿(mǎn)未知數(shù)的威縣，在人生的“新戰(zhàn)場(chǎng)”開(kāi)啟了一段“新的旅程”。

從2013年來(lái)到威縣，到如今威縣梨產(chǎn)業(yè)園的龍頭企業(yè)，崔建華率領(lǐng)他的利派爾科技?xì)v時(shí)七年時(shí)間，硬是在有機(jī)質(zhì)幾乎為零的不毛之地上種出了聞名中外的“威梨”。

那么，崔建華是如何讓威梨成為威縣一張耀眼名片的？在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，利派爾科技采用了哪些經(jīng)營(yíng)理念，使得威梨在市場(chǎng)上大顯威力？

好品質(zhì)不是一天就能“煉”成的

7年來(lái)，在這塊面積為1500多畝的梨園中，崔建華見(jiàn)證了梨樹(shù)從幼苗到結(jié)果，再到豐產(chǎn)。

他告訴記者，近些年，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題越來(lái)越突出，而老百姓的食品安全意識(shí)卻越來(lái)越強(qiáng)，如何改變這一現(xiàn)狀是他創(chuàng)立利派爾科技的初心。

為了這個(gè)“初心”，他義無(wú)反顧地把身家都投到了梨園中。

“如今，市面上的農(nóng)產(chǎn)品早已失去了它的本來(lái)味道，包括梨。但利派爾科技種植出來(lái)的‘威梨’除外?！贝藿ㄈA自信地說(shuō)，“威縣梨產(chǎn)業(yè)園區(qū)從一開(kāi)始就被定位為綠色A級(jí)種植，這是優(yōu)勢(shì)，也是挑戰(zhàn)，利派爾科技作為威梨的龍頭企業(yè)，一直嚴(yán)格按照這一標(biāo)準(zhǔn)踐行。為了增加梨園土壤的有機(jī)質(zhì)，從有機(jī)肥的選擇到農(nóng)家肥的使用，再到菌肥、中微量元素肥的使用，生物農(nóng)藥的選擇，我們都做到了極致?！?/p>

土壤是保證梨樹(shù)營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)。為了能夠找到合適的有機(jī)肥，崔建華踏破鐵鞋跑遍了多個(gè)省份。為了保證梨的良好口感，他找來(lái)專(zhuān)家對(duì)土壤進(jìn)行了認(rèn)真分析。

此外，在崔建華的梨園里，始終沒(méi)有噴灑過(guò)一次違禁農(nóng)藥，絕不允許各種植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑和激素出現(xiàn)在他的梨園里，甚至每年他都會(huì)讓野草在梨園里野蠻生長(zhǎng)。

為了防止蟲(chóng)害的發(fā)生，利派爾科技采用了生態(tài)防控+物理防治+生物防治相結(jié)合的方式，保證所生產(chǎn)梨果的環(huán)保健康。

差異化營(yíng)銷(xiāo)讓更多人吃到“威梨”

有了品質(zhì)，接下來(lái)就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，并形成獨(dú)有的品牌特色。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，利派爾科技采用了多種模式共存的營(yíng)銷(xiāo)方法。

一方面，采用價(jià)位親民策略，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或與全國(guó)諸多水果企業(yè)線(xiàn)下實(shí)體店合作，把每一位客戶(hù)定位成自己的家人。為了讓客戶(hù)足不出戶(hù)就能吃到既便宜又好吃的梨，利派爾科技的定價(jià)原則是：比走地頭價(jià)高出20-40%，比市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格低20-40%。”

由于定位準(zhǔn)確，再加上精美的包裝和貼心的服務(wù)，利派爾科技的梨一推上市場(chǎng)，就受到了客戶(hù)的極大歡迎，銷(xiāo)售量短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)幾何級(jí)增長(zhǎng)。

“2016年，我就曾創(chuàng)下一周銷(xiāo)售8萬(wàn)斤的業(yè)績(jī)。不僅如此，我們的梨每年都會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，所累積的忠實(shí)客戶(hù)也越來(lái)越多?！贝藿ㄈA說(shuō)。

另一方面，采用精準(zhǔn)和差異化策略，多渠道地了解顧客需要，針對(duì)顧客的需求差異及時(shí)準(zhǔn)確地加以介入，以滿(mǎn)足顧客的不同需求。

崔建華告訴記者，通常情況下，企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品和包裝，有單位團(tuán)購(gòu)的大包裝，也有適合節(jié)日送禮用的高檔禮盒，同時(shí)還設(shè)計(jì)了適合老幼的中小型果的品鑒裝等。這一策略為利派爾科技贏得了穩(wěn)定的B端客戶(hù)群體。

此外，利派爾科技尤其注重與客戶(hù)的情感培養(yǎng)，公司會(huì)不定期舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，定期回訪(fǎng)客戶(hù)。

可喜的是，這種情感培養(yǎng)換來(lái)了企業(yè)和客戶(hù)“親情般”的相處，很多客戶(hù)甚至通過(guò)微信或者線(xiàn)下幫助推廣“威梨”。

崔建華說(shuō)，產(chǎn)品+服務(wù)+情感=購(gòu)買(mǎi)，它作為一種新的銷(xiāo)售模式，正在代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電商和微商。利派爾科技的銷(xiāo)售方式也恰恰迎合了這一趨勢(shì)。

用互聯(lián)網(wǎng)思維打造“威梨”品牌

七年磨一劍。崔建華和他的“威梨”在贏得用戶(hù)口碑的同時(shí)，也獲得了威縣縣委、縣政府的關(guān)注。

目前，威縣縣委、縣政府正著力把利派爾科技打造成威縣梨產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，要求利派爾科技在做好自己業(yè)務(wù)的同時(shí)盡可能地帶動(dòng)周邊梨產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)也要求，周邊梨產(chǎn)業(yè)企業(yè)務(wù)必從品質(zhì)和銷(xiāo)售上向利派爾科技看齊，讓“威梨”品牌更加響亮。

而在品牌塑造方面，崔建華表示，梨產(chǎn)業(yè)企業(yè)一定要學(xué)會(huì)“多條腿走路”——盡可能多地推廣品牌。

最近兩年，只要是能展示品牌的地方崔建華基本上都去了，“親自參與能讓我第一時(shí)間了解水果的行情，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售。”

放眼未來(lái)，他清晰地發(fā)現(xiàn)，未來(lái)的農(nóng)業(yè)發(fā)展方向要么特別大，搞規(guī)?；r(nóng)業(yè)；要么特別小，搞差異化農(nóng)業(yè)。針對(duì)威縣梨產(chǎn)業(yè)園區(qū)，他建議企業(yè)之間應(yīng)該抱團(tuán)，走規(guī)?；穆纷印?/p>

“從目前水果市場(chǎng)的布局就能看出端倪來(lái)，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，現(xiàn)在每年水果市場(chǎng)有3萬(wàn)億元的規(guī)模，未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)更多的億元級(jí)水果企業(yè)。”談到這里，崔建華作了一番預(yù)測(cè)：“像百果園這樣的水果企業(yè)越來(lái)越多，而路邊的小水果店將會(huì)絕跡。”

他表示，只有做自己的品牌，搞規(guī)?；?，企業(yè)之間聯(lián)合起來(lái)，以一個(gè)整體去做市場(chǎng)，做大做強(qiáng)，威梨才會(huì)有未來(lái)。

當(dāng)然，品牌的建立還需借助于“互聯(lián)網(wǎng)+”思維。崔建華表示：“隨著互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)迅速，物流技術(shù)不斷更新，在打造威梨品牌的道路上，公司會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，積極探索電子商務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、連鎖超市等銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)多元化銷(xiāo)售，幫助企業(yè)提升威梨的附加值?！?/p>

當(dāng)談及未來(lái)的水果市場(chǎng)時(shí)，他再次強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的重要性：“只有運(yùn)用好‘市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)’的模式，才能在未來(lái)的水果市場(chǎng)上占得一席之地?！?/p>