沈淳

摘 要 應(yīng)收賬款的產(chǎn)生在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中是不可避免的，防范應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，是企業(yè)內(nèi)部控制工作的主要內(nèi)容之一。本文運(yùn)用案例研究方法，依據(jù)相關(guān)的理論基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制問題進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)槠髽I(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、防范應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)提供思路。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)防范 內(nèi)部控制

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度越高，企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。為了搶奪客戶資源，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各企業(yè)普遍采用以商業(yè)信用為基礎(chǔ)的賒銷制度。賒銷制度能夠增加企業(yè)的銷售收入，籠絡(luò)客戶資源，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍;但同時(shí)，作為硬幣的另一面，無限制、無限額的賒銷方式極易導(dǎo)致應(yīng)收賬款回籠率的下降，導(dǎo)致客戶質(zhì)量的參差不齊，營(yíng)業(yè)周期的延長(zhǎng)。長(zhǎng)此以往，會(huì)給企業(yè)帶來不可估量的損失。數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)，企業(yè)應(yīng)收款在流動(dòng)資金中所占的比重大于50%，這一數(shù)字是發(fā)達(dá)國(guó)家的2.5倍。企業(yè)逾期應(yīng)收款占總應(yīng)收賬款的比例達(dá)到了60%多，這比西方發(fā)達(dá)國(guó)家高出了整整6倍，而這些比例還在逐年增長(zhǎng)。如何有效管理應(yīng)收賬款，成為企業(yè)亟待解決的難題。

一、文獻(xiàn)回顧

相關(guān)研究認(rèn)為，市場(chǎng)信用機(jī)制是產(chǎn)品賒銷的基礎(chǔ)，借助市場(chǎng)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)所提供的信用信息資源，信用管理體系逐步完善和成熟。

Benson，GordonM（1979）通過對(duì)多個(gè)企業(yè)進(jìn)行案例分析，在定量研究各自應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款賬齡后，較早地指出，企業(yè)應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性。

葉昊東（2017）認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)建立自身的信用管理體系，并對(duì)不同信用背景的客戶群體實(shí)施相應(yīng)的信用政策，同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的信用審核。鄒純格、王輝平（2018）針對(duì)客戶信用調(diào)查內(nèi)容作出詳細(xì)說明，并主張企業(yè)按照科學(xué)的信用評(píng)估模型對(duì)客戶單位進(jìn)行信用評(píng)估。

關(guān)于合同管理，楊時(shí)光（2014）主張擬定銷售合同的同時(shí)，制定多個(gè)副本，合同簽訂后，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要對(duì)合同的執(zhí)行情況尤其是交貨回款進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤和監(jiān)督。胡俊輝（2016）建議企業(yè)建立合同審批制度，以保證合同質(zhì)量，在合同正式簽訂前，必須嚴(yán)格把關(guān)貨款明細(xì)、回款方式（尤其是分期付款和按揭等特殊回款形式）等合同細(xì)節(jié)。劉光（2018）指出企業(yè)在與客戶方進(jìn)行交易前，必須以書面形式與其簽訂合同（個(gè)別即時(shí)清償?shù)男☆~交易除外），以減少后續(xù)爭(zhēng)議的發(fā)生。

二、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制理論概述

（一）內(nèi)部控制的含義及要素

在《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中，我國(guó)對(duì)內(nèi)部控制給出的定義是：內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會(huì)、證監(jiān)會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理地保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財(cái)務(wù)報(bào)告及相關(guān)信息真實(shí)完整，提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。

結(jié)合這兩種對(duì)內(nèi)部控制的定義來看，二者并無本質(zhì)上的區(qū)別，因此筆者認(rèn)為，內(nèi)部控制是一種針對(duì)企業(yè)全局的總體控制，其目的是為了保證財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)性和提高公司的運(yùn)行效率。

內(nèi)部控制系統(tǒng)主要包含五個(gè)核心要素——控制環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、監(jiān)督，它們?nèi)Q于管理層經(jīng)營(yíng)企業(yè)的模式，并融入管理過程本身。

內(nèi)部控制這五要素之間相互配合聯(lián)系，形成一個(gè)完整的控制系統(tǒng)，并且能夠隨時(shí)隨地依條件改變而變化。同時(shí)，五要素中任何一個(gè)要素都能影響其余任何一個(gè)要素，例如，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不僅會(huì)對(duì)控制活動(dòng)的流程設(shè)計(jì)和執(zhí)行產(chǎn)生影響，還可能對(duì)信息、溝通、監(jiān)督等活動(dòng)的有效性發(fā)揮作用。企業(yè)內(nèi)部控制中的各個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)該包含以上5個(gè)要素，從而促進(jìn)內(nèi)部控制活動(dòng)的系統(tǒng)化和規(guī)范化。

（二）應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款內(nèi)部控制是指：以遵紀(jì)守法為前提，企業(yè)根據(jù)自身所處的行業(yè)以及自身的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，針對(duì)未收回的資金款項(xiàng)而制定的一套約束系統(tǒng)。它可以對(duì)客戶信用進(jìn)行審批和評(píng)價(jià)，對(duì)貨款的收回進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)督和控制，并且對(duì)逾期賬款進(jìn)行有效的追討。依據(jù)發(fā)生順序，我們可以將其劃分為事前、事中和事后控制。

三、案例分析

（一）企業(yè)簡(jiǎn)介

ZW公司始創(chuàng)于1974年，最初是一間以制造牛仔褲為主的小型加工廠。經(jīng)過三十多年的發(fā)展，ZW公司已成為一間以香港為中心的多元化跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)遍及中國(guó)、孟加拉國(guó)、柬埔寨、越南、新加坡、美國(guó)、加拿大、澳洲及新西蘭等國(guó)家和地區(qū)。而業(yè)務(wù)范圍則包括成衣產(chǎn)銷、地產(chǎn)及金融投資等。其生存的服裝多年來以大眾潮流的休閑風(fēng)格而深受年輕人的喜愛，為廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)、認(rèn)同和信賴，以“物超所值”的形象脫穎而出，雄踞國(guó)內(nèi)休閑服的龍頭地位。

（二）ZW公司公司應(yīng)收賬款管理分析

1.管理職能分析

目前，ZW公司的應(yīng)收賬款的管理工作具體由銷售部、財(cái)務(wù)部與法律部共同負(fù)責(zé)，并在相互協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上負(fù)責(zé)不同環(huán)節(jié)的賬款管理工作。銷售部負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、合同簽訂以及欠款催收等工作;財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算工作，并定期與客戶對(duì)賬，確定銷售部的欠款催繳工作內(nèi)容;法律部則負(fù)責(zé)為銷售部和財(cái)務(wù)部的工作提供法律咨詢，并確保整個(gè)管理流程符合相關(guān)政策和法規(guī)的要求。

結(jié)合以上的管理流程圖和企業(yè)實(shí)際管理情況可知，現(xiàn)階段企業(yè)為銷售人員所設(shè)計(jì)的薪酬待遇方案主要關(guān)注的是銷售提成和業(yè)績(jī)目標(biāo)。為了順利完成銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，銷售人員忽視了對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作，甚至明知客戶信譽(yù)狀況不佳，仍然為其提供超越其信用能力的賒銷服務(wù)，大幅放寬信用政策;使得企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模日漸擴(kuò)大，回收的難度也日益升高，最終釀成企業(yè)潛在的巨大資金風(fēng)險(xiǎn)。而造成上述問題的根本原因在于部門對(duì)自身管理職能的本質(zhì)目標(biāo)沒有充分認(rèn)知清楚。在企業(yè)內(nèi)部，雖然各部門的工作職責(zé)范圍有清晰的規(guī)章制度可循，但總體的本質(zhì)目標(biāo)是保證企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)最小化的基礎(chǔ)上達(dá)到利益最大化。ZW公司的銷售部?jī)H僅把關(guān)注點(diǎn)放在提高企業(yè)銷售水平上，而不重視欠款的回收工作，認(rèn)為催收欠款對(duì)自身部門不但沒有直接益處，反而會(huì)增加日常的管理成本，因此對(duì)這項(xiàng)工作采取了放而任之的管理態(tài)度。

2.風(fēng)險(xiǎn)分析

第一，應(yīng)收賬款總體風(fēng)險(xiǎn)。目前，ZW公司的銷售模式導(dǎo)致其在應(yīng)收賬款管理上潛藏著較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。在復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)大環(huán)境中，ZW公司為了保證自身在行業(yè)中的銷售競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)營(yíng)銷更多采取的是賣場(chǎng)直銷的方式。賣場(chǎng)直銷雖然能快速提升銷量，同時(shí)很少有壞賬產(chǎn)生，也能提升品牌知名度，但這種銷售形式有兩個(gè)顯著的弊端。一是企業(yè)必須在賣場(chǎng)所提出的各種限制條件下開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的靈活性造成了不利影響，凸顯了自身的經(jīng)營(yíng)劣勢(shì);二是造成了應(yīng)收賬款較多，且多數(shù)款項(xiàng)的結(jié)賬周期較長(zhǎng)的問題，甚至有些賬款無法及時(shí)收回，因?yàn)楦緵]有提前對(duì)客戶的信用狀況開展調(diào)查了解。

目前，ZW公司與大部分賣場(chǎng)并未簽訂合作營(yíng)銷合同，主要是以經(jīng)銷商為中介渠道來開展銷售活動(dòng)。這種多環(huán)節(jié)、較復(fù)雜的銷售流程（從生產(chǎn)商到二級(jí)經(jīng)銷商最終到零售商），使得企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售流程缺乏直接的風(fēng)險(xiǎn)把控。眾多的經(jīng)銷商在銷售規(guī)模和銷售實(shí)力上參差不齊，他們的真實(shí)信用情況很難為外界生產(chǎn)商所信任。企業(yè)一旦無從得知客戶的信譽(yù)狀況，那么在銷售往來中必將面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第二，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析。ZW公司截至2018年底，應(yīng)收賬款總額占流動(dòng)資產(chǎn)的比例已經(jīng)超過40%，占總資產(chǎn)的比重也接近20%，應(yīng)收賬款已經(jīng)成為企業(yè)最主要的資產(chǎn)項(xiàng)目之一。此外，2016～2018年間，公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率分別為2.31、2.09、2.11，平均周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為157.87、174.85及172.78天。與行業(yè)平均水平相比，上述數(shù)據(jù)存在較大差距，這充分表明ZW公司應(yīng)收賬款的管理水平較低。同時(shí)，在這三年間，ZW公司并沒有管理能力的顯著提升，形勢(shì)反而愈來愈嚴(yán)峻，從側(cè)面表明了公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和管理能力遭遇了一定困境。

第三，賬齡分析。2018年年底，公司對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行了分類披露，如下表1所示：

在按信用風(fēng)險(xiǎn)特征組合計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的應(yīng)收賬款（這一部分占整個(gè)應(yīng)收賬款的比例接近75%）中，公司又根據(jù)賬齡長(zhǎng)短進(jìn)行了披露，如下表2所示：

由上表數(shù)據(jù)可知，在賬齡結(jié)構(gòu)方面，ZW公司的應(yīng)收賬款以1年內(nèi)短期應(yīng)收賬款為主，這部分占到應(yīng)收賬款總額的70%左右，表明公司的應(yīng)收賬款相對(duì)來說較為安全，未表現(xiàn)出十分顯著的資金風(fēng)險(xiǎn)。但是，ZW公司3年期以上的應(yīng)收款占比高達(dá)3.09%，這部分應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)閴馁~的可能性很高，潛藏著較大的資金損失風(fēng)險(xiǎn)，若將其確認(rèn)為損失，則會(huì)降低企業(yè)的利潤(rùn)質(zhì)量，侵蝕企業(yè)收益。

四、建議

（一）增設(shè)獨(dú)立的信用管理部門

企業(yè)需要重新規(guī)劃部門設(shè)置，增設(shè)一個(gè)專門的信用管理部門。企業(yè)需要保證這個(gè)部門的獨(dú)立性，不能受銷售部、財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，這三者應(yīng)處于相互平行的地位，這樣才能最大限度地保證它的獨(dú)立性和專業(yè)性。但這不意味著信用管理部門不需要與其他部門緊密聯(lián)系，只有銷售部、財(cái)務(wù)部和信用管理部三者在各自合理的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)各司其職且密切溝通的條件下，信用管理部門的職能效用才會(huì)發(fā)揮到最好。

（二）運(yùn)用多樣化的方式進(jìn)行逾期應(yīng)收款的催收

當(dāng)客戶違背承諾，在商定的信用期限之后仍然遲遲未付款，這時(shí)候就需要企業(yè)主動(dòng)采取積極的催收手段進(jìn)行欠款的追繳，及時(shí)減少資金占用，避免壞賬損失的擴(kuò)大。很多企業(yè)在追繳欠款時(shí)不注意方法，導(dǎo)致不僅未能收回欠款，反而激化了與客戶之間的矛盾，惡化了合作關(guān)系。如果在催收前做好了充足的準(zhǔn)備工作，采用科學(xué)的催收方法，則會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

在訪問客戶之前，需要事先準(zhǔn)備好相關(guān)材料，比如債務(wù)書面確認(rèn)書、還款計(jì)劃書等資料，這樣不僅可以防范客戶找借口，也能提高催收效率。在正式催收時(shí)，要講求一定的方法，催收人員應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向部門經(jīng)理或者管理層提出還款要求，找錯(cuò)人只會(huì)徒勞無益。同時(shí)，與客戶溝通交流時(shí)要有耐心，盡量避免發(fā)生沖突，多聆聽客戶的苦衷，了解客戶不能及時(shí)還款的原因，從而結(jié)合實(shí)際情況為其制定靈活的還款政策，既可以緩解客戶的資金壓力，也能使欠款慢慢收回，避免客戶破產(chǎn)、根本沒有償還能力的情況發(fā)生。

（作者單位為浙江真維斯服飾有限公司）

參考文獻(xiàn)

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