摘?要：隨著我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，潤(rùn)滑油的銷售渠道以及產(chǎn)品價(jià)格也都相對(duì)透明，加大了潤(rùn)滑油的銷售難度。潤(rùn)滑油作為石油的重要衍生品之一，主要應(yīng)用于各種類型的汽車、機(jī)械設(shè)備降低相應(yīng)的摩擦，能夠保護(hù)機(jī)械及加工件的液體或者半固體潤(rùn)滑劑，可以起到潤(rùn)滑、輔助冷卻、清潔、密封、緩沖和防銹等重要作用。在經(jīng)營(yíng)石油銷售工作過(guò)程中，潤(rùn)滑油占據(jù)著重要的地位，因此，潤(rùn)滑油的銷售也對(duì)石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有重要的意義。但是，由于目前銷售模式的過(guò)于單一化，相應(yīng)的售后服務(wù)不夠完善，導(dǎo)致銷售效率逐漸下降，應(yīng)采取有效措施不斷提高潤(rùn)滑油的銷售量。

關(guān)鍵詞：潤(rùn)滑油;銷售模式;專業(yè)的銷售人員;銷售渠道現(xiàn)狀

隨著潤(rùn)滑油經(jīng)濟(jì)不斷的快速增長(zhǎng)和市場(chǎng)環(huán)境的激烈競(jìng)爭(zhēng)，潤(rùn)滑油銷售模式也變得尤為重要。潤(rùn)滑油是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，也是相對(duì)復(fù)雜的碳?xì)浠衔锏幕旌衔?，其主要性能有理化性能、特殊理化性能和模擬臺(tái)架實(shí)驗(yàn)等。由于潤(rùn)滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑兩部分組成，可有效減少運(yùn)動(dòng)部件表面的摩擦，因此，潤(rùn)滑油逐漸被廣泛推廣。潤(rùn)滑油又是石油衍生品之一，潤(rùn)滑油銷售也是構(gòu)成石油經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，潤(rùn)滑油銷售的好壞對(duì)石油企業(yè)的整體效益產(chǎn)生直接的影響。

一、 潤(rùn)滑油銷售渠道的主要現(xiàn)狀

潤(rùn)滑油按照使用途徑可分為車用潤(rùn)滑油和工業(yè)潤(rùn)滑油兩種。車用潤(rùn)滑油和其他消費(fèi)品有所不同，車用潤(rùn)滑油是生產(chǎn)和銷售都含有相應(yīng)的技術(shù)要求，雖然價(jià)值不大但卻決定著設(shè)備的使用壽命，同時(shí)消費(fèi)者也體驗(yàn)了購(gòu)買時(shí)應(yīng)有的服務(wù)。潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的重視程度，因?yàn)殇N售渠道對(duì)企業(yè)具有重要的作用，這樣才能促使?jié)櫥驮谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，可以不斷提高銷售效益。同時(shí)根據(jù)政府對(duì)節(jié)能和環(huán)保的倡議，積極向政府履行相應(yīng)的承諾，加大對(duì)于節(jié)能環(huán)保型潤(rùn)滑油的推廣力度。

（一）缺乏品牌的宣傳，創(chuàng)新技術(shù)能力差

由于我國(guó)在潤(rùn)滑油品牌的設(shè)計(jì)和自主銷售等方面能力較差，導(dǎo)致市場(chǎng)策劃和品牌推廣能力也有待加強(qiáng)，缺乏敏銳的定位策略，不能準(zhǔn)確的迎合目標(biāo)消費(fèi)者。通過(guò)我國(guó)消費(fèi)方式進(jìn)行全面升級(jí)之后，企業(yè)品牌的經(jīng)營(yíng)能力對(duì)于企業(yè)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)有著重要的作用。部分中小潤(rùn)滑油企業(yè)逐漸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，主要原因是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品總是將低價(jià)和低附加值的產(chǎn)品作為銷售的主要手段，造成利潤(rùn)率一直下降，而原材料成本卻在不斷上升，這些企業(yè)不能把上升的原料成本傳遞到下游的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，自身又沒(méi)有相應(yīng)的品牌，最終對(duì)上升的原料成本不能有效的進(jìn)行消化，導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

（二）消費(fèi)者缺乏對(duì)潤(rùn)滑油的正確認(rèn)知

很多消費(fèi)者總是認(rèn)為進(jìn)口的潤(rùn)滑油質(zhì)量要比國(guó)產(chǎn)的潤(rùn)滑油質(zhì)量好，從而加大對(duì)進(jìn)口潤(rùn)滑油的需求量，在這樣錯(cuò)誤的認(rèn)知當(dāng)中，消費(fèi)者并不知道進(jìn)口潤(rùn)滑油黏度相對(duì)較低，經(jīng)常導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)正常工作溫度中，由于機(jī)油過(guò)稀造成油壓偏低的現(xiàn)象，反而加快了發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損程度。消費(fèi)者缺乏對(duì)潤(rùn)滑油的正確認(rèn)知，單純的認(rèn)為黏度高的潤(rùn)滑油質(zhì)量就是好的，實(shí)際黏度高潤(rùn)滑油會(huì)不斷增加發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)動(dòng)時(shí)的阻力，促使發(fā)動(dòng)機(jī)功率不斷損耗，與此同時(shí)黏度過(guò)大使散熱性相對(duì)下降。還有一些消費(fèi)者由于缺乏對(duì)潤(rùn)滑油的常識(shí)認(rèn)知，覺(jué)得潤(rùn)滑油顏色變黑就是變質(zhì)了，不能繼續(xù)使用需要及時(shí)更換，對(duì)潤(rùn)滑油造成了過(guò)度的浪費(fèi)。在目前生活中，消費(fèi)者認(rèn)為高檔車就要用進(jìn)口的潤(rùn)滑油，舊車就應(yīng)該用低檔潤(rùn)滑油，潤(rùn)滑油要混合使用，只添加不更換，加油時(shí)越多越好等。這些常識(shí)性的錯(cuò)誤做法，都是因?yàn)橄M(fèi)者缺乏對(duì)潤(rùn)滑油的正確認(rèn)知所造成的。

二、 提高潤(rùn)滑油銷售量的主要措施

（一）不斷加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)

在實(shí)際銷售過(guò)程中，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)都是對(duì)那些耳熟能詳或者口碑較好的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買，品牌在建設(shè)時(shí)屬于一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而產(chǎn)品的質(zhì)量作為品牌建設(shè)的主要因素，高質(zhì)量的產(chǎn)品有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品加深認(rèn)可度和信任感，通過(guò)有效的宣傳手段，促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更加深入的了解，促使品牌能夠在消費(fèi)者的心中留下深刻的印象。例如，在企業(yè)品牌的建設(shè)過(guò)程中，可通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多樣化的宣傳、產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一化的包裝，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的滿意化和產(chǎn)品質(zhì)量具有保證化等方式，促進(jìn)自身品牌的建設(shè)持續(xù)發(fā)展。

（二）培養(yǎng)相應(yīng)的潤(rùn)滑油專業(yè)銷售人員

潤(rùn)滑油銷售作為一個(gè)高壓力和高要求的職業(yè)，需要銷售人員對(duì)潤(rùn)滑油的種類及功能進(jìn)行全面掌握，還有通過(guò)良好的溝通能力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推銷。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)銷售人員的要求也有了更高標(biāo)準(zhǔn)，不再是過(guò)去簡(jiǎn)單的講公司、講產(chǎn)品、講價(jià)格。因此，潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)專業(yè)銷售人才的培養(yǎng)，提高現(xiàn)有銷售人員的有關(guān)銷售技巧和技能。

（三）不斷創(chuàng)新銷售模式

銷售模式是指采用一系列的方法渠道，成功將商品售賣給消費(fèi)者，完成了“制造—流轉(zhuǎn)—消費(fèi)者—售后跟進(jìn)”這樣一條龍式的服務(wù)。而在當(dāng)前的市場(chǎng)中，銷售模式被廣泛應(yīng)用的是直銷和網(wǎng)絡(luò)銷售兩者形式，其實(shí)除了這兩種銷售形式還有電視經(jīng)銷、電話經(jīng)銷和代銷等。這些傳統(tǒng)的銷售模式都是各級(jí)經(jīng)銷商獲取最大的利益，由于在這樣的銷售模式中，缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度，造成潤(rùn)滑油的銷售沒(méi)能達(dá)到最大的體現(xiàn)。

三、 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，潤(rùn)滑油作為一種必需的消耗品，在各行各業(yè)中的需求量都比較大。在潤(rùn)滑油銷售的實(shí)際過(guò)程中，各企業(yè)要對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際情況進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，不斷加強(qiáng)品牌計(jì)劃的培養(yǎng)，創(chuàng)新銷售模式，培養(yǎng)相對(duì)專人的人才，對(duì)銷售方法進(jìn)行有效的調(diào)整，通過(guò)科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)機(jī)制提高潤(rùn)滑油的銷售率。

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作者簡(jiǎn)介：谷天豐，中國(guó)石油天然氣股份有限公司濟(jì)南潤(rùn)滑油銷售分公司。