熊小霞 毛 云 肖冀舟 許歆

摘 要：現(xiàn)今，商業(yè)銀行之間對個人資金的爭奪工作已是競爭十分的激烈。各家商業(yè)銀行為了贏得個人資金的爭奪戰(zhàn)，紛紛制定和出臺了多樣化的產(chǎn)品和措施，旨在實現(xiàn)個人資金的穩(wěn)存增存并綁定優(yōu)質(zhì)的個人客戶。本文就商業(yè)銀行特別是商業(yè)銀行的縣域支行如何做好個人資金組織工作進行了思考，并總結(jié)出幾點意見和建議，以供大家參閱。

關(guān)鍵詞：個人資金；商業(yè)銀行；縣域支行

每年的一季度，是商業(yè)銀行特別是商業(yè)銀行縣域支行做好個人資金組織工作的最佳時機。因為，農(nóng)歷春節(jié)往往在此時間段，縣域務工返鄉(xiāng)人員一定會持有大量的現(xiàn)金流回鄉(xiāng)過節(jié)。因此，在此時間段，商業(yè)銀行縣域支行的市場競爭顯得格外激烈。抓住了一季度，對商業(yè)銀行縣域支行來說就等于抓住了全年。

一、存在的問題

（一）重視程度不夠。

對眾多在商業(yè)銀行工作多年的員工來說，每年的一季度往往又是回家探親和親人相聚的日子，員工們一則自己沒有精力集中在抓工作上，二則工作多年也出現(xiàn)了疲勞的現(xiàn)象，這也導致對個人資金組織工作說起來很重視，實際上并沒有真正的重視到位。

（二）員工數(shù)量不夠。

對商業(yè)銀行特別是縣域支行來說，由于務工返鄉(xiāng)人員眾多，導致網(wǎng)點出現(xiàn)了一線臨柜人員的數(shù)量相對短缺。同時，由于客戶等候的時間過長，也導致客戶不愿長時間待在銀行辦理個人資金業(yè)務。久而久之，客戶流失嚴重。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新不夠。

有的商業(yè)銀行的產(chǎn)品跟不上市場競爭的節(jié)奏，導致一部分對利益重視的客戶群體紛紛流失到能給予高收益的其他商業(yè)銀行總。所以，針對市場競爭和變化情況，國有商業(yè)銀行也要適應形勢發(fā)展的需要創(chuàng)新有吸引力的產(chǎn)品。

二、相關(guān)建議和措施

（一）高度重視，樹立抓核心的理念。

1.成立個人資金攻堅領導小組。要高度重視個人資金組織工作，成立由支行行長任組長、其他副行長任副組長、轄內(nèi)網(wǎng)點主任為成員的個人資金組織工作攻堅小組。要多次開展動員會議、提前謀劃，積極籌備，要針對網(wǎng)點的業(yè)務量和其他情況合理調(diào)劑人員進行幫扶，不斷深化抓個人資金核心的理念。

2.積極開展業(yè)務督導和幫扶工作。商業(yè)銀行縣域支行要通過業(yè)務提示督導函、個人資金組織工作紅藍榜等形式督促網(wǎng)點不斷推進個人資金的穩(wěn)存增存工作。要將轄內(nèi)網(wǎng)點分干包片劃分至攻堅小組各副組長，由副組長對接掛點網(wǎng)點，每周至少下網(wǎng)點一次督導網(wǎng)點個人資金組織工作，并形成大額資金支取匯報制度，確保一季度個人資金組織工作按計劃目標穩(wěn)步推進。

（二）多措并舉，提升聯(lián)動營銷效能。

1.公私聯(lián)動。商業(yè)銀行縣域支行的公司部要多次與個金部及網(wǎng)點主任共同走訪企業(yè)洽談銀企合作事宜，通過制定營銷方案、PPT展示、現(xiàn)場培訓等方式成功營銷代發(fā)工資戶。同時，商業(yè)銀行縣域支行個金部要聯(lián)合公司部、小微企業(yè)營銷團隊舉辦貴賓客戶答謝會，進一步密切與客戶之間的情誼，也為銀客關(guān)系的進一步深化奠定基石。

2.私私聯(lián)動。商業(yè)銀行縣域支行的分管行長要攜同個貸部主要負責人積極走進合作的房地產(chǎn)開發(fā)商樓盤，爭取樓盤的大額資金引入，為個人資金組織工作日均增量助力，實現(xiàn)銀企共贏。

（三）激發(fā)潛能，掀起員工攬存高潮。

1.打造建設兩支隊伍。商業(yè)銀行縣域支行要積極打造的兩支隊伍是網(wǎng)點主任隊伍和青年員工隊伍。商業(yè)銀行縣域支行要利用下班時間多次組織網(wǎng)點主任培訓學習存款營銷的方式方法，使網(wǎng)點主任發(fā)揮先鋒帶頭作用，帶領網(wǎng)點團隊朝著既定目標奮力前進，不斷激發(fā)青年員工爭客戶、挖儲源、攬個人資金的熱情，調(diào)動全行員工的積極性和主動性，引導員工重視個人資金的維護工作，使客戶資金進得來、留得住，平穩(wěn)增長。

2.支行出臺考核辦法。商業(yè)銀行縣域支行要出臺了支行本部一季度個人資金組織工作考核方案，從支行行長到機關(guān)普通員工均分配增量指標，形成人人有任務，個個有壓力的營銷格局和氛圍。

（四）積極探索，強化存款組織工作。

1.重視營銷源頭客戶。商業(yè)銀行縣域支行要利用利率上浮政策及商業(yè)銀行自身頗有競爭力的產(chǎn)品，打組合拳，多重出擊，抓好定期存款提升工作。

2.重視營銷手段探索?？h域外出務工人員眾多，在一季度返鄉(xiāng)高峰期，商業(yè)銀行縣域支行要不斷拓寬思路開展營銷，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要路段拉些廣告橫幅，例如“XX銀行歡迎外出務工人員返鄉(xiāng)過年”等進一步宣傳了自己的品牌。同時，要主動對接定期存款到期、保險到期客戶，提前做好統(tǒng)計工作，提前聯(lián)系、提前預約，做好本單位個人資金的留存和挖掘工作。

3.重視利用產(chǎn)品特點。商業(yè)銀行縣域支行要運用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點不斷吸引大額資金客戶，提高客戶增存貢獻度，提升個人資金的日均。同時，要整合利用一切信息、產(chǎn)品，尋找新客戶、穩(wěn)定老客戶、深挖增存潛能。通過產(chǎn)品創(chuàng)新和針對性的營銷，在不斷穩(wěn)住老客戶的基礎上，又不斷吸引新的客戶。

商業(yè)銀行特別是縣域支行只有抓住了一季度，并通過提升營銷技巧、運用產(chǎn)品優(yōu)勢、合理調(diào)整人員等才能進一步把個人資金的組織工作更加推進到位。

作者簡介：

熊小霞（1973-），女，江西樟樹市人，大學學歷，經(jīng)濟師.

毛云（1983-），女，江西上饒人，碩士研究生學歷，經(jīng)濟師，研究方向：資本市場.

肖冀舟（1989-），男，江西南昌人，本科學歷，助理經(jīng)濟師.

許歆（1984-），女，江西新余人，本科學歷，助理經(jīng)濟師.