劉志偉

社群營銷，可能很多人都聽過不少課程，但還是搞不太懂。社區(qū)營銷包含很多方面的內(nèi)容，創(chuàng)始人的初心、項目的建立、品牌的策劃、IP的打造場景、系統(tǒng)，等等。但是社群營銷最有魅力的還是裂變方法。為了讓大家更直觀、更好地了解如何做粉絲的引流裂變，我來結(jié)合著案例給大家分享一些方式和技巧。

如何獲得第一批普通用戶

大家都知道，社群要得到發(fā)展，首先就要有足夠多的人流。這些社群成員從哪里來？首先肯定是先獲得第一批普通用戶，先讓人家關(guān)注你、知道你、了解你，才有后續(xù)購買產(chǎn)品的機(jī)會。今天在這里舉的例子叫線上課程引流。2017年6月份，為了幫助一家化妝品商城增加粉絲和提升銷售，我們設(shè)置了一套社群的營銷策劃方案，其中一種引流和轉(zhuǎn)化方式就叫課程引流。

第一步，針對目標(biāo)用戶喜歡的課程，聘請相應(yīng)的專業(yè)老師。在講之前我們肯定要做個調(diào)查，作為化妝品商城，它的目標(biāo)用戶群是哪些？是24歲到35歲的女性。然后經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了這些女性最喜歡聽的三類課程，第一是穿衣搭配，第二是兩性關(guān)系，第三是親子教育，于是我們就根據(jù)她們喜歡的內(nèi)容，請了專業(yè)的老師來設(shè)置課程。

第二步，我們聘請三位比較知名的老師來講線上課程，共設(shè)置10期，每期講3節(jié)課，也就是一共30節(jié)課，分10期講完。具體怎么做？一開始，我們的運(yùn)營人員先在公眾號、微信群、朋友圈發(fā)了一些海報，沒有刻意刷屏，只是告訴大家有免費(fèi)的課程，聽穿衣搭配、兩性關(guān)系、親子教育這三個方面的課程，然后給出了老師介紹。第一批我們只啟動了10個微信群，不同的微信群用不同的海報引流，一來也是為了知道工作人員的效率，二來也是為了讓更多的人加進(jìn)來。10個群經(jīng)過3天的簡單引流，平均下來大概每個群吸引到了50多人，也就是說首批普通用戶也就500來人。

第三步，三天課程結(jié)束，給三個選擇，循環(huán)往復(fù)，開始裂變。這個時候我們就用小助手，同一時間在10個微信群里講課。連續(xù)三天，我們講前三節(jié)課，三天課很快講完了對不對？我們就告知群友，如果你想聽后續(xù)的課程，我們有三個方法：第一，你付費(fèi)199元，就可以得到整個年度的全部課程；第二，在商城購買299元的產(chǎn)品禮包，然后我們的課程就贈送給你。這兩種都要掏錢，很多人就不愿意，但是又想聽課，怎么辦？好，第三種方法就是針對大家的這種心理。你只要能拉3個女性朋友進(jìn)群，盡量是14歲到35歲之間的女性朋友進(jìn)群，就可以繼續(xù)免費(fèi)聽課。

最后，99%的人都選擇了拉人，甚至有些人怕拉不到3個人，又怕上當(dāng)受騙，他就拉了3個自己的小號進(jìn)去，我們當(dāng)時后臺都看得到，但是我們沒有去管。一個群當(dāng)時才50多人，開講的時候大概只有20多人聽課，但是20多人每個人拉3人進(jìn)來，也就是一下子多了五六百號人，就算減掉一些小號，我們也瞬間就多了500多個人進(jìn)群。你看，這第一項裂變就開始了。

接著干嗎？我們接著再講第二期，也就是五六七這3節(jié)課，再講三天，等這三天課程結(jié)束后，同樣的、熟悉的套路，是什么？要么你付費(fèi)199元獲得整年課程免費(fèi)，要么商城購買299塊錢產(chǎn)品禮包送課程，要么第三種方法，你給我拉3個女性朋友微信號進(jìn)群。這個時候，前一批進(jìn)來的五六百人中，又有300多人選擇了拉3個朋友進(jìn)群，300多人每人拉3個，這瞬間就接近1000號人。1000號人即便減掉一大半，也就是不聽課或者做樣子或者沒有興趣的，那我們也還剩下500多人。當(dāng)我們講完兩期六節(jié)課的時候，很多群就這樣滿了，但接著還要繼續(xù)往下講，怎么辦？我們就再去滿的群里發(fā)一個要求、通知：請群友換群。

第四步，跳轉(zhuǎn)新群，客服篩選，設(shè)置福利。為什么換群？因為群滿了你沒法再拉人進(jìn)來，沒法繼續(xù)裂變，那課程還要進(jìn)行怎么辦？所以建個新的群，然后大家有意向的可以掃描新群的二維碼進(jìn)去，如果群滿了掃碼進(jìn)不去怎么辦？

加群助理，也就是加群的客服，讓大家從客服那里進(jìn)到新的群。這里大家注意，通過加客服微信號拉人進(jìn)群，是不是多了兩個好處？第一，我們的客服可以了解新進(jìn)來的這些成員的背景，可以看到朋友圈，對吧？第二，新加的好友是不是還可以聊聊天，是不是還可以作為以后營銷的方向？這是不是要比那種營銷群、營銷號引流好很多，因為是各個群友主動加的客服，而不是客服去加各個人。

那這個群要用來干嗎？留著后續(xù)營銷用。因為可能有些人是愿意聽課才進(jìn)來的，除了現(xiàn)有的課程，他可能還喜歡聽別的什么課程，比如聽完親子教育還想聽創(chuàng)業(yè)大會，這時候我們得請助理發(fā)群公告，跟大家講我們新的群什么時候開課、有什么規(guī)矩、有哪些形式，這樣大家就知道了，不會退群，也不會屏蔽，客服再跟新進(jìn)群的人簡單聊一聊，這里面還可以發(fā)現(xiàn)一些新的商機(jī)。

一般這種跳轉(zhuǎn)到新群的操作，很多人可能會覺得太麻煩。這個時候，為了讓大家進(jìn)群，我們要告訴他新群里有什么。比如有抽獎、有紅包、有福利，還新增了實實在在的產(chǎn)品，比如我們當(dāng)時用了濕巾、雨傘、大米，用大家日常所需的產(chǎn)品來做抽獎，還有女孩子特別喜歡的一些口紅，包括一些網(wǎng)紅的小包包，而且是那種實實在在、價值確實比較貴的那種。這樣下來，差不多有70%的人都愿意進(jìn)新群，我們也篩掉了一些我們覺得不合適的人，比如年紀(jì)稍大的，或者是一些小號，或者有些懷疑可能是機(jī)器人的，還有些可能是男扮女裝的號。

為了更好地篩選，我們還做了一個動作，就是新進(jìn)群要給客服轉(zhuǎn)1元錢，轉(zhuǎn)這1元錢我們會給他一個承諾：如果你覺得新群聽得不滿意，我退你2元。那收這1元錢的目的是什么？就是避免同行小號和機(jī)器人。因為你不可能兩三個號每個都轉(zhuǎn)1元，尤其是那種刷屏的廣告機(jī)器人，包括營銷手機(jī)他們就不進(jìn)來了，所以收費(fèi)是為了做一個篩選，而不是為了賺這1元錢。但是這個動作也確實會增收一部分錢，這些年，我們最好的記錄就是平均下來一個晚上收2000塊錢以上，正好拿來干嗎？獎勵客服人員，因為客服辛苦了！可以拿來發(fā)發(fā)紅包，這樣客服是不是也很有積極性，很愿意加每個人去聊？

與此同時，新群繼續(xù)講課，繼續(xù)三天一次的引流套路，只是增加了抽獎環(huán)節(jié)，也增加了繼續(xù)免費(fèi)聽課的方法，比如額外增加了轉(zhuǎn)化群友成為商城新注冊用戶的營銷套路，而普通注冊又是不收費(fèi)的，群友的抗拒力也會小一些。這樣操作下來，我們做到第八期的時候，引流來的群滿了170個。500人的群中減掉自己十幾個工作人員，就是四百七八十個人。也就是說，總共30節(jié)課，在還剩6節(jié)課沒講的時候，就已經(jīng)滿了170個群。

這種課程引流的裂變方式，你只要把以上的步驟循環(huán)去做就好了。但是這里面特別要注意幾個步驟的邏輯關(guān)系，第一，一定要選擇好的課程，選擇名師是關(guān)鍵。第二，你的禮品要實實在在有吸引力，是大家確實喜歡的，不要給大家那些虛假的、虛的東西。

粉絲如何轉(zhuǎn)化成付費(fèi)會員

如何把這些引來的粉絲轉(zhuǎn)化成我們的付費(fèi)會員？我舉一個醬香型白酒企業(yè)的例子。這個酒叫六將酒，和現(xiàn)在市面上大多數(shù)醬香型白酒企業(yè)的做法一樣，把茅臺酒廠或者茅臺鎮(zhèn)生產(chǎn)的酒拿過來，貼個自己設(shè)計的牌子來做。

“六將”的背景源于三國文化，五虎上將，但是又不好直接用“五虎上將”這個名，所以為了更好地增加品牌的傳播度，也為了引起大家的好奇，索性加了一將，叫作“六將”，至于增加的是哪一將，大家可以自行搜索。我們在給他策劃的時候，設(shè)計的是六款酒六種顏色，既能區(qū)分人物，也便于區(qū)分不同價位、不同年份。那么，如何讓普通用戶成為我們的付費(fèi)會員，乃至合伙人呢？

打造樣板店。公司先在東莞的鎮(zhèn)區(qū)按30萬現(xiàn)金投入建立標(biāo)準(zhǔn)品牌店。店的前面是賣酒，后面有廚房，可以擺兩桌私房菜。開始需要一個店長，一個廚師。后期廚師可以不用，由周邊合作的餐廳送菜，店長由代理商兼任。

先找到種子用戶。也就是已經(jīng)買過、喝過這款酒，或者對我們有所了解的人。同時我們也設(shè)置了獨立經(jīng)銷商，也就是沒有固定區(qū)域，沒有業(yè)績要求的愿意推六將酒的伙伴。門檻是生于20世紀(jì)70—80年代，自己創(chuàng)業(yè)過的小老板，愛好喝酒，平時有應(yīng)酬，有一定人脈圈子的人。獨立經(jīng)銷商交1萬元貨款給公司，公司配給他們6件以上價值1萬元的酒。同時，公司給出無風(fēng)險承諾，可以隨時包退包換，讓獨立經(jīng)銷商沒有后顧之憂。

邀請品鑒，免費(fèi)接送還包飯錢！種子用戶，或獨立經(jīng)銷商，每天只要負(fù)責(zé)邀約朋友來樣板店即可，就是只要你覺得身邊有愛喝白酒的朋友，你都可以請他們到店里來吃飯，店長負(fù)責(zé)接待工作并協(xié)助銷售，吃飯的時候店長只需要講個幾分鐘的酒就好了，之后大家談生意談什么都沒關(guān)系，我們提供場地，飯錢也由我們包了，只是讓大家來品鑒一下這款酒。而只要來過的用戶，店長都拉到微信群，由店長負(fù)責(zé)群管理，做黏性。

并且，店長還可以負(fù)責(zé)樣板店周邊10公里半徑，也就是大家說的社區(qū)范圍內(nèi)的接送，喝完酒連代駕都省了。銷售也很簡單，只要意向客戶覺得好喝，就直接配2件現(xiàn)場拿走，重要的是這兩件酒也可以包退包換，喝多少是多少，一個月后結(jié)賬就行。再加上又是朋友推薦過來的，八成左右都會帶走。這里需要記住，這兩件酒是從店里拿走的，但是店里是不直接銷售的，也就是說，這都是種子用戶或獨立經(jīng)銷商，或普通客戶介紹過來拿走的，這就都算在他們名下。

促成銷售后，設(shè)置分級。這樣做的話可以怎么樣？可以讓普通客戶直接累積到1萬塊錢的銷售額，直接升級成獨立經(jīng)銷商。而且獨立經(jīng)銷商的資格也可以直接通過付款購買得來。當(dāng)普通用戶升級到獨立經(jīng)銷商時，公司會獎勵推薦人（也就是獨立經(jīng)銷商）20%提成。

打個比方，比如我今天帶3個朋友到店里來喝酒，然后他們3個人每人拿走兩件，正好1萬塊對不對？這1萬塊是我暫時墊付在店里面的，然后酒送給了3個朋友，如果3個朋友喝了酒，銷售成立了，我就變成了獨立經(jīng)銷商，這意味著我會獲得20%的返利，也就是提成。如果我3個朋友帶走的酒，一瓶都沒喝，那他們可以把酒退給我，我的1萬塊還在，甚至酒退回店里1萬塊錢還是給我。這樣沒有風(fēng)險是不是很容易成交？并且我們這個場景專門設(shè)置在酒桌上，我不會刻意去推銷，那就成了純粹賣酒的了，我們靠的是口碑，是熟人推薦。

當(dāng)獨立經(jīng)銷商名下累計推薦了5名及以上獨立經(jīng)銷商后，也就是有5個朋友分別拿走1萬元的酒時，就升級成鎮(zhèn)區(qū)的代理商。再往上，每累計推薦5個鎮(zhèn)區(qū)代理商，就可以升級成公司合伙人。這個時候有什么好處呢？不僅有20%的返利，公司還會給這個人10%的樣板店股份。大家可以算一下，一個鎮(zhèn)區(qū)代理下面至少有5個以上的獨立經(jīng)銷商，一個獨立經(jīng)銷商下面有至少5—6個終端用戶也就是至少30人左右在重復(fù)消費(fèi)，按1瓶酒288元計算，一個鎮(zhèn)區(qū)代理有57.6元的返利，一天就有1728元。一個月按15天計算就是25920元的收入。這樣很多人就愿意做鎮(zhèn)區(qū)代理。而當(dāng)10個鎮(zhèn)區(qū)代理產(chǎn)生的時候，這個店100%股份就是鎮(zhèn)區(qū)代理的了。新店長可以由這些合伙人自己來選。這個時候，廠家已經(jīng)把投入的30萬本錢收回了，可以再投入下一個樣板店。以此類推，店越多，復(fù)制裂變越快！

六將酒去年9月份才開始用這種方法。從第一年自己做的時候一年賣30萬，到現(xiàn)在一個月可以賣200多萬的獨立銷售額度，這套增長模式的效果是顯而易見的。這就是如何把普通的粉絲經(jīng)過裂變，成為我們的會員，乃至成為我們的經(jīng)銷商的一種方法。

社群粉絲引流方法還有很多，比如我們梳理歸納的門店引流的15種方法、線上網(wǎng)店引流的25種方法，還有微信群引流的20種方法，包括其他正在做的引流方式，比如文章、段子手海報、直播、長視頻、短視頻，等等，大家想要了解更多的案例和技巧，可以進(jìn)群關(guān)注后續(xù)的課程。