杜建君

四年前我寫(xiě)過(guò)一個(gè)書(shū)，就叫《破局》。我以前在企業(yè)工作多年，后來(lái)出來(lái)做咨詢(xún)到現(xiàn)在八九年了，感受很深，有一些體會(huì)。昨天企業(yè)界參加幾家企業(yè)代表，一個(gè)是分眾傳媒的江南春，一個(gè)是鄭永剛，一個(gè)是好孩子公司的老板，還有就是投資公司的我。大家一致認(rèn)為，看到金融危機(jī)對(duì)世界的影響情況下都對(duì)未來(lái)社會(huì)的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)大概是這樣的一個(gè)判斷，就是說(shuō)不確定性。我最近連續(xù)看《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)二次恢復(fù)或者復(fù)蘇有不同的看法，普遍認(rèn)為美國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到重創(chuàng)，虛擬經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)基礎(chǔ)上帶來(lái)消費(fèi)的影響，可能要持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)問(wèn)。所以說(shuō)在沿海地區(qū)，在中國(guó)的長(zhǎng)三角、珠三角大量的以O(shè)EM加廠工為主要的企業(yè)，寄希望未來(lái)兩三年實(shí)現(xiàn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇是有很多的不確定性或者難度非常大。大家一致看好的和企業(yè)家看好的是什么呢，包括今天科特勒先生在美同說(shuō)的寄語(yǔ)，今天市場(chǎng)的綠洲就是中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)，他非常敏銳地看到了中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在于中閏政府的支持和補(bǔ)貼。今年金融危機(jī)我服務(wù)的若干家企業(yè)看到，在去年年底年初，狀態(tài)非常糟糕，有些幾乎像蹦極一樣直落千丈，但是最近兩三個(gè)季度恢復(fù)非常好，所以大家都對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，他們覺(jué)得挑戰(zhàn)是什么呢，中國(guó)市場(chǎng)今后會(huì)更加加劇。他們談?wù)摵苌偈枪S問(wèn)題、制造問(wèn)題，談?wù)摰氖菭I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，這是我覺(jué)得昨天下午參加沙龍的一個(gè)很強(qiáng)的感受。

今天借助這樣一個(gè)這么多朋友分享的機(jī)會(huì)，我把我在企業(yè)實(shí)踐這么多年，原來(lái)我在我的老東家——TCL集團(tuán)，做了八年，在深遠(yuǎn)顧問(wèn)公司也干了很多年，也算坎坷，但是我和我的深遠(yuǎn)公司誕生在這個(gè)偉大的時(shí)代，這個(gè)內(nèi)需市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的情況下。這次我為什么把這三個(gè)字作為我跟大家分享的一個(gè)話(huà)題呢？我閉著眼睛想一想，我說(shuō)干了這么多年這個(gè)事情，給企業(yè)做服務(wù)，做什么呢，實(shí)際就做這六個(gè)字，發(fā)現(xiàn)這六個(gè)字做好每一個(gè)字都是多么艱難，多么不容易。所以經(jīng)濟(jì)發(fā)展從咱們孫主編在今年年初參加深遠(yuǎn)八周年在深圳舉行論壇的時(shí)候，那時(shí)候當(dāng)時(shí)我定了一個(gè)話(huà)題，當(dāng)時(shí)就是不確定時(shí)期的企業(yè)的渠道變革。所以不確定

時(shí)期在今年年初大家是共同感受，下一步如何去判斷不確定呢？會(huì)有哪些因素對(duì)我們企業(yè)有影響呢？我想給大家做一些分享。

簡(jiǎn)單來(lái)講我概括幾句話(huà)，兩元，兩高，兩低，一多，具體說(shuō)宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，貨幣問(wèn)題，原材料問(wèn)題我們都不講，國(guó)家的宏觀政策的調(diào)整，具體落實(shí)在我們企業(yè)自己來(lái)講，我覺(jué)得在中國(guó)要把營(yíng)銷(xiāo)做好，我感覺(jué)到首先兩元，中國(guó)現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)我服務(wù)所有的企業(yè)，不管是優(yōu)秀的企業(yè)還是正在成長(zhǎng)的企業(yè)，遇到的問(wèn)題都是中國(guó)都是一個(gè)二元市場(chǎng)，面對(duì)二元市場(chǎng)一個(gè)是我們的一線(xiàn)城市現(xiàn)在高度成熟，業(yè)態(tài)也非常復(fù)雜，不管是渠道的變化，業(yè)態(tài)問(wèn)題。這個(gè)成熟市場(chǎng)面對(duì)的對(duì)手是什么呢，基本是國(guó)際公司，你必須按國(guó)際公司的模式出牌、出手、出招。另外一個(gè)問(wèn)題，我們義看到廣大的縣域市場(chǎng)，還有很多新生市場(chǎng)待我們挖掘，但是做法跟我們現(xiàn)在做法不太一樣。我一個(gè)品牌要滿(mǎn)足發(fā)達(dá)市場(chǎng)的策略還有滿(mǎn)足新增市場(chǎng)，我怎么做。我們知道手機(jī)行業(yè)，諾基亞解決這個(gè)問(wèn)題，蘋(píng)果的崛起，微軟的崛起，諾基亞市場(chǎng)份額在下降。前段時(shí)間我們看到諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)這么高的占有率，因?yàn)樗霰容^遠(yuǎn)的區(qū)域，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做到縣級(jí)市場(chǎng)，諾基亞做得非常好，我們知道波導(dǎo)非常好，現(xiàn)在波導(dǎo)聽(tīng)不到了。諾基亞雖然量上來(lái)了.他和北京的天語(yǔ)打得一片火海。前段時(shí)問(wèn)我們知道諾基亞分銷(xiāo)商跟諾基亞打官司，你要滿(mǎn)足高占有率高份額，你必須解決渠道分享問(wèn)題。

我們知道伊萊克斯這樣的品牌，他進(jìn)入中國(guó)這么多年了就一直搞不懂中國(guó)該怎么做。

所以我覺(jué)得二元市場(chǎng)，而且二元市場(chǎng)份額非常巨大。索尼、松下這些品牌，他現(xiàn)在還沒(méi)動(dòng)手做一些新市場(chǎng)，但是怎么做，我想對(duì)國(guó)際品牌更是巨大的挑戰(zhàn)。我覺(jué)得二元市場(chǎng)這在全世界來(lái)講唯有中國(guó)一個(gè)國(guó)度同時(shí)具有兩種市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，我們作為營(yíng)銷(xiāo)品牌，不管你做品牌，做產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃的，天天為它痛苦或者為它新生。

另外兩個(gè)高，我們知道中央電視臺(tái)的招投標(biāo)取得開(kāi)門(mén)紅。在世界一片經(jīng)濟(jì)蕭條，美國(guó)華爾街日?qǐng)?bào)被收購(gòu)，經(jīng)營(yíng)很困難的情況下，咱們中國(guó)電視媒體廣告費(fèi)用一路高歌，央視也是代表中國(guó)特色的市場(chǎng)特點(diǎn)。但是它的高收入意味著我們企業(yè)作為大眾產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)講，如果沒(méi)有獨(dú)到的創(chuàng)新，會(huì)出現(xiàn)什么，你的品牌宣傳成本非常高，我們孫總編比較仁慈，今年發(fā)展面臨很多挑戰(zhàn)，但是他不提高廣告費(fèi)。

另外一個(gè)高渠道成本，中國(guó)的渠道可能從今天科特勒先生，可以說(shuō)很多年就認(rèn)識(shí)也是老朋友了，科特勒先生如果深度了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，不是簡(jiǎn)單對(duì)消費(fèi)者的教育和培養(yǎng)問(wèn)題，重要你是怎么掌握市場(chǎng)的資源和渠道的管控。我記得在黃光裕事件沒(méi)有出現(xiàn)之前，我一個(gè)客戶(hù)，黃光裕在每年國(guó)美要開(kāi)年會(huì)，在上海開(kāi)年會(huì)，那一年黃光裕什么原因，不知道，剃了個(gè)光頭，有點(diǎn)像蔣介石，所以各個(gè)企業(yè)老板像朝圣一樣參加國(guó)美年會(huì)。我的一個(gè)朋友跟我說(shuō)，參加國(guó)美年會(huì)，端起那杯酒心情很沉重，成本非常高。他說(shuō)現(xiàn)在和圉美、蘇寧類(lèi)似這樣的渠道幾乎做不下去，非常痛苦，做還是不做，兩難選擇。后來(lái)我說(shuō)這樣，找找好朋友，找秦朔，找《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，夜訪《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》訴訴苦，聽(tīng)聽(tīng)媒體聲音。我覺(jué)得《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》還是比較有良知的媒體，雖然做商業(yè)的媒體，但是有良知的商業(yè)媒體，那天晚上這個(gè)朋友到了《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》，剛好秦朔在值夜班，講著講著原材料暴漲，作為一個(gè)小鎮(zhèn)的一個(gè)公司，人力資源成本要提高，但是做生意離不開(kāi)國(guó)美、蘇寧這些渠道，在成熟市場(chǎng)你不利用這個(gè)渠道不行，但是我很痛占，我怎么辦，這位朋友，說(shuō)著說(shuō)著淚掉下來(lái)了，秦朔深受觸動(dòng)，我說(shuō)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)為國(guó)家交稅也好，為國(guó)家解決就業(yè)也好，他是中華民族工業(yè)復(fù)興的希望，制造業(yè)是中國(guó)工業(yè)發(fā)展的脊梁，如果制造業(yè)在中國(guó)這種艱難的生存還談什么國(guó)際化，家門(mén)口就沒(méi)法做生意了，談國(guó)際化有何意義。所以當(dāng)時(shí)我說(shuō)，不但國(guó)家倡導(dǎo)和諧社會(huì)，我認(rèn)為要倡導(dǎo)和諧商道，不能做商業(yè)渠道霸權(quán)。后來(lái)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》連夜，值班兩個(gè)編輯連夜采訪，了解中國(guó)商業(yè)環(huán)境的新情況。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》連篇報(bào)道關(guān)于呼吁中國(guó)的和諧商道問(wèn)題，今年才僅僅兩三年的時(shí)問(wèn)，我們知道行業(yè)的起起伏伏，高渠道成本，一個(gè)是企業(yè)的困難，但另外一個(gè)就是渠道自身毀滅的開(kāi)始，如果你做一個(gè)渠道，創(chuàng)造高成本的渠道，就意味著離你的滅亡被替代開(kāi)始，這就是我們面臨的挑戰(zhàn)。

再一個(gè)兩低，低回報(bào)，低回報(bào)利率比較薄，我服務(wù)的一個(gè)企業(yè)，這兩年發(fā)生了很好的業(yè)績(jī)，為什么，對(duì)手出了問(wèn)題，對(duì)手內(nèi)部?jī)?nèi)亂調(diào)整，這個(gè)行業(yè)一直打價(jià)值戰(zhàn)，毛利迅速回升。但是等這家對(duì)手人事調(diào)整，重新操起價(jià)格戰(zhàn)，今年的均價(jià)，這家公司銷(xiāo)售均價(jià)義低于2008年，毛利下降，毛利下降企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，就像大海退潮一樣，一切問(wèn)題暴露出來(lái)。

另外一個(gè)問(wèn)題是低效率，企業(yè)面對(duì)這么復(fù)雜的市場(chǎng)，整體效率是低的，回報(bào)率管理比較粗放。再一個(gè)就是現(xiàn)在中國(guó)隨著刺激投資的政策，我們看到中國(guó)可能義進(jìn)入新一輪的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。因?yàn)槲覀冊(cè)?0世紀(jì)90年代后期，我們就出現(xiàn)了中國(guó)一輪的生產(chǎn)過(guò)剩出現(xiàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的在20世紀(jì)90年代出現(xiàn)，所謂的有賣(mài)方市場(chǎng)導(dǎo)買(mǎi)方市場(chǎng)，那個(gè)階段我經(jīng)歷過(guò)，很多企業(yè)還沒(méi)明白就被打倒了，現(xiàn)在義有新的一輪過(guò)剩開(kāi)始。

因?yàn)槲覀兙薮蟮漠a(chǎn)能在出口這方面遇到了阻力，內(nèi)銷(xiāo)所有的OBM、ODM廠都想做品牌、做渠道。再加上現(xiàn)在高房?jī)r(jià)，很多吸金術(shù)，對(duì)消費(fèi)品的有效消費(fèi)和有效需求我覺(jué)得下一步很有可能產(chǎn)生不確定。這是我在跟大家交流的時(shí)候首先談到這種感受。

遇到這種困難，我做營(yíng)銷(xiāo)，我們做企業(yè)，我們現(xiàn)實(shí)主義者，我們不能回避事實(shí)，我們要生活，我們要讓員工有飯吃，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展有錢(qián)賺，怎么辦？ 1989年我就干了這個(gè)活，如何破解營(yíng)銷(xiāo)的困局、危局。上午秦總講到4P問(wèn)題，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)體系整體競(jìng)爭(zhēng)力，我提出營(yíng)銷(xiāo)體系的整體競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力什么，三要素，一個(gè)是品牌競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是渠道競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。可能挑戰(zhàn)最大的是渠道競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)變革，我大概做一個(gè)歸納，一個(gè)中心圍繞品牌兩翼，一個(gè)品牌，一個(gè)渠道，在品牌和渠道這些內(nèi)容上深遠(yuǎn)這些年做了很多工作，品牌有沒(méi)有價(jià)值堅(jiān)守、準(zhǔn)確定位，產(chǎn)品你有沒(méi)有做認(rèn)真的需求研究，概念提煉，價(jià)值訴求，創(chuàng)新設(shè)計(jì)、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品定價(jià)，光圍繞產(chǎn)品我想就有很多工作要做。渠道這塊，首先現(xiàn)在渠道業(yè)態(tài)復(fù)雜決定了商業(yè)模式的變化，渠道的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，價(jià)值鏈體系變化，區(qū)域組織的設(shè)計(jì)，終端體系和信息系統(tǒng)，要想把這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力做好每一項(xiàng)都是基本功。

所以基于這樣的想法這幾年，前段時(shí)問(wèn)八周年深圳商報(bào)采訪我我干了這么多年，就是希望讓我的客戶(hù)如果是一個(gè)普通的碗沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力情況下，讓他變成一把長(zhǎng)勺，在中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)變成一個(gè)長(zhǎng)勺，獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)長(zhǎng)板，我覺(jué)得是延長(zhǎng)渠道長(zhǎng)板，所以深遠(yuǎn)1989年給企業(yè)做最核心的服務(wù)就是渠道變革，渠道體系競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的發(fā)展。

在這樣的情況下，這幾年我們琢磨也好，提出了深遠(yuǎn)卓越渠道成長(zhǎng)的金字塔思想，第一個(gè)是評(píng)價(jià)指標(biāo)有效性，第二個(gè)是經(jīng)濟(jì)性，比如我發(fā)現(xiàn)這個(gè)成本很高，盡管有效經(jīng)濟(jì)性低就要評(píng)估它，第三個(gè)是能不能帶來(lái)增值，放大你的品牌價(jià)值，持續(xù)性。我覺(jué)得這就是我們這幾年一再思考，用這樣四個(gè)維度評(píng)估渠道價(jià)值和渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

所以基于這樣的考慮我們提出了三力模型，也就是渠道在變革，對(duì)他進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候一個(gè)是驅(qū)動(dòng)力，我們?cè)u(píng)估他的外驅(qū)動(dòng)和內(nèi)驅(qū)動(dòng)，再一個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，還有一個(gè)執(zhí)行力，因?yàn)閳?zhí)行力都知道做戰(zhàn)略沒(méi)有執(zhí)行不行，這里邊我們把他分成三個(gè)層面來(lái)理解渠道良好增長(zhǎng)的一個(gè)緯度。

基于這樣的判斷，深遠(yuǎn)基本上這幾年我們服務(wù)的品牌從聯(lián)想到美的、張?jiān)＿@些企業(yè)，我們做了大量工作，渠道診斷、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)，渠道伙伴關(guān)系營(yíng)造工程，渠道深度營(yíng)銷(xiāo)主張工程，在運(yùn)行平臺(tái)上有軟件支撐。另外我們?cè)偻卵由?，接觸消費(fèi)者層面，兩個(gè)端管理，增值工程，用戶(hù)服務(wù)管理增值工程，基本上把傳統(tǒng)咨詢(xún)、現(xiàn)代信息化和遠(yuǎn)程服務(wù)，我們結(jié)合起來(lái)形成三位一體的服務(wù)用于整個(gè)渠道的提升。

深遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局之道，多位的發(fā)言都反映一個(gè)問(wèn)題，如果面對(duì)消費(fèi)者發(fā)生變化的時(shí)候，你的傳統(tǒng)銷(xiāo)售能不能發(fā)生變化，另外前幾年很多人提出一個(gè)深度分銷(xiāo)，做到產(chǎn)品能夠延伸到我們的縣級(jí)市場(chǎng)，這種分銷(xiāo)到達(dá)，我們發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)到了，但是賣(mài)貨不出口不行。后來(lái)我們做的很多工作就是讓企業(yè)從深度分銷(xiāo)到深度營(yíng)銷(xiāo)。我這幾年發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多想法，企業(yè)老板、咨詢(xún)公司都做了，有的問(wèn)題做不好，我發(fā)現(xiàn)是企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)管理和考核都是從常規(guī)業(yè)務(wù)推動(dòng)來(lái)考核的。但是對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，對(duì)品牌理解、產(chǎn)品理解、品牌的文化屬性，對(duì)演示，包括營(yíng)銷(xiāo)商、終端的導(dǎo)購(gòu)，很多人員企業(yè)缺乏了這個(gè)層面的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，所以我們對(duì)企業(yè)內(nèi)部發(fā)布一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了內(nèi)部考核之外的另一個(gè)指標(biāo)，這才達(dá)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)結(jié)果。

舉個(gè)例子，給美的做的藍(lán)鷹計(jì)劃，做了四年，今年還要做，明年還要做，這個(gè)體系我們還獲得了今年經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)每年一度的杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)，我們獲得唯一的一個(gè)最佳渠道獎(jiǎng)，把渠道研究透研究清楚的，我查了很多資料，像我們深遠(yuǎn)這么專(zhuān)注做幾年的還不算太多。

有了這些破局的思想和變革的思想和一些變革方法，我覺(jué)得我們?cè)趺粗貥?gòu)，我們提出三重重構(gòu)，建立可發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)上我們有一些體會(huì)，在這里面我們做得比較細(xì)比較深，我總結(jié)的一個(gè)感受就是說(shuō)，第一個(gè)在新的市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越不確定環(huán)境下，首先要確定的是廠商關(guān)系的重構(gòu)，所有企業(yè)在天天做生意，但是能把這塊當(dāng)成戰(zhàn)略對(duì)待的目前中國(guó)的企業(yè)我接觸少之義少，這個(gè)做得最好就是聯(lián)想。對(duì)廠商關(guān)系，我們知道格力做得也比較好，早期娃哈哈做得也不錯(cuò)。格力也一直保持行業(yè)第一，聯(lián)想在國(guó)際市場(chǎng)做的情況遇到挑戰(zhàn)或者困難的情況下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為什么保持一致，聯(lián)想重要的法寶就是中國(guó)體系的駕馭力和廠商關(guān)系的重構(gòu)。一個(gè)從業(yè)務(wù)型到市場(chǎng)型，一個(gè)從交易型到伙伴型等等，美的在服務(wù)四年的情況下，去年做的重大挑戰(zhàn)就是撤銷(xiāo)區(qū)域分公司，和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行戰(zhàn)略合資，從伙伴到合伙，從策略到戰(zhàn)略，我覺(jué)得這是說(shuō)很多企業(yè)已經(jīng)從常規(guī)的循環(huán)走到必要高端的循環(huán)。你發(fā)現(xiàn)進(jìn)入高端循環(huán)，如果中國(guó)優(yōu)質(zhì)品牌，再加上是優(yōu)質(zhì)渠道的話(huà)，沒(méi)有理南不能做得更好，這是一個(gè)理解。

這幾年我一直，我們也倡導(dǎo)一個(gè)思想，渠道利益共同體，整個(gè)廠商渠道的變革可以講我們基本上是圍繞這三個(gè)方面去做指標(biāo)的，這三個(gè)方面每個(gè)地方能做到非常不容易，都是需要一年、兩年、三年努力的。

我覺(jué)得是信息一體化的重構(gòu)，我們信息公司的總經(jīng)理劉總會(huì)講到信息化的問(wèn)題，我是一個(gè)體會(huì)，我經(jīng)常跟別人講，營(yíng)銷(xiāo)有兩面，營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)活動(dòng)，要賺錢(qián)，營(yíng)銷(xiāo)另一方面想賺更多的錢(qián)，就是要做情感型的，人文的品牌或創(chuàng)意的東西。做理性的范疇的東西現(xiàn)在企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)管理，談的簡(jiǎn)單的組織和流程，我認(rèn)為意義不大，現(xiàn)在企業(yè)最大的瓶頸就是企業(yè)利潤(rùn)信息化的工具在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，有些企業(yè)做到前頭，大多數(shù)企業(yè)還處于懵懵懂懂狀態(tài)。我服務(wù)的很多客戶(hù)，很多現(xiàn)在早幾年人們?cè)谄髽I(yè)，再生產(chǎn)平臺(tái)上強(qiáng)調(diào)上EIP，那時(shí)候一句話(huà)叫上EIP找死，不上EIP等死，現(xiàn)在很多企業(yè)上了很多，但是有一點(diǎn)，EIP在延伸他的斷口，采集終端數(shù)據(jù)建立和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同的時(shí)候，沉不下去，而沉的成本極高。怎么辦？中國(guó)像國(guó)美、蘇寧這些企業(yè)，在終端領(lǐng)域建立了高速公路，廠家在企業(yè)供應(yīng)商層面建立了高速公路，唯一什么呢，從終端到供應(yīng)商之問(wèn)，一塊是分銷(xiāo)的路途，我接受大量的分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商，很多像我們老家那樣土路，在這一塊上我覺(jué)得信息化重構(gòu)必須我所講的前邊的經(jīng)銷(xiāo)商、廠商協(xié)同，建立真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟，才能解決信息化、一體化的發(fā)展，有了信息化就會(huì)打通高速公路，很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率就會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階，對(duì)顧客服務(wù)上一個(gè)臺(tái)階。

再一個(gè)重構(gòu)，我講的不一定全面，雙網(wǎng)體系的重構(gòu)，中同任何一家企業(yè)要在市場(chǎng)獲得優(yōu)勢(shì)必須建立兩個(gè)網(wǎng)，一個(gè)一級(jí)市場(chǎng)建立的扁平化的網(wǎng)，另一個(gè)就是縣域的微分網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)現(xiàn)在很多企業(yè)還沒(méi)做到，中國(guó)有兩千多個(gè)億，四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)生爆發(fā)的增長(zhǎng)。

簡(jiǎn)單一點(diǎn)，我覺(jué)得篤行，篤就是專(zhuān)注、行動(dòng)。現(xiàn)在渠道管理我們面臨很多的困惑，最重要問(wèn)題是說(shuō)作為企業(yè)的感覺(jué)執(zhí)行不到位，員工不專(zhuān)業(yè)、終端變味，這時(shí)我們?cè)趺崔k呢，深遠(yuǎn)這幾年，我們感覺(jué)到我們現(xiàn)在在聯(lián)想做一項(xiàng)工作是，做了五年，給聯(lián)想做課程開(kāi)發(fā)，給聯(lián)想做有近百門(mén)的課程，我的觀點(diǎn)顧問(wèn)有時(shí)候給企業(yè)做執(zhí)行力培訓(xùn)的時(shí)候是隔靴搔癢。

這幾年我們一直在給聯(lián)想做經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)鍵干部的課程開(kāi)發(fā)，案例總結(jié)，成文企業(yè)自身再學(xué)習(xí)、再傳承、再進(jìn)步的一個(gè)方法，我們一直做這個(gè)事情，我的觀點(diǎn)是把文件變成課件，把課件變成視頻，把視頻遠(yuǎn)程化，解決培訓(xùn)工作。這是我們今年在啟動(dòng)富安娜這樣一個(gè)品牌，幫助富安娜整個(gè)體系執(zhí)行力。

——摘自《慧聰網(wǎng)》