摘要：在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，尤其是我國(guó)許多行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主導(dǎo)的買方市場(chǎng)，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)，企業(yè)出于增加銷量，提高利潤(rùn)，加快存貨周轉(zhuǎn)以及提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等為目的，往往會(huì)采取賒銷方式進(jìn)行商品銷售。這種方法雖然一定程度上可以實(shí)現(xiàn)上述目的，但也大大增長(zhǎng)了應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。許多企業(yè)因?yàn)槊つ抠d銷，使得應(yīng)收賬款越來(lái)越高，流動(dòng)性受到嚴(yán)重影響，呆賬壞賬比例持續(xù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)下降，甚至因此導(dǎo)致虧損，最終破產(chǎn)。因此，企業(yè)必須重視賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

關(guān)鍵詞：企業(yè);應(yīng)收賬款;風(fēng)險(xiǎn)管理;對(duì)策

一、引言

應(yīng)收賬款指企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的包裝費(fèi)及各種運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，同時(shí)也表示企業(yè)在銷售過(guò)程中被購(gòu)買單位所占用的資金。

作為企業(yè)的一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力將在很大程度上影響企業(yè)的流動(dòng)性，如果不能按時(shí)收回，將不可避免地影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，打亂企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)安排。為解決因應(yīng)收賬款逾期導(dǎo)致的資金短缺困境，企業(yè)將不得不對(duì)外籌資，這將進(jìn)一步增加企業(yè)成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是一把雙刃劍。一方面，可以利用它來(lái)促進(jìn)銷售、搶占市場(chǎng)、增加利潤(rùn)、減少庫(kù)存資金占用以及提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等;另一方面，如果不能合理的控制應(yīng)收賬款，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加重企業(yè)的負(fù)擔(dān)，比如由此帶來(lái)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、由此導(dǎo)致的壞賬損失、收賬費(fèi)用、應(yīng)收賬款占用資金成本等。為此，企業(yè)必須根據(jù)自身所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和行業(yè)狀況，建立符合企業(yè)發(fā)展的應(yīng)收賬款管理體系，做到應(yīng)收賬款的全過(guò)程管理和監(jiān)控，最大限度地規(guī)避因此給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和不良影響。

二、企業(yè)的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

目前，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款呈逐年上升的趨勢(shì)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從2010年至2018年，全國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款從6.14萬(wàn)億增長(zhǎng)至14.34萬(wàn)億，9年間增長(zhǎng)了2.34倍，其中2018年較2017年增長(zhǎng)8.6%。從上述數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款金額巨大。同時(shí)，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例較大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例超過(guò)50%。因此，有的企業(yè)具有良好的盈利能力，但因應(yīng)收賬款規(guī)模過(guò)大，導(dǎo)致流動(dòng)資金緊張，甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂。從一定程度上來(lái)講，應(yīng)收賬款規(guī)模過(guò)大，夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款規(guī)模不合理，金額過(guò)大。

合理利用賒銷會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)積極的影響。然而，有的企業(yè)由于內(nèi)部制度體系不健全，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，或者出于搶占市場(chǎng)等目的，盲目賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款金額越滾越大，未能有效控制在合理范圍內(nèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)正常承受范圍，一旦不能按照合同約定回款，將會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成嚴(yán)重影響。同時(shí)，由于企業(yè)自身無(wú)法按期收回貨款，導(dǎo)致不能正常支付上游供應(yīng)商貨款，由此產(chǎn)生一系列的連鎖反應(yīng)，企業(yè)間應(yīng)收賬款相互拖欠，企業(yè)債務(wù)關(guān)系復(fù)雜，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。

（二）應(yīng)收賬款的賬期長(zhǎng)

科法斯在2019年對(duì)1500家中國(guó)企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，并發(fā)布了2019年中國(guó)企業(yè)付款行為調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示，2018年應(yīng)收賬款平均信用期限從2017年的76天增長(zhǎng)至86天，延續(xù)了2015年以來(lái)的上升趨勢(shì)。報(bào)告同時(shí)顯示，2018年，有62%的企業(yè)遭遇過(guò)逾期付款，40%的受訪企業(yè)稱逾期金額較2017年有所增加，更令人擔(dān)憂的是，遭遇超長(zhǎng)期逾期付款（超過(guò)180天）金額在年?duì)I業(yè)額中的占比超過(guò)2%的受訪企業(yè)比例從2017年的47%增至2018年的55%，根據(jù)科法斯的經(jīng)驗(yàn)，80%的超長(zhǎng)期逾期付款面臨無(wú)法追回的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款賬期過(guò)長(zhǎng)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要障礙。

（三）壞賬在應(yīng)收賬款中占比較高

壞賬是企業(yè)無(wú)法收回的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是壞賬最小化。中國(guó)企業(yè)在壞賬管理方面進(jìn)行了積極的探索，取得了一定的成效，但是壞賬的比例仍然很高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)企業(yè)的平均壞賬率在5%～10%，這對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)造成了嚴(yán)重的影響。

（四）應(yīng)收賬款缺乏有效的管理

部分企業(yè)由于內(nèi)部機(jī)制不健全，管理人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款未能得到有效的管理，未對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全過(guò)程管理，有的甚至在應(yīng)收賬款出現(xiàn)逾期后也未及時(shí)采取有效的應(yīng)對(duì)措施，很可能因此錯(cuò)過(guò)了收款的最佳時(shí)機(jī)。多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理過(guò)于粗放，比如只關(guān)注應(yīng)收賬款的總額，而未針對(duì)每一筆應(yīng)收賬款進(jìn)行逐筆分析，也未及時(shí)跟蹤和分析欠款企業(yè)的履約能力和資信情況，導(dǎo)致企業(yè)未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些問(wèn)題，很可能導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬增加，使企業(yè)陷入嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)，甚至破產(chǎn)。

四、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）建立和完善事前審批和決策制度

大部分企業(yè)的應(yīng)收賬款得不到有效的控制，一方面可能是客戶的資金及信用狀況惡化，或者受到整體市場(chǎng)環(huán)境的影響;另一方面與企業(yè)的內(nèi)部管理存在缺陷直接相關(guān)。為從源頭上解決企業(yè)應(yīng)收賬款的問(wèn)題，就必須建立和完善事前審批和決策制度。具體來(lái)講，當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)前，應(yīng)做好詳盡的背景調(diào)查，包括客戶的基本情況、資信狀況、履約能力以及涉訴情況等，對(duì)于按照規(guī)定實(shí)施招投標(biāo)的項(xiàng)目，在正式投標(biāo)前應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文件的相關(guān)要求，因?yàn)閷?duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，只要決定參與投標(biāo)，就得響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，因此事前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作顯得至關(guān)重要。在完成前述調(diào)查后，對(duì)于基本滿足要求的業(yè)務(wù)或項(xiàng)目，及時(shí)提交公司有權(quán)機(jī)構(gòu)審批或進(jìn)行集體決策。在合同簽訂過(guò)程中，一定要加強(qiáng)對(duì)合同條款的審核，因?yàn)楹贤潜Ｕ蟼鶛?quán)的重要手段，是實(shí)現(xiàn)債權(quán)的主要資料，并且受到法律保護(hù)，因此合同評(píng)審和簽訂是最重要的環(huán)節(jié)之一。各相關(guān)職能部門應(yīng)恪盡職守，從嚴(yán)把關(guān)，確保企業(yè)在開(kāi)展業(yè)務(wù)后形成的債權(quán)得到有效保障。

（二）建立賒銷審批及信用制度

為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，有效控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，企業(yè)應(yīng)建立賒銷審批制度，并制訂適當(dāng)?shù)男庞谜?。完善的信用管理體系的建立需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職能部門的共同參與和密切配合。有的企業(yè)可能會(huì)擔(dān)心嚴(yán)格的賒銷審批和信用政策可能會(huì)對(duì)公司的銷售造成較大的影響，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，加強(qiáng)賒銷審批和信用政策至少有如下好處：一是可以優(yōu)化客戶群，使銷售的努力可以更有成效，可以把更多的精力集中在對(duì)客戶的服務(wù)上而不是催收貨款;二是可以獲得財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)壞賬的減少、應(yīng)收賬款占用資金成本的減少以及收賬費(fèi)用的減少等，可以增加企業(yè)的利潤(rùn)，使企業(yè)處于健康良性的發(fā)展軌道上。

（三）建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系

企業(yè)應(yīng)建立動(dòng)態(tài)的信用審查和賬款跟蹤管理系統(tǒng)，可充分利用信息化管理手段實(shí)施對(duì)客戶的管理，動(dòng)態(tài)掌握客戶的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理存在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。需要特別說(shuō)明的是，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款到期前的管理，這很可能比事后采取的補(bǔ)救措施更有效。同時(shí)，這樣做還能及時(shí)了解客戶的需求，及時(shí)掌握客戶在使用產(chǎn)品的過(guò)程中存在的問(wèn)題，以便于有針對(duì)性地為客戶解決訴求，避免產(chǎn)生糾紛。目前，國(guó)內(nèi)的很多軟件開(kāi)發(fā)或服務(wù)公司已經(jīng)完全有能力按照客戶的個(gè)性化需求開(kāi)發(fā)相關(guān)管理系統(tǒng)，企業(yè)可針對(duì)自身的業(yè)務(wù)模式、行業(yè)特點(diǎn)及個(gè)性化需求開(kāi)發(fā)適合自己的管理系統(tǒng).以達(dá)到跟蹤監(jiān)控應(yīng)收賬款的目的。賬齡分析和定期對(duì)賬也是應(yīng)收賬款日常管理的重要手段，企業(yè)應(yīng)明確要求職能部門定期編制賬齡分析表，或出具賬齡分析報(bào)告，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款可根據(jù)逾期時(shí)間長(zhǎng)短、逾期金額大小、逾期性質(zhì)，并結(jié)合客戶實(shí)際情況采取相應(yīng)的措施，比如控制新訂單的執(zhí)行以減少供應(yīng)或停供、上門催收、發(fā)送律師函以及訴訟等。定期對(duì)賬一方面是確保與客戶間的往來(lái)賬目清晰、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，另一方面也可起到督促客戶及時(shí)回款的目的。

（四）制訂合理的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，豐富績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)涵

目前，有很多企業(yè)將應(yīng)收賬款的收款責(zé)任全部交由銷售部門承擔(dān)，即全權(quán)責(zé)成銷售人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回就不得算作銷售業(yè)績(jī)，甚至遭受重罰。當(dāng)然，“誰(shuí)經(jīng)辦，誰(shuí)負(fù)責(zé)”的主線沒(méi)有問(wèn)題，但是有些風(fēng)險(xiǎn)是業(yè)務(wù)人員無(wú)法控制的，尤其對(duì)于那些大額訂單，這種考核方式還會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員過(guò)于謹(jǐn)慎，影響銷售金額。因此，過(guò)于單一的考核方式不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，有必要豐富績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)涵，發(fā)揮績(jī)效評(píng)價(jià)在激勵(lì)與約束、調(diào)節(jié)與控制等方面的作用，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的提高。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理從本質(zhì)上講是要在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)目標(biāo)之間尋求協(xié)調(diào)和一致，要想既擴(kuò)大銷售，又保證回款的雙重目標(biāo)，實(shí)施全過(guò)程管理是關(guān)鍵。但要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)并不容易，尤其是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，多數(shù)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)階段，市場(chǎng)格局出現(xiàn)深刻變化，企業(yè)主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)格局已被打破，進(jìn)人由消費(fèi)者主導(dǎo)的買方市場(chǎng)。應(yīng)收賬款的規(guī)模和周轉(zhuǎn)速度對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的大小有重大影響，一定程度上決定著企業(yè)利潤(rùn)質(zhì)量水平的高低。盡管企業(yè)在如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理的實(shí)務(wù)中不斷探索，并取得一定成效，但整體管理水平仍待進(jìn)一步提高，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在較大差距。

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作者簡(jiǎn)介：

杜盛盛，貴州鐵路投資物產(chǎn)有限公司，貴州貴陽(yáng)。